销售心理学

内容概要

乔治•R.伊士曼（George. R. Eastman，1854年7月12日－1932年3月14日），美国发明家，著作还有:《经营效率心理学》《广告心理学》等，因《销售心理学》享誉一时。

书籍目录

目录 CONTENTS  第一部分做销售



一、销售艺术：售前准备很必要
002

1．知顾客需求，晓买家特点
002

2．售前准备做什么
004

3．如何引起顾客的注意
008

4．销售艺术的禁忌
009



二、最需要掌控的推销手段——劝说
014

1．劝说阶段说什么
019

2．牢记商品的卖点
020

3．怎样调整劝说
021

4．累积劝说有效果
022

5．何时该简短地劝说
023



三、新一轮的劝说
024

1．顾客的“真相”
025

2．劝说阶段，商品说明很重要
027

3．销售员常被质疑的地方
029

4．富有“争议”的推销手段
031



四、销售大师能使劝说更有效
031

1．调查分析很有必要
036

2．如何应对顾客的反对意见
044

3．合时宜地说明商品价格
050

4．把握顾客购物的时机
051



五、结束交易之后的注意事项
060

1．离开顾客的礼仪
061

2．提升销售艺术的学识与积累
061

3．销售是很专业的工作
064

4．商品销售中的问题及解决方法
064





第二部分思考、感受和行动的过程



一、何为心理学中的行为
072

1．心理过程和物理过程的区别
072

2．主观和客观的区别
073

3．怎样获得心理学知识
074

4．实验心理学是什么
075



二、心理学中的“洞悉”人心
076

1．各类奇妙的意识过程
077

2．思想和大脑的微妙关系
079

3．“习惯”的重要性不言而喻
080

4．培养新习惯的必备知识和技能
082



三、思考、感觉和行动过程之间的联系
085

1．销售大师要知晓接近与联系
085

2．销售员的好事：能看到相似产生联系 
087

3．改善记忆和回忆的艺术
090



四、教育的非凡意义
095

1．如何使生活和工作更高效
095

2．哪些事物的意义或重要性值得思考
096

3．明白学习的目的
097

4．掌握最高效的学习方法
098



五、培养兴趣和提高注意力
101

1．如何吸引顾客的注意力
103

2．注意力焦点和边缘是什么
105

3．学会利用“预期注意”
107

4．注意力决定着思考、感觉和行动的方向
108



六、意志行为的执行和受阻
110

1．哪些意志行为需要深思熟虑
111

2．思考的方法和意义是什么
112

3．真理能否受到检验
120

4．如何思考能得出正确的判断和推理
121

5．你需要信心和行动
123





第三部分决定思考、感觉和行动的要素



一、心理学中的本能或兴趣
126

1．人的本能有哪些
129

2．有局限的本能可以得到发展
133

3．如何引导人的本能
136

4．生存的意愿是什么
137

5．人有自我实现的本能
138

6．自我实现的兴趣与道德
140

7．兴趣的两种含义
144



二、对兴趣的分类
145

1．何为道德兴趣
146

2．何为慈善兴趣
147

3．何为政治法律兴趣
148

4．何为家庭兴趣
149

5．何为交际兴趣
149

6．何为健康兴趣
150

7．何为教育兴趣
150

8．何为美学兴趣
150

9．何为财富兴趣
151

10．何为职业兴趣
152



三、工作和娱乐需要调和
155

1．娱乐的必要性
156

2．各种兴趣如何相互联系
159

3．兴趣、愿望、价值和价格对销售的意义
162

4．真实是销售工作的原则
165



四、怎样唤起市场潜在的需要
168

1．如何唤起顾客的愿望
168

2．暗示与模仿很值得研究
170

3．销售中可以用到的暗示性因素
172

4．要留心顾客的潜意识模仿
176

5．有意识或有目的的模仿
179



五、销售的是真“相”
184

1．销售员如何使暗示有效
185

2．何种理性暗示利于达成销售
187

3．如何提高销售团队的效率
193

4．为什么说定期开会很有必要
194

5．销售竞赛也很必要
195

6．唤起本能和兴趣会带来更多的能量
196

7．培养性格和个性——成功取决于它们
198

8．自信对个人的重大意义
202

9．有吸引力的性格值得拥有
204

作者简介

本书全面详实地解释了关于销售的常见问题。例如，什么是销售术？销售要实现的目的是什么？当顾客想得到一件物品时，什么方法可以控制顾客的注意力？这种注意力和兴趣有什么关系？普通人会有哪些兴趣？你知道你的销售主张应该指向消费者的哪些兴趣点吗？兴趣和欲望的关系又是怎样的？你将如何激发消费者的欲望？如何使顾客把消费欲望转化为行动？如何辨别已经到了结束交易的时刻？当一个人的注意力完全放在说话上时，他怎么能预先思考并计划好接下来要讲的话？学习、记忆和思考的最佳方法又是什么？

本书旨在向销售员传授科学知识，以使其能够较好地回答上述及其他类似的问题。本书中的科学知识既全面详实又十分系统，在科学知识指导下形成的方法可以使销售员高效地、睿智地工作，有助于其直接达成预想目的。本书中的知识与现实紧密相关，值得研究学习。

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