全国高职高专教育规划教材·工作过程导向现代市场营销系列教材

章节摘录

版权页：   插图：   参加谈判的各方应该在谈判桌两侧相对而坐。团长坐在首位，团员围他而坐，以此提高代表团的团结和交流能力。各方领导应以同等地位相向而坐，并能与其随从传递眼光。这种安排方式能实现较好的团组控制并提高士气。 最常见的是长方形桌横向摆放，宾主相对而坐。以正门为准，主人在背门一侧，客人面向正门，即所谓“迎门为上”。主谈人居中，译员安排在主谈人右侧或身后，其他按礼宾顺序左右排列。如果会谈长桌一端朝向正门，即纵向摆放，则以入门方向为准，右为客方，左为主方。多方参加的洽谈，座位最好围成圆形或方形。 如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，如需译员和记录员则安排其分别坐在主宾和主人的身后。其他客人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人的一侧就座。座位不够时可在后排加座。大型洽谈会，主、宾双方分开来坐，一能加强气势，二能协助主谈人。小型洽谈会，双方参加人员较少，或是相互间较熟悉，则可随意落座。谈判座序的选择，对每一个谈判者来说都不可忽视。 精明的谈判者不会放过借助选择和调整座序的机会，以最佳的方式布置己方的阵营，传递和集中信息，并通过对对方每一个坐席的分析，判断对方的阵容和每一个坐席的意义。 5.谈判的道具准备 谈判道具是谈判者自我形象设计的一个重要方面。谈判者为了达到某一目的，常常需要做一些类似表演的假动作，即学会逢场作戏。为了把这出戏演得真实、可信，必然要借助各种道具。“工欲善其事，必先利其器”，对于谈判者也是如此。谈判道具种类繁多，五花八门：笔、笔记本、计算器、机票、打印的价目表、合同纸、电传、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者作戏的好材料。 优秀的谈判家善于利用这些材料，信手拈来，演技娴熟，表演得惟妙惟肖。谈判道具并无严格规定，任何物品都可以充当，关键在于谈判者灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态紧密配合。 （1）运用道具表示不满或愤怒。谈判者突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸部或眼睛，可以较明显地表示出不满；突然停住笔，抬头注视对手，目光有神，将笔一扔或将纸一撕，即反映愤怒；将笔杆在头发上快速擦几下，猛地抽回在桌子上敲两下，双目圆瞪，注视对方，做深呼吸使胸部表现明显的起伏，也能使对手感到你的愤怒。 （2）运用道具表示对谈判者的专心程度。如果谈判者注视对手的眼睛，时而用笔记点什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣；埋头不停地做笔记也是感兴趣的表现；相反，谈判者拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；拿着打火机，打着火观其火苗，也表示厌烦；将桌子上的笔收起、本子合上，女士照照镜子、拢拢头发、整整衣裙，表明谈判者不准备继续听下去了。

书籍目录

任务1认识商务谈判 任务目标 任务分解 案例导入 1.1了解商务谈判 1.2了解学习的内容和能力目标 任务1小结 课后自测 学生自我总结 任务2搜集和分析商务谈判情报 任务目标 任务分解 案例导入 2.1搜集和甄别商务谈判情报 2.2分析和运用谈判的环境情报 任务2小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务3确定商务谈判的目标和对象 任务目标 任务分解 案例导入 3.1定位商务谈判的目标 3.2确定商务谈判的对象 任务3小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务4商务谈判方案制定与谈判问题预测 任务目标 任务分解 案例导入 4.1制定商务谈判的方案 4.2预测谈判问题，设计解决方案 任务4小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务5设计商务谈判的开局 任务目标 任务分解 案例导入 5.1完成谈判开局阶段的目标任务 5.2设计不同情势下的谈判 开局策略 任务5小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务6管理商务谈判的过程 任务目标 任务分解 案例导入 6.1把握商务谈判的全局 6.2进行商务谈判中的沟通协调 任务6小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务7观察与反观察谈判对象 任务目标 任务分解 案例导入 7.1观察谈判对象 7.2态势语的观察与反观察 任务7小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务8进行讨价还价 任务目标 任务分解 案例导入 8.1学会在商务谈判中讨价还价 8.2调整商务谈判策略 任务8小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务9 商务谈判契机发掘与僵局突破 任务目标 任务分解 案例导人 9.1发掘商务谈判契机 9.2突破商务谈判僵局 任务9小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务10管理商务谈判的风险 任务目标 任务分解 案例导人 10.1建立商务谈判中的信用 10.2识别商务谈判陷阱 任务l0小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务11拟定商务谈判合同 任务目标 任务分解 案例导入 11.1规范商务谈判合同 11.2履行合同与处理纠纷 任务11小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 任务12 运用现代技术管理商务谈判 任务目标 任务分解 案例导人 12.1进行网络商务谈判 12.2了解电子商务和拍卖 任务12小结 课后自测 案例分析 模拟谈判 学生自我总结 参考文献

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《全国高职高专教育规划教材•工作过程导向现代市场营销系列教材:现代商务谈判(第2版)》是全国高职高专教育规则教材，也是工作过程导向现代市场营销系列教材之一。《全国高职高专教育规划教材•工作过程导向现代市场营销系列教材:现代商务谈判(第2版)》适用于普通高等院校（高职高专、应用型本科）管理类、市场营销类专业及相关专业的教学，也可供五年制高职学生使用，并可作为企业商务谈判人员和管理人员的培训及参考用书。

作者简介

《全国高职高专教育规划教材•工作过程导向现代市场营销系列教材:现代商务谈判(第2版)》主要介绍了现代商务谈判的12个典型工作任务，即：认识商务谈判、搜集和分析商务谈判情报、确定商务谈判的目标和对象、商务谈判方案制定与谈判问题预测、设计商务谈判的开局、管理商务谈判的过程、观察与反观察谈判对象、进行讨价还价、商务谈判契机发掘与僵局突破，管理商务谈判的风险、拟定商务谈判合同、运用现代技术管理商务谈判，并将每一个任务都具体再分解为两个子任务，通过案例分析、课堂活动、模拟谈判等环节，将商务谈判需要具备的各项能力在具体工作环节中进行重点训练，并帮助读者在实战中提高分析问题和解决问题的能力。《全国高职高专教育规划教材•工作过程导向现代市场营销系列教材:现代商务谈判(第2版)》的特点在于它的实用性和可读性。《全国高职高专教育规划教材•工作过程导向现代市场营销系列教材:现代商务谈判(第2版)》内容完整，操作性强，通过浅显易懂的语言和现实案例反映现代商务谈判的实战规律，将科学性、艺术性和策略性融为一体。

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