汽车销售快速成交50招

章节摘录

版权页：插图：1.从一开始就尽可能取得客户的信任归根结底，客户讨价还价的根源之一就是：商家给出的价格要远远高于产品的价值，他们觉得自己被骗了。换而言之，客户与销售员之间并未建立起足够的信任。这种因为不够信任引起的讨价还价无异于一种危险的信号，更是一种资源的浪费，既浪费时间也浪费精力。而在现代社会，时间就是财富。为了避免让自己陷入与客户讨价还价的泥潭，销售员从一开始就要尽可能地取得客户的信任，消除他的顾虑和担忧，当客户信任你了，享受到你所提供的超值服务和产品，他就会乐意接受你的开价。2.即使降价也曼吝啬一点给折扣的意义在于加快销售进度，让客户马上做出购买决定，只要不能达到这个目的，销售员就要捂紧口袋。换而言之，在没有得到客户的购买承诺或客户下订之前，不要轻易让步。事实证明，如果客户本身并不是很在意价格，只是出于讨价还价的本能乐趣，如果轻易地降价反而会让客户不悦。即使你真的很想成交而且你所能给的折扣在公司允许的范围内，表面也不要露出急着答应的架势；即使产品的利润真的很高，也不要一步到位，一下子将底价抛出来，否则客户会更加不相信产品的品质，这样当客户再次讨价还价的时候，销售员将失去谈判的主动权，陷入退无可退的绝境中。

媒体关注与评论

终于看到华英雄的著作，可谓十年磨一剑，华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相信每个读者都会从书中受益！　　——李力刚（中国猎课网董事长、中国著名营销大师）英雄的书就有英雄的气概！　　——李任飞（中国培训总联盟副主席，管仲纪念馆名誉馆长，2011杰出国学导师）作为中华讲师网的品牌讲师，作为中国名师学院的研发主任，这本书是华老师培训课堂体会的结晶。　　——唐平（中华名师学院执行院长，中华讲师网CEO）华英雄的课程如此受欢迎，我相信他的书也会让更多的人受益。　　——张伟（上海新长宁集团长宁现代教育培训中心执行校长）

后记

阅读本书不是为了无聊时的消遣，而是为了行之有效地提高自己的语言表达能力，最大限度地提升自己的销售业绩。    俗话说：“一手漂亮字，一口漂亮话。”在现代社会，口才的好坏决定一个人的事业成功与否、能力大小。作为一名销售员，说得一口漂亮话、学得一手漂亮的销售技能更是为人之本、立身之命。同样是销售，同样的目的，不同的语言表达所实现的目标截然不同。不当的推销语言只是将听众更远地推开，而恰到好处的销售可以把不可能变成可能，再把可能变成切实的订单。在这个过程中，良好的销售口才就是扭转乾坤获得回报的必经途径。从预约客户到接待客户，从赢得客户的信任到最终成交，这是每一名销售人员必须功克的堡垒。    感谢中国经济出版社戴玉龙编辑，在本书的策划、审订、编写及出版过程中，他做了大量工作，付出了辛勤的劳动。    我还要感谢李丽、段洁，文字录人由她们代劳完成，本书所使用的资料，系统均由郑伟、刘伟收集、整理完成。胡萍、何菲菲、贺庆平在讨论稿上花费了数小时，在书中增添了他们的宝贵经验，许晓莉小姐、许桂英女士和贺时茂先生仔细地审读了最后的手稿。    此外，我还要对以下各位人士表示感谢：王娇、张继兵、姚晶、李利红、孙夫才、胡维、鲍金、万佳、刘荣、陈谦，在写书期间给予我的支持并提出宝贵的意见，在此以表谢意。    本书是笔者从业十几年的经验和心得，若本书能对读者有任何点滴启发，或对读者的销售业绩的提升有任何抛砖引玉的微薄作用，那是笔者写作此书的最大理想和根本目的。若书中某一段落或某一句话能让你产生共鸣，作者亦深感欣慰。最后，祝读者朋友们业绩倍增，“钱途无量”！

内容概要

华英雄是谁？



    ★华英雄，资深沟通训练专家；



    ★中国名师学院研发主任；



    ★浙大继续教育学院客座教授；



    ★上海交通大学成人教育学院客座教授；



    ★华东师范大学免费师范生和研究生兼职导师；



    ★201 0年上海世博会沟通礼仪教练；



    ★2009年被评为全球华人十大礼仪培训师；



    ★2008北京奥运会礼仪训练师；



    ★2006中国培训师竞争力排行榜被评为中国十大最具潜力培训师；



    ★阿里巴巴特邀视频直播讲师；



    ★中华讲师网品牌讲师……

书籍目录

第一章  初次与客户接触　第1招  客户对销售人员态度冷淡　第2招  巧妙应对客户刁钻问题　第3招  获取客户个人信息资料　第4招  探寻客户购车的潜在意向　第5招  客户开门见山地询问价格第二章  客户需求发掘　第6招  客户考察之后又再度到访　第7招  了解客户的购车背景　第8招  掌握客户需要解决的问题　第9招  升级客户解决问题的欲望　第10招  掌握客户中意的理想车型　第11招  挖掘客户重点关注内容　第12招  探询客户购车的预算计划　第13招  掌握客户购车的时间计划　第14招  理清购车的关键决策人物　第15招  判断客户对市场的了解程度第三章  产品魅力展示　第16招  产品展示前注意事项　第17招  产品展示中注意事项　第18招  试乘试驾中注意事项　第19招  产品展示结束时注意事项　第20招  如何评价竞争对手的车型　第21招  如何应对客户的低调反应第四章  消除客户异议　第22招  对车的质量不放心　第23招  品牌不是非常知名　第24招  我不太想购买国产品牌车　第25招  你们的车不错，但太贵了　第26招  我诚心想买，你打点折吧　第27招  我要先和家人商量商量第五章  电话跟进技巧　第28招  有效跟进策略　第29招  应对客户借口　第30招  增强客户满意　第31招  扩大销售战果第六章  完美签单技巧　第32招  利益促成法　第33招  对比促成法　第34招  诱导促成法　第35招  实例促成法　第36招  从众促成法　第37招  细节促成法　第38招  富兰克林法第七章  完美交车　第39招  再次提升客户的满意度　第40招  清晰服务事项与流程  第41招  高手秘籍：产品与服务缺陷的转化第八章  售后服务处理  第42招  服务事项提醒  第43招  征询客户意见  第44招  持续开发客户需求第九章  化解投诉  第45招  缓和客户态度的技巧  第46招  产品缺货，交车延迟太久，客户要求退车  第47招  售后服务态度差  第48招  维修服务网点少  第49招  维修服务收费高  第50招  因产品质量问题要求退车后记

编辑推荐

《汽车销售快速成交50招》由中国经济出版社出版。

作者简介

《汽车销售快速成交50招》经典的案例、超强的实用性。沟通训练专家倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧，让你成为世界上最伟大的销售高手！

图书封面

---

 汽车销售快速成交50招下载

---