《博恩·崔西销售圣经》书评

Advanced Selling

在中国企业里，老板就是最大的销售（Sales），他们往往集市场总监、销售总监、客服总监于一身，为了公司发展打头阵，从而开辟新天地。从此角度出发，企业家有必要读下销售技法方面的书，本书也许是不错的选择。书的英文名字叫《Advanced Selling Strategies》直译应该为《做优势销售战略》。虽然现在这个中文译名容易让人人与吉特默的《Sells Bible》混淆，但并不影响书的质量。作者在前言里提到自1981年开始就在销售研讨会上讲授书中方法，并对方法进行总结形成了本书。书分十章，层层分解了销售的各部分，让读者更容易掌握内容——这与书是从课程中提炼出来的很有些关系。书从销售心理学讲起，继而剖析了如何挖掘自身潜能、实现个人发展规划并认清发销售的本质（信任），第五章则讲如何运用科学管理的原则更好地控制销售的过程，并在其中识别成功销售的关键“部件”，第六、七、八章讲了与客户有关的三件事——“如何刺激购买”、“什么影响着客户的购买决定”和“如何开发潜在客户”，第九章讲正确地做销售陈述，最后一部分则讲——成效的方法。美国人值得我们学习的就是“把问题系统化”，作者写本书时也运用了系统的思维，分解销售这项活动的同事结合心理学告诉我们如何取得成功。销售被变成了一项系统工程，而本书则是“工作手册”可以参照执行。整体而言，本书值得读读。有两点需要提醒读者，一是再好的地图也不能代替走路，书中的方法只有运用于实践之用才会起作用；二是中国有自己的国情，书中提到的方法需要结合实际加以利用才能事前功倍。只有如此Advance才能在Selling中实现！

销售人员的进阶读物

相当系统的关于销售的一本书，没有中国很多所谓营销专家的做作口吻，包含很多心理学的东西，每章都值得反复翻阅。

大师的作品！

非常系统！第一章， 讲述各个行业里收入最高的销售人员的共同品质、特点和行为，你怎样可以把这些特点融合成为你自己的性格和特点。你还学会怎样开发你的自我形象和信心，从而取得销售上的优势第二章， 你将学到怎样培养坚实不动摇的自信、乐观、积极等品质，让自己从每天销售活动不可避免的挫折感中恢复过来，继续战斗第三章， 你会学会创建销售蓝图的方法，使你能够按计划实现并超越销售目标，你还会学会如何把前面两章学到的东西结合起来，规划好你未来每天、每周、每月的销售活动，进而成为最顶尖的销售人员之一第四章， 你将认识到客户关系对销售成功的重要性。你将学会怎样和潜在客户建立高水平的信任关系，如何把你的注意力和销售努力都放在这些决定销售的关键情感因素上第五章， 你将学会如何运用科学管理的原则让你在销售过程的各个方面都做得更好，如何掌握顶尖销售人员所运用的系统销售过程，如何识别成功销售的关键“部件”。你还会学到要成为你的行业里收入最高的一群人需要做些什么第六章， 你将学会怎样判断客户购买的关键驱动因素。你会学到为什么不同的人对同样的产品或服务反应不同，你该怎样介绍你的产品或服务来引发他们的购买欲望。你会学到激励理论的核心概念，已经怎样去发现客户的敏感点第七章， 你将学到怎样迎合客户的潜意识去影响他们，怎样精心策划你的外表、身体语言、声音和语言等来获得完美的第一影响，怎样处理销售谈话中的元素建立最大的可信度第八章， 你将学习怎样找到合格的潜在客户，怎样分析你的市场、定义你的理想客户、识别那些成为影响中心的潜在客户、获得销售拜访机会。你将学会怎样克服人们购买的内在和外在障碍，怎样获得推荐信，怎样让别人重复购买第九章， 你将学会怎样识别潜在客户最迫切的需求，如何针对竞争对手进行定位，如何展示你的产品让客户获得的特别的好处，让自己成为最佳供应商。你还学会怎样做有效的销售陈述，即使面对最怀疑的潜在客户也能激起他的购买欲第十章， 你将学到怎样获得客户购买承诺。你会学到怎样识别阻碍销售的各种类型的问题、担心和反对意见，你该如何处理。你还会学到迄今为止所发现的结束交易各种最有效的方法但提醒一下：英文原名是：Advanced Selling Strategies（高级销售策略）所以不是非常地细节，不是给新手看的！不过你一定要看，我也不会拦着你。。。。

对销售分析比较透彻

博恩.崔西在书里基本都是说上门销售的技巧细节之类，但是很多东西在店面的人员也可以套用。个人觉得可取之处：1，销售中的细节问题解释得不错，什么该做，什么忌讳做，都说得比较明白；2，比较系统，逻辑性很强；3，实用性比较强，我想只有有实际经验的人才会写出这样的书；4，不高调，很平实，不想中国的一些成功学家一样，高调得要命，实际啥都没有，空架子一个；5，书中透露出学者的逻辑思维能力，能够环环相扣。瑕疵之处：1.似乎没有什么重点，它从一个销售人员认识自己一直谈到对客户的分析，没有一个重点；2，没有对顾客进行一个系统的分类，对销售环境进行一个分类；总之，全面是比较全面，但是读下来让人印象不是很深刻。问题是他的核心定得不是很好吧。