《完美咨询》书评

读书有感之完美咨询

出于对咨询行业的深深向往，早早就把这本书收入囊中，准备仔细研究拜读。奈何一直疲于职场奔命，容得片刻休暇，巴不得足睡以缓平日紧张之势。难得有这大段时间，可以供我仔细看几本自己一直想看的书，可以考虑自己想干的事，可以想想近年的得与失。全书阅毕，只感作者确为有感而为之，无多年之积累，此书无成也。虽然对于咨询行业整个项目运作，操作细节等等个中环节都不知其然，但该书整体上还是遵循了从开始签约，到项目实施，到最终在客户的实践等正常的项目运作的顺序来进行的描述。无论是签约阶段需要注意的事项，还是项目调研、资料搜集与整理分析阶段，以及项目实施阶段的可能发生的问题，确实是从实际操作的角度，提出了若干非常有参考价值的观点和论述。整体而言，个人对于其中关于客户抵抗的描述比较感兴趣，大约是因为在以前工作过程中也碰到过类似的情况，项目介绍或引导阶段总是碰到过类似的问题，总是希望能加以总结概括，总是找不出合理的方式来归纳，终于在这里看到了作者从咨询项目角度推导出来的一些方法而致。仔细想来，确实都如作者所述。其实这里提到的方式和方法绝大多数都可以推而广之。咨询项目，个人感觉更多的是与人之间的沟通和交流，不管在项目操作的初始阶段或者是实施阶段，对人的思想的改造和引导，始终是最终取得项目胜利的关键之中的关键。顾问掌握的知识固然重要，但如果不能结合合适的方法去改造人的思想，不能产生长远的结果，可能也只是过眼烟云，人走茶凉了事。知识是死的，今天看不到，不知道，一旦有一天你看到了，了解到了，你也就明白了它是怎么回事，而人，永远是变化的，不管是思想，还是行为，总是有很多的不可预测的因素。有人会随着经历了更多的事情而迅速成长，有人却永远都只是在自己编织的小笼子里原地踏步。之前公司发生的一切，对每个人都是一种考验，同时对每个人都是一种经历，你如何对待生活，生活就会以同样的方式去给你回答，我个人深信这一真理！

详细介绍了咨询顾问如何与客户沟通

作为咨询顾问，需要掌握的技能有：1）咨询能力：-关注人际关系-明确定位你自己的角色-和客户一起设想成功-你出主意，他们来决定-以结果为导向2）技术能力（你所特有的专长领域）3）商务能力（对企业商业运营的了解）4）沟通能力（了解他人的观点和态度，表达自己观点，说服他人）对于该书而言，详细地论述了在咨询过程中如何与客户沟通，如何理解客户，共同合作，为咨询项目的成功而努力。即，对咨询技能和沟通技能的提升很有帮助。能否直接与客户讨论关于控制、缺陷、你的要求、成功的几率以及如何进行讨论，就是成功的签约会谈与一般的签约会谈之间的不同。在大多数合约中都应当包括以下几种要素：1.分析的边界。2.项目目标。3.你所寻找的信息的种类。4.你在项目中的角色。5.你所提供的产品。6.你需要客户提供的支持及参与。7.时间安排。8.保密性。9.后期给你提供的反馈。签约的基本原则：1。在每一个咨询顾问-客户关系中，双方都各自承担50%的责任。2。签约会谈应当是自愿参加的。3。你不能没有任何付出而希望有所得。4。所有的要求和希望都是合法的。提出要求和希望是天然的权利，你不能说，“你不应当那样希望。”5。你可以拒绝别人想要从你那里得到的东西--即使是对客户。6。你并不总是能得到你想要的东西。7。你可以为实施某种行为签订合约，但你不能为了别人、为了改变他们的感觉而签订合约。8。你不能所要别人所没有的东西。9。你不能承诺你不必提供的东西。10。你不能与不在场的人--入客户的上司和下属--签订合约。11。只要有可能就要写下所签订的合约，许多合约遭到破坏，都是因为忽视而不是故意的。12。社会性合约通常都是可以再协商的。13。合约必须写明具体的截止日期或期限。14。好的合约要求良好的信任，常常还要求有意外的好运。引导签约会谈step1 个人认可：签约会议议程的第一项就是做一些能够消除咨询顾问和客户之间隔阂的事情。step2 就问题的理解进行交流：承认所面临的形势用自己的话重述你对所处的形势的感觉使管理者确信，解决这种独特、复杂问题的方案是存在的，并且你能够对其有所帮助step3 客户期望与贡献step4 咨询顾问的期望与贡献对于大多数从事咨询活动的人来说，经常需要做两件事情：1.清楚地说明（有时要冒过分夸张的危险）为了使该项目成功，我们希望从客户那里得到什么；2.对于该项目中我们单方面提供的结果要持谨慎态度（有时要冒过分夸张的危险）。step5 达成共识step6 要求获得有关控制和承诺的反馈信息多数合约的不牢靠都是源于下述两个原因之一：1.客户是在某些压力下达成共识的，不管这种压力多么微妙或间接；2.客户赞同该项目，但越来越感觉到他们对项目的进展没有足够的控制。step7 给予支持step8 重申行动应对低动机的一些方式：1.如果客户对于项目地实施感到精力不足，首要的选择是考虑放弃这一项目。2.承认--至少对你自己来说--项目一开始就是出于强迫。3.建议客户重新与那个施加压力的人见面，重新协商是否这个项目必须实施。4.与客户就项目的一个小的组成部分签订合约。5.问一下客户，你是否可以采取一些方法使得他或她的担忧降低到最小。6.向最好的努力。

沟通的确是最重要的

很多时候需要和客户打交道，包括做很多的前期BD，了解客户需求；包括做项目中，很多访谈，我们需要跟不同级别的，对我们怀着不同想法的人进行面谈。包括搜集资料时，有时候需要用到的cold call。这些都是基本功。我觉得靠读书是不靠浦的。还是需要多实践，和人讲话这事，需要多讲，而不是看书。多讲才会讲的更好。而不是学习理论。慢慢来，一步步自己爬过来。这事才最靠谱。