世界上最伟大的推销员

章节摘录

　　妻子的一句话　　市清村是日本理研光学公司的董事长，也是举世闻名的企业家，他年轻的时候，也曾经是一位保险推销员。　　有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地回答他说：“很抱歉，我不想买保险。”最后，市清村终手放弃了，他回到家里，疲惫地对妻子说：“我实在不想干了，三个月来我马不停蹄地奔波，可却一点收效都没有。”　　妻子充满爱怜地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚持一下就成功了呢！”　　“为什么不再试一次呢？”妻子的话给了市清村很大触动。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整齐，又一次敲开了校长家的门。没想到，这一次，还没等市清村开口，校长竟痛快地说：“好吧，我买你的保险。”屯清村愣在那里，真是又惊又喜。　　自从那次成功以后，市清村的信心更足了，每推销一笔保险，他都坚持到底，直到最后成功。几个月后，他便成了他所在的九州地区最优秀的保险推销员。　　后来，每次谈到自己成功的经验时，他都意味深长地说：“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢？”　　推销法则：作为推销员来说，可能会遇到无数次的挫折与失败，关键在于在困难时能够坚持下来，只有不怕失败、坚持不懈的人才能最终走向成功的彼岸。　　被撼动的铁球　　比尔·戴维斯是世界第一流的保险推销大师。在他的退休大会上，吸引了保险界的各路精英。许多同行问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”　　比尔·戴维斯在讲台上，自信地微笑着，看来他对回答这个问题是胸有成竹，早有准备。　　这时，场内灯光逐渐暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时，铁马被抬到一个十分结实的讲台上。　　比尔·戴维斯手执小锤。朝大铁球敲了一下，大铁球没有动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球还是没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下……　　10分钟过去了，大铁球纹丝不动；20分钟过去了，大铁球依然纹丝不动；30分钟过去了，大铁球还是纹丝不动……　　此种情形在台下的同行中引起一阵骚动，后来有人陆续离场而去，再后来人越走越多，最后留下来的只有零星几个人。但是，比尔·戴维斯手执小锤，还是全神贯注地坚持敲着大铁球。　　经过40分钟后。大铁球终于开始慢慢地晃动了，后来摇晃的幅度越来越大，就算有人想让大铁球立刻停下来，也是很难办到的事情了！　　留下来的几个同行兴奋了，又开始追问他：“推销保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”　　一直默默不语的比尔·戴维斯此刻说：　　“只要找准方向，成功者，绝不会放弃；放弃者，绝不会成功。”　　推销法则：那些成功的推销员，不是他们有什么推销的天赋，而是在于他们的坚持和永不放弃的精神，当你坚持到最后的时候，你会发现，原来推销也很简单。　　三年的推销　　日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有一次他向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。　　谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不出身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。　　一个多月后，对方终于同意接见他。　　齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行！”　　齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午，又去拜见财务科长。对方再次以冷冰冰的语气说：“这样的方案，无论你说多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”　　然而齐藤竹之助并没有因此而灰心，而是决心要签下这份保单。　　从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百余次，整整持续了三年。　　齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时。一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔波。　　三年后，皇天不负苦心人，他终于成功地签下了这份保单。　　推销法则：每个成功的推销大师都是从无数次的被拒绝中走过来的。在每次被别人拒绝之后，他不是放弃，而是坚持，因为他坚信：今天我一定会成功。　　克尔的精神　　克尔是一家报社的职员，在刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。　　于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功的。并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。　　在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”　　之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能与其合作的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又谈成了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还未购买他的广告版面。　　在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝购买他广告版面的客户的商店一开门，他就进去请这位商人做广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！”　　可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天。对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我购买你的广告版面，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做？”　　克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的毅力。”　　那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在学习，而您就是我的老师！您已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向您表示我的感激，我要购买您的一个广告版面，当您付给您的学费。”　　克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的毅力达到了成功的目标，在生活和工作中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。

书籍目录

《世界上最伟大的推销员　一》
　推销人员手册
　　第一章　推销形象：推销产品先要推销自己
　　　1.仪表是推销员要过的第一关
　　　2.最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
　　　3.推销中别忘了带上你的微笑
　　　4.会让你功亏一篑的卫生细节
　　　5.举止有礼才能让客户认同
　　　6.名片虽小不能小看
　　　7.你不能忽略的约会礼仪
　　　8.优秀推销员无不是一名优秀的倾听者
　　　9.言谈是否有礼与业绩挂钩
　　第二章　新人修炼：推销新人的第一课
　　第三章　自我激发：成功推销员的信念与心态
　　第四章　人际战术：成功推销员要有成功的人际关系
　　第五章　推销攻略：把握优效的推销方式
　　第六章　推销秘笈：成功推销的“必杀技”
　　第七章　推销细节：推销细节决定一切
　　第八章　客户第一：找到并抓牢你的客户
　　第九章　成交法则：成交才是“硬道理”
《世界上最伟大的推销员　二》
《世界上最伟大的推销员　三》
《世界上最伟大的推销员　四》

作者简介

《世界上最伟大的推销员(小故事版)》第一章有这样一个故事：有位美国人，他出身贫寒，家境困窘，当时他全部的积蓄加起来都不够买一件像样的衣服。虽然如此，一他却有一个伟大而又美好的梦想，那就是做一名电影演员。为了能实现这个梦想，他为自已量身定做了剧本，他将好莱坞500家电影公司排好了顺序，然后挨家拜访。但当他走访了全部电影公司后，这500家公司没有—家聘用他。面对500次的拒绝，他没有灰心，又开始了第二轮拜访和自荐。然而第二轮过后，仍然没有一家公司肯聘用他。第三轮拜访仍然如此……就在所有人都以为他该放弃的时候，他开始了第四轮的拜访。这一次，前349家电影公司依旧拒绝他。当他来到第350家电影公司时，公司老板破例决定，他可以留下剧本。过了几天，年轻人接到了这家公司的通知，请他去详细商谈。这次商谈后，公司决定投资拍摄这部电影，并决定聘请年轻人担任剧中的男一号。这位永不放弃的年轻人就是席维斯·史泰龙，而他的第一部电影就是奥斯卡获奖影片《洛奇》。爱电影的人都知道史泰龙是位铮铮硬汉，可是大概没有几个人知道，他是这样将自己推销出去的。书中这样的案例很多，给我们讲述了大量的酸甜苦辣、人情冷暖。它们就像风雨后的彩虹，因为有了风雨的洗礼，而显得分外美丽、妖娆。这是一本充满了励志色彩的推销故事集，涉及的是当下热门的销售行业的从业者——推销员。如何提高自己的销售技巧？在与客户博弈时，怎样才能够抢得先机？我们需要学习，并不断地学习。

图书封面

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