增值销售

内容概要

汤姆·赖利（Tom Reilly）

著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆•赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。

自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

书籍目录

前言 增值销售追求双赢

第一部分 增值销售：增加价值而非成本,销售价值而非价格

增值销售追求双赢,交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户,并从客户那里收获同等的价值。

01 具有增值观念的组织

02 增值销售哲学

03 关键购买路径：客户到底在想些什么

04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化

05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值

第二部分 增值销售的11大策略

增值销售策略就好比城市的规划蓝图,为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”,在现实与梦想之间搭建一座桥梁。

06 确立目标：选择高价值目标客户

07 目标渗透：深入了解目标客户

08 客户化：由客户定义价值

09 定位：塑造形象以提高客户预期

10 差异化：坚持独特销售主张

11 展示：最大化展示产品价值

12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变

13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离

14 修补：竭尽所能维持现有业务

15 价值巩固：与客户回顾增加的价值

16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力

第三部分 增值销售5大战术

增值销售战术侧重于信息交换阶段,即确定客户需求和展示客户导向型解决方案,这便是客户导向型增值销售的最好体现。

17 战术1：陌生拜访,变潜在客户为准客户

18 战术2：事先预约,获得拜访认可

19 战术3：拜访准备,仔细做好前期工作

20 战术4—1：强有力的开场白

21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求

22 战术4—3：根据需求呈现解决方案

23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺

24 战术4—5：积极回应客户异议

25 战术5：拜访回顾,汲取经验教训并跟进承诺

结语 坚守增值销售之路

附录一 坚守增值销售之路

附录二 坚守增值销售之路

附录三 坚守增值销售之路

译者后记

作者简介

“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”

面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆•赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！

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