现代销售之父帕特森的销售策略

内容概要

约翰•帕特森（1844—1922）

没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名企业。

他是一位思想家、一位冒险者、一位企业家、一位培训师，他是美国国家收银机公司（NCR）的创始人和总裁、现代销售学的奠基人。他把 NCR打造成美国的行业巨头。

他热情、敏锐、坚定、爱走极端，是天生的领导者。他喜欢骑着马巡视工厂；他擅长激励和表演；他为了纠正销售员的坏习惯，踢坏了代理商的办公桌。

从他公司走出来的人，有IBM的创始人沃森、帕卡德汽车的总裁卡尔文、通用汽车公司的副总裁格兰特以及凯特林。

1910~1930 年间，美国1/6的高层主管都曾在帕特森手下工作过，并被他解雇。

他为销售经理的妻子办了一所烹饪学校，因为他知道在每一个成功男人的背后都有一个女人。

一个世纪过去了，他的“发明创造”依然影响着人们的销售理念。

书籍目录

第一部分销售的里程碑第一章帕特森家族花钱买了一个幻想第二章当销售经验成为了一种商业秘密第三章美国最伟大的销售实验开始了第四章优秀销售经理的首要条件第五章帕特森思想探究第六章股东们召开了一次愤慨的会议第七章新销售技巧的诞生第八章保障销售区域的方法被提出第九章严格限制的销售区域增加了收入第十章让组织自我运转第二部分现代广告之父第十一章第一次做广告第十二章在广告的帮助下，销售员洛克伍德开始出货了第十三章捉贼机的想法捅了马蜂窝第十四章长期的广告政策开始生根第十五章帕特林先生雇了一名广告经理第十六章内部刊物第十七章帕特森家口门出现了新问题第十八章广告文字的重要性第十九章让公司一直出现在广告牌上第二十章推倒保密墙第三部分巨大的培训学校……

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　　《现代销售之父：帕特森的销售策略》任何一个销售员都应该学习他的策略约翰·帕特森。

作者简介

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你手下的销售人员在第一次拜访客户时用了多长时间？

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在这个时间段内，他们与客户的谈话涉及到了哪些主题？（简单解释：他们都说什么了？）

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在拜访过程中，客户提了哪些问题？

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在回答这些问题的时候，你的销售人员又是如何回答的呢？

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在拜访中，销售人员是先将准备好的产品资料拿出来，还是先与客户建立一定的个人关系？

如果说英国的亚当•斯密通过其著作奠定了现代经济学的基础；美国的彼得•德鲁克通过系列论述奠定了现代企业管理的基石；如果说菲利普•科特勒通过其常年不衰的教科书奠定了现代市场营销这个科学的话；那么，约翰•帕特森通过在自己的公司NCR的实践奠定了销售科学。

1884～1922年，帕特森一直掌握着国家收款机公司（本书中统称为NCR）的领导大权。我们所认同的建设性销售促销理论绝大多数都源自帕特森。企业管理，市场营销都无法归类到自然科学，那么销售这个动作就更加属于社会科学了，其中存在的不确定性内容就更多，更广泛，更加复杂。但是，帕特森让销售成为了一个具备自然科学属性的，可确定性的科学。帕特森将美国从工业文明初期推进到了工业文明的中期。没有帕特森也许就没有今天的IBM，也许就没有通用汽车，也许财富500强中会少掉许多知名度很高的企业。

图书封面

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