出版日期:2014-5
ISBN:9787513632561
作者:刘子滔
页数:233页
内容概要
刘子滔，深圳市水慕天成管理咨询有限公司首席营销顾问,知名实战派终端咨询专家,商战名家专家专栏作者，销售服务培训专家。长期服务 在汽车、零售、物流、咨询等行业作为职业经理人工作十多年，足迹遍及欧、美、日及中港台两岸三地；在其咨询与培训生涯中，曾在台湾及大陆演讲次数超过2500场次以上，对超过500家企业进行过培训、30家企业担任顾问工作。在国内领先开发并著有《专卖店理念与构建》《专卖店经营与管理》《专卖店销售秘诀》《门市销售服务技巧》《服饰终端销售问与答》等书籍及多媒体课程包。
服务过的品牌：国人西服、娜尔思、艾维、雅莹、雪歌、三彩、哥弟、天意梁子、路易莎美、圣得西、美卡拉、百丽、瑞贝卡、依香丽影、卡尔丹顿、金利来、莱克斯顿、七匹狼股份、报喜鸟、劲霸、利郎、才子、乔治白、乔顿、卡宾、新郎、SKAP、七匹狼、高美高、蜘蛛王、小猪班纳、红黄蓝童装、乖乖狗、爱爱屋、安奈儿、吧啦吧啦、耐克、李宁、百事运动休闲、安踏、匹克、LEE、马克华菲、森马、罗莱家纺、梦洁家纺、水星家纺、凯盛、罗卡芙、特耐布艺、雅蓝鸟、孚日、周大福、潮宏基、通灵翠钻、友好集团、台湾 7-11 连锁超商、中国联通、中国移动、青岛海尔集团、步步高、美的、TCL、安利、娇兰、完美、源美、博纳姿、雅蓝国际、美医生等数千家知名企业。
培训风格：刘老师授课风趣、幽默，擅长用生活化的语言表述各种理论，并能让听课人清晰并认同。刘老师在多年的企业经营管理与咨询顾问工作中不断创新与探索，积累了丰富的营销、管理、培训经验，是一位同时具有理论与实操经验的高级营销、管理顾问。
书籍目录
序
缘起
第一章销售话术中的攻守策略
常见之误，无心之失
品顾客之语，明顾客之心
言多必失，欲速则不达
攻未必攻，守未必守
知所进退，方有略
错事不可惧，错事结正果可惧
第二章关键词解读顾客内心
关键词一：如果（假如）……
重要等级：★★★
关键词二：万一……
重要等级：★★★★★
关键词三：最重要（关键）的是……
重要等级：★★★★
关键词四：只要……就没问题了！
重要等级：★★★★★
关键词五：同样……为什么？
重要等级：★★★
关键词六：我担心……，我比较担心……
重要等级：★★★★
关键词七：主要。。。
重要等级：★★★
关键词八：……再考虑看看
（再想想，再思考一下……
重要等级：★★★★
关键词九：除了……之外，其他都还不错！
重要等级：★★★★
关键词十：如果是以……我觉得……
重要等级：★★★
关键词十一：是吗？是这样吗？
重要等级：★★★
关键词十二：不用了！
重要等级：★★★★
关键词十三：……多买……
重要等级：★★★★
关键词十四：……有点……
重要等级：★★★
关键词十五：……太……
重要等级：★★★
关键词十六：我以前……
重要等级：★★★★
关键词十七：如果……再……也没有用！
重要等级：★★★★
关键词十八：怎么办（处理）
重要等级：★★★★
关键词十九：……可是（但是）……
重要等级：★★★★
关键词二十：……帮人买……
重要等级：★★★★
关键词二十一：……应该……
重要等级：★★★★
关键词二十二：其实……都差不多……
重要等级：★★★
关键词二十三：……投诉……
重要等级：★★★★★
第三章妙招教你识顾客
类型一：主观型顾客
类型二：温和型顾客
类型三：质疑型顾客
类型四：求新型顾客
第四章看透顾客心
盗心法则一：换位思考
盗心法则二：影像回放
盗心法则三：专业顾客
盗心法则四：生活销售
盗心法则五：策略模拟
后序
作者简介
《看透顾客的心——叫醒你的耳朵做销售》全篇上下是以“意”为主、“形”为辅的结构方式呈现，用两大部分“意”的分析去推动销售策略的思考和制订，而最终的“形”的部分将由读者自己去完成。其中第一大部分为关键字的分析解读，第二大部分为声音声调的特征分析解读。
所谓关键字分析解读指的是顾客在销售现场中经常出现的一些关键字眼，比如说“万一”、“主要”、“比较”等等。我们都知道一个人的遣词用字也是他潜意识的外在表现，是顾客遗漏在外等待我们去发觉的部分，通过这些关键字的解读来追溯顾客的心理动态与想法，除了能更深层次的了解顾客之外，还可以更高度的掌握顾客的心理需求。销售就是一场心理战争，只有把握顾客的心理，制订出相应的策略以及处理的结构，最终才能够克敌致胜。
而所谓声音声调的特征分析解读指的是我们对于顾客说话时的观察，有时候眼睛是会骗人的，看着顾客说和闭起眼睛听顾客说，最终得到的收获和启发是不同的。因此这部分从顾客说话的声音声调、音量语速、说话的方式及可能出现的行为特征，综合分析顾客的性格背景，以及在这种背景下的心理需求，最终形成应对的建议及策略。
对内地的企业来说，完全共性的终端销售方式在执行上存在许多困难，我们很多企业没有麦当劳和肯德基的体系和机制，很难揽到麦当劳和肯德基的活，所以个人认为共性和个性的结合会是比较适合的方式。因为完全的共性，需要庞大的人力资源、组织架构、监督考核机制的支持才能够做到，以目前的中小、中大型企业来说，这不仅仅是能力的考验也是资金的考验。而完全的个性不仅会造成终端店铺各自为政，千店千样，还会造成终端业绩以英雄挂帅，这样对终端人员招聘、管理、训练与人事布局都会不利。因此，只有将两者紧密的结合起来，才更加有利于企业的管理和发展。
而共性与个性结合方式的养成，不仅可以简化企业培训的难度，提高监督与考核的执行，同时还可以在共性的基础上展现个性的灵活，以“意”“形”相互结合，达成快速提升终端销售水平的目标。