《营销十戒》章节试读

《营销十戒》的笔记-。 - 。

1、公司未能充分关注市场和顾客（1）不够关注市场
①市场细分的鉴别力欠缺：在市场细分时应用更好的技术（利益分割、价值分割、忠诚度分割）
②市场细分是区分优先次序不够：优先分割最重要的分区
③没有市场细分经理人：”垂直分布“销售力量，使之专业化
（2）以客户为导向做得不够
①争取、服务并满足客户是营销与销售的工作：建立以客户为制高点的清晰公司价值阶梯
②没有定制客户文化培训计划：组织活动，建立更强的”客户意识“
a建立一组层次分明的价值观
b表明每位员工的行为会怎样影响客户
c定期总结客户满意度的研究
d发起一个全公司范围的、服务客户、使客户满意的培训计划
e确定所有的批发商和零售商也为客户着想
③没有衡量标准、激励手段或制裁措施来改进客户服务：让客户易于与公司联系
2、公司对目标顾客不够了解（1）对目标客户的信息了解不充分：进行更成熟的客户调查（焦点小组、调查、深度访谈、神秘购物）
（2）销售落后于计划：使用更多的分析技术（客户的需要、感觉偏好、种族调查）
（3）客户频频退货和投诉：建立客户与商家的专门小组
3、公司需要进一步掌握并监测竞争对手的情况（1）公司过分关注其临近（无关紧要的）竞争对手：设立管理竞争信息的专人、办公室；挖走竞争对手
（2）缺少组织竞争情报的系统：监控每一项新技术、准备类似于你对手的产品
4、公司与股东之间的关系欠佳（1）员工情绪不高：从零和（zero-sum）思考转向正和思考，更好地管理员工
（2）供应商不够优秀，未能引起最佳供应商的兴趣：更好地处理与供应商的关系
（3）没有拥有最好的分销商，且经销商不满足：改善销售商与经销商的关系
（4）投资者不满意：让其满意 →什么坑爹解释...
5、公司不善于寻找新的机会（1）恭喜不善于发现令人鼓舞的新机会：创建一个用以激励合作伙伴提供新概念的机制
（2）公司已付诸实施的创举大部分已失效：应用创新机制激发新概念的诞生
6、公司的市场策划程序有缺陷（1）你的市场策划缺乏某些成分和逻辑：建立标准策划模式（形势分析、SWOT分析、重大事件分析、目标、战略、战术、预算、控制分析）
（2）你的策划缺乏其替代战略的模拟财务问题的途径：询问市场人员，延展性目标stretch goals 弹性预算flexible budgeting；年终奖励最佳策划案
7、公司的产品和服务条款需要改进（1）公司有太多的产品，且都不盈利：建立一个产品追踪与评估系统
（2）过多免费服务：公司应该提供有偿服务，并分类定价
（3）在产品和服务配套销售商有缺陷：改善配套销售与终极销售的程序
8、公司的品牌创业和交流沟通技巧薄弱（1）目标市场顾客对你的公司不太了解：改善品牌战略，树立战略和效绩标准
（2）你的品牌看上去与其他品牌相差无几：改进品牌战略，估算它对你的品牌资产价值带来的影响
（3）你的促销资金分配实际上每年都一样：转移资金到更有效力的销售手段（广告、降价促销、公共关系、直接市场营销）
（4）你没有评估影响的投资财务：要求市场人员提供费用申请的财务影响评估
9、公司没有组织好实施有效力和有效率的市场营销部门（1）营销的领导者不得力：委派一位强有力的营销领导者
（2）营销部门缺乏现代的技能：增强营销部的新技能
（3）营销部门与其他部门之间关系紧张：增进营销部门与其他部门的关系
10、公司没有最大化地利用技术（1）公司互联网使用率不够：更多使用互联网
（2）自动化销售系统欠缺：改进自动化销售系统
（3）没有营销自动化的范本：在常规营销觉得中应用营销自动化
（4）正式的决策模型太少：开发一些正式的营销决策模型
（5）营销导视板使用太少：开发营销导视板
有一些解释真心等于没解释