每天学点魔法趣味销售学

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出版社:重庆出版集团,重庆出版社
出版日期:2011-5
ISBN:9787229036577
作者:张志文
页数:244页

章节摘录

  把拒绝当恋人一样去攻克  作为一名销售人员,时常会遭遇别人言辞的拒绝,引用美国一名老资格销售人员的话就是:“我做销售人员的一生,所遭遇的拒绝就像面包屑一样,数也数不清楚。那些客户的拒绝就像当初我向妻子表白时,妻子的拒绝一样无情,但我不怕,因为最终我娶到了这个美丽的妻子……因此我想,只要我把客户的拒绝当成恋人那样去攻克,没有什么攻克不了的……哈哈,不是吗?”  的确,销售人员可以说是所有职业群体中遭受拒绝最多的职业,面对10个客户,可能有8个会拒绝你,甚至是百分百地拒绝你,这就像失恋了10次那样令人难以忍受。  到此,问题就出来了:有些人面对拒绝选择了逃避、放弃,而有些人却选择了坚持。  因此,差距也就形成了:一部分坚持下来的销售人员往往能够在拒绝中找到解决问题的方法,最终达到终点,赢得胜利。而那些选择在拒绝面前低头离开的销售人员呢?他们永远也无法得到成功时的喜悦,他们永远也不知道自己错过了什么……  你在怕什么  你之所以没能够把握住很多销售机会,并不仅仅只是因为技巧的问题,而更多的是心理障碍问题。  有些销售人员在面对客户时,常常会产生一系列阻碍自己发挥的心理屏障,其中害怕客户拒绝就占到了很大的一部分比重。  在此,我们把销售人员脑子里常常会浮现的一些可怕问题罗列出来:  第一,“哦,上帝,如果他说‘不’,那么我该怎么办?那样的场面简直太令人感到尴尬了……”  这类人往往会在销售行为之前便展开联想,在脑子里把所有可能遭受到的糟糕的情况一一罗列出来,尤其是最为直白地被拒绝的景象,他们会刻画得更为清晰,越是这样,他们就越觉得那样的场面尴尬,是自己所无法应对的,于是,害怕的心理便产生了。  第二,“我不觉得他比我进化得更为高级,可是我却必须像个乞讨者一样去百般讨好他,让这个‘上帝’在订单上签字,这太不公平了……我觉得我的尊严受到了伤害……”  这类人是典型的定位错误,他没有正视自己在销售过程中所扮演的角色,自己是销售人员,而对方是客户,一方是卖,一方是买,不存在对比与交集。现代企业中提倡“客户就是上帝”,所标榜的并不是人格高低,而是一种服务理念。销售也是一种服务,要服务就要在心理上亲近客户,不把客户当做敌人,要像上帝一样去虔诚地对待对方,以提供最好的服务,这样才是一个服务者应有的心态与素养。  第三,“我总有种犯罪感,这个产品有公司所说的那么好吗?老实说……哎……我有些怀疑,所以我从来都不会尝试用它,但为了卖出去,我不得不把它说得很好……我觉得我像个骗子,不是在卖产品,而是在欺诈客户……”  如果你有这种想法,那么你就不应该再抱着样品或是拿着样图四处奔跑,因为自从这样“不敬业”的想法从你的脑中诞生起,你就不可能成为一个优秀的销售人员。  作为一名优秀的销售人员,首先就是要充分地了解自己将要销售的产品,从特性到实验性成果,如果有可能,或者说条件允许的前提下,自己必须亲自尝试一下、体验一下,这样才能更加明确地向客户表述。  另外,抛开产品本身不讲,作为一名销售人员,从选择企业的那天开始,就要热爱这份工作、热爱自己的产品,就像爱自己的孩子一样。孩子在其他父母眼中可能不是最好的,但是在自己父母眼中却是最可爱的,因此,你必须学会站在公司的立场上去判断自己的产品,而不要仅以自己的眼光和价值观去评判自己的产品。尤其是从未尝试使用产品的销售人员,就更加没有资格去怀疑任何一件产品,你的这种态度只会让你的语言变得不确定,发挥也会失常,客户也会心生疑虑,那么这个订单注定是要失败。  在此,我们需要特别强调的是:即使客户拒绝了,我们也要笑着收场,然后再接再厉,让客户看到作为一名销售人员的诚意与职业精神。  然而,如果你在销售之初便“害怕”拒绝,那么你就一定会被拒绝打败。不!确切地说,是被自己打败!

内容概要

  张志文,男,美籍华人,美国西弗吉尼亚大学毕业。曾在纽约、印第安纳等国际企业做销售工作,并曾多次担任德、美等国际企业的总经理职务,现任德国KHD洪堡威达克机械设备(北京)有限公司董事兼总经理。  长期致力于《销售管理》《团队管理》等课题的专项研究和实践工作,积累了丰富的理论知识和实战经验。有多年的心理学、社会学研究经历,对个体社会心理现象、成功心理学有着深入的研究和独到的见解。他曾多次在核心期刊发表学术论文,有着广泛的影响。

书籍目录

第一章 你必须敢于把斧子卖给总统(销售心态与素养)1.把拒绝当恋人一样去攻克2.你知道最高效的销售者都在做什么吗3.产品是“十字架”,而你却不信上帝4.你销售的不是产品,而是你自己5.不做准备,就是在准备失败6.你应该让客户笑着消费第二章 你要知道,面对“上帝”的第一句话有多重要(开场白的强化)7.即便是死神来了,你也要敢于开口8.切忌“开口便要钱”,尽管这是你的最终目的9.要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话”10.你清楚什么是最有成效的开场白吗11.说话像打靶,说在点子上最重要第三章 他究竟是喝可乐、咖啡还是葡萄酒(挖掘、澄清客户需求)12.了解他有什么,还缺什么13.他想要的,你可以给得更多14.最可怕的情况是:他不知道自己是多么的需要(暗示客户没考虑过的需要)15.当不满达到极致时,需求也就越来越明显了16.在提问中,不断明确客户的需求17.提问题时,不要让客户觉得是在“侵犯”第四章 这不是在卖产品.而是在提供帮助(满足客户需求)18.让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生19.相比“掏钱买东西”,他们更愿意接受“帮助解决困难”20.让客户知道他将得到什么效益21.有些药吃得太早就没用了(不要过早地阐述你的决策)22.让对方看到额外的价值第五章 “好吧.我想这没问题”——这是令人兴奋的进展(获得承诺签单)23.多问让客户说“是”的问题24.谈价格就像吃面包一样简单25.“我想事情不像你说的那么简单……”——异议的处理26.口头承诺并不等于立刻签单成交27.大生意的承诺获得容易,兑现不易第六章 成交既是结束,也是开始(成交与售后阶段的交接)28.单子签了,销售仍未结束29.“销售——售后服务——口碑”的循环效应30.把客户当朋友一样,不能断了联系31.同样一根甘蔗可以嚼很多遍32.像呵护恋人那样去呵护客户的疑难

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作者简介

《每天学点魔法趣味销售学(魔法版)》内容简介:什么是销售人员的终生课题?如何做到对每一个产品都能精细到形象地介绍,如何对每一个疑问都能通俗到位地讲解,如何对每一次失败都能汲取经验百折不挠,如何对每一天的自己都有细致的提升规划……张志文所著的《每天学点魔法趣味销售学(魔法版销售学)》以活跃趣味的风格全面地论述了在销售商品的全过程中,如何正确运用销售方法和技巧,活学活用销售理论以及如何发挥自己的潜能。《每天学点魔法趣味销售学(魔法版销售学)》不仅适合作为广大销售人员必备读物,而且它还可以作为企业和商品:流通领域、关心商品销路的有关研究人员的参考书。

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精彩短评 (总计2条)

  •     第一次接触的一本有关销售的书籍,点此纪念下。
  •     的确有些用处,不错的书
 

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