《大卖》章节试读

《大卖》的笔记-第59页 - 从置业顾问到销售冠军

建立客户对自己的信任是成交的前提。据研究，在成交的过程中，信任占40%，需求占30%，产品说明占20%，签约占8%，问题处理占2%……先要喜欢你，然后才是信任你，这种程度是一步一步加深的……形象、行为、开场白、倾听、赞美，这5个内容并不是相互孤立的，而是一个整体，它们构成了客户对你的第一印象。这个第一印象就大体定下来你在客户心目中的位置，即客户是否够喜欢你，并进一步信任你。

《大卖》的笔记-第41页 - 从置业顾问到销售冠军

我们不仅要讲“特征”，更要讲“好处”，即把一个本来很小的卖点，上升到一个更高的高度。“篮球场”上升到“团队协作，社交”；“山”上升到“健康、人生”……也许客户并不会记得你曾经讲过什么，但是他知道你讲了很长时间，不停地在讲楼盘的好处，他自然而然地会觉得这楼盘可能真的好。实践证明，将“特征”延展至“好处”至少能使成交率提高30%。

《大卖》的笔记-第37页 - 第二章从置业顾问到销售冠军

要做“医生”，而不是“讲解员”，是我的切身体会。在众多职业中，似乎很少有客户，即患者，跟医生讨价还价，而且患者一般都会“遵医嘱”
首先，医生要专业，至少要给客户的感觉要专业，从而得到客户的信任……
其次，医生一定要有“望闻问切“的过程。如果患者去看病，医生问都不问，也不做检查，就直接开药，这样做法的医生也是难以让病人信任的……绝大部分客户都不是“买最好的”，而是买“最适合自己的”。所以，即使我们的楼盘是最好的，也一定要让客户感觉到“这是最适合他的”。

《大卖》的笔记-第40页 - 第二章从置业顾问到销售冠军

一般来讲，最佳的成交时间在60-90分钟。时间相对越长，客户交钱时心里才越有安全感
……如果我们只是把“特征”讲一下，没有把“好处”延展开来，那很可能我们介绍的时间只有三五分钟，顶多不超过30分钟。尽管我们很多职业顾问有时谈一个客户的时间超过60分钟，但前面真正介绍的时间很短，大部分的时间都在回答，解释客户的一些疑问。

《大卖》的笔记-第8页 - 第一章：置业顾问入门

做销售只与一件事情有关系——你的欲望。只要你想做好，你就一定能做好。你想做好的欲望越强，你就做的越好。
这种欲望，源自多个方面，旁人的评价、与他人的比较、自己的承诺、内心的信念，以及始终坚持的梦想等。
你要找到自己内心欲望的那个按钮，启动它，并为了心中的理想或目标，全身心地投入工作中。有目标，沉住气，悄悄干……你是否合适，无需自己找答案，进入一家公司面试的时候，面试官就会给出答案。如果你不适合，就不会被录用；如果你被录用，说明对方对你是有信心的。因此，你就更要对自己有信心。