决策的逻辑

内容概要

孙科炎

北京华通正元管理咨询有限公司总经理，人民大学文化产业研究院高级研究员；专业从事企业战略、组织行为学研究，深入企业讲授战略性成本管理、组织行为学课程，著有《大误区：中国企业经营管理的批判性反思》、《组织之美：一部组织变革思想的演变史》等企业管理著作多部。

书籍目录

序1  商业心智的开悟

序2  动荡中的制胜之道

第1章 商战决策的真相
11

1．生活在昨天的决策者
12

大企业的衰落曲线
13

小企业的“九死劫”
16

决策者的心理依赖症
18

2．危机将从何处开始
19

危险的选择性定义
21

失败的再三验证
23

失败者的心理样板
25

3．在不确定性动荡中生存
27

井井有条就是好的吗
29

消极心理的偏好机制
30

重塑创造性破坏的意识
32

4．突破惯性衰退的轨道
34

机会意识的回归
34

远离问题群的羁绊
36

机会最大化的资源法则
38

5．商战决策者的心理特质
40

什么样的偏执狂才能生存
40

引领创造性的竞争优势
42

竞争的创造力从何而来
43

一颗具有吸收力的心灵
46

第2章 战略竞争的关键路径
48

1．商战竞争的战略支点
49

如果竞争无处不在
49

战略性引导消费
51

从消费市场到消费市场
52

2．瞄定消费者的价值动机
54

消费者感知的内在基点
55

价值动机的瞄定路径
56

让消费者感知到动机满足
58

3．无法替代的价值形象
61

塑造清晰的角色形象
62

商业者的自我角色与消费者的自我角色
64

印象匹配度：牢不可破的商业竞争力
67

4．影响消费者感知的核心策略
69

角色定位的有效性
70

新体验如何影响消费者
72

商业策略的重心：改变消费者的核心价值观
74

5．建立并描述内在的行为关联
76

你能满足消费者的内心祈祷吗？
78

消费者的祈祷和你的行为关联
79

无法识别的相关和因果关系的意义
81

因果地图——商业策略的显现
82

6：感知的偏差与商业定位的调整
84

不充分定位：品牌缺乏独特之处
85

过分定位：对品牌形象的认识过于狭窄
87

混淆定位：角色困惑、特征太多或者改变太过频繁
89

可疑定位：品牌缺乏基本的信服力
91

第3章 差异化再造的途径
94

1．领先期望和创新期望
94

消费者期望的表现形式与后果
95

期望价值最大化：与满意度的对接
97

在变革中期望：领先与创新
99

2．对比竞争中的差异化感知
101

你不可能是消费者心目中的惟一
102

从对比感知中将劣势转化为机会
104

在消费者感知的对比中强化竞争优势
106

3．满足消费感知的需求替代
108

消费者的感知存在需求空位
109

决策选择对补位效应的认知误区
111

用消费者感知的替代需求挑战竞争者
112

4．真正的创新和崭新的感知体验
114

品牌凝聚之能源：初始的力量
115

打破初始的禁锢：近因效应的反作用
116

初始效应的释放：真正的感知新体验
119

5．商业价值的隐性传导
121

无处不在的消费者隐喻心理
122

隐喻的起源：消费者的情感类比
123

品牌认知战：心理隐喻与商业价值的组合
125

6．反射消费者的内在需求
127

商业行为选择：消费者感知的投射效应
128

投射效应的反察：自我暴露与自我保护心理
130

变通的商业策略：投射效应的运用与整合
132

第4章  聚焦：简单的力量
135

1．顾客注意力理论
136

理论背景：注意力时代的消费模式
137

表征性启发：注意力的选择、吸纳和转移
138

专注而持久的注意力吸引策略
140

2．独特性的集中
142

消费者决策的支点：集中效应
143

品牌延伸的失败：扩散效应
145

长效法则：聚焦消费者认知
148

3．关键群体的决策
150

从众效应：群体无意识的引导
151

乌合之众：群体的盲从特质
153

发现关键要素：少数派影响
155

4．暗示中的消费心理引导
157

消费心理引导中的暗示
158

理智不具普遍性
160

暗示的有效形式
161

5．有形与无形的晕轮效应
163

企业光环的呈现：消费者晕轮效应
165

商策失效剂：晕轮的负面效应
166

消费者积极效应的构建形式
168

6．价值前景的描述
170

规避损失：非对称性价值函数
171

禀赋效应：消费者心理偏好
173

偏好转移：问题框架的设定
175

7．信息的加速度传播
177

确定效应：消费者内在感知的保护层
178

反事实推理：消费行为的虚假确定效应
180

策略优选：确定性价值信息的传递
181

第5章  掌控消费者的心理情境
183

1．网络成瘾的精神病研究
184

为消费者精心准备的心理情境
185

“纯净水”掀起轩然大波
186

情境营销如何缺乏内在精髓
187

优化消费者心理情境：问题指引
189

2．菲奥莉纳的创造性突破
191

情境迷宫：勾勒消费者心理路线
192

消费行为的探照：环境吸引
193

掌控情境力量的关键步骤
195

3．张瑞敏给员工的第一堂课
197

企业价值边界与消费者心理边界
198

勘定心理边界：与情境效能结合
200

突现边界心理的情境营销手段
202

4．成为一个消费标签
204

商业标签与消费者心理表现
205

负标签对消费选择的影响
207

强化消费者选择：情境感化标签
208

5．戒烟的行为与心理恐惧
210

消费者何以感到恐惧？
211

直面消费决策的恐惧心理
213

如何化恐惧为商业力量
214

6．定制消费群体的遵从标准
216

成文规定与不成文规定
217

消费次文化：群体遵从的特定标准
219

定制消费群体的聚类准则
221

7．消费者的习得性无助
223

不自觉的变化：习得性无助
224

情境重复的关键意义
225

多看效应：品牌知名度的提升
227

第6章   创造全面的新体验
229

1．构建信息块
230

名片心理：消费偏好的真相
231

瓦解消费者的心理防线
233

攻防有术：构建相似性信息块
235

2．为什么必须关注商业细节
237

消费者常为细节所惑
238

细节真的决定成败吗？
240

你不能忽视的商业细节
242

3．信息传递的相关性、一致性
244

什么遮掩了品牌光芒？
245

品牌记忆的焦点
247

品牌传播的规则
249

4．期望的降低与行为的满足
251

与消费者期望赛跑，战果如何？
252

冷热期望的博弈：大企业的小手段
254

更低的期望，更多的满足
256

5．价值链的重整
257

愿打愿挨的配套消费心理
258

“买椟还珠”的消费者
259

“供不应求”的消费念想
259

发现利润区：产品附加
260

改善消费者的内部价值链
263

6．利益永存的信念
265

事实在预言中前进
266

消费者自我实现的信念
268

操控消费者内心的预言
269

第7章 主导变化，持续领先
271

1.不自觉的成功就是失败
272

成功背后的隐患：过度自信
273

不自觉地停止不前：畏惧失败
275

你可以预料失败，还可以接受它
276

2．加速并引导趋势性变化
278

竞争颠覆于潮流之中
279

稳定竞争：把握长期趋势
281

控制趋势：加速优势性变化
283

3．掌控大趋势中的小变化
284

惟一不变的就是变化本身
285

风险知觉：变化即未知
287

以不变应万变的定见
288

4．创造性领先：没有对手的竞争
290

领先者的绝对优势之道
291

后来者的“创造性模仿”
293

“领先半步”的制胜思维
295

作者简介

作者以顶层决策的逻辑思路和高度，对商业决策的真谛进行了条分缕析，既有商业管理的深度和高度，又有决策学方面的精彩呈现和场景分析。

讲商战和决策管理当中遇到的管理问题娓娓道来，既有专业性，又有可读性，对企业战略决策的商业模式，给出了可持续发展的方法和实战总结。

同时将企业管理和决策学两个不同的学科在具体内容中实现了无缝对接，完美融合，是一本不可多得的谈企业管理决策真功夫的好书。

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