乔·吉拉德快速推销全书

章节摘录

版权页：掌握递送名片的时机最典型的时机，莫过于初次拜访一位顾客，希望相识之后能够再有进一步接触，这时，我们需要给对方一个名片，无论当时的交易成功与否，至少这张留下的名片，如同一扇活动的门，让他可以随时找到我们。有时，作为销售员的我们，会被介绍给别人，这时候也要递上一张名片，这是社交场合的一种礼貌，即使没有携带名片，也应简单的用语言做一下解释。如果有人送名片给我们，并且提议与我们交换，为了尊重对方，使他不致于太尴尬，无论我们是否情愿，都应该礼节性地递给对方一张名片。此外，如果我们的工作地点、联络方式有变化，一定要尽快用名片通知自己的朋友和客户，若是碰到自己仰慕或尊重的人，非常想获得对方的电话或其他联络方法，那么，递送名片这个动作的潜台词要表达“我很想结识您”。还有一种比较特殊的情况，就是当我们去拜访某位顾客时，对方恰巧不在，这个时候，不妨留一张名片给他的家人或同事，让他回来后知晓我们的来访，并及时回复自己，以便我们能在第二次拜访时，成功的见面。掌握制作名片的技巧不少销售员的名片不是太平淡，就是累赘太多，以至于顾客拿到手以后，看一眼便忘记了，因此，在制作名片时，最好能注意以下几点：设计要个性化，要有对眼球的冲击力个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色，颜色既不能太花哨，也不能太单调了，美观大方即可。

前言

乔·吉拉德是世界销售界的传奇人物，有着“世界上最伟大的推销员”的美誉，不仅如此，他还连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全销售第一的宝座，其所创造的平均每天销售6辆汽车的世界销售纪录，至今无人能及。然而，在这些成功的背后，吉拉德曾是一个全盘的失败者，他患有严重的口吃，并换过40个工作都无所作为，直到踏入汽车推销行业，他的人生才真正开始！    也许，我们都羡慕吉拉德的成功，殊不知，这位引领销售潮流的成功者，当年也与我们一样，是站在同一起跑线上，进而走向了成功！都说英雄加速着时代的脚步，然而，时代的巨变，也在呼唤着新英雄的出现，其实，站在这个新时代的起点，我们每个人都充满了机遇，只要我们学会吸取经验，就能够站在巨人的肩膀，展望自己的未来，并成为下一轮的英雄！    本书就是大家借鉴巨人的最佳途径，它将吉拉德的销售历程，分成了成长篇、激励篇、蜕变篇这三个部分，以不同时期的不同技巧需求，来为大家详细诠释正确的销售方案，并且，书中还针对不同阶段的每个细节，来传授读者最简单实用的销售技巧，进而打造出自己独特的职业优势。不仅如此，本书还结合了大量的实例，让读者更加清晰的理解书中的含义，以达到事半功倍的效果！    请记住，你的未来不是梦，只需从阅读本书开始！

书籍目录

成长篇  危机下的销售英雄第一章  小小名片作用大，要让名片满天飞／3  小小名片作用大，要让名片满天飞／3  抓住机遇，出动“轻骑兵”／6  广撒渔网，才能钓“大鱼”／9  顾客无处不在，名片发给路人／12  特殊的名片，特殊的效应／14  名片礼仪，不可不知／17  勤于思考，使用名片有技巧／20  小小名片有学问，做好文章成珍品／24  一视同仁，不能以貌取人／27  小客户，也应该受到重视／30第二章  挑战自己，向陌生人“抛砖”／34  注重形象，打好印象这张牌／34  精心准备，说好第一句话／38  拜访陌生人，先管好时间／41  有“礼”走遍天下，礼貌带来大利益／44  用执着应对销售“场面话”／47  嘘！“悄然”接近陌生人／50  唯有出奇，才能一招制胜／53  “软磨硬泡”，也是一种本领／56  巧用声音，来打动陌生人／60  约见陌生人，耍个小手段／63  抓住“软肋”，说服陌生人／66  “乱拨”电话，收获信息／69第三章  不断进取，在学习中迈向成功／72  在坚持不懈中磨练自己／72  学会总结，经验就是财富／75  将目标定得高一点／77  把每一分钟都用在刀刃上／80  时间，要有效地规划／83  追求卓越，积极参加培训／86  勤做功课，及时更新资料／89  销售，只需一个坚定的信念／92  抓住机遇，坚持再坚持／95  打有准备的“仗”／98  面对问题，勇敢迎上／101  销售，从被拒绝时开始／104  谨记：成功=重复+毅力／107  不做空想家，现在就行动／110第四章  快速销售，一切只为快速成交／113  幽默，使成交在愉悦中快速进行／113  促成交易，需要准确的判断力／116  攻心为上，引导客户快速购买／119  有效提问，助你快速完成交易／123  假定成交，以假乱真快速销售法／126  做片黏上客户的“强力胶”／129  打蛇打七寸，从客户家人入手／132  快速成交，找准成交决策者是关键／135  用坚定的态度，让客户购买／138  换个思路，曲径也能快速成交／141  挖掘需求，才能完成销售／144  循循渐进，耐心地完成销售／147  巧用激将法，促进交易完成／150  不给客户留下拒绝的机会／154  快速成交，需帮助客户做决定／157  从诚信中寻找成功的契机／160    激励篇  苦难中磨砺“武器”第五章  推销自己，先“卖出你”再买出产品／165  先“卖出自己”，才能卖出产品／165  销售，需要一个正确的心态／168  从自信、乐观的第一步开始／171  快速将自己推销出去／174  迂回方式，似慢实快推销自己／177  微笑，快速自我推销的不二之法／180  诚实，快速亲近客户的核武器／183  自销，“糖衣炮弹”最有效／186  小小道具，巧获客户信任／189  自我推销，动人的话语打动人／192  家常话实不“家常”，专业术语适得其反／194  一次不成功，就再试第二次／197第六章  吸引顾客，让产品散发“魅力”／200  独辟蹊径，销售汽车的味道／200  你卖的不是产品，而是“好处”／203  实事求是，不隐瞒产品缺陷／205  编个小故事，身价增百倍／208  对症下药，事先掌握顾客的需求／210  熟识产品，用特长征服顾客／214  切忌乱忽悠，谁都不是傻子／216  展示产品，切不可自以为是／219  画蛇添足，只能失败／221  注意了！介绍产品有巧技／225第七章  学会倾听，此时无声胜有声／228  学会倾听，有百益而无一害／228  滔滔不绝，都是二流销售员／231  获取信赖，用倾听尊重顾客／234  从倾听中发掘顾客的需求／237  制服愤怒顾客，只要倾听就行／239  面对顾客，学会“听话”／242  倾听，对顾客最好的恭维／245  沉默是金，不说话的倾听艺术／248  懂得倾听的推销员出类拔萃／251  提问直击内心，倾听变成艺术／254第八章  升级服务，让客户变成“摇钱树”／258  真正的销售在售后，让客户变成“摇钱树”／258  先处理心情，再处理事情／261  真诚服务，巧获下一笔订单／264  用好最佳销售武器——服务／267  让所有问题划上句号／269  为顾客提供方便者，赢／272  巧避锋芒，冷静处理顾客意见／276  面对投诉，让顾客说“是”／279  顾客至上，将服务进行到底／28l  升级服务，巧走感情路线／285    蜕变篇  最伟大的销售员诞生了第九章  攻心为上，让顾客“芳心暗许”／291  抓住关键，使顾客步步紧跟／291  善意谎言不算谎，把握尺度是诀窍／294  制造气氛，让顾客立刻购买／296  抛砖引玉，善用鱼饵钓大鱼／300  必要时，打一场持久心理仗／302  需求，打开顾客心门的钥匙／305  适时隐藏价格的昂贵感／308  巧打“亲情牌”，轻松赢信赖／311  诚信，俘获“芳心”的利器／313第十章  学会挖掘，老客户有新价值／316  销售员，请牢牢抓住那一个人／316  打造属于自己的个人关系网／319  人脉交换，先为感情开个户／323  “刺猬法则”，不可忽视／326  先做朋友，才能收获更多交易／328  从现在开始，创造永远的顾客／331第十一章  激发兴趣，让顾客愉悦掏钱／335  激发说话兴趣，首先拉近距离／335  有时，不妨“引诱”顾客／338  只要有购买诱因，你就要无限放大／341  欲擒故纵，激发顾客的购买欲／344  巧让小利，收获双赢大局／347  抓准心理，“帮”顾客购买／350  任何时刻，都让顾客愉快掏钱／353  扬长避短，突出自己的优势／356  创造一个需求，让顾客买单／359第十二章  注重细节，做最完美的销售巨人／362  办公室，你的脸面／362  小小礼品，礼轻意重／365  优化记忆，谨记顾客们的名字／368  细心观察，解读“肢体语言”／371  推销时，别忽视声音的魅力／374  不贬对手，同行未必是冤家／378  注意购买习惯，策划完美交易／381  细心观察，及时识别成交信号／384  建立完整顾客档案，让顾客“触手可及”／387

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作者简介

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图书封面

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