从零开始做销售

内容概要

里健，某世界500强企业销售经理，现任某高新技术企业营销部大客户经理，主管营销及相关培训工作。里健先生致力于战略营销、人力资源等相关领域研究，同时将国外经验与国内情况结合开发出一套独特的、卓有成效的实战营销理论和培训模式，希望为从零开始学做销售的人员提供有力的帮助。

书籍目录

第1辑 好心态才有好未来

推销需要积极的心态

清楚你要达到的目标

培养坚定的推销信念

不可缺乏的自信心

想出单怎能少了热情

学得多才可能卖得多

第2辑 对方的好奇心是你的机会

谢绝推销？我不怕

完美的自我介绍

成功的电话约见

以貌取人不可取

别急着切入正题

有“利益”才好“敲门”

语不“惊人”誓不休

独角戏？唱不得

悬念总是要留一点的

用创意占领客户头脑

第3辑 不看你多优秀，而看你多讨人喜欢

说好开场白很重要

客套话有着不菲的价值

语言应该热情点

声音要具有感染力

在语言中加点“亲和力”

“黄金”藏在你的微笑中

减轻客户的心理负担

和对方保持一定的距离

怎样评价竞争对手的产品

第4辑 让对方看到光明，即使你卖的是火柴

精雕细琢的推介词

坚定的语气让人心安

“统计数据”具有的魔力

演示产品该说什么

扬长避短需要好方法

设法让客户说出成交条件

别用那么多的专业术语

想自毁信誉就过分夸大产品吧

让客户参与到试用中来

第5辑“小幽一默”，让你与客户更亲近

幽默助你快速接近客户

幽默的讲解能打动客户

幽默帮你化解尴尬场面

你可以适宜地幽默一下

谈吐幽默让你口吐莲花

让幽默时刻包围着客户

第6辑 虚心向客户请教，让他“飘”起来

借“请教”接近你的客户

请客户给予你赐教

用“请教”换取信任

我需要您的帮助

请您帮我一个忙吧

满足客户的虚荣心

第7辑 得到果实，是因为先埋下了种子

有了人脉还愁没有钱脉

放长线有可能钓到大鱼

小名片有着大作用

记住客户的面孔和名字

说明与说服最好结合起来

你要给足客户面子

请“第三者”为你说话

寻找客户不分时间地点

第8辑 说话有技巧，让客户拒绝不了

与客户保持同步交谈

不给客户找借口的机会

别动不动就说对不起

应对“没钱”有绝招

交谈时应该“投其所好”

让客户感受到你的尊重

第9辑 主导客户的“思想”

没有最好的只有更好的

金牌销售员必备的素质

多次重复“实用”信息

演示产品是你的必修课

从容面对客户的异议

学会给客户找台阶

利用假象招揽更多客户

第10辑 化解客户对价格的异议

把握好时机再来报价

一分钱买一分的货

分解金额的总数

努力地实现“双赢”

先一口咬定再适度放松

第11辑 不要让客户对产品一嫌到底

弄清楚客户的真实意图

说话时必须注意方式

不要让客户对产品说“不”

防御客户异议有技巧

引导客户说“是”

突出你的产品的特点

第12辑 销售员要懂得销售攻心术

找到真正的购买决策人

与客户沟通必须用心

重视客户的感同身受

该放手时就要放手

让客户产生负债感

表扬一下自己也无妨

让“专家”帮你留住客户

第13辑 把握好成交的“火候”

客户的思维由我主导

选对刺激的方式

让客户尝试“拥有”的感觉

让客户跟着“大流”走

越是稀少，客户越想要

利用环境诱导客户

“得不到的”才是最好的

第14辑 如果你不加把劲，客户可能会放弃

利用提问完成交易

举足轻重的成交信号

如何应对客户的“考虑考虑”

一句话打开对方的话匣子

来点善意“威胁”又何妨

“请将”怎比得上“激将”

要尊重客户的选择

“支持”客户的反对意见

第15辑 不同客户不同对待，有差异才有成绩

谁说对潜在客户要一视同仁

如何对待沉默寡言的客户

如何对待夸夸其谈的客户

如何对待性急的客户

如何对待万事通型客户

如何对待爱唱反调的客户

如何对待爱挑剔的客户

如何对待固执型客户

如何对待多疑型的客户

第16辑 别让客户忘了你，培养客户感恩心理

成交之后应该怎么办

不卖产品还可以卖好处

怎样能让客户买得更多

妥善管理好客户资源

不要逃避客户的抱怨

成交之后应该表示感谢

教你长期维护老客户

产品背后还有情感价值

既然承诺就必须做到

作者简介

《从零开始做销售——世界500强企业销售经理培训手记》为大家介绍了销售的16个成功秘诀，这也是笔者从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是笔者能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。

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