如何靠谈判赚钱

章节摘录

版权页：插图：现代心理学家们的研究表明：人类的行为并不是理性与感情两种力量的冲突，不是头脑与心灵的对抗，而是两者的结合。所以，一个优秀的谈判者要抓住影响人类行为的那些共有的要素，越能抓住这些共性，就越能清楚地理解对手的需要，这正是谈判成功的关键。决定谈判成功的最关键要素可以分为以下三方面：正确认识谈判、端正谈判态度、怀抱必胜信念。一、正确认识谈判谈判者应当是能够把握全局的人，他不能把谈判当成游戏。如何才算是正确认识谈判？美国谈判学会会长、著名律师杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变桐互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”很多身经百战的谈判专家对谈判的总结是：“谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。”谈判是一种智慧，谈判是一种艺术，可以说，小到我们身边的一件小事，大到中同加入WTO，都是一个谈判的过程。

前言

专业采购管理之路每当我看到刚毕业的新同事加入公司的采购团队，总不禁想起当年的自己。16年前，跟很多刚进入工作岗位的年轻人一样，带着憧憬，也伴随着茫然，我成为IBM公司全球采购团队的一员。坦白说，当时的我，对于采购的理解，跟大多数未实际接触过采购的新手一样，以为采购无非就是下单买东西，简单、轻松，没什么专业难度。我自己也不知道在采购这个岗位上将会待多久。很快，我发现采购远比我当初想象的要复杂，或者说，采购绝对是专业活。后来没有想到的是，我在IBM公司全球采购团队一待居然就是14年，从采购操作到采购管理，从采购履行到寻源采购，从本地采购到全球采购，从采购流程到采购系统，从生产采购到服务采购，多个采购细分领域的积累让我受益匪浅。后来，我幸运地以采购专家的身份被选入IBM给华为公司提供的供应链管理咨询项目。我经常会跟很多国内企业的负责人及采购打交道。很不幸的是，我发现不少企业对采购的认识仍然停留在我十几年前的水平。采购部门在那些企业的地位很低，至少不是很受重视；采购员没有什么发展前途，大都干了几年就换企业或者换岗位；对采购的要求也很“简单粗暴”，就是捡便宜的买或者不停地砍价；对采购缺乏有效的管理，采购岗位变成“肥差”，导致很多私企直接请亲戚来做采购。这些企业更能理解业务部门的重要，质量部门的重要。殊不知，采购部门对于一个企业（尤其是制造类企业）来说同样不可偏废，因为它直接关系到企业的利润、产品的质量和服务能力。拥有一个好的采购团队，能轻易地帮助企业提高5%～10%的利润甚至更多，也可以帮助企业提高产品质量和服务水平，从而提高企业的综合竞争力。相反，错误的采购策略或者糟糕的采购素质，则会影响企业的发展，甚至带来灾难。IBM专职负责供应链和采购的高级副总，曾经是CEO的热门候选人之一，由此可见采购的重要程度。如何培养专业的采购管理人才是一个重要课题。回顾我这些年的职业发展，我觉得一方面需要采购人员自身养成自学的习惯，另一方面需要依靠企业提供充足的培训。如果没有自学能力，任何岗位上干十年与干一年的经验其实差别不大。谈到自学，我的经验是两点。一是采取各种可能的学习方式。书籍、杂志、网络、同事、同行、供应商、公开课等，都是学习的途径。二是永远保持学习的习惯。无论处于什么位置，什么阶段，我们都需要充电，需要调整自己，需要不停地从失败中吸取教训。记得我刚开始从事采购工作的时候，公司给我们提供了大量的培训，包括不少国际供应链管理组织的认证课程。而后的每年，包括外部讲师以及内部讲师提供的培训，平均的培训时间大约有15天。公司里的管理人员也大都参与培训，亲自给新员工或下级传授专业知识。正是因为有了这些可敬的有经验的专业采购管理者，IBM才培养了一批又一批的后来者。作为受益者，我也学会了乐于同别人分享经验。在我到盛大网络集团公司担任供应链负责人后的第一件事情，就是亲自为员工讲课。大约在8年前，IBM全球采购团队开始引入汤晓华先生的采购与供应链管理领域的培训课程。早期IBM全球采购团队接受的外部培训，多数是请来自美国的采购专家讲课。汤晓华先生是我们请来的首位来自中国的采购专家。汤晓华先生是IBM全球采购团队的师长，也是我多年的挚友。他给10万采购人员留下的印象是培训课程极其实用，拿来就可以用。而我对他的评价是与时俱进。他总能不断地改进自己，是一个学习能力超级强大、精力极其旺盛的人。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。我想，如果十多年前有这些书陪伴和指引，我一路走来一定会轻松许多。故在此向各位专业采购人员以及管理人员推荐。刘健上海盛大网络发展有限公司、供应链管理高级总监、原IBM采购（中国）有限公司、全球采购部资深采购经理自 序我从小就酷爱下象棋，相比扑克牌，象棋是公平的环境下的竞争。记得2010年，我在iPad上安装了象棋软件，对弈十局下来，输了九局，另外一局为和。责怪自己粗心大意的同时，我决定缜密布局与思考，四小时一局下来，我依然惨败。不得已，我静心检讨。一天后，我反败为胜，局局能赢。当我与妻分享自己的喜悦时，被她评价为“吹牛”。逼妻观战，只见我开局就用“炮”干掉了对方的“马”，妻大笑我不按规矩出牌。很快我又成功地用自己的“车”换掉了对方的“车”，当我用自己的“兵”破掉对方的“士”与“象”时，我的两只“马”横扫天下，“将死”对方。熟知象棋的人，都明白计算机运算“棋路”的能力，非人能比。棋子越是完整，计算机越有优势。反之，人则更有优势，或是趋于计算能力对等。如若潜心学习“棋路”，即使数年，甚至数十年，乃至毕生精力，我恐怕都难以在“人机大战”中获得优势，就更不用说获胜了。所以，我没有遵循学习棋路之术，更多的是改变自己的思维方式和应对理念。短时间内，我做到了反败为胜。作为买来利公司采购外包事业部首席采购官，我时常告诫自己的同事，要学习“术”，更要有“道”。没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。职业与人生到一定的阶段，已无充沛精力学习更多的“术”（方法、技巧），应该想办法提高自己“道”（掌握事物无形的规律）的层次。我从来就不相信是学历的高低，出身背景的不同，财富的多少决定人生与命运。我相信人生的哲学决定了未来，主宰着命运。大多数能力没有得到提高，职业没有得到发展，事业没有成功的“老嘎子”，都是经验丰富的人，有“术”而无“道”（懂很多方法和技巧，但缺乏对事物无形规律的掌握）。所谓“小道有形，大道无形”。有形之“道”乃是道理的“道”，不是真正有竞争力的“道”。无形之“道”乃是“大道”，是真正有竞争力的“道”。正所谓：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”老子在《道德经》中说：“见小则明，守柔则刚。”作为培训师，当我把自己掌握的“道”当成宝贝的时候，只不过是“术”而已。“术”是没有层次和高度的技能。相信能毫无保留地把掌握的“道”与人分享时，恐怕才是真正开始掌握“道”了。通用电气前任首席执行官杰克•韦尔奇说：“在一家公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。”采购早在20世纪60年代就已经被视为利润中心，削减采购成本将极大提升企业的赢利能力，进而增强企业的竞争优势。采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！过去，很多采购人员更多的是依赖经验，这样的时代已经结束。要想提升采购绩效，必须改变理念、转换思维方式，把采购管理上升到理论层次，“道”的高度。为了达到这个目的，我决定出版“采购绩效提升特训营系列”图书。早年在日本公司工作，使我对日本的图书出版印象深刻，他们大量使用图解的方式编写图书，通俗易懂，同时也容易记忆和掌握。因此，我在这套书中尽量使用“图解”的方式，以帮助大家更轻松地理解和掌握相关知识点，提高学习效率。我希望大家在阅读我的书籍时，不要仅仅从“术”也就是技能的角度去学习，还要从“道”也就是“规律”的角度去学习。这样我们才能上升到更高的层次。因为，没有“道”就没有层次，没有“道”就没有高度，没有“道”就没有竞争力。用高层次的方式去学习与阅读，你们会获得更多。我一直坚信：一个知识的亮点，就像一颗珍珠，掉在地上，就只是亮一下而已，再名贵的珍珠，也会很快失去光泽和影响力；但是，当我们能把一个一个的知识点，用线串起来，就成了一条 “珍珠项链”，一颗颗珍珠的璀璨，能产生累积的效应。希望大家能关注我后续出版的图书，通过系统的学习，让你们的专业知识像“一颗颗璀璨的珍珠组成的项链一样”具有系统性的优势。系统的知识体系才真正具有竞争力。“采购绩效提升特训营系列”第一批推出的书籍包括：《如何靠采购赚钱》、《如何靠谈判赚钱》和《如何高效管控供应商》。第二批计划推出的书籍包括：《如何削减采购成本》、《如何削减供应链库存》。最后，我要感谢我的父母对我的养育之恩，感谢他们在非常艰难的情况下，想尽办法让我受到良好的教育！感谢我的妻子对我多年频繁出差的谅解！感谢她含辛茹苦地照顾和教育我们的两个孩子！感谢我的儿子和女儿，让我有父亲的责任，让我能毫不保留地把爱给你们！感谢关心我的朋友，生命中我也深刻地记忆你们。2011年11月1日

媒体关注与评论

企业竞争中获益最大的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的最大的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。　　——联想集团全球供应链管理高级副总裁 乔松采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。　　——汉江集团总经理 胡军采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。　　——海信集团青岛海信电器股份有限公司副总经理 田野能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习；而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学习方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。　　——上海盛大网络发展有限公司供应链管理高级总监 刘健我参加过许多世界级的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。　　——深圳大富科技股份有限公司副总经理 原IBM采购（中国）有限公司全球采购部采购经理 邓卫红

内容概要

汤晓华
 现任北京买来利采购管理技术有限公司首席采购官。
采购与供应方面的杰出专家，清华大学教授联谊会咸员。具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成熟，总是让企业”拿来就可以用”。
已有近10万名采购经理接受过其系统的采购技术培训，其课程的实用性被广泛认同。他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从跨国企业诸如奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内企业诸如蒙牛、德力电器、烟台万华，都曾受益于汤老师的咨询与辅导。
他说，采购专家不应该局限于在采购管理咨询领域做出贡献，而应该广泛传播采购管理与谈判技术。为此，他每年在清华大学承担超过60天的采购与供应链管理课程的教学任务。他每年还给欧姆龙、AB6、施耐德、强生、福特汽车讲授“双不赢，就是双赢”的谈判课程，深受采购人员甚至销售人员欢迎。
擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、双赢谈判策略。

书籍目录

上篇　与供应商谈判的理念与流程
第一章 谈判理念 /2
第一节　采购谈判概述 /3
第二节　采购谈判的要点 /6
第三节　影响采购谈判的因素 /10
第四节　决定谈判成败的关键 /12
第五节　谈判的本质是沟通 /15
第六节　建立谈判的基本框架 /20
第二章 谈判准备阶段 /24
第一节　如何收集谈判信息 /25
第二节　如何制定谈判议程 /29
第三节　如何选择谈判方式 /33
第四节　如何选择谈判风格 /35
第五节　如何选择谈判地点 /38
第六节　如何布置谈判会场 /41
第七节　如何设定谈判目标 /42
第八节　如何设定谈判底线 /46
第九节　如何选择谈判人员 /49
第十节　如何组建谈判团队 /53
第十一节　如何进行模拟谈判 /55
第三章 谈判开局阶段 /58
第一节　如何巧妙寒暄 /59
第二节　如何创造良好的谈判气氛 /61
第三节　如何掌握谈判开局的要点 /66
第四节　如何进行谈判开场的陈述 /71
第五节　如何在见面的瞬间赢得对方好感 /74
第四章 相互了解阶段 /79
第一节　如何分析供应商的谈判心理 /80
第二节　如何在谈判中运用语言技巧 /83
第三节　如何在谈判中运用提问技巧 /86
第四节　如何在谈判中运用回答技巧 /91
第五节　如何在谈判中运用倾听技巧 /93
第五章 讨价还价阶段 /98
第一节　如何识破供应商的报价技巧 /99
第二节　如何在谈判中进行让步 /102
第三节　如何把握让步的原则 /104
第四节　如何在谈判中拒绝对方 /108
第五节　如何使用“强硬”的谈判技巧 /111
第六节　如何运用“声东击西”的谈判策略 /114
第七节　如何运用“投石问路”的谈判策略 /116
第八节　如何应付对方的威胁 /118
第九节　如何识别对方的谈判手段 /120
第六章 谈判收尾阶段 /124
第一节　如何运用合适的收尾技巧 /125
第二节　如何对待不同的谈判结果 /127
第三节　如何达成谈判协议 /130
第四节　如何签订谈判合同 /132
下篇　与供应商谈判的策略与技巧
第七章 应对不同的谈判地位和方式 /136
第一节　如何应对优势地位谈判 /137
第二节　如何应对劣势地位谈判 /140
第三节　如何应对势均力敌的谈判 /143
第四节　如何取得分配式谈判的成功 /146
第五节　如何在谈判中实现双赢 /151
第八章 说服对方的原则和技巧 /156
第一节　如何巧妙运用赞美的力量 /157
第二节　如何取得对方信赖 /160
第三节　如何让对方透露关键信息 /163
第四节　如何抓住对方要害 /165
第五节　如何保全他人的面子 /168
第六节　如何让对方无法说不 /171
第九章 远程谈判 /175
第一节　如何通过电话进行谈判 /176
第二节　如何通过网络进行谈判 /178
第十章 国际谈判 /182
第一节　如何理解国际谈判的原则和特殊性 /183
第二节　如何做好国际谈判的准备工作 /186
第三节　如何在国际谈判中合理运用谈判策略 /189
第四节　如何快速克服文化差异 /192
第五节　如何与不同国家的人谈判 /195
第十一章 化解谈判中出现的问题 /200
第一节　如何应对沟通障碍 /201
第二节　如何应对内部冲突 /204
第三节　如何处理谈判中的僵局 /208
第四节　如何治疗谈判综合征 /212
第十二章 谈判的常见错误 /217
第一节　急于接受对方的第一次报价 /218
第二节　失败的沟通策略 /219
第三节　死守既定方案 /222
第四节　谈判中的其他常见错误 /225
后记 /229

编辑推荐

《如何靠谈判赚钱(超值图解版)》编辑推荐：实战领域知名专家亲笔撰写，拿来就能用，联想集团、汉江集团、盛大网络等众多企业高管联袂推荐。如果说“采购是赚钱的部门”，那么谈判则是赚钱最快的途径之一。我们可以在一分钟内失去几万、几十万、几百万，甚至失去更多，也可以在一分钟内得到这些。谈判的准备中，了解对方在乎的问题和条款；谈判的过程中，利用对方在乎的条款，从而掌控谈判，为企业赢得最大利益。

作者简介

《如何靠谈判赚钱(超值图解版)》内容简介：采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！而谈判对于降低采购成本至关重要。《如何靠谈判赚钱(超值图解版)》围绕如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购业务员最关心的问题，提供实用的解决办法。《如何靠谈判赚钱(超值图解版)》内容涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，既总结了日本与欧美采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，同时配有大量简单易懂的图表。《如何靠谈判赚钱(超值图解版)》对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，是非常有助于提升采购谈判能力的参考书。

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