《输赢2》书评

一部还不错的商战小说

“问之以是非，而观其志；穷之以辞辩，而观其变；咨之以计谋，而观其识；告之以祸难，而观其勇；醉之以酒，而观其性；临之以利，而观其廉；期之以事，而观其信”。小说中的雷励行就是这样经常吟诵些一般人初听来都会觉得拗口难懂的古文，喜欢穿牛仔帆布全然不顾公司上下都是西装革履，供职于一家完全是外商独资的有着非中国管理模式的捷科。他也有自己很爱很欣赏的夏洛，却因为美国总部的委派，离开爱人，来到中国，进入到水深火热的能源交通行业，在这段煎熬的时期，他始终不急不躁，在这个对手惠康根深蒂结，布满关系网的北京交管部，利用自己多年经验整理的摧龙八式，带着两个有天赋，性格互补的爱徒，冲出重围，最终赢得了交管智能交通二期工程。他是一个很会讲故事的人，是一个知道什么时候讲什么样的故事，知道讲到什么程度最佳，知道什么样的举例最恰当，在讲故事时还附加着有奖问答，而那奖品就是他摸爬滚打多年于商场中总结出的摧龙八式。依稀还记得爬阳台的故事，有两种方式去让别人爬，介绍好处，不断地增加好处；发现客户的燃眉之急，为他们提供解决方案，让客户心甘情愿的去买。简而言之就是一个中心两个基本点，客户需求为中心，抓住客户的痛点与兴趣点。还有海参的故事，打动客户有两种方法，介绍自己的优点好处，或是先砍对方三刀........每一部小说里的总会有一个主角被冠以美女的形象，稍加打扮就可惊艳全场，骆伽，聪明与美丽集一身，喜欢给自己必备着驴包亦或是爱马仕，因为父亲的原因来到捷科，希望做一名销售，在与周锐重逢后，开启自己的小雷达，两个人相得益彰，取长补短。小说中还穿插着略显青涩的爱情小故事，却也为这激烈竞争的战场带来一丝温馨与甜蜜。周锐，有原则，真诚，傻傻的呆，执着的爱，还有专业的技术，缜密的思维，有着一段不愿回忆的灰色记忆，却在最后突破自己，征服所有的现场听众。印象很深的一个片段，面试时当很多人都有意或无意夸大自己的excel水平时，周锐却谦虚而真诚的表述自己，如果我是招聘者，我也会喜欢这样的同事，期之以事，而观其信，说的真是在理，每个企业都喜欢有能力又对企业有忠诚的员工。还有他写给李玉玺的信，每一点都正戳痛处。河南人赵勇，在小说最初很不喜欢他，真是不愧叫赵勇有勇无谋，却在后来看到对田蜜的执着，在二期中农村包围城市的策略，慢慢对这个形象有所改观，人无完人，我们更应该看到他人的优点，看到他们虽有讨人厌的时候却都在为了自己的梦想不停步的努力，想起他站在楼顶的呐喊，那一刻真的有感动。张大强的浮沉，在被“打入冷宫”的那段时间，还能总结出官场中，要么当群众，要么向上爬，过去就是以当群众的心当领导了，与下面开会可以迟到，和领导开会必须提前，学习是必需品为非奢侈品，这些都是他沉淀自己之后浮出的箴言。脚踏两只船以获取利润最大却忘却古话，鱼和熊掌不可兼得也的王锴，在最后，虽也得到争取到利益，却在左右摇摆中失去了自己的光彩与尊严。其他人在这里不多讲，说点自己印象很深的几个片段：人的形象会说话，客户几年后也许会忘记当时谈话的内容，却忘不掉你的样子。王锴的关于合作的理论，要结婚先恋爱，要恋爱先交往，要交往先了解，其实仔细想想，话粗理不粗。心中无剑手中无剑，心中有剑手中无剑，心中无剑手中有剑，心中有剑手中无剑，最高的境界是人剑合一。人生中重要的事情并不多，不要让浮云遮住视线。很多人一事无成，不是没有天赋，而是对天赋不知不觉，就像一个乞丐抱着金饭碗讨饭。摧龙八式：建立信任——发掘需求——立项——设计——呈现价值——赢取承诺——管理期望——回收账款。虽然只是这简单几个字，但每一项扩展开都有很多需要学习的内容。至于贯穿整部小说的二期工程争夺战，每一步进展都中都有可以学习分享的内容，有些东西真的是没法用文字表述，过于详细，就成了复制版的输赢，过于粗略，却又讲不到精华所在，所以只能说只可意会不可言传。当然，文中也有一些内容过于夸张或是无法真正的融入生活，也有略显稚嫩的文笔，但却让我们看到一个真实的商场，战场，这带给我们的一点一滴，在今后的工作中，当我们需要他，他就会绽放开来，散发着浓郁的香气。2012.8.3

简评《输赢2》

昨天看完了输赢1。写了简评。最近一直在学项目销售。于是顺路就决定把2好好看一下。一上来就是招聘，里面有些东西很对我的口味。比如：赚钱-发展-乐趣-发挥天赋。才是你的职业规划。谨慎承诺，超级交付。发现问题，引导需求。都是我所要学的。但后面就没怎么看了，因为太长了。果然相对还是那些不是很厚的小说更能一口气看完。四星。给我那些没看完的文字。

比小说枯燥，比教科书精彩

整本书讲的是一个销售案例，顺带一些公司内部人事斗争，再顺带一些小爱情。不过整体说来，还算是一本项目型销售的教科书。不用纠结三、四个月新人是否可以击败十多年的总监。从一开始，故事已经设定为小销售PK各路老总，而小销售的boss始终在幕后。对于康惠的老总的失败，有一点是比较费解的。耕耘十多年，号称掌控全局，但最后居然输在用户的最高领导人上边。而对这个最高领导人，他几乎没有接触过。这就搞不懂了，为什么把这么重要的战略要地留给竞争对手呢？就好比，搞定了107员大将，单单放过宋江不闻不问，这叫啥事呀？还有一点，虽然找到刘市长，但没有让刘市长参与进来，所以刘市长几乎没起什么作用，这也是个教训。记不清第一部的内容了，这本书应该是第一部的前传。

浅谈输赢2

这两天一口气把输赢的1.2都看完了 个人觉得而没有1来的好看些，2更加注重叙事，其销售技巧上不像1说的那么系统了。主要就是说了一个中心两个基本点这一销售技巧，以及销售的等级分类（就是什么剑不剑的，读过书的大致应该知道，不多说）。还有就是在客户交流的细节上面如何把握倾听，提问，戳痛点这样的细节。剧情觉得也有虐心没有让我觉得有特别引人入胜的感觉，而且在处理骆伽与周锐的感情上不够细腻，让读者觉得周锐没有和骆伽在一起有些突兀。还有在处理骆伽为什么进捷达上面也有些含糊（可能到后面没有太仔细阅读吧）捷达和她父亲受贿一案有什么必然联系么 貌似没有 如果怀疑唐直接进中联不就好了。貌似作者有些地方想煽情来着，（比如在后面田蜜与小赵同志的那段）我硬是没有煽情的起来。不知道是我煽情点太高还是什么。还有在处理雷励行 周晓群的办公室政治上有种不上不下的感觉。有点仓促了。怎么说呢作者思路上还可以就是叙事功底上还佳。既不像第一步学习公用那么强也不像普通小说感情线那么重、所以感觉怪怪的，不是很好看

输赢2 。

忘记不了在三、四年前大学读书时候读到输赢的激动，翻了有好几遍。那时候被故事所吸引，一度认为销售是最充满挑战最刺激的职业。知道有输赢续集是通过京东电子书平台。不过买入确实在亚马逊正好赶上99元送畅销书。一看有这本书。毫不犹豫的入手今天工作不忙。一口气读完此本书。简单说说。这本书可以看作是输赢的前传。。作者付遥的文字确实厉害。整本书情节紧凑，故事耐读。依然不失为一本好的营销培训教材也许是年龄的增长，阅历有所增加。除了故事情节外。书中出现的公司和人物到引起了我的兴趣。仔细想想公司似乎都是比较著名的IT公司。IBM、HP、SUN、Lenovo.。那么书中的事情是否真正发生过呢？呵呵。这个只有作者自己知道了。随书附录简单讲述了催龙8式。并且附赠了个学习卡。不是做销售行业的。附录我会扫描到电脑里留档。学习卡以后有时间再慢慢体会。争取把书中透露出来的道理应用到实践中去

新人的奇迹

四个月拿下北京智能交通系统，将深蓝引入国内。还有预置广告——美特斯邦威啊。后面还有的亮点就是建立我爱我家。情节扣人心悬，让人爱不释手。文中对我国文言名著《二十五史》等的引用和推崇，很受感染。只是对美国的东西海岸有些颠倒。雷总在咖啡和闲聊中介绍了新的崔龙八式。章节设计的有些乱，读起来会有些时差的感觉。

【输赢2】

最喜欢这句话：结果虽有输赢，但人生绝无胜负，工作、生活、爱情我们一样都不能丢。　　《输赢2》是我2012最期待的励志小说。实战派销售专家付遥继《输赢》畅销百万之后最新力作，凝聚18年实战经验，数易其稿，千万读者翘首以盼。　　《输赢》将顶尖销售策略融入到人生当中，涵盖商业运作的技巧，工作的方法及思维，战略规划的布局及人性的观察与剖析，以及我们那交织在事业与爱情当中的理想。　　骆伽做销售的真正目的是什么？她与周锐热恋又为何未能修成正果？曾经相濡以沫为什么最终要相忘于江湖，是束手无策，还是身不由己？从销售菜鸟到绝顶高手，他们到底经历过怎样的裂变与重生？屠龙宝刀“摧龙八式”又是如何孕育而生并最终淬炼成为“称霸江湖”的利器？外企一线销售冲锋陷阵时有着怎样的感触？北京通管局内，谁是主流谁是暗流？捷科、惠康、中联三足鼎立，谁能成就一方霸业？骆伽与周锐这对职场上的“杨过与小龙女”并肩携手同闯江湖，一起由稚嫩走向成熟，同享欢笑，共分悲伤，摸爬滚打，历经风雨，他们是战友？是恋人？还是亲人？　　谨以此书献给所有正在奋斗拼搏的人们！2012年4月6日付遥携《输赢2》教你直面销售难题，速成“摧龙八式”打败销售竞争对手。与付遥对话，你准备好了么？http://www.motie.com/s/app/talks/3312/talk/18

一个大客户销售的成长历程

我是一名销售，就是传说中油头粉面、搞关系、请吃饭送礼的销售。 而走上这条不规矩，还得源于5年前。当年我不懂事，放着大大的、好好的、安稳的国企不去，当时总经理还是我老师的同学，极力要我过去，好好培养我，以后还有机会成为他俄的接班人。结果我脑子抽筋，没去。之后竟然还没去找工作，玩了半年多，毕业发现自己失业了。于是，我开始找工作。面试过超市的管理培训生，还有一边面试放歌的—名字是香水有毒， 还有问我又没有白衬衣， 有就来上班的。记得那年夏天很热，我出门就出一身臭汗。阴差阳错，去了一个小民企做大客户销售， 单个项目合同额50万到500万。身边的销售全不懂专业技术，全是靠吃饭、喝酒和老关系，我去了满心迷茫，这些我都不具备阿。我有的是一个重点大学的文凭，但跟销售没丝毫的关系阿。我不能像他们那样，于是一边学产品知识，一边往上看销售讲座，看销售书籍，自学销售。 这个时候，我就读了《输赢》，直到了需求是什么，直到客户的采购流程。 于是，我就坐着火车去见客户了，去福建，来回80个小时。见两个客户，和每个客户见面时间平均就十分钟。 还记得2007年底的大雪的时候，我坐车从山东去福建。要给客户拜年。 全然不记得当时如何和这些技术人员、决策人员沟通，当时还没有和采购接触过。 约客户吃饭，一次都没能约出来。但是，2008年初，入职公司7个月的时候，签了一个200万的合同，是同批次销售里最早签合同的，公司每个合同平均合同额就100万，第一个合同就签那么高，有点吓人。 2008年10月，签了一个约400万的合同。当时传回公司，其他同事都绝望了。当年销售额排第二，仅次于根扎于这个行业约7年的常务副总。这两个合同，我没和客户吃一顿饭。我认为，《输赢》这本书给我的销售思路触动，是最大的。 帮助我拿下这两个奠定了我之后很长一段时间都签不了合同，依然还有信心，奠定了坚实的基础。我为销售狂，做销售，可以不请客户吃饭，可以不用卑躬屈膝， 甚至当年很傻的我还采购都没有找过，我依然能签大订单。 做销售的人血管里流淌的是战斗的血。于是北上来北京，找到了新工作， 一家欧洲的小外企做环保工程、解决方案的销售。 找工作的过程中还遇到了一个原IBM大区经理，面试的过程中告诉我不适合他们公司，他们就是原材料，走量。说我适合IT行业大客户销售，我说我不懂计算机阿。他说没事。。 帮我介绍工作。 结果种种原因，未能进入IT行业。 于是，我在环保行业扎根下来。接下来，各种原因，让我之后一年未能签合同。 然后再到2010年和2011年两次力挽狂澜，都是老外要失去对中国市场销售的信任的时候，分别获得了两个救命的项目。 然后，2012年，终于能施展手脚，这块市场基本能按照我的思路来做了。但是，但是真正销售只有我一个人，还有就会是老总。唯一的助手是过年后到岗的女研究生，之前只在一个英国公司做了一年销售助理，客户也没见过，只负责统计数据和协调发货的。 哦，再次提醒大家，我们本来就是小外企。 小外企做的却都是几百万，有的上千万的项目。 于是我就开始飞了，连续四周日已经在天上飞了，为了完成销售目标，不过欣喜地是第一季度块完了，数字依然是zero。于是也开始头疼如何培养我这位女助理，让她能做好技术交流，做好我需要的文字工作，让她能和一些初步的客户进行前期沟通，于是SPIN培训，带她见客户各种方法层出不穷。 偶然的机会，看到《输赢》开始2了，于是自然成了我的飞机上读物。最后一点今晚我读完了。 故事的确很2，骆家姑娘太凶猛了。我家小姑娘要那么凶猛多好啊。 故事情节很波折，波折得很过分。 付老师也是，做销售做销售多好，开始玩政治了，还指名点姓的，多不合适阿。 但是，但是，销售就是那么一回事，凶猛的人的确有，比如骆家姑娘， 波折的项目的确是，我们正在投标的就有一个，政治和销售，本身就是一家亲。所以阿，付老师也是，写得那么深入，还那么生动地干什么？？ 要是我的竞争对手看到了，怎么办？ 很欣慰的是，我并不怕我的竞争对手看到，因为，要成为”剑人“，修炼的其实是心。技巧仅仅只是技巧，这里面不包括你的人品道德，做销售更是做人， 而这个做人，并不是拉关系分钱，而是对人对事的一种原则， 如周锐。骆家姑娘穷其聪明，终归是走上了一条邪路。很欣慰的是，人间有正气，和别的公司合作，也是寻找意气相投的人，企业文化能有所匹配的企业。 如我敬佩的海宁市的口号：敬业奉献，猛劲如潮。 再加上两句： 锐意进取，创造价值。 融合起来，锐意进取，创造价值，是对客户的承诺；敬业奉献，猛劲如潮，是对自身的激励。 也是对双方的鞭策。 很欣慰的是，我已经让我家的那位女助理开始读《输赢》。昨天还抽空花了半个小时和她扯这本书的重要性、必要性和先进性，当然面对面还是很困难的，最近老是在出差的路上。 很欣慰的是，销售这条路上，志同道合者已然不少。

商场如战场，职场似江湖

商场如战场，职场似江湖全书好像只是重点介绍雷励行讲的四招1 倾听和提问2 抓住需求两个基本点：兴趣点和痛点价值建议书3 屏蔽对手4 建立竞争矩阵，分析优胜、威胁、沉睡指标