《浪潮式发售》书评

一本神奇的书，一种神奇的销售方法

说神奇是因为：在读《浪潮式发售》的时候，我总是不相信不相信不相信，然后惊叹：哇，真的！然后，又是不相信不相信，哇，又是真的！然后，还是不相信不相信不相信，哇，竟然还是真的！我就是用这种表情和节奏读完这《浪潮式发售》的。那么书里到底讲了些什么，让我用这种表情和方式读书呢？先别着急，且听我慢慢道来。一、一个神奇的励志故事公司开篇，给我们讲了一个神奇的励志故事。主人公自然就是本书的作者。叫杰夫·沃克。他原本在一家不错的公司上班，但他厌倦了职场上的一成不变，决定辞职。而且，神奇的是，这哥们竟然是在儿子一岁，且还自己还没有长远规划的情况下辞职的。然后，然后他就当全职奶爸了，一当，就是七年。也就是说，这哥们就这样，七年没有收入，天天在家带孩子，混日子。更神奇的是，他们还要了第二个小孩。哇哦，我读到这里的第一想法是：美国男人真幸福，这样都行？然后，然后幸福时光就一下子过去了。美国男人也不幸福了，他老婆受不了了，再也无法忍受这样的生活了。于是，这位美国老爷们开始发奋图强了。怎么发愤图强的？竟然是穿着个睡袍，在自己家里天天发邮件。他想用邮件销售的方式赚钱。读到这里的时候，我一阵狂笑，差点从椅子上掉下来。美国人就是有创造力，什么奇招都想的出来。一个七年不工作，天天在家带小孩的人，梦想着发通邮件就赚钱，这也行？接下去的发展，完全出乎我的意料，杰克·沃夫告诉我们，真的行。他说，他的那封邮件发出去之后，接下来的一个小时内，销售额为8000美元，一天下来，销售额突破了18000美元。截止周末，他的这份邮件为他赚了34000美元。别着急，这不是结束，这才是故事的开始。因为接下去，这个家伙说，他就用这种发邮件销售的方式，打造了一个自己的专属印钞机，然后像好莱坞大片一样开始赚钱，且一次比一次赚的多。此时，已经读到了49页。我的脑海里装着一个大大的问号。我严重怀疑这个故事的真实性。想想，这都是什么年代了，就算中国的互联网没有美国发达，我们也有了QQ、微博、微信之类的即时通讯工具了，我除了工作上必须得看，只能用电脑处理的邮件之外（有些邮件中带有资料），已经不大愿意用邮件了。想想，我发快递都用微信下单，查进度都用微信查了，美国人还老土到天天守着电脑看邮件买东西？太不靠谱了。所以，我的脑门上就写着一个大大的字：不信！二、一种神奇的销售方法：产品发售公式50页之前，作者都是大力地吹嘘他的发邮件方式，并将之美其名曰发售公式。而且，更要命的是，他就一直不讲他的发售公式是什么，所以我也就一直不信，不信不信不信。到了第50页，杰克·沃夫开始说到创建客户名单的方法的时候，我才开始有不信、将信将疑，变成了开始相信。为什么到了50页，我开始从不信变相信了呢？因为到了此处，这哥们终于不是卖关子吹牛了，而是开始真正展示他的实际操作方法，而且，他提供了他的网站和视频地址，然后，展示了怎样在正式开始发售自己的产品前，进行客户名单撷取的方法。在此之前，杰克·沃夫讲了一个观点，他认为，作为网络销售而言，“客户名单、潜在客户数据库、忠实客户数据库永远是你最重要的资产之一”。这个观点，我非常认同。另外，他还说，为什么他要通过邮件来销售，而不利用即时通讯工具，他认为，利用即时通讯工具来销售的话，那些软件公司可能会随时修改规则，会使得自己很被动。而且，如果在即时通讯工具上销售的话，核心客户资源就不在自己手里了，而是去了软件公司那里。想想微信和微博的种种做法，比如不高兴就封掉你的账号，关闭你的公众号、关你进小黑屋之类的，再看看沃夫所讲的，我觉得他讲的其实是非常有道理的。虽然之前我对用邮箱销售这么老土的做法持怀疑态度，但从保护好自己的核心客户这个角度讲，我觉得讲客户全部安全地放在自己的邮箱里，倒也不失为一种可取的方法。沃夫认为，可以借助Facebook、twitter、Youtube等社交媒体吸粉，来提高自己网站的流量，从而来撷取到更多客户的邮箱地址。这个思路我也非常认同。从这个角度讲，其实沃夫讲的销售核心是对的。至于用邮件销售，还是用其它方式销售，我倒觉得是可以放在次要角度考虑的问题。好，说了这么多，该介绍沃夫的真正的销售核心：产品发售公式了。所谓的产品发售公式，是指：1、造势：所谓造势，就是在新产品销售开始前，先引起客户的好奇心。沃夫的做法是，让顾客知道他要推出新产品了，但又不留下推销痕迹。怎么才能做到这样呢？沃夫采用的方法是写简短的邮件给客户，巧妙引导客户点击自己留下的网页链接地址，让客户区探索，引起他们的好奇。2、预售序列：所谓预售序列，就是向客户兜售产品前，向他们传递价值，并与他们建立亲密的关系。它不单独发挥作用，是集其它元素于一体，目的是为了提高客户的转化率。沃夫讲预售序列分成了三段：第一段：你为什么注意我。沃夫认为，人们之所以不购买你的产品，有四种原因：A，对你的产品不干兴趣；B、感兴趣，但没钱；C、感兴趣，也有钱，但不信任你；D、感兴趣、有钱、信任你，但不合适。前两种你的无能为力的，但后两种，你就要通过预售过程，争取过来。第二段：你的生活会产生哪些改变。如果说第一段是传达了“为什么”，预售的第二段就应该向客户传达“做什么”。即你的产品能为客户的生活带来哪些变化。因此，在这一段，更多的应该是教客户小窍门和技巧。第三段：跟我学，慢慢来。在讲完了“为什么”和“做什么”之后，在这里就要回答“如何做”。换句话说，也就是是潜在客户知道用你的产品会发生什么变化，但却不知道如何让自己的生活发生这种变化。此时，你就要引导潜在客户，让他明白，答案就是购买你的产品。沃夫认为，优秀预售序列的关键是：创造价值，而不仅仅是想销售东西，或者迫不及待地告诉潜在客户，我想销售东西。3、发售：发售，就是三二一，点火。前面做了一系列的铺垫，就是为了这最后一刻，发售！在发售阶段需要特别注意的是，不能只是等着顾客下单，在整个发售的过程中，你还可以采取很多的方式来提高你的销售量，比如，用利益“恐吓”的方式（想客户传递什么时间段要涨价、到哪个阶段还不买就会取消奖励、到什么时候产品会下架），来增加客户的购买欲望。同时，还要做好突发事件的应对问题，比如技术性的问题、收款的问题、订单处理的问题等等，这些，都是发售的一部分，也是你让客户会不会满意，下一次会不会再来买你的产品的重要决定因素。三、三种发售公式1、种子式发售：顾名思义，就是播撒种子式的销售。这种发售方式，比较适合那些没有创业点子，或者说没有任客户邮箱名单和平台的人。沃夫认为，没有点子，没有客户，可以一边学习发售，一边积累客户。他认为，有一颗种子，就有机会有一座森林。为此他举了几个例子，比如一位从收件箱和社交媒体上搜集了200个人信息的人，开了一个培训课程，虽然刚开始只是卖出了5个名额，但她在教学的过程中，逐步完善了自己的课程，然后就越销售越好。包括他自己的例子，最开始，也没有产品，也是在一边销售的过程中，逐步完善起来的。他认为，这种产品发售方式的目的，更多是开发一款优秀的产品，和进入某个行业，而不仅仅是为了赚钱。2、联营式发售：借助别人已经创建并培养好的客户群，进行发售。在联营发售中，要找到合适的联营合作伙伴，通过与联营伙伴合作，讲自己的产品发售给伙伴的客户。在这个发售的过程中，利益是共享的。沃夫说，他自己想合作伙伴支付的佣金大约是销售额的50%。但认为佣金比例并非是一成不变的，可以根据产品特点进行调整。这种发售方式的好处是，佣金可以在销售完成之后再支付，这跟传统广告一开始就收取费用是不同的。沃夫强调，在寻找联营合作伙伴的时候要谨慎，自己的产品和服务都一定要足够优秀，让伙伴觉得值得与你合作。他在这里提了一个99/1的法则，意思是，99%的结果来自于1%的伙伴。联营式发售中，伙伴真的非常非常重要。3、企业创建公式：利用发售公式，推动一项业务，或一家企业。沃夫认为，他的这种发售方式的更高层次，是利用发售流程，创建一家新的企业。为此，沃夫提出了六个关键点：1）在发售过程中，永远给客户高质量的预售内容。能带给客户价值的产品，客户才会购买。如果能在预售阶段就能给客户带去真正的价值，影响会更加深远。2）不断完善客户名单，并与名单上的客户培养关系。客户是你的的重要资产，因此你要不断去晚上你的客户名单，并经常与他们互动，增进与他们的感情。潜在客户一旦买了你的产品，就可能会继续买下去。3）多推荐产品。做过各种各样的产品发售之后，你才能知道哪种产品适合进一步拓展，哪种产品需要细化成新产品，哪种适合进行内部发售。4）种子式发售→内部产品发售→联营式发售。这是一种非常好的循环方式，一般而言，种子发售获得第一批客户，使得这种产品有市场，继而完善出一款大受欢迎的产品。种子发售结束后，就意味着产品成型，此时，就要向客户进行内部发售。如果内部发售比较理想，第三步就可以进入联营式发售了。5）重复发售与永久发售。重新发售产品是一种非常有效的手段。但重复发售是否有效，取决于你对客户的开拓度。如果不断有新客户加入，你的发售序列被证明有效，你就有更多的机会。永久发售因不在本书讨论范围内，故没展开讨论。6）关心买家，经常向他们发售产品。在商业领域，想已有客户推销产品比开发新客户容易。因此，你要懂得珍惜并关心你的买家。如果可以，你应该向客户提供比承诺多的服务。一旦给客户留下深刻印象，你就会得到额外的回报。至此，沃夫关于发售的核心内容全部讲完。结尾讲几句我的感触。因为我对于互联网销售没啥研究，也没有什么可以谈的心得体会。但通过读这本书，在观念上还是对我形成了很大的碰撞。虽然我觉得，他的利用邮件进行种子式发售的方式在中国未必可以照搬，但他讲的销售的核心内容还是没有错的。我尤其对于他的预售简单的观念和理念非常认同。尽量在开始销售前，给客户很多有价值的东西，可能会使得潜在客户的转化率大幅度提高。我希望以后有机会，也尝试尝试互联网上的销售。

一本普适性极高的营销模板

这是一本实用且全面的操作指南，介绍了产品发售的步骤，以及如何扩充及维护客户资源，本书的可贵之处在于，所介绍的发售套路是不需要太多成本的，更多的是依靠网络，以及你自己的智商。在书中作者简单介绍了自己的销售法则，也可以说是销售公式，任何的人，无论是否具有销售经验，都可以依据这些公式，也可以说是大的原则来开展销售活动，至于效果如何则因人而异。书中介绍的一些理念、策略都是比较实用的，对于从事营销工作的人来说，这本书会从某些方面给人以启发。比如，重视客户，开发客户，维护客户。与此相关的内容在书中讲到的还是比较多的。如何吸引更多的客户呢？作者根据自己的经验归结为“九种心理诱因”，明确提出了如何能够让更多的人对自己的产品产生更大的兴趣，将潜在客户争取过来，这几点还是总结的非常到位，增加亲和力让客户更愿意接受，突出产品的稀缺性使其更受关注和重视，通过一些方式惠及更多的人给他们带来实际的好处促使他们成为客户，等等，绝对是经验之谈。至于如何正式开展发售活动，作者在书中提出了“预售三部曲”，在这一阶段紧紧抓住潜在客户的注意力，把他们吸引过来，因此这一段内容比较扣人心弦。作者还设想了客户不打算购买该产品的若干种可能，然后分别对症下药。三个步骤环环相扣，在这个阶段中要注重建立彼此间的信任，同时树立自身的权威，合情合理，论述言之有物。当发售活动告一段落之后，对于客户并不只是过河拆桥，作者在书中还讲到如何维护客户资源，定期和客户产生有效互动的方式，客户反馈的意见是最有价值的信息。书中的内容固然精彩，然而说到底只是介绍一些基本法则，听上去很高大上，可以说是一种放之四海而皆准的成功的商业思维和固定的营销规则，但是对于任何一个具体的读者而言，并没有成功的捷径可以走，更多还是需要结合自己的实际工作，通过读书获得启发，真正的成功一定来自于实践。这就好比外行的人看一幅画，她看到的也仅仅是一幅画，却看不到画面背后画家付出的艰辛，千万不要妄想自己读过这本书就获得了一切，请自觉在生活工作中踏实地学习实践。

用真诚和态度创造互联网营销的神话

今天说起网络购物街头巷尾人人皆知，马云创造的双11购物节更是成了年底的一个全民盛会，作为一个从业者，个人觉得：说互联网走进千家万户到不如说是网络购物让老百姓接受了互联网。多年前跟家人解释工作，家人的反应是“不靠谱，看不见摸不着，还是找个实体的单位上班好。”现在家里人跟别人说我的工作“搞互联网”。别人的反应是：“那好呀，网上买东西便宜还可以送到家。你家女儿肯定擅长这个，你们买东西方便。”马云在演讲中提到SNS社交购物会是网络购物的一个爆发点，这跟杰夫•沃克先生的《浪潮式发售》中体现的观点是一致的。只是SNS购物只是一个概念，而《浪潮式发售》书中讲述的是如何将SNS购物落实到执行中去。就如书上所说：没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大团队，也能让产品和服务一上市就卖翻天。看看今天的微信朋友圈的微商们就知道这一点都不是神话。在中国谈电商大家脑子里想到的第一个人肯定是马云，但真正说谁是网上赚钱最快的人，那一定要讲讲美国人杰夫•沃克先生了，据福布斯2014年的报道，他及他的学员利用他创建的产品发售公式缔造了一个5亿美元的商业帝国。当然拿到今天跟去年的双11做数据对比，看起来是有那么点不起眼。但这两者在规模、投入、模式上都是不同的，所以不具备可比性。书中反复提到“产品发售公式”整体理解下来讲述的是：如何做好售前、售中、追售，将销售做到精准化，从而达到利用最低的成本将销售额最大化。想要达到这样的一个结果，需要销售人将销售相关的每个节点的工作做到极致。售前先需要建立客户表单，并且通过系列的事件建立与表单中的那些客户的信任关系，且要激起这些潜在或目标客户内心对产品的饥渴和欲望；售中则通过爆破式成交让客户释放预售期积累的刚需。（注：产品一定是目标客户需要的）追售，顾名思义则是通过售前、售中积累起来的信任及数据库，对目标客户进行多次有效的销售，从而可以达到单个客户多次销售，达到销售额的最大化。将整个过程提炼出来则是：通过各种社交途径找到精准的潜在客户向其提供他所需要的商品，从而达到销售目的并建立更强的信任关系。这中间的每个环节都是为发售那刻做准备的，或许这个准备工作需要很久。但只要开始了，就用那颗真诚而开放的心，用谦虚而负责任的态度，那必定是可以将互联网营销做好。切记：互联网销售利用的是信任关系，而真诚和态度是建立信任关系的两大主要素。这本《浪潮式发售》的内容则是通过一个个的案例将各种操作中的细节进行了陈述，对于准备开始或者已经开始做互联网销售的人来说都是一本必读书，对于一些正在纠结工作的人来说也是一本开拓思维的书。

LAUNCH——看清淘宝

本书以作者讲述自身故事的形式开篇，整本书也穿插了许多案例，读起来很轻松，不会花费太多时间。本书的核心内容简单明了，就是在介绍一种依托于互联网的产品销售模式，书中称为产品发售公式。该发售公式内容并不深奥，其核心有三：发售序列、讲故事及心理诱因。其实，对于目前这个网购泛滥的时代，这些并不陌生，想一想苹果公司每个新产品上市的一系列流程基本也就知道什么是发售序列了：造势----以培养自己的“粉丝”；预售----此乃发售序列的核心和灵魂，以此来渲染市场，引起消费者共鸣；发售----真刀实枪的开卖了；跟进---扫尾阶段，树立品牌形象，为下一次产品发售打下基础。至于心理诱因在日常生活中更是比比皆是。想想近些年来新兴的重大节日——双十一，可以说是全国网民的购物狂欢，这不就是心理诱因中提到的重大活动与仪式感嘛。稀缺性，更是常见，经常会见某某网店搞秒杀活动，某某商品限量出售。再说信任感，某些网站为了博取网友们的信任，不惜重金刷单，等等。其实作者所提的产品发售公式中的内容对我们而言并不陌生，可以说这种销售模式早已影响到了我们的生活，只是我们对此并没有一个系统、全面的认识而已，书中却将其一一阐述。最初选这本《浪潮式发售》本意是想学点生意经，但是当拿到书之后一开始心理落差甚大。目录上劲爆的标题似乎是在博人眼球，比如“如何在一小时内赚到百万美元”等等，如此说来这本书是岂不成为商界的“宝刀屠龙”了？而我个人不喜欢太过浮夸的表达方式。但是，需要说明的是，读后发现本书并不像自己起初想象的一样，作者并不是单纯的打造声势，书中内容也绝非空中楼阁。作者在书中反复强调，发售公式是依托于可以给社会带来财富的商品。虽然书中有提到种子式发售（不适用于有形物品），即使还没有产品，你同样也可以在这种发售方式中慢慢形成并完善你的产品，最终把它销售出去。不过，产品确实能给人们带来价值才是发售公式发挥作用的前提。切忌不要误认为发售公式可以让你空手套白狼。正如作者在开篇时强调的，这可不是一本快速致富经。另外，推荐本书的大咖还真是不少，粗略估计应该有二十几位，并且评价颇高。鉴于众多权威推荐，加之作者本身所取得的非凡业绩，这本书非常值得一读。

创业者寻宝指南

《浪潮式发售》的核心讲的是一个叫做“产品发售方程式”的东西，包括它的起源、概念、效果、理论、方法和前景。封面和封底的宣传语特别神奇——“没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大的团队，也能让产品和服务一上市就卖翻天。”“千万人成功的急速创富指南！”看到这些，难免心生怀疑，若真有这种灵丹妙药，为什么还会有一批又一批倒下去的企业？鉴于作者自身的巨大成功，我还是抱着批判加好奇的心态翻开了这本书，且期待着，万一被我寻到宝了呢？作者杰夫·沃克——互联网上赚钱速度最快的人，被评价为创意型电商营销大师，对这些还是陌生？那么亚马逊你总该知道吧，亚马逊创始人贝佐斯的创业教练，正是他。更不可思议的是，杰夫·沃克不是科班出生，从未有过销售行业经验，他不过是个穷困潦倒的奶爸而已，从奶爸到世界顶级创业与营销大师，他依靠的不单是互联网、产品发售方程式，更多的其实是依赖于他不断创新的思维和持续学习的能力。杰夫·沃克赶上了互联网营销的好时代，上世纪末，信息没有现在这样泛滥成灾，受众也还没有培养起很强的戒备心理，杰克预见了互联网+传统企业的广阔天地，并称之为流奶与蜜之地。我国现在大力提倡大众创业万众创新，倡导传统企业转型，跟上“互联网+”时代的需求，创业企业想要逐浪而上，这是绕不开的一道坎。相比传统营销手段而言，借助互联网的新营销在沟通速度、沟通成本、与客户的互动性上有了革命性的进展，整个产品发售方程式也是基于这种飞速更新的变化搭建出一个开放的销售模式。产品发售公式的核心很好掌握——发售序列、讲故事以及心理诱因，发售序列怎么设置，故事怎么讲、何时讲、讲多少，九大心理诱因如何排序怎样叠加，杰夫·沃克通过多个章节逐点讲解，并穿插了许多具有影响力的案例，帮助读者加深印象。他对种子式发售和联营式发售形容的十分贴切，从点到面，从单打独斗到协同合作，是坚持只身向前，还是寻求有力同盟，这样的销售方式和营销思路值得每个为市场发愁的创业者考量学习，每一个个人、企业都可以使用神奇的产品发售方程式，这并不意味着可以直接把杰克的发售模式搬过来自己用，毕竟杰克本人还会根据不同的销售产品变更自己的方程式呢！因此杰克在书中给出了企业创建公式的六个关键点，可以根据自身情况不断调整和延伸。产品发售方程式确实是行之有效的营销公式，行之有效的前提是使用者能够充分理清自身优势，找到核心竞争力，做好大量准备工作，然后才能“砰”，按下“发送”的按钮，正如作者本人所强调的——产品发售方程式只是快速创业成功的路线图，而不是快速致富发财经。阅读的过程中，我也拿自己正在做的一个项目对比产品发售方程式，遗憾的是，两者尚无法契合，可喜的是，我找到了许多共性点。《浪潮式发售》中没有深奥前沿的理论，它的很多理论依据诸如从众心理、稀缺心理、内容营销等人们并不陌生，真正的价值点在于作者把多领域知识和技巧融合形成自己的套路，并在相当长的时期内通过市场实践验证了这一体系的有效性。有趣的是，作者在这一本书的写作方式上，也把他的方程式融入了进来，你发现了吗？文|团团花哚 2016.03.30

产品发售公式揭秘

关于销售技巧介绍的书很多，这本书所讲的是销售技巧背后的基础发售公式。看好了是发售不是销售。对，这本书讲的正是万千创业者急需知道的秘密：如何能一炮打响自己的产品。作者通过自己的产品发售过程总结出的发售公式核心是： 发售序列、讲故事和心理诱因。发售序列包括：造势：培养“粉丝”，苹果为啥年年开发布会？网上各种新品泄露图被热搜？都是公司在造势，刷存在感圈粉，看看粉丝对新品的接受度。电影上映前主演上各种通告节目，也是一样的道理，为了票房造势，勾起人购买的欲望。预售：有客户群了，接下来是正式发布前的预售。想必抢过小米的都对周二10点印象深刻吧。造成一种一票难求的局面。而从众心理又会拉来一大波订单。发售：正式发售的时候，如果前期的准备做到位，那你要注意的就是库存够不够了。跟进：这一步往往被忽视，因为一个发售序列到尾声，人们的兴奋度已过，这时关注的不是销售额，而是为下次发售打基础，就是潜在客户不能丢。怎么把这个发售序列做好就是靠讲故事还有紧抓客户的心理。会卖东西的都是会讲故事的，没有例外。产品的指标是生硬的数字，不是技术达人，很少会熟记，但故事每个人都爱听，也熟记。如果你登录大品牌的网站，都会找到品牌故事这一页。故事的接受度高，也容易宣传。尤其当你针对客户的心理讲他们爱听的故事，那必然事半功倍。再说，心理诱因。好的销售至少是半个心理学家，因为他们懂得客户的心理。作者杰夫在第五章介绍了九大诱因，是他做多年发售经验中用最常用的。分别是：权威感、互惠心理、信任感、期望、亲和力、重大活动与仪式感、群体意识、稀缺性、社会认同度。每一种心理在书中配合举例进行详细说明。实现这个公式的关键也是一切产品发售的起点：目标客户。用整个第三章来讲如何创建客户名单，尤其是利用互联网开拓客户的方法。互联网与传统发售不同的在于：互联网使人们的沟通成本下降，沟通速度变快，人与人的互动也极大改善。针对这三点不同，杰夫主要讲利用社交网站，视频网站圈粉的方法。对于习惯登录Facebook的美国比较高效，在国内的话，我们可以找对应方式，例如微信，微博平台。原理是一样的，怎么应用就看个人了。公式已经给出，能不能解答好发售这道题，获得高分就看你的运用了。

一切招式的背后都是公式

超市里洗发水的促销活动总是买大瓶送小瓶，水果总是打折出售，饮料总是第二件半价……这些促销方式虽然消费者早就见惯不怪习以为常，在明白这不过是厂家的促销手段的情况下，仍然不亦乐乎的买账。确实，在市场活动中，一次成功的活动模式可以被无数次复制成功。哪怕是换种花样，背后的模式依然不变。这就是招式背后的公式。毕加索说：好的艺术家复制，伟大的艺术家偷窃。揭示的是同样的道理：复制公式，复制成功。由美国作家杰夫·沃克著、中国译者李文远译的《浪潮式发售》就是这样一本传授销售公式的书。从住地下室的家庭“煮夫”沃克到被生活拳打脚踢的约翰，从骨折病愈的杂技演员到毕业就失业的无业游民……每个人都曾被生活拳打脚踢到鼻青脸肿。可是最终他们都实现了自己的梦想。所有的行动背后都有一套方法。他们是怎么做产品发售活动的呢？ 本书帮我们分析总结了以下要点：产品发售的过程包括：发售序列、讲故事、心理诱因，其中发售序列是核心。发售序列可分为以下几步：1.造势作者在第六章以自己发出的一封邮件为例，详细剖析了邮件中隐藏的秘密。通过十个问题的自问自答，生动演示了产品造势的方法和重要性。2.预售预售分为三个部分，三个部分层层递进环环相扣：第一部分：你为什么应该在意我。这一部分要引起买家的注意。第二部分：你的生活会产生哪些改变。告诉买家行动后的变化。第三部分：跟我来，慢慢学。不管使用哪种套路，必须首先明白产品发售的精髓在于创造价值。价值才是人们需要产品的条件。3.发售作者在发售环节也介绍了一些方法套路：发售时可进行利益“恐吓”：如产品要涨价了、取消额外奖励、产品会下架等促使消费者成交；发售时可利用稀缺心理学，掀起抢购狂潮；发售还可采用种子发售，实现从一颗种子到一座森林的转变；发售还可采用联营发售，快速扩大客户规模……了解了发售公式还不够，要想让产品热卖，还必须具有【讲故事】的能力和【心理学】知识。故事包含着人类的智慧，是传递信息最有效的方式。好的故事有巨大的推动力量，能增加产品在客户脑中的烙印。而心理学中【心理诱因】则是产品发售的万能钥匙。那些在产品发售过程中起作用的心理诱因包括但不限于：权威感、互惠心理、信任感、期望、亲和力、重大活动和仪式感、群体意识、稀缺性、社会认同感等。作者除了对个人产品发售提出发售公式外，也对企业创建公式提出了6个关键点。结合实例，更容易理解公式背后的道理。

产品发售公式———互联网时代营销的正确打开方式

01 这是一本为初入互联网营销行业者指点迷津的书曾几何时，互联网营销和微商悄然来到我们身边并改变了我们的生活方式。似乎一夜之间，朋友圈很多人都开始卖东西了。我粗粗浏览了一下自己的朋友圈，所售货物大致分为：以面膜为代表的化妆品、以水果为代表的日常消耗品、以及种类繁多的保健品。销售的模式不外乎---晒图、晒发货单再加几句广告语。对于这样的营销方式，我一直持怀疑态度。就我个人而言，我从来没有在“微商”处买过东西；一些不太熟悉的朋友，如果每天发布的此类广告太多，我还会直接屏蔽。作为一个普通消费者，我我什么不青睐于网络上这种以“微商”的面貌出现的营销方式呢？原因大概有如下几点：1.产品质量无法保障；2.与实体店相比，我无法在购买的过程中得到足够多的信息；3.广告词吸引不了我的兴趣，例如面膜，我不会因为几张“网红”晒图就相信这款面膜的神奇功效。我不懂市场营销，对广告运作也鲜少涉猎。以上仅仅是从一个普通消费者心理角度坐了浅显的分析。而直到我阅读了《浪潮式发售》这本书，我不仅对互联网营销的基本过程有了一个了解，而且，我想，我也能给我一些做“微商”的朋友提点建议了。02 这本书讲什么？在本书的第一章《从家庭“煮夫”到互联网营销“教父”》中，作者用了很大篇幅告诉我们他是如何开始自己的互联网营销之路的。作为全职奶爸的自己，迫于生计压力，在互联网上轻轻地按下鼠标，向自己的客户名单群发了一封邮件---正在上网的你，每天不知道要点击多少次鼠标；可作者的这次点击，无论是对他自己还是互联网营销行业都意义非凡，因为，这次点击，是“产品发售公式”的一部分：03 如何精准定位自己的客户群体？“我已经说过，自创业以来，创建客户名单一直是我的核心策略”。假如你向一位40以上的大叔兜售面膜，那结果肯定可想而知：他根本分不清补水、美白、去红血丝之间的区别，也毫无兴趣，这样的销售不仅毫无效果，还容易引起反感。所以，“地毯式轰炸”早就行不通了，在浩如烟海的网络资源中，创建一份自己的客户名单，才是最重要的。而如何创建？作者将其归结为人际关系。为什么人际关系在创建客户名单时如此重要？因为光有客户名单还不够，创建并维护一个“高共鸣度”的客户名单才是最重要的。你的朋友大多和你有着类似的爱好，所以，利用好这些人际关系，因为，作者告诉我们：a：客户群的规模远没有客户共鸣度那么重要，所以你与客户之间的关系质量极其重要；b：产品发售公式是与客户建立密切关系的最佳方式之一。04 怎样让你的客户购买你的产品或服务？本书中让我印象特别深刻的是“套牢客户的九种心理诱因”。作为一个社会人，我们的所作所为都会受到一定心理因素的驱动。“产品发售公式的部分魅力在于，它仿佛给了你一张可以自由发挥的画布，在准备发售产品的过程中，你可以利用这张画布激活消费者的心理诱因”。而作者认为最重要的心理诱因有：05 不做销售的你我可以从中学到什么？简而言之，这本书是非常实用的一本营销手册。就写作方式而言，作者的语言深入浅出，并且使用了大量的实例---这些实例都是真实案例，均来自作者及其学员的真实经历。我想，无论是上市公司的销售经理，还是在网上售卖课程的小型服务机构，都能在阅读本书后大有裨益。那么---假如你并不从事营销行业呢？比如我。我对营销及广告不甚了解，这本书可以说是我了解营销策略的敲门砖。读完这本书才恍然大悟：“小米”公司的饥饿营销原来是这么回事；苹果手机为什么一上市就被消费者青睐有加甚至被哄抢？仔细对照“产品发售公式”，都能在其中找到对应的环节；女士们钟爱的各个大牌的时装发布会，也正是遵循了预售循序渐进的序列模式。于我而言，我目前的工作中虽然没有机会将这本书中的知识学以致用，但作为一个消费者，我也可以更加了解自己所需要的产品的发售模式，知道了卖家的哪些策略是使用了心理诱因的技巧，哪些是使用饥饿营销的策略呢？能少几次剁手的“买买买”，也何乐而不为呀！