渠道弈战

章节摘录

　　虽然卖场里的看客多过买家，却很容易给人造成生意火暴的假象，变相帮了商家的忙。正因为此，各卖场都会想尽办法促销，以此提高人气，鑫海电脑城提前一周就开始派发传单：凡是当月在卖场购买电脑的客户，凭有效购机凭据可以免费获赠256MU盘一个。于是，今天一早，等着领U盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。鑫海电脑城离川大很近，排队的人多半是学生，大家都是校友，所以彼此很照顾，前面的人把钱往后传，后面的人负责买豆浆，然后往前面递，为了赶早，很多人都没来得及吃早饭。大家合作还算愉快，并没有出现拥挤不通的情况。　　蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口，一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞，围观的人很多，挤在最前面的却全是些四五岁的孩子，其中一些每周都会来，因为路演间隙有很多活动，比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈，谁最后倒下就有礼品送，有时是钥匙扣，有时是零钱袋，不管什么，小孩子都会冲在最前面，因为他们比大人更喜欢凑热闹。　　一阵风吹过，蒋智扬忍不住一哆嗦，现在是初春，他早已换下了厚重的羽绒服，虽然现在艳阳高照，气温却很低。蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿，不禁感慨着世风日下。卖场的市场部也太利欲熏心了，就为了多那么点儿人气，至于吗？大人倒没什么，要是教坏了小孩子多不好，说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。　　蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理，恒康公司经营电脑板卡类产品多年，是全国有名的IT 硬件产品渠道供应商，以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源著称，是多个国际品牌板卡的中国区总代理。　　为了赶上周一的业务会议，他故意选在周六动身，一下飞机就赶着来卖场，想趁自己上任前好好走访一下这里的商家，踩踩地头，做到心中有数，周一开会的时候才不会被业务们给唬住。谁知周末的电脑城人山人海，别说走访，走路都困难。从卖场里出来后，他长长舒了一口气，这才拖着行李箱，往公司事先为自己租的房子走去。　　房子就在鑫海电脑城背后，来之前，成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见，他回答说没关系，离卖场近就行。不过现在他有些后悔了，就这环境，平时还好，一到了周末想睡懒觉的时候，就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。不过现在想换也来不及了，他只能随遇而安，好在房子还算干净，他只需简单打扫一下就行。收拾妥当，蒋智扬躺在床上休息，耳旁又响起临、出发前总经理郭军翔的话：　“俗话说：做生意难，难不过西南，这里的商家最难对付，客户也最刁钻。你在上海虽然是个业务尖子，却缺乏管理经验。智扬啊，西南不比华东好做，你要有这个思想准备……”　　当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时，蒋智扬就有些不祥的预感，总经理是个使用铁腕手段的人，他会这样说话，足见自己任务艰巨。好在蒋智扬也是有备而来，他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论，准备在成都大干一番。　　简单吃了点东西，蒋智扬又转回卖场，现在是下午四点，路演基本结束了，电脑城里却还是一副繁忙景象，不少客户在卖场转悠了大半天，这时候基本都能定下来在哪家买电脑。看客少了，真买主多了。比起之前华而不实的人气，现在的卖场要务实许多。　　成都一共有五个大卖场，其中四个是近五年内陆续开起来的。IT是科技界的领军行业，这不仅反映在技术发展上，还体现在卖场的换代速度上。新卖场动辄六七层，后面还有二十几层高的附楼。一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。不过，卖场虽然多了，商家竞争的激烈程度也随之加大。在过去：一个二十平方米不到的小铺面，没有任何装修，就几个展柜加一堆配件，一年能做上千万的生意。这在现在根本就是无法想象的事，很多人都看到了今日商家的辉煌，却很少有人知道，这些商家就是从小铺子起家的。即使到了现在，很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇，其中也有恒康的下级代理。　　鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个，蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。商家都是一派繁忙景象，他皱皱眉头，犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家，左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。　　人在走上楼梯后，视线大都会习惯性地转向左方，所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。　　围观的人立即从四面八方拥过来，蒋智扬走过去，立即被挤到一个角落里。还好他在上海挤公交车时也算练就了一身挤不垮冲不走的功夫，所以勉强保住了前排的位置。站定后，一排熟悉的包装立即映入他的眼帘，这是恒康旗下一款主机板的外包装盒，蒋智扬做梦都经常梦见。现在，他的“梦中情人”正被一个身材高瘦的年轻男子握在手中，他一边敲着包装盒，一边扯开嗓门大声喊：　“你们卖假货，我要告诉卖场管理办！”　　“你凭什么说我们卖假货？”商铺的老板理直气壮地问。　　“就凭这个。”年轻人指了指主机板上的一排序列号，　“这个牌子的主机板没有NE9打头的，我的公司就是这个品牌的中国区总代理！还有这里。”他又指了指主板上的电容，　“我们主板的电容用的是全日系，你这一看就是国产的杂牌。”　　“我知道你是恒康的人，恒康了不起吗？”老板急红了眼，年轻人在这个时候起哄，明摆着败他的生意，几个顾客原本定下来要在他那里买电脑，一见这阵势，全都悄悄溜了出去。　　蒋智扬愣了愣，脸上立即浮现出一层难以察觉的尴尬。他初来乍到，和自己手下的业务还没打过照面，虽然他并不认识眼前这个年轻人，但见他那么熟悉这个品牌主板的编号和电容，又自称是恒康的人，看来是自己的手下没错。　　想到这里，蒋智扬不禁皱皱眉头，虽然他不了解西南区的状况，但作为一名恒康公司的员工，还是负责一个片区的大区经理，他实在不能在假货面前坐视不理。蒋智扬轻咳两声，正要站出去，商铺老板已经一个箭步冲到年轻人面前，抢过他手中的主机板。年轻人当然不甘示弱，一拳头砸过去，正砸在商铺老板的颧骨上，老板的眼镜立即掉到地上。他的员工们一见老板吃了亏，马上一拥而上，眼看年轻人处于以一敌众的不利局面，卖场的保安终于姗姗来迟。很快，年轻人和店铺老板就被带去了楼上管理办。　　蒋智扬无奈地叹了口气，只好悄悄跟在后面。　　一行人被带到六楼的协调科，很快，DIY馆的楼层管理员也赶了过来，卖场出了打架斗殴的事，他刚才竟然不在场协助解决，所以现在匆忙赶来将功补过。于是，年轻人、商铺老板再加上楼管，三方各怀心事地出现在协调科的办公室里。　　其实最紧张的人并不是那个刚才处于弱势的年轻人，而是楼管，二楼是他的管辖范围，他没有在第一时间出面协调，铁定会挨骂。现在，为了弥补刚才的失误，他开始异常活跃地游走于当事人中间。　　他先将年轻人打量一番，然后用尽量平和的语气说：　“你刚才为什么要出手打人？”　　“因为他抢我手上的证据。”年轻人指指商铺老板。

媒体关注与评论

　　赢在博弈，就缺失道德；赢得道德，就缺失博弈。　　——《博弈圣经》

内容概要

凤舞焰，非写作科班出身，从小爱码字，后成为半路出家的写手。先后出版长篇悬疑小说《古道牵魂》(2008年1月有出版)、《十三号实验室》(2008年8月出版)，并有多篇中短篇文章散见于各类杂志，现为专职作者。

书籍目录

引子/001第一章  初来乍到/001第二章  业务会议/011第三章  上任礼物/016第四章  初次接触/023第五章  初生牛犊不怕虎/032第六章  饭局/039第七章  教训/046第八章  重心转移/051第九章  春游/058第十章  意外的任务/063第十一章  另类的门市销售员/071第十二章  火锅/074第十三章  借题发挥/080第十四章  培训/085第十五章  试探/096第十六章  讨论会/102第十七章  保持距离/108第十八章  何俊的愤怒/111第十九章  公关危机/117第二十章  帮忙/121第二十一章  火锅/126第二十二章  代理大会/133第二十三章  误会解除/140第二十四章  大区会议(一)/145第二十五章  大区会议(二)/150第二十六章  初到重庆/155第二十七章  初次拜访/160第二十八章  内情/165第二十九章  能说会道的伯乐/173第三十章  诱人的条件/180第三十一章  杜小娟的眼泪/184第三十二章  醒悟/188第三十三章  徒劳的安慰/192第三十四章  奇招/198第三十五章  谈判/203第三十六章  左右为难/209第三十七章  决定/218第三十八章  改变/224第三十九章  圈套/230第四十章  最后一张牌/235尾声/241

编辑推荐

　　一个智慧与阴谋纠结出的职场迷局　　—场博弈与道德挣扎下的商战对决　　经典案例呈现 一场没有硝烟的渠道战争　　2010不容错过的职场商战无间道　　精彩纷呈 年度巨献

作者简介

《渠道弈战》内容简介：做渠道难，做总代理更难。上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。做生意难，难不过西南，这里的客户口味最刁，商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率，却有着更加复杂的商场环境：硝烟味里混杂着火锅的浓香，麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同：这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色，早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。有人说：中国最聪明的人都跑去做IT了，所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下，我们的故事拉开了帷幕……

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