《谈判力》书评

谈判力读书笔记

该书封面写着20年来最为经典的谈判书籍，我们往往在选书的时候被这样的话所引导，看到有谁谁推荐，畅销多少年这样的字眼，毅然的便买来，而不去浏览大致的内容，问问自己抱着什么的目的去阅读。这样的阅读收效甚微。谈判力的观点非常明确，谈判不是你死我活，不是自己在利益的天平上占压倒性的优势，这就是获胜，相反这是失败，只去顾及自己利益，压缩对方利益空间，即便对方这次妥协，但不可能每次都这样，双方的谈判建立在不对等的角度上，最后具体事宜的操作也不会在一个理想的平台上。关于谈判 ，作者列入如下的脉络，1把人和事分开；2着眼于利益，而不是立场；3为共同利益创造选择方案。4坚持使用可观标准。观点明确，思路清晰，有很强的指导性，谈判若始终拘泥于自己的立场，最终的结果便是不欢而散，就像两个圆，各自有各自的诉求，独立分开，就难达成一致，主动迈一步，让两个圆有交叉，在交叉部分，就是各自的利益共同点，在这个共同点里做文章，不以牺牲为目的，以共赢为使命，最后便能促成一次有效的、愉快的合作。该书的核心思想是，谈判要顾及彼此双方，不能步步为营，也不能一再退缩，谋求大家共同的利益，拿出切实可行的方案，对对方所采用的环境压抑，红白脸战术，威胁等心理战及拒绝谈判、过分要求变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延、要不要请便等计策有很好的预判应对之策，谈判最的前提是公平的原则，历史上的很多谈判有失公正，比如南京条约，北京条约，但在我看来，那不叫谈判，那是对方强加给你的，你得打破牙齿和着血往下咽，谈判是自己拥有拒绝的权利。该书案例如果再多一些，能贴近一些实际生活，体例能在清晰一些，将不失一本上佳的谈判书籍。

如何与理智的对手沟通谈判

如何与理智的对手沟通谈判很早前读了《谈判力》这本书，当时觉得非常棒，基本的原则，就是两点：所有的谈判， 都要以人为本所有的谈判， 都以客观的标准进行咋一看这两个点是矛盾的，如果所有谈判都基于客观标准进行， 那是不是还需要考虑人的感受？ 这就会涉及到刚入职的同学都会碰到的一个概念‘对事不对人’，是什么概念呢？ 从字面的意义来看， 就是做事的时候， 主要看怎么样来看这个事，而不是要考虑太多个人感情和关系， 而且这句话最常用的场景就是追究责任的时候： 如果一个人做错了事， 该追究责任就追究， 甚至该处罚就处罚。但工作几年后才发现， 绝对不可能做到对事不对人， 每个人都是一个自由意志的独立体，每个人都有自己做事的方式， 每个人提出建议和接受建议的方式都不一样。第一次好好反思这个道理的时候，是前两年，号称百度7剑客之一的崔珊珊， 在离开百度后， 被我们部门老大请回来给一些经理人的一次讲座中，提到这个观点。 当时有一种豁然省悟的感觉。所以做事的时候，例如谈判的时候， 都需要考虑别人的感受， 也就是上文提到的以人为本； 而稳重提到的以客观标准进行谈判， 更多是提醒不要有预设的立场区分， 不要对谈判对手有偏见，而是摆事实，讲道理（同时考虑对方的感受）当然，《谈判力》中介绍的准则，更适用于和自己同一战线， 且比较理智的朋友。如果要应对其他类型的谈判对手，那么罗杰.道森的《优势谈判》会更适合。以下就具体说下读这本书的感受：把人和事分开这就是一个艺术， 就是要在多大程度上将人和事分开。很多时候，在谈判的过程中， 利益不是绝对化的，需要考虑谈判的实质利益和关系利益。 我们可以将实质利益看成是这次谈判所要考虑的利益，而关系利益则是后续是否还能跟对方做生意，保持长期的良好关系。 甚至有些谈判会需要为了与客户保持良好的长期合作关系而牺牲短期的实质利益。所以谈判的过程中要权衡对方个体的感受，权衡实质利益和关系利益。 当然， 很多时候关系利益，需要再获取实质利益前很长时间就开始搭理。例如在一篇文章中提到华为的销售非常厉害，对于潜在的客户，一开始就习性搭理关系利益，甚至一些潜在客户的饭局旅游都包了， 之后，成单就容易多了， 就有了实质利益。 这就是实质利益和关系利益的全很。另外，在谈判的过程中， 说法的方式也非常重要，如果一开始就直接抛出自己的观点想让对方接受， 经常会适得其反。比较好的方式， 是先换位思考， 从对方的角度出发， 理解对方的开发， 体会对方为什么会有这样的看法， 之后在发现对方的看法中的一些问题， 之后在自然地提出问题，消除分歧。 即以一种： 感知->感受->发现 的方式去谈判例如： 工作中， RD的思维和PM的思维非常不同， 对于一个功能的实现， RD评估的工作量和PM预估的工作量是不一样的。以前为一些项目的工作排期， RD和PM经常吵得不可开交： PM觉得这些功能点比较重要，而且实现应该不复杂， RD则认为PM希望的排期太紧。。。。 后来发现， 最好的方式， 是从PM的角度去看， 去告诉PM为什么他认为实现这些功能，周期比较短（感知），之后表示理解PM这样的看法（感受）， 然后再从RD的角度，摆事实，告诉PM实现这些功能，需要做哪些工作，每一步工作需要多少时间，这些工作的总和又是多长，所以不能满足PM的要求，或者至少要多长时间（发现）。 这样PM就更容易理解分歧所在，重新评估时间， 或是删减不重要的功能点。着眼于利益而非立场一般情况下，决定最终谈判结论的，应该是利益而不是立场， 所以一开始需要了解己方的利益，同时也要了解对方的利益。明确双方各自的利益后。比较重要的一点， 就是要让对方觉得我们是理解他们的， 这样能够获取对方的信任， 在获取对方信任后， 办事就方便多了， 因为从认知心理学的角度来看： 一旦一个人信任了你， 你说的所有的话， 他都相信。 之前看过美剧《律师风云》，其中在一场棘手的官司前，Alan向Denny请教如何才能让陪审团相信自己的论点， Denny告诉Alan，你就对着陪审团不停说事实，知道陪审团相信你， 之后你再说出论点。。。。。 这样陪审团就相信你的观点了。为共同利益创造选择方案一般说来， 善于创造解决方案，是谈判者最大的财富；比较经典的就是两小孩分橘子的故事， 当然现实生活中很少会出现这种两全其美的场景。 当没有办法找到两全其美的解决方案时， 也可以看下是否之前有解决类似问题的先例可供借鉴（在任何行业，场合都实用）； 或者如果有实质问题不能达成一致时， 可以考虑先将解决问题的流程机制定下来。当然， 看完这本书后， 虽然收货颇多， 但觉得其中说道的一些思路， 还是比较适用于工作中比较理智的谈判对手， 对于一些胡搅蛮缠， 或是会出一些阴招的对手， 这些方法可能就会失效了， 就可以使用《优势谈判》中的一些技巧， 毕竟罗杰.道森跟各种人都打交道， 所以应对的方法会多些。也可关注微博： weibo.com/dustinsea或是直接访问： http://semocean.com

我怎么觉得不好呢

可能是基于对英文的厌恶，以至于对于翻译书也没有好印象，看不进去呀，放那当装饰品了。

原则性谈判

本书主要讲了一种原则性谈判方法，它不同于我们常见的强硬或温和的立场式谈判，强调着眼于双方的共同利益。主要分为四个谈判步骤：把人和事分开；着眼于利益，而不是立场；为共同利益创造选择方案；坚持使用客观标准。作者认为谈判时需把人和事分开，对事不对人，把关系利益与实质利益一分为二，但也不能完全忽略人际问题，要会站在对方角度换位思考。谈判时不要纠结于立场，在立场上讨价还价。我们要为共同利益创造选择方案，同时确定你的最佳替代方案，以备不时之需，不能忘记最重要的利益是人的基本需求， 例如安全感，经济利益，归属感，获得他人认同，能主宰自己的生活，所以人们有时会愿意为这些基本需求而进行一些妥协，谈判时需要关注这些基本需求。当双方利益存在冲突时，坚持使用客观标准，以相应的标准来解决问题，人们一般都更容易接受标准，而不是立场。 总之，你越清楚地了解对方的利益，就越能以最小的代价更好地满足对方。因此谈判前需要做大量的工作，了解对方的利益所在，同时准备好最佳替代方案，从而达成明智的协议，实现有效率和友善的谈判。

不是没必要，只是不知道

看这本书之前，其实大家都多多少少有过“谈判”的经验。但能像书中所述那样严谨谈判的恐怕很少。有人把这归因于普通人很少接触人质事件、经济制裁、战争之类的重大谈判，即使犯错，也不会有严重的后果，所以书中的知识也就是一个好概念，平时用不上。但其实书中不乏房租、理赔等生活中常见的案例。其实是现实生活中很多谈判，问题出在人们都自以为有自己的“最佳备选方案”，所以懒得在谈判当中用心追求更好的解决方案。例如很多雇主认为经济形势不好，很多人都找不到工作，所以忽视应聘者的待遇要求。结果迟迟招不到自己需要的人才。很多雇员则因为长期没有提升待遇，没有与雇主沟通就愤然离职，结果往往是在另外一个公司重新开始。知识的价值，我觉得正是在于它是一种理论或观念，它归纳了很多经验的共性，可以渗透到生活的方方面面，影响到生活的方方面面。如果觉得没什么地方用得到。那其实不是没必要，只是因为你不知道。

高效沟通的行为指南

哈佛大学谈判项目研究人员写的一本小册子，略读了一遍，确信这是一本好书。书中提到的很多原则不仅是谈判中的行为指南，甚至也应该是生活中其他很多行为的指南。谈判容易使人对立，谈判双方从一开始就陷入争吵，彼此都在想着防卫自己和攻击对手，以至于大家无法集中注意力于问题的本身，从而思路僵化，无法提出创造性的解决方案，到最后形成一种把“很多金子留在谈判桌上”的结局。针对这种情况，该书提出了把人和事分开，基于利益而非基于立场，创造性的解决问题，坚持使用客观标准等几项原则。除了这些原则之外，书中还相当注重细节，甚至包括对方的心理战术，比如，对你评头论足，谈判时眼睛不看你，这种细节问题的应对方案。除了这些闪烁着智慧光芒的真知灼见之外，该书非常令我感到欣赏的一点是，它从不教你如何在谈判中使用不光明的手段。比如威胁，书中说，高明的谈判者从来不使用威胁的手段，因为他们可以用其他方法传达同样的意思。作者提醒你，某些不光明的手段虽然可能是你短期获益，但是会有损你辛辛苦苦建立起来的声誉，伤害你同合作伙伴的关系，从长远来看，常常是得不偿失。你也得反思自己的行为在小说中是正义的英雄，还是卑鄙的小人，你的决定应当使你避免自身良心的谴责。可以看出，这本书的作者有较为深厚的心理学功底，从而使他们能够设计出工具和技巧来突破人与人之间互相攻击和防卫的藩篱，帮助谈判对手做出一个轻松的决定。引用扉页上的话作为结束。“原则谈判方式不需要装腔作势，也不需要耍花招，它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用”。大家有空可以读一读，开卷有益。

从具体到抽象的总结

有很多学者拥有从繁杂的具体事项中总结出规律，或者能够以简洁语言说明本质的能力。这一点确实是需要对相关方面有较为深刻的研究才能做出来的，在此书中，作者将常见的谈判总结为立场式谈判，而将其推荐的谈判总结为原则式谈判，在读到时，有让人感觉眼前一亮的感觉。虽然说生活中处处充满着谈判，但个人感觉自己对谈判的理解还是不够深刻，可能平时的大部分谈判即使有差错也不会造成严重的后果，或者说面对压力的谈判比较少，所以阅读此书时，虽然能够获得一部分共鸣，但更多是对其道理的一种认同，而想在实际中应用恐怕还需要更深刻的理解和进一步的实践。倒是对其中两个小案例感觉更为深刻一些：1.关于策略：密封投标方式的邮票拍卖会规定，出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。2.关于公平：两个人分蛋糕时，一个人切，另外一个人先挑。这两个案例一个说明了同样的形式不同的策略可能会带来大相径庭的结果，另一个案例则说明了公平其实有些时候不一定要那么复杂。相信此书对那些需要经常面对压力式谈判的人更有共鸣一些，但其原理却是对每个人都适用的，只不过理解的程度和实践的程度会有所区别。

不是书评，只是笔记

谈判好不好，三个标准1、达成明智的协议2、效率3、友善地谈判注意事项1、不要在立场上纠缠不清四个建议：* 人：把人和事分开（谈判者要肩并肩地解决问题）【从不说硬话，从不做软事】【对人温和，对事强硬】* 利益：着眼于利益，而不是立场* 选择：为共同利益创造选择方案* 标准：坚持使用客观标准（例如，市场价值、专家意见、惯例、法律评判）1. 1. 就每个问题共同寻求客观标准 （对方提出的任何标准都能成为你说服他们的工具，如果你论证的时候用的是对方的标准，更具说服力；相反，当让别人用你提出的标准反制（呃，提出了你原来不曾想过的要求）于你，你应当接受，因为是有实力、说话算话的表现）2. 以理服人并乐于接收合理劝说【带着随时准备接受新建议的态度做到谈判桌前】don't say‘这是原则问题/这是公司政策(仅用原则作为支持自己立场的依据！=愿意听取合理劝告、同时坚持依据客观标准解决问题)’【just be like a judge】3. 遵从原则，绝不屈服于压力：贿赂、威胁、强迫别人相信（“你不信任我吗？”）、全然拒绝让步——【应该反应：让对方摆出理由、提出你认为使用的标准】【公理即强权】但是，（小木块不可能在完全光滑的斜坡上滑动）* 如果对方实力更强大？* * 保护自己：拒绝不应该接受的协议1. * 1. 对自己的最佳替代方案做到心中有数（不要随意设定一个“底线”）【最佳替代方案：行之有效的评判标准、能使你有足够灵活性、寻找到富有新意的解决方案、协议失败后的措施】2. 制定一条警戒线(让你及早发现事情不对)* 让谈判资源发回最大效用，尽量满足自己的利益需求【知己知彼】* 1. 你的最佳方案越理想，你的谈判实力就越强（最佳方案：承受谈判破裂的后果的能力：运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不收对方同意与否影响的最佳解决方案）2. 制定你的最佳方案：* 提出谈判破裂后的措施* 完善其中最有希望的想法，并把它们转化为具体的替代方案* 初步选定看上去最好的替代方案3. 考虑对方的最佳替代方案* 如果对方不合作怎么办？* * 让对方注重事情本身的是非曲直，三种基本策略：* 1. 基于你能做什么：原则谈判、为着重讨论利益、选择方案和标准的人展现成功的前景2. 关注对方能做什么：谈判柔术、* 不要对抗对方的力量，把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来* 不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益（不拒绝不接受，仅仅把对方的立场看做是一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法）* 不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议（分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法=最佳替代方案。问问对方如果站在你的角度他们会怎么做？）* 变人身攻击为针对问题的批评（你应不懂声色，表示你愿意尊重他们的意见，把他们的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来“我们现在能否共同做些什么以尽快达成协议呢？（提问）”）* 提问与停顿（陈述容易导致对抗、提问（选择疑问句）能让别人把自己的观点说出来，使对方面对问题）（当对方提了不合理方案或是采取在你看来站不住脚的攻击——一言不发；如果他们对你开诚布公的提问未做充分回答——那就等一等）3. 关注第三方能做什么（有时候你自己就是调解人——准备一份草案（这就是Action啊），然后征求各方的批评意见）* 如果对方使卑鄙手段怎么办？* * 故意欺骗（* * 虚假事实、* 模糊的权限（临到头说要让别人来批准才行【你以为可以达成协议，在对方眼里只是进一步谈判的基础】————“那好，我们可以把这份协议史伟双方都没有承诺的草案，你回去和你的老板商量一下，我也把问题留到明天，看是否有什么需要改动的地方”/"如果你老板同意这份草案，我也没有其他意见。否则，双方都有权提出修改意见"）、* 令人怀疑的意图——把遵守协议本身作为协议的一部分* 未完全透露！=欺骗：可以保留警戒线价格，交给第三方）* 心理战术(* * 环境压抑:留意谈判地点\体表心理感受\——发现环境对你不利，立即指出来，以客观、讲原则的态度与他们商定更好的谈判环境)* 人身攻击——不听你说话，然后再让你重复刚才的话；故意不用正眼看你；* 红白脸战术（“你努力想要做的合理，我非常感谢。但我仍不明白你为什么认为这是公平的价格，你的依据是什么？如果你能说服我，让我相信8000美元是最公平的价格，我情愿出这个价”）* 威胁！= 警告（而理智的谈判者通常会倾向采用警告）* 立场上施压* * 拒绝谈判* 1. 认识到这是种谈判手段。。/为谈判设置先决条件（你先答应我某条件，我才跟你谈判）2. 与对方谈谈他们拒绝谈判的理由（找出对方 拒绝谈判的理由庎？：eg.和你谈判等鱼认同你的地位？与你谈判的人是否会被指责为“软弱”？他们是否认为谈判会破坏内部岌岌可危的团结？还是他们认为谈判不可能达成协议？）3. 提出选择方案（通过第三方谈判、通过来往信函协商、鼓励例如记者这样的人以私人身份来讨论问题【哈哈哈，通常见于恋爱调解人】）4. 坚持原则* 过分的要求——让对方用原则解释其立场，看是否有充分的理由，知道连他们自己也觉得荒谬为止。* 变本加厉——让步时提更多的要求，并且重新提起你认为已经解决的问题（好处：减少总体上的让步、造成对方心理压力、使别人希望尽快结束谈判以防你提更多的要求）（应对：Pause，考虑是否继续进行谈判或者给予什么原则继续谈判）* 锁定战术——比如，出征前说一定斩获99%，（应对：不要把对方的锁定当回事，将它的重要性淡化，这样对方才能体面地做出让步）* 强硬的同伴——声称本人不反对，“我老婆肯定不接受”（应对：不要和对方继续讨论，让他接受所有使用的原则，并在可能的情况下，再与那位“强硬的同伴”直接谈判）* 拖延——指出对方的拖延战术并与之谈判，还要考虑不给对方机会（A与B谈，B拖延，A应同时与C谈）、寻找客观上有利的条件作为最后期限（比如，年度理事会、合同到期日）* 要不要请便——你有时会最终强硬地摆出这个选择，但必须措辞委婉。（应对：当作没听到一样，继续说你的。更换主题，介绍其他解决方案。if挑明了对方的战术，让他们知道如果打不成协议，他们会损失什么，并寻找一种保全脸面的方法。）

地域不同，文化差异

这本书也许是翻译的问题，或者是地域和文化差异的问题，导致读起来很费劲。文中大部分讲述了一大段道理，外加一些例子，但是总觉得这些例子对于中国来说不是很适用。读起来有索然无味，让人没有兴趣读下去，读到一半就放弃的书。

《谈判力》精髓

谈判的衡量标准：1、是否达成明智协议？2、是否有效率？3、是否能不损害双方关系？？谈判的层次：1、解决实质性问题；2、关注实质性问题的程序。谈判的分类：温和型&强硬型（立场主导）；原则谈判。====================================================原则谈判：即以利益为导向，运用客观标准（而非他人标准）的谈判方式。一、把人和事分开1、谈判者是人，而不仅是机构的“代表”；2、谈判者既有实质利益（针对“事”），亦有关系利益（针对“人”）。3、实质利益与关系利益分开看：a、换位思考b、适时道歉（道歉是一项成本最低，收益最大的行为）c、理解对方观点，有的放矢二、着眼利益，而非立场1、利益是问题的核心，而立场是外在表现2、双方均有多重利益，寻找共同利益&互补利益3、互识利益：a、形象描述自身的利益b、承认对方利益三、为共同&互补利益创造可选方案1、头脑风暴法四、使用客观标准1、方法：a、公平的标准；b、公平的程序（案例：两小孩分蛋糕）2、运用：a、就问题寻找客观标准b、让对方清楚你已理解问题，同时坚持客观标准c、除非基于客观标准，否则绝不妥协====================================================实战中常遇问题1、如果对方实力更强？a、制定警戒线（给自己留有谈判空间）；b、制定最佳替代方案。2、如果对方不合作？a、用提问，而非陈述的方式沟通（让对方理解问题）；b、沉默（给予对方反思的时间）。3、对方使用诡计？a、及时发现，并揭穿诡计；b、捍卫原则（坚持原则比坚持不正当计谋更容易）。4、谁先开价？报价前，先研究好利益、选择方案、实行标准，否则会让对方感觉过于草率（准备越充分，谁先开价的区别就越小）。

作为了解谈判学的书籍来说算是不错的，其他的我看到过的都太不堪入目了，但是在浩瀚书海中比起来算一般的

【1】因为在看《谈判力》之前翻看了室友借错的另一本中国人自己编写的《谈判力》，刚好有了一个参照物，在看本书的时候不由得对作者多了几分好感。相比较国内的《谈判力》，此书更加系统也全面，它着力于论述“原则性谈判”的构成及方式，并以大量的例子对其进行举例分析。具体来看，此书以两个部分组成，前半部分同国外大多数书籍一样，在开篇提出了他整个理论框架，即：1.谈判是什么2.谈判的类型以及问题3.提出能解决传统谈判类型所带来的问题的正确谈判方式——也就是作者所说的原则性谈判4.构成原则性谈判的四要素——人事分开、而后，他在后面的章节对四要素逐一进行了详尽阐述，完成了他对原则性谈判的介绍。从第六章开始，作者进入后半部分的阐述。后半部分相比前半部分，更考虑实际谈判中的情况，他联系原则性谈判的基础对可能出现的糟糕情况逐一进行了假设、阐述、解决，又以大量案例进行了辅助。全书所有论述都紧紧围绕四个原则的实际操作方法展开，将前后部分结合，我们便可以梳理出原则性谈判的实际运用。在实际的原则型谈判中，我们要做以下几件事。第一，我们必须尽可能的收集此次谈判的资料。充足的资料是谈判的基础，谈判技巧在没有充足资料的基础上极其脆弱。第二，我们需要确认对手的性质。不同的对手将会决定此次我们采用的谈判方式。面对实力强大的对手，我们必须准备好一套最佳的备选方案；面对不合作对手，我们需要采用谈判柔术；面对卑鄙谈判者，我们需要识破诡计并利用这个机会。第三，做好将人和事分开的准备。事实上，作者强调将人和事分开，并不是要求说我们在进行谈判时就假设我们和对方都是将人和事分开的人，又或者要求我们和对方都是这样的人。与之相反，作者实际上是提出了一系列方法，让我们通过这些方法，让对手尽量的能将人和事分开。所以在进行谈判时，我们考虑的一个重要因素就是和对手的人际关系。我们需要知道，谈判对手首先是个人，他和我们一样拥有实际利益和关系利益两方面利益，我们需要以准确传递双方认知、保持对方稳定情绪以及采用正确的交流方式等方法来使得关系利益保持中立，不去影响实际利益，然后让我们能更高效的直接解决实际利益问题。第四，使用客观标准作为谈判基础。每一个方案的不同是因为其出发点也就是标准的不同，双方如果固执以己方标准为出发点，不断争夺谈判主导权，这样会损害双方关系，使得谈判无法得到满意结果，只有客观标准才能得到双方的认可。而客观标准的制定最基础的原则就是公平。我们需要一个公平的标准基础，以及运用客观标准的公平程序。第五，要确定双方诉求中需要的利益。谈判的根本冲突不是立场冲突而是利益冲突，所以我们应着眼于利益而不是立场，为了追求双发利益最大化，我们可以适时灵巧地变化立场。谈判的成功，更多是因为谈判者采取不同的方法协调了双方的利益。所以在进行谈判的过程中，我们首先得确定双方需要的利益是什么，为此我们需要换位思考，然后多询问对方每一个行为的动机；其次我们得对双方利益进行讨论，寻找出一个能满足双方的方案，为此我们需要清晰表达出自己的需求，并考虑对方的利益，以对人温和对事强硬的态度，与对方进行有效的讨论，为共同利益创造方案。【2】这本书为谈判这一个行为提供了很多理论性的阐述，所以与市面上追求“实用性”的谈判训练来说，更多了几分深度。它不单纯停留在吹水式的“实用操作”上，更深入的剖析了谈判矛盾的实质、谈判过程的实质，为后续“为什么要这样做”奠定了基础。但是这并不能就让它成为一本可以打五星的好书。事实上，本书的阐述清晰有深度的优势只能在与畅销书进行比较时体现，作为一本学理类的书籍来说，如果不是翻译问题的话，那么作者在进行编写时对于问题的阐述并不是那么令人满意。首先，作者表述的观点与其真正阐述的内容用巨大偏差。以把人和事分开这一观点为例。作者在表述观点时提出人际关系常常与问题纠缠在一起，我们应当将关系利益与实际利益一分为二，直接解决人际问题，让人和事分开。但事实上，在进行具体表达时，作者表达的含义恰恰与之相反。我们不但不应该将人和事分开，还应该在讨论事时充分考虑到人，将人作为讨论事时的关键考虑因素之一。立场式谈判是将人际利益与实际利益对立，而原则式谈判则是将两者结合。其次，作者对于某些问题提出的解决方案缺乏实际操作性，也可以看出对于这些问题作者只是浅尝辄止，并没有进行更深入的研究和讨论。比如说作者谈到面对“卑鄙撒谎者”时我们应该怎么做？他所提出的方案是，发现诡计——揭穿诡计——质疑诡计的合理性，这个方案其实和没说是一样的。每个人都知道面对撒谎的人我们需要去发现谎言、揭穿谎言。但问题是如何去发现？以怎样的方式揭穿？而探讨这个问题之前，就需要作者花更多时间去研究和阐述在谈判过程中，谎言的实质与特征，然后据此提供更合理的方案。当然，也可以觉得对于如何揭穿谎言的研究太过困难，但是作者也应进行学理性的研究然后提供可以增加揭穿几率的方案。又或者直言这个问题的困难。目前提出的方案难免让人觉得其敷衍又或是他根本没想到还应研究更深？总体来说，此书论证并非完美，但是的确为谈判提供了一定理论基础，作为了解谈判学得读物来说具有一定价值。

做个笔记

谈判经验较浅，经推荐读了这本书。读完觉得思维逻辑清晰了很多，尤其是谈判过程中，很容易陷入到死胡同里去，这本书有不少的启迪作用，也提醒我在今后的谈判中始终保持清醒的头脑和态度。整理一下，简单地给自己做个笔记。首先是作者提倡的“原则谈判”，避免因为偏离立意的立场之争和一时之气的人身攻击，应该是我们在谈判中时刻提醒自己的关键。保持清醒的头脑，强大的情绪管理能力，时刻反思掂量语言刚柔并济的重量和握准谈判的方向。谈判前需要做好非常充足的准备。1. 明确希望谈判达成的利益。这个利益一定是双方互赢的利益，而不是以一方的牺牲为代价，作为理想的第一方案。2. 如何达成第一方案？即谈判对策的形成。作者提出的方案是集中所有与项目相关的我方人员，大家在无批评，并且暂不考虑可行性的情况下，大胆地提出自己的想法。集结所有的想法后，结合理性的分析，众议选择一个最优方案，进行深入探讨。同时，在剩余的方案中，挑出一些较好方案，考虑是否可以改进。从而形成我方初步的最优方案。3. 换位思考。站在对手的立场上，思考他们的最理想方案，尽可能考虑我方的最优方案是否实现互赢，发现其中尚未被发现的问题或短板，加以改进。另一方面，换位思考也可以帮助我们更加了解对方，背景、立场，甚至可能会采取的谈判手段等。4. 做好Plan B，即最佳替代方案。在最优方案无法达成的情况下，我方的最佳替代方案，清楚此次谈判的底线。5. 考虑协议失败后的措施。一直觉得不管做什么事，充足的准备就成功了一大半。剩下的很大一部分就来自于谈判中的战略战术，也是十分本书作者最浓墨重彩的部分。1. 谈判中要时时做到心中有数，保持清醒的头脑和不卑不亢的态度。不卑是指不要成为对方强硬态度的牺牲品，不亢是保持公平的解决态度，将人和事分开，以客观标准为谈判准则。2. 在谈判实在无法进行或者偏离方向的时候，可以采取暂时保持沉默等方式，调整节奏。同时，不自然的气氛也会让对方无法自圆其说。 3. 善于利用第三方调解程序。考虑专业的第三方把双方的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。4. 其他的谈判柔术。作者结合了很多谈判实例，加以总结和分析，特别有参考价值。尤其喜欢唐布尔和房东琼斯的谈判，细致而精彩，可以学到不少东西。可以多看几遍。关于谈判结束后，有一个好习惯我印象挺深的，就是一定要留出时间分析一下自己的表现，哪些方面起了作用，哪些没有。哪些方面可以采用不同的方法。都可以做个笔记，定期回顾。基本总结了一些自己需要的注意点，关键还是要靠实践中的积累。给自己鼓个励，加油~

《谈判力》纲要摘录——达成共识的方法

　　翻译成《谈判力》好像也并不是太合适，有点狭义。“Getting to Yes”，更能体现书中的观点。也就是如何理性地与有分歧的对方达成共识。要体会书中的内容，最好能够有很多亲身体会去印证。　　下面就是读书的纲要摘抄。第一部分　问题　第一章 不要在立场上讨价还价　　在立场上纠缠不清，不能达成明智的协议　　在立场上纠缠，缺乏效率　　在立场上纠缠，影响双方关系　　多方参与使立场式谈判更为不妙　　友善不能解决问题　　选择方案：人和事分开；着眼利益而非立场；创造多选方案；使用客观标准第二部分 谈判方式　第二章 把人和事分开　　谈判者首先是人　　每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益　　人际关系经常与问题纠缠在一起　　（其中一个原因就是经常对别人的话进行毫无根据的推论。我最烦别人对我这样）　　立场式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来　　应当把关系利益与实质利益一分为二，直接解决人际问题　　解决人的问题从三方面入手：认知、情绪、交流　　关于认知　　常常，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。　　战在对方角度换位思考　　不要以自己的担心推测对方的意图　　大家可以讨论各自对问题的认　　让对方参与到方案的形成过程中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系　　保全对方的面子，使你的提议与对方观念一直　　关于情绪　　首先要承认并理解自己和对方的情绪　　让对方发泄情绪　　不要对情绪的冲动做出反应　　采取象征性姿态表示善意，比如，握手、送花等等　　关于交流　　交流的第一大障碍，谈判者之间并不一定直接交流，或者至少不以这种方式得到对方理解。大家常常不与对方交流，而试图说服第三方来支持自己，这样的方式值得商榷。　　第二大障碍，即使你直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。　　第三个主要问题是误解。　　我们要认真聆听并理解对方的意思；说出你的想法，争取对方理解；尽量只谈自己，不说对方；有的放矢。　　防患于未然，建立良好的合作关系，对事不对人。　第三章 着眼于利益，而不是立场　　明智的解决办法是协调双方利益而不是立场　　利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双发需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。　　对立的立场背后既有相互冲突的利益，也有共同的利益。　　如何确定利益？　　问“为什么”；问“为什么不”考虑对方的选择；　　考虑对个人利益的影响和集体利益的影响。　　要认识到双方有多重利益　　最重要的利益是人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、能主宰自己的生活　　可以列一张清单　　讨论利益　　形象地描述你的利益　　承认对方的利益　　先说问题再拿出你的答案　　向前看，不回头　　具体而不失灵活　　对问题强硬，对人要温和　第四章 为共同利益创造选择方案　　在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案：１不成熟的判断，２寻求单一的答案，３以为馅饼大小是不变的，４人为他们的问题应该由他们自己解决　　为了寻求富有创造性的选择方案，需要做到：１将创造选择方案与评判方案二者分开，２扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案，３寻求共同的利益，４找到让对方容易决策的方法　　可以与对方展开集体讨论；创造不同力度的协议（强硬或温和）；改变协议范围　　明确共同利益，融合共同利益，询问对方的倾向　　威胁是没有什么用处的　第五章 坚持使用客观标准　　凭意愿决定会付出巨大代价　　原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议　　公平标准，比如：两个孩子分蛋糕的老办法，一个切蛋糕，一个先挑蛋糕　　运用客观标准进行谈判，双方就每一个问题共同寻求客观标准　　以理服人并乐于接受合理劝说。无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。　　绝不屈服于压力。第三部分 但是……　第六章 如果对方实力更强大怎么办？　　考虑底线　　对自己的最佳替代方案（谈判破裂怎么办）做到心中有数；缺乏最佳替代方案是有风险的。　　制定一条警戒线　　发挥谈判资源的最大效用：　　最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强。谈判双方的相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。　　在考虑自己的最佳替代方案时，也考虑对方的最佳替代方案　第七章 如果对方不合作怎么办？　　第一个方法就是前面讲的原则谈判方法。　　第二个策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，称之为柔术。　　第三个策略，关注第三方能做什么，也就是找一个第三方介入。　　不要攻击对方的立场，而是透过立场看利益。在对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，而是把对方的立场作为一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。　　不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议。　　变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时（这是经常发生的），你要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。　　谈判柔术的两个关键手段：第一是提问而不是陈述；第二是沉默（停顿）。沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议。　　考虑使用独立调节程序。作为优秀的调节人，询问的不是双方的立场，而是各自的利益。　第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？　　三类诡计：故意欺骗、心理战术、在立场上施压　　故意欺骗：虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露并不等于欺骗　　心理战术：环境压抑、人身攻击、红白脸战术、威胁　　立场上施压的计策：拒绝谈判、过分的要求、变本加厉、锁定战术、强硬的同伴、故意拖延、“要不要请便”第四部分 结论　　在大多数情况下，问一位谈判者“谁赢了”就好比问谁赢得了婚姻一样不合适。第五部分 关于本书，人们常问的十个问题　关于公平与“原则谈判”的问题　　问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”　　问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”　　　　不必就什么是最佳标准达成一致　　问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”　关于人际关系问题　　问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”　　　　建立不受谈判结果影响的良好合作关系　　　　如果关系重要，那么就关系问题进行谈判　　　　把你如何对待他们与他们如何对待你区别开来　　　　以理性对待明显的非理性　　问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”　　问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？　　　　入乡随俗　　　　将一般性建议应用于具体情况　　　　注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见　　　　对自己的臆断提出疑问，洗耳恭听　关于策略问题　　问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策？”　　问题8 “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”　　　　从一开始就考虑结束　　　　考虑制定一个框架协议　　　　逐步向承诺过渡　　　　坚持自己的利益，但对寻求其他解决方案并不固执僵化　　　　开价，阐明利益　　　　最后时刻可以表现得慷慨大度　　问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“　关于实力的问题　　问题10：”当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”　　　　如果对方的最佳替代方案比谈判结果更诱人，那么谈判的作用就不大　　　　不同的谈判方式会产生截然不同的谈判结果　　　　资源并不等于谈判实力　　　　不要问谁更有实力　　　　谈判实力来自于方方面面　　　　在谈判者之间建立良好的合作关系也是力量的体现　　　　了解利益所在能增加谈判实力　　　　制定一个出色的选择方案能增强谈判实力　　　　使用合理的客观标准能增强谈判实力　　　　制定一份最佳替代方案能增强谈判实力　　　　提出一个经过仔细斟酌的承诺条件可以增强谈判实力　　　　表明你将做什么　　　　表明你不会做什么　　　　表明你希望对方做些什么　　　　尽量发挥自己的潜在力量

语言的力量

我并未打算通过这本书成为一个能够让别人接受、喜欢的人；只不过想试试让自己的沟通能力得到一点提高。读书从来都只是掌握无用的理论，——除了一些case写得真的很不错外——真正掌握需要在现实中训练无数次；我这样不讨同龄人喜欢的家伙来说该书如何好显然毫无确信力。但是读过本书之后才发现：原来仅仅当对方也得读过之后，沟通的畅通才能得到显现。说到底，还是相似的人更容易对上眼儿：理性、克制、愿意牺牲、以己推人。。。原则谈判是这样一种沟通：双方发生利益冲突时，必须让谈判结果基于某种公平的准则，而不能以其中一方的意志为转移。原则谈判在道理上强硬；对人则是温和的态度。四大原则：人事分开：每个人两大利益，实质利益（事）和关系利益（单个的人，a single person）；两者的对立是双方纠缠不休的重要原因（女人常说的那句话，I don’t care what you said, I am just very upsetting about the way you said it!!，这就是典型的女人过分关注关系利益，而非实质利益）；承认并理解情绪，恰当地利用情绪；交流、交流、交流，理解对方的意思。着眼于利益，而非立场：协调双方的利益，而非立场，因为对立的立场也有共同的利益；为共同利益创造选择方案：多数人会将寻求单一的答案，太着眼于眼前，不关心谈判对象；为了达成共同利益，需要分开创造（方案）的过程与评价过程（no rash to judge），扩大选择，寻求共同利益；如何寻求共同利益：差异，让仲裁决定；时间观念不同，分期兑现；询问对方的偏向；坚持使用客观标准：市场价值，道德、公平、传统标准、先例、科学判断、行业标准、效率、成本；基本原则：双方都寻求一个客观标准；接受并合理劝说其接受客观标准、实行方式；遵从原则，绝不屈服；遇到更厉害的高手：保持底线，绝不动摇；设立一个最佳替代方案；谈判柔术，对方不合作怎么办：自己能做什么，对方能做什么，第三方能做什么；不要贸然回击，最佳是将对方的回击引向问题本身；不攻击对方的立场，而是透过对方的立场看利益（又回到了之前的着眼于共同利益了）；不要替自己辩护，（假惺惺地）接受对方的批评甚至攻击；战术技巧：多提问（假惺惺地表示关注）少陈述（表达自己的观点）；沉默，适当地沉默，面瘫一样面无表情，吓死丫；使用独立调节程序：写好草案，征求各方意见，无需得到各方都同意了才让第三方介入；tips：评估自己和对方的最佳方案，并且矢志不渝地谈判下去；小问题上注意的细节：入乡随俗、具体分析、随机应变、摒弃偏见；实力不够时：完善自己的最佳替代方案、对方所有的资源并不等于谈判实力；谈判实力构成：替代方案、人、利益、选择方案、客观标准；同时，能跟谈判对象建立良好的合作关系也是谈判实力的源泉，能提出一份深思熟虑的承诺也是良好的谈判实力的表现；具体化能给对方的承诺（“宝贝儿，我会一直爱你！”错误！！太general！！正确的答案是“宝贝儿，我会每天早晨给你煎荷包蛋、晚上等你回家【XX嘻嘻。。。】、周末带你去爬山看日出。。。”啧啧，我是个男人，都感动了）、具体化最佳替代方案（“如果你不给我买这个魅族手机，我就跟你分手！”虽然好，但是更好的表达是这样的：“如果你不打算买魅族mx3给我做新年礼物，那我就跟阿松约会去了，他人帅又幽默，还对魅族了如指掌！”）

畅销书的说服力

中信近年来致力于对美国畅销书的推荐与传播，即便是这本05年已经被外语教学与研究出版社出版过的《Getting to Yes: Negotiating Agreement Whithout Giving in》也被重新编排推荐。而这本书的书名也没有逃过出版商的魔掌，《谈判力》，大有与前著《沟通力》、风靡一时的《执行力》打造中国精神伟哥的雄心。虽然对畅销书的运作颇有微词，然而不能否认，总有这么一批畅销作家以翻修一新的语句、叙述以及自身阅历来重新陈述一个大家熟知的道理。简而言之，谈判力就是讲述这么一个道理：在谈判过程中，我们要“把人和事分开”，“着眼于利益，而不是立场”，“为共同利益创造选择方案”，“坚持使用客观标准”。然而或许是因为刻意强调对事不对人、讲利不说礼的道理，因此在逻辑顺序总多有纰漏。比如一开始作者以顾客与老板对盘子的讨价还价开头，然而却跳跃式的告诉我们在立场上纠缠不清不能达到明智的协议，直到讲述如何找共同利益时，作者才触及到经济学的基础交换理论，“你与鞋店老板可能对钱和鞋子感兴趣，相比之下，他对于50美元的兴趣高于对鞋的兴趣，而你的情况则相反……买卖就这样做成了。”换言之，交易之所以进行是因为双方都觉得自己是盈利的。而作为国际谈判写作组织的顾问，作者也试图利用不少国际谈判案例来说明谈判该如何进行，其中关于以色列与埃及队西奈半岛的谈判就被作者认为是成功的案例。然而如果忽略了埃及发动的十月革命，单单考虑一场谈判的利益取舍多少有些美国人的自大了。好吧，让我们重新梳理一下谈判中的逻辑顺序。谈判之初，我们首要确定的是这是否是一场力量均衡的谈判，对于太过强大的对手，一定要确定最佳的替代方案，对于不合作的对方，我们要采取谈判柔术，对于使用卑鄙手段的对手，我们要徐汇驯服难对付的谈判者。其二，是弄清楚各自的利益关系。虽然作者强调把人和事分开，只讲利益不讲立场，然而从书中的案例来看，忽略对手的人格需求是极其错误的，比如伊朗人质事件，不放人质的原因之一就是这样容易显得伊朗软弱可欺，在这点上作者圆滑地使用了政治利益与集体利益来代表谈判的个人立场问题。而在这个思考过程中，就要充分认识到双方都有多重利益，而最重要的利益是人的基础需求。这点类似于交易中的相对优势，比如刚才说到的西奈半岛问题，我相信作为一个国家以色列既需要充足的国土来夸张居民点，也需要和平来维持自身的发展，在这个时侯最重要的利益明显是和平、领土安全，因此才使得领土换和平的协议成为可能，以色列也最终撤回居住点而西奈变成了非军事区——当然这仅只是举例说明，我丝毫不认为城下之盟显出多少谈判的精髓。其二，是在谈判过程中，要学会表达自己的利益与谈论双方的利益，这个层面上既需要抛开成见也需要探讨双方各自的需求是什么，坚持使用客观标准来进行谈判，切忌不要意气用事，非要对方站在自己的立场思考，或者简单的各自让一步。当然有时候立场与利益根本就没有任何联系，比如两个人为了开一扇窗还是关掉它而大起干戈，貌似关与开不可调和，而细问下开窗的是想呼吸新鲜的空气，而关窗的则是怕对着门口的窗户会形成穿堂风。这时最佳的解决办法，不过是开启隔间的另一扇窗户。虽然道理一说就透，然而不能否认，畅销书之所以畅销，乃是因为有些道理，我们总是在书本上学习，在现实中忘记。己所不欲勿施于人的道理谁都懂。

一本能改变你对谈判认识的好书

这是【掌握受益终生的谈判技巧】类图书主题阅读的第1本书—《谈判力》，也是#每天一本书#的第49本书。评分：4.5分（满分5分）本书价值1、介绍了既不损害彼此关系，又能得到你想要的谈判方法--基于原则的谈判笔记摘要：一、谈判是什么呢？谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流二、基于“原则谈判”是什么样的呢？根据事情本身的是否曲折寻求解决方案，在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。==============我是分割线============想掌握一门新的知识，一种好的方法就是阅读大量同类型书籍，快速形成自己的知识系统，再不断实践并改进。我把【掌握受益终生的谈判技巧】类图书做成了一个豆列。豆列地址：http://book.douban.com/doulist/4317197/1 《谈判力》 2 《优势谈判实战训练手册》 3 《双赢谈判》 4 《谈判的艺术》 5 《优势谈判》 6 《沃顿商学院最实用的谈判课》 7 《谈判天下》 8 《哈佛经典谈判术》 9 《谈判是什么》 10 《谈判致胜》 11 《谈判的真理》 12 《谈判专家》 13 《谈判无处不在》 14 《一分钟谈判专家》 下载思维导图读书笔记请登录为你读书网 www.weinidushu.com