派力营销思想库37-工业品营销实务（上下）

书籍目录

目录

第一章 工业品营销概述

1.1工业品营销现状

1.2工业品产品与服务分类

1.3工业品购买者分类及特点

1.4工业品特点及其营销意义

第二章 组织类顾客购买行为分析与购买管理

2.1组织类顾客购买的过程

2.2组织类顾客购买管理

2.3企业与组织类顾客的关系

2.4组织类顾客购买的影响因素

第三章 工业品营销研究

3.1工业品营销信息系统

3.2工业品营销研究的特点

3.3工业品营销研究的步骤

第四章 工业品市场细分与市场定位策略

4.1工业品市场细分与市场定位概述

4.2工业品市场细分的依据

4.3工业品市场细分的方法

4.4如何评估细分市场

4.5市场定位

第五章 营销战略、营销策略与营销计划

5.1营销战略规划概述

5.2营销战略规划的内容与规划步骤

5.3营销策略规划的内容与规划步骤

5.4营销计划及其制定

第六章 产品开发、管理与策略

6.1概述

6.2产品开发过程与产品开发的组织机构

6.3产品生命周期分析

6.4产品组合与产品系列

6.5新产品成功失败的决定因素与采用一扩散过程

案例

第七章 产品定价策略

7.1影响产品定价的因素

7.2产品定价的方法

7.3产品定价与产品生命周期

7.4工业品营销定价策略中的价格调整政策

7.5工业品营销中的竞争投标

7.6工业品营销中的租赁业务

案例

第八章 产品分销管理与策略

8.1产品分销渠道类型及其成员

8.2渠道设计与管理

8.3产品物流管理与策略

8.4产品分销策略

案例

第九章 人员销售策略

9.1人员销售概述

9.2人员销售模式

9.3人员销售过程

9.4选择销售经理

9.5销售队伍建设

9.6销售人员的指导与激励

案例

第十章 促销与广告策略

10.1促销与广告策略概述

10.2促销与广告计划

10.3促销与广告预算

10.4确定与执行促销组合

10.5评估促销效果

案例

第十一章 全面顾客服务体系规划

11.1顾客及其分类

11.2顾客满意及其构成要素

11.3顾客服务及其构成

11.4顾客服务系统的功能及体系

11.5顾客服务体系规划的影响因素

11.6顾客服务体系的基础建设

11.7顾客服务体系规划方法――关键时刻法

11.8顾客服务体系规划程序总结

第十二章 营销控制与评估

12.1营销控制

12.2营销评估与改善

案例

作者简介

《工业品营销实务》简介

本书以关系营销的观念统帅全书，以竞争对手为参照

物，以顾客服务为导向，全方位、多角度地对工业品营销的

各个方面进行了充分的论述。从工业品独有的特性及工业

品的购买对象（商业企业，政府及事业机构）的购买决策过

程的特点为出发点，对工业品的营销策略及其实施进行了

全面阐述。以严谨的体系、生动的案例使读者们轻松地了

解工业品营销的理论全貌和操作实务。相信本书一定能给

我国工业品制造和经销行业的营销者们的实际工作及大专

院校相关专业师生们的教学、研究及学习带来专业水准的

帮助和指导。

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