如何做好销售

内容概要

汤姆・霍普金斯（Tom・Hopkins）堪称销售成功的典范，他在27岁时就已成为百万富翁，现在是汤姆・霍普金斯国际公司的董事长，经常向那些希望发挥自己潜能并获得最大成功的人们传授销售知识。

30年前，汤姆・霍普金斯认为自己是一个失败者。在大学人学90天后，自动辍学，之后的18个月他以在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。然而这以后的6个月中，他平均每月只赚42美元，陷入了缠身的债务与绝望之中，这是他一生中最糟糕、最灰暗的6个月。他决定把最后的几块钱投资到一个为期五天的培训班，但这却成为他生命的转折点，从此，前途豁然开朗。在培训班结束后的6个月，他售出了价值100万美元的房产。

21岁时，他获得洛杉矾销售与营销学会的赛密奖（SAMMY），同年创立了销售业绩记录，并一直保持至今。

由于对销售的热情以及他所具有的独特才能和成功的销售技巧，从1974年起，霍普金斯开始开办培训班，每月培训近万名销售人员，很快成为顶级销售人员培训师、现在，他作为汤姆・霍普金斯国际公司的总裁，每年出席75次研讨班，培训全世界近10万名销售人员。

他还开创性地为没有机会参加研讨班和希望温习研讨班内容的学员制作了高质量的教程磁带及录像带。为适应时代变化，这些公认的至今最有效的教程不断翻新，至今已有百万以上的人员利用这套教程学习销售技巧。

除本书外，汤姆・霍普金斯还出版了六本书，其中包括畅销书《如何掌握销售艺术》，该书销量达130万册，被译成8种文字，在27个国家出版发行。

霍普金斯是全美演讲协会的成员，而且是为数颇少的“同行优秀奖委员会”的成员之一。他经常成为年会的重要发言人，并且常常作为特邀嘉宾出席电台和电视台的谈话节目。

书籍目录

第一部分 销售的艺术

第一章 你不需要格呢运动装

销售是什么――并不总与你的认识相符

广告就是销售

销售技能能为你做什么

销售自己，谋取理想职位

在新职位上销售自己

在目前的职位上销售自己

谁处于销售中――每个人

演员：成名前的艰辛

侍者：事半功倍

医生：长期医患关系的建立

律师：舞台的主角

政客：销售，销售，还是销售

父母：我们身边最主要的销售者

孩子：坚持不懈的销售者

朋友：互相销售

配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣

同事：争取你热情的参与

信条：销售得越好，离成功越近

第二章 赢得成功的提问法

为什么提问

小问题，大共识

问题激发感情的融入

提出对方知道答案的问题

在个人交往的层面上进行销售

有效的提问技巧

约束法

选择法

豪猪法

引入法

提问技巧如何助你达成交易

销售产品

销售点子

第三章 让销售成为爱好

收入是如何提高的

生意和乐趣有什么不同

销售甚至使家庭更和谐

爱好与工作

态度产生差异

倾注的情感赋予工作意义

销售：伴随每一件事

销售知识：对好奇感的满足

该学习了，该燃烧了

学习的过程允许犯错误

学习曲线――从蛹到蝶的过程

无觉无知

自觉无知

自觉自知

无觉自知

睁大眼睛、竖起耳朵的价值

寻找恰当的教学活动

避免大脑偏狭

无不适，无真知

第二部分 高手重视准备工作

第四章 寻找潜在顾客

谁是潜在顾客

寻找潜在顾客的十种策略

策略一：从你认识的人中发掘

策略二：对商业联系进行记录

策略三：与向你出售商品的销售人员交流

策略四：让自己作为消费者的经历增值

策略五：从短暂的渴求周期中获利

策略六：利用顾客名单

策略七：把握技术进步的潮流

策略八：阅读报纸

策略九：了解产品服务及技术支持人员

策略十：实践3英尺规则

寻找致富之路

到哪里接触最有望成为潜在顾客的人群

在朋友间

在更广泛的范围

借助专业人士的帮助

公司提供的名单

电话、信件以及面对面的会谈

第五章 无知可能令你与成功失之交臂

从零点出发

多少信息算多

针对购买者个性类型开展销售

最大的敌人：顾客的恐惧

你知道自己在说什么吗

销售词汇

行话

应用自如的词汇

了解不同区域的表达方式

你理解你所听到的吗

第六章 了解你的产品

保持平衡的重要性

太多的产品知识会使人

把冰块卖给爱斯基摩人

兴致高昂却无处发挥

重要的产品知识

产品信息

顾客与同事能使你博学

了解竞争对手的产品

对我有何用处

即使更好，对他们又有何用

设身处地为他人着想

帮助他们进步（你也将进步）

眼睛不要总盯着钱

适应顾客不断变化需求的两种有效方法

让每次谈判都成为双赢过程

无论成败与否，都要进行追踪调查

第七章 赢得现场讲解示范的成功

一只脚跨进门内

找到最关键的决策人

及时道歉

好好休息，更上一层楼

现场讲解示范的基本要点

成为多种语言专家（即使实际上你不是）

把握说话行事的节奏

设想产品带给他们的利益

学习人类肢体语言的语法、语序和词汇

让产品成为明星

抽身退出

保持主动

是可视的，知道吗

公司为销售人员提供的材料

掌握可视材料的方法

没有可视材料――自己创造

展示你的产品

如何避免失误

找到电源，知道如何接通

确信你的材料干净整洁

检查所有细节

尽可能顾客化

携带保护垫

第三部分 销售技能的创新

第八章 争取约会

会面的要求是严格的

电话：最好的朋友，还是最坏的敌人

如何给客户打电话

保持向前的冲劲

提出什么问题

有时“不”为你开启大门

为未来的生意争取利益

约见的成败率

如何接近一个并不平易近人的决策者

第九章 让对方放松

让大家舒服起来吧

只需要几秒钟

成功的穿着

你的肢体语言表达些什么

喜欢我，信任我

建立良好的第一印象需要五个步骤

零售场合

现在是建立基础的时候了

轻松地谈话，但要向预定的方向推进

肯定对方引以为自豪之处

避免不和谐

与客户步调保持一致

让他们知道你时刻准备为其服务

第十章 客观评价自己的销售方式

你认为顾客确实需要你的产品或服务吗

从一部流行的侦探片中获得的销售启示

顾客希望购买的产品

严谨地对客户进行判断

你需要了解N、E、A、D、S

没有字母S，“需要”就不是那么回事了

第一个需要判断的对象：你自己

你曾经

对自己进行判断的问题

对专业进行判断的问题

第十一章 重视顾客的感受

当“不”实际上意味着“可能”时

试一试，你将喜欢

当鱼不上钩时，就换另一种鱼饵

识别对方的信号

有时，你可以忽视对方的反对意见

有时，反对意见其实是一种购买条件

他们必须确信购买决策的明智

相信自己的直觉

驳回对方的反对意见

“我可以在别处买到更便宜的”

面对质疑时，应该的做法以及不该的做法

处理反对意见的六个步骤

这位女士大挑剔了

第十二章 达成最后的协议

有时，需要做的只是请求

没有请求，没有生意

何时以及如何请求

汤姆的传奇：成交的故事

汤姆的传奇一：本杰明・富兰克林决策法

汤姆的传奇二：从对方含糊的态度中获知明确的疑虑

汤姆的传奇三：处理抱怨“太贵了”的情形

汤姆的传奇四：将差价缩小到荒谬的程度

汤姆的传奇五：间接的比较

汤姆的传奇六：类似的情形

汤姆的传奇七：竞争边际

成交提问以及陈述

证实提问法

在相互理解中完成交易

第四部分 建立稳固的商业联系

第十三章 最有力的广告――你现有的顾客

推荐生意在何时、何地以及如何产生

从哪里获得推荐生意

何时获得推荐生意

获得推荐生意的七个步骤

安排与被推荐者的约会

你能每次都取得约会吗

第十四章 追踪以及保持联系

何时进行追踪以及如何进行追踪

五种合适的情形

顾客关注的十大热点

四种有效的追踪方式

电话追踪

邮件追踪

温情追踪

水平追踪

追踪成果最大化的三种方法

开始时，强调系统性

测量自己被讨厌的程度

追踪日记：我真地喜欢追踪

第五部分 你不是常胜将军

第十五章 处理失败和拒绝

六种种动机

金钱

安全

成就

认同

被人接受

自信

为什么不能获得均等机会

安全威的丧失

怀疑自己

害怕失败

痛苦的改变

冠军们的反失败公式

对待失败的五种态度

第十六章 专注设定的目标

设定有效目标

给自己设定时间――以年计还是以十年计

确立均衡的目标

争取配偶、孩子和双亲等家人的支持

记录下你的目标

致力于成功实现

期待目标的结果

设定目标的目的是什么

好吧，目标实现时你要做些什么

期望法则

第十七章 时间规划――推动你向前

花费时间和投资时间

管理时间还是自我管理

花功夫计划时间

计划首要任务

计划次要任务

计划相对不重要的事情

计划紧急事务

如何组织工作空间来节约时间

未来时间浪花的涌动

调查过去

分析今天

发现明天

十种时问陷阱

独处的时问

高技术时代的节约手段

办公室外的好帮手

使用高技术工具的几点建议

首先做完准备工作

第六部分 快速阅读

第十八章 人人都易犯的十种最常见的销售错误

第十九章 成交的十种方法

第二十章 掌握销售艺术的十个步骤

第二十一章 成为专业人员的十个步骤

第二十二章 专业说服者的十种特征

第二十三章 高级成交策略

作者简介

本书作者以亲身经历谈及如何掌握向企业或个人销售商品和提供服务的技巧，并强调推销技能是日常交流的一部分，具有很强的操作性。开发、提升这些技能到更高的层次，你才能在说服、谈判或推销中占据强有力的位置。你可以在短暂的空闲时间里轻松地阅读本书，它提供了大量的快速推销、说服他人的技巧，适合工商界人士运用于日常商务销售活动中。

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