外企局内人
出版社:中国言实出版社
出版日期:2006-10
ISBN:9787801288578
作者:阮立军
页数:254页
章节摘录
书摘 魏玲被公司解聘了，她是早晨到办公室上班时被告知的。 公司的同事还像往常一样忙忙碌碌，没有人注意到她的变化，个别人的离开对公司是没有什么影响的。 魏玲所在的EA公司是一家世界著名的通信产品和办公自动化产品公司，在世界各地拥有自己的研发、制造和销售网络，在世界500强企业中排名在前100位，在同行业中排名位于前三位。 EA公司进入中国较早，20世纪90年代初就在北京设立了办事处，不久就与中国的有关单位开展了广泛的合作。魏玲现在的公司叫CEA，就是CHINA-EA的意思，是EA公司在中国的总部。EA公司在全球拥有近7万名员工，在中国也有将近3000人，除了在北京的总部外，还在上海、广州、成都、沈阳等地设立了分公司。 魏玲毕业于名牌大学的英语系，在来CEA工作之前，曾在一家香港公司的北京办事处工作了将近一年。由于那是一家很小的私人公司，魏玲不愿忍受老板的家长作风，就赌气辞职了。 她现在工作的部门是CEA公司通讯产品部中的市场部，她实际上只是一个临时工。因为EA公司各个部门的员工名额都有严格的限制，所以很多部门经常在忙不过来时招聘一些临时人员。临时工的待遇比正式员工要差很多，工资也是按天计算的。魏玲就是市场部在半年前招来的。干了3个月后，当时的经理觉得她干得很好，就许诺等部门有正式名额后给她转正，可是上个月部门经理任期届满回国了。 CEA公司的中高层人员大多是港台及东南亚地区的华人，那是因为EA公司刚在中国设立办事处时一时难以找到数量和质量都合适的人才，所以就从那些地区的EA公司派了很多人过来，随着EA在中国业务的迅速增长，这些人也就逐渐成了CEA的中高层技术和管理人员。 魏玲的经理就是从新加坡来的，其实即使是任期到了，只要本人和公司愿意也可以继续留任，但她不知为什么在大家事先都不知道的情况下就突然走了。 魏玲每天的工作都是事务性的，就是部门其他人都不愿意干的杂事全交给她。她对这个工作本身没有任何兴趣，只是寄希望能够被转正，一方面是CEA的工资和福利待遇非常好，另一方面是在转正之后如果别的部门招人，她还可以去申请，按照EA公司的原则，是要优先选择内部员工的。 市场部新的经理还没有到任，所以魏玲的解聘是人事部直接通知她的，给她的理由是公司要控制成本，压缩不必要的开支。魏玲一直觉得自己能够转正，她也希望能够转正。虽然在CEA才工作了半年，但她已感觉到大公司与小公司有着本质的区别，不论是工作环境、企业文化还是工资待遇，都比小公司要好很多。而且她原来的经理也给过她将来转正的承诺，所以当她接到被解聘的通知时很是吃惊，但没有多长时间她也就想开了，毕竟她原来的经理已经走了，她的承诺也就没有任何意义了。 魏玲的性格十分开朗，做事敢想敢冲。最近几年在北京设有办事处或分公司的外国公司越来越多，所以她想虽然自己大学毕业时间不长，但外语很好，又有了在外企工作的经验，应该能够再找到一份好的工作。 魏玲默默地收拾着自己的东西，别人也在忙着各自的事情。在这样的公司每天都可能有人进来，也可能有人离开，大家各忙各的，只要把自己的事做好就行了。 这时桌上的电话响了，魏玲拿起电话习惯性地说道：“您好，CEA市场部，我是魏玲。” “你好，我是方亦伟，忙着吗?”P1-2
媒体关注与评论
书评方亦伟是EA公司中国公司的销售代表，有着蓬勃的朝气，希望在自己的销售工作上大展身手，以取得骄人的业绩。但随着丰州电讯公司这个大项目的展开，他被卷进了公司内部各方势力之间的争斗旋涡，面对纷至沓来的纷争和商场上的波诡云谲，他该如何应对……一波未平，一波又起，一股来自高层的人事变动的暗流汹汹向他袭来，他又将如何出招……
内容概要
1967年生。曾在跨国公司工作多年，具有丰富的实际销售经验及管理经验，在企业管理理论领域也颇有心得，曾在各种管理类、营销类杂志上发表专业文章多篇。
书籍目录
第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章第十六章第十七章第十八章第十九章第二十章第二十一章第二十二章第二十三章第二十四章第二十五章第二十六章第二十七章第二十八章第二十九章第三十章尾声
编辑推荐
一本IT行业营销人员必看之书 来源 价值中国网 蓝春锋 营销，作为市场经济最重要的内容之一；外企，中国改革开放三十年激活企业活力的重要因素之一；IT，高科技的代名词，现代经济社会的重要组成部分。营销、外企、IT三者结合在一起，这就是阮立军《外企局内人》的主要看点。在《外企局内人》这本书中，以较强的文字描写了这么一群人：外企白领的工作与生活，加上其中涉及的众多职场难题、管理难点、销售难关等方面的经典分析和典型案例，读来别有一番收获，个人以为是一本IT行业营销人员参阅的好书，会让你在不知不觉中学到一些实用的营销策略。
作者简介
《外企局内人》是一部引人入胜的商战小说。它以跨国公司的人际关系和纷争为主线，环环相扣，机变迭出，计谋重重，故事精彩。书中还对一个大型项目的销售过程作了详尽的描述，包括全部谈判过程、公关技巧、报价策略等，为我们全景展示了外企员工的生存状态。
图书封面
发布书评
精彩书评 (总计3条)
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外企局内人其貌不扬的一本书。刚开始看到封面上写着，“一本可以用于销售员培训的成功励志小说”颇有点不以为然，看完之后还挺赞同。书的特色在于，结构内容不是多么宏大，就是以一个资深销售员的经历为主线，时间跨度也不长，就做一个case。并且每一章节后都有销售的一些要领专门列出。关于销售的技术方面，很可以用于启蒙。比如说，因为主角方亦伟是做工业品销售，在章后提要专门有写到，工业品销售和我们平时接触比较多的消费品销售很不一样。工业品销售中不是很看重所谓市场占有率，但是如果有客户已经在使用自己公司的产品，那就很方便。另外，工业品的销售工作要一个客户一个客户的做，挨个儿盯。“工业品营销的客户几乎全部是集团购买者。与一般的个人消费者不同，他们的特点有：1. 在现有生产中，生产工艺、材料和流畅是一定的，所以客户没有必要也不知道如何改变这种状态；同时客户为保持产品的稳定型和自身利益，往往也不愿意做新产品的第一个使用者。2. 工业品的购买金额通常都比较大，客户内部往往还要设涉及多的人员和部门，还要经过资金的申请和审批程序。所以，决定合同签订金额和时间的，往往是资金状况问题。3. 对于一些大型的或需长期购买的客户，他们从保护自身的利益出发，经常会选用几家生产商的产品，而不愿意只确定一个供货商。记住，在工业品市场中客户处于主导和决定地位，这是一个十足的买方市场。”工业品主要是直销，靠销售人员的努力，而不是广告，这与消费品的分销很不一样。做工业品销售也不能过分相信“关系”。“县官不如现管”不能过于相信经销商，如果实际销售进展不是很理想，要及时自己跟进。更不能盲目自信产品的技术和品牌。没有一个工业品的用户会像消费者一样因为一个大品牌而买你的产品。要把同事都当成你的客户。最精妙的是领导你的领导，而不是你的下属。做领导要当机立断。不能因为怕错误就迟迟不断，要决定，然后承担责任。否则一辈子都很难翻身。另外有工业品营销的市场一段我觉得很有教育意义：“1. 在工业品销售中，一个新产品及时被某个客户接受，其在同行业中的推广也无法做到一呼百应，每个客户必须一个一个的去做工作。2. 客户在地域上的分布是分散和没有规律的，所以销售网络的建立必须仔细衡量投入和产出，销售是必须解决好流动资金、生产、仓储、运输等诸多问题3. 客户的数量比较有限，所以在销售中不能放弃任何一个客户，及时暂时没有购买的可能。广种薄收。往往一单生意就有可能扭亏为盈。4. 工业品价格是不透明的。降价起不到促销作用。”对待不同客户：主管领导，一般不会太多过问细节，关心生产商的情况恶化销售人员的业绩。所以要得到他们在宏观上的认可，而且必须找到起决定性作用的决策者，其他人则保证不提反面意见。技术负责人。他们是知识和技术方面的权威，要多花时间与他们进行产品性能的沟通，不要试图通过其他途径来代替他们在技术上的认可。也是提高销售者技术水平最好的老师采购负责人。销售人员重点在于建立个人之间和公司之间的良好关系。希望销售人员满足其具体要求，所以在商务和合同条款等方面，销售人员不一定要做太大的让步。实际使用者。他们希望产品不要带来麻烦，还要有大的方便和提高效率。对于销售人员来说，更主要的还是要是他们在今后服务予以配合，不要故意制造事端。财务储运及其他。签合同前解除不多，但可能会影响合同的执行，特别是收款。工业品销售的过程：建立关系。发现需求。客户有时候对于自己的需求其实并不明确，或者不切实际。销售人员要善于发现客户真正的需求和潜在需求，必要时候还要帮助客户建立他们的需求。提供建议。反复协商。业务达成。管理好经销商的常用方法：控制好价格控制核心技术自己要有终端客户予以经销商足够的支持不要将市场全部交给一家经销商。你销售的不仅仅是产品：帮助客户确定真正要解决的问题搞清客户端目的而不是表达自己的见解。为客户提供多种方案。再好的东西也忌讳没有选择。书中也提到了比如经销商。。 -
我不得不感慨自己最近看书有些功利主义，连休闲娱乐的书，都选择这种对工作可能有所帮助的内容。在鄙夷了自己一番之后，却发现这种书其实蛮好看的。这本书并非出自专业作家之手，故事情也不算强，感觉上就是一个身在职场的人，逃出了工作的桎梏，一笔一划的给人讲述自己的日常生活。书的主人公是一家世界著名的IT企业中国分公司的销售代表，全书围绕着争夺一家电讯公司的项目展开，基本上都是平平淡淡的写着主人公的日常工作生活的每一个细节----因公出差、项目竞标、拜见客户、应对老板、配合同事、请客吃饭、人员重组，事无巨细，皆娓娓道来，甚至连打车多要发票这种事情也要不经意地提上一句。但我却很享受这种读书的过程，感觉上就像一个身边的某个师兄给我讲述他自己的见闻，他自己的平常生活，却打开了我这未出校门学生的好奇的视线。我睁大眼睛，看着这个我即将步入的世界，如同在看一个真人秀。在这场秀中，我看到了、也学到了很多，对于这样一本不算厚的书来说，已经算得上物超所值了。在书里面，我学到了----工业品营销和消费品营销之间有着很大的不同；公司与代理经销商之间的关系；大公司的团队结构和内部基本运行流程；工业品销售中的大客户；销售人员如何根客户保持关系；销售人员如何制定计划并贯彻实施；销售团队的构成和管理；如何在工作中巧妙的领导下属和“领导”领导；而且，我还看到了----外企人的生存状态；公司内部人员之间的利害关系；销售人员的职业发展情况；那种热情工作所带来成成就感；以及光鲜外表下难以掩饰的生活中的辛酸……饶有兴趣地看完，发觉自己仍然只是在局外，同时也庆幸自己还在局外。时间不停止脚步，总有一天，我也会随着它走进自己的局…… -
作者带着读者到CEA公司内部逛了一年。在这一年里，看到了方亦伟的成长。文中是以方亦伟为主线，全面展示作为一个普通的外企人，做的是什么，可以做什么。大家其实都很优秀，但因为各自追求的都有所不同，有的人选择留下，有的人选择离开。魏玲、Thomes、小郑、薛子枫、郝佳、小谭。新上任的领导们个个让我担忧，Jimmey、朱迪、Tony。在华的员工，如果不希望好的待遇，没有人会自动遭这个罪，每天自愿加班到深夜还只得固定工资，在港台的高层领导下，大陆人确乎没什么重要的发言权。韩俊飞一个小公司的副总，为了要到丰州电讯公司的订单，每天因处理人际关系而应酬，真为他的艰辛而捏把汗。Gavin甚至也处于水深火热之中，上有Jomes，下有Jimmey，下面的多个部门似乎都不太配合他的方案，对他而言，真是如履薄冰啊……书里一句唐敏告诉舒丽的话正好可以说明外企的性质：如果你想往上爬，就要拼了命的工作，当然，如果你只想轻松点，就安于现状吧。
精彩短评 (总计27条)
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太简单了些 -
外企工作，和其他地方工作都是一样的，有人的地方，就有江湖：） -
像流水帐加心得体会，不像小说。——更适合作为教材课外读物。 -
打发时间看看，一般般吧 -
如果你想进外企的话,看看,至少知道自己要注意那些问题,所以推荐看看!! -
外,内,局中人 -
文笔内容都比较烂，比圈子圈套差远了 -
此书非常值得一阅，令人发思。我给五颗星。 -
我本人对这本书评价挺高的，看过从中学了不少东西 可以帮助我们练习进入职场 了解职场当中的微妙的人际关系和处理方法 不错 -
老实说 我看过的职场小说不算少 但这本能做到翻不到100页就木有兴趣继续看（就是这100页也是逼自己看的 总是寄希望于后面的内容会精彩） 还是很让我惊讶的 对话完全不是外企的风格 而且厂商给销售代表介绍女朋友的事真心吓到我了 明明背景介绍厂商和销售代表是不熟的啊 也许我的意见比较片面和不客观 但不得不说这是本我非常不喜欢的书 -
是啊看了开头我就后悔了，没想到这么差，确实跟输赢和圈子圈套差的太远了 -
notgood -
感情不是职场，很多时候，是算不出来的 -
内容和<输赢>比起来有类似之处,但在内容及深度上却远远不及了. -
封面很干净，比我上次买的干净多了，上次那个封面很脏， -
So so，跟水源看精华帖差不多。。Kill time不错 -
外企的内部斗争远非其外表风光所示，其阴暗亦与政界之血腥同，明抢暗箭，防不胜防，真是有人的地方，就免不了斗争呀。 -
好书，能让人一笑，让人轻松，值得已婚族一读…… -
对销售无爱。。。 -
还真是有点除却巫山不是云的味道。 -
小说情节设置一般。书中方亦伟的刻画，特点不够鲜明。只是出现次数多，才被认为是主人公。 -
一本比较普通的书 -
还不如以前上班的时候自己运筹帷幄的精彩,这也叫办公室战争? -
书中营销的规则很有借鉴性，同时对一些营销的潜规则也见识了一些 -
比想象中好很多的书，起码让我读下去。但是文笔和构思还是欠缺 -
看了很有点自己公司的感觉。 -
正好有闲时,本想好好看会书.可是看了几页实在没有心情看下去,太无聊了.