谈判技巧与礼仪实务

章节摘录

第一章　谈判无处不在一、人人可以谈判人是谈判的主体，当然人人都可以谈判。然而，一个不争的事实就是人与人的差异。不同的人，在谈判中会有不同的地位、优势、作用及效果。而人与人最常见的差异就是：男女有别。（一）谈判有男女之别谈这个话题的时候，我不禁想起了河南梆剧《花木兰》中那句台词：“刘大哥说话理太偏，谁说女子不如男。”设想一下，如果剧情倒退到现在，会出现一个什么样的结果？可能不是“梆剧”，而是“棒剧”了。现代社会的女性已经不太愿意承认自己是社会弱势群体了——然而，不得不去承认，在谈判中有着一定的男女之别，而且这个区别还非常富有“戏剧性”。比如谈判专家彼得?斯塔克就这么说道：“我们拍摄的多场谈判个案中都有这种情况，一位女士在阐述自己观点时不经意地碰了一位男士的手，这时，谈判的转折点就出现了。”1．太极两仪——阴阳调和万物生天地阴阳，谈判桌上自然少不了女性，而且男女各有特色。但是说男女有别，那究竟区别在哪儿？这真的不好说，最贴切的答案估计就是某位网友说的这样：“就是性别差异，一个是男，一个是女，不能进同一个厕所，不能进同一个浴室。非常有道理——不过，男人和女人在谈判行为上，的确存在一定程度的差别。”一般来说，男人会对准某一目标，埋头苦干去争取最大的利益，所以极少会东张西望，看人家下一步会出什么牌，然后随时准备对策反攻。这样其谈判态度就会比较连贯一致，不会随外界变化而变化。不过这样也导致了敏感度不够，可能会失去很多谈判转折点的契机。而女性在谈判时，为了怕别人说她是弱者，所以会表现得比正常的情形更为强硬，准备得也比男人更为周全，而且，往往比男人更为有耐心。同时，西方研究也发现，女人比男人更会“欺压弱势”。研究表明大部分女士认为如果对方让步，就是示弱，是理亏；否则，没有必要让步。既然他知道理亏，让步了，那么自然要继续增加要求，步步紧逼。当然，女人也不是总这么强势的！研究表明，如果与“帅哥”谈判的话，女人的态度很可能一下子就趋于缓和。

内容概要

俞宏标，男，1965年生。1986年华东师范大学历史学专业毕业，后进入中国人民大学修完“中国革命史”硕士课程。从事“公共关系学”教学十五年。在《浙江学刊》等学术期刊上发表论文十余篇。参编各种教材六本，其中《中国革命史新编》（担任副主编）获农业部优秀教材一等奖。专著有《企业公共关系实务》和《现代社会与文明礼仪》等读本。参与“211工程”等科研项目五项。任红，女，1963年生。1986年毕业于西北大学化工系，工程师。从事商务谈判工作八年，荣获西安市政府颁发的三等功奖章。在《社会科学战线》等刊物发表论文六篇，参与科研项目共两项。

书籍目录

导言第一章　谈判无处不在  一、人人可以谈判  二、事事可以谈判  三、时时可以谈判第二章　谈判知多少  一、谈判就是协商  二、谈判的过程灵活多变，有章可循  三、发挥主体优势，灵活搭配第三章　谈判语言——充满技巧的语言  一、要善于聆听  二、要敢于说“No”  三、要勇于让步第四章　谈判过程——充满艺术的谈判    一、谈判的开局艺术　二、谈判的磋商艺术　三、谈判的成交艺术第五章　谈判的布阵谋略——充满硝烟的谈判　一、广集信息，知己知彼　二、避实击虚，灵活应对　三、打破僵局，化解冲突　四、有进有退，各取所需第六章　有“礼”的谈判  一、有“礼”的着装  二、有“礼”的接待  三、有“礼”的交谈  四、有“礼”的宴请第七章　谈判——小心禁忌  一、古今谈判禁忌之演变  二、东西方文化禁忌之比较  三、巧妙应对禁忌，掌握谈判主动权第八章　什么影响了谈判　一、主观因素对谈判的影响　二、客观因素对谈判的影响　三、文化对谈判的影响　四、美国人谈判风格　五、日本人谈判风格　六、欧洲人的谈判风格参考书目

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《谈判技巧与礼仪实务》由浙江大学出版社出版。

作者简介

《谈判技巧与礼仪实务》以培养技术应用能力为主线，以21世纪市场营销人才培养规格为依据，以“能力为本，创新为本”为原则，立足于商务活动的实践，较为全面地向读者介绍了“谈判技巧与礼仪实务”的基础知识和运作特点。

全书共分八章，具体为：第一、二章介绍谈判的概念、构成、分类；第三章介绍谈判的语言；第四章介绍谈判的探询、准备、成交的过程；第五章介绍谈判的管理、主持、思维和谋略；第六章介绍谈判过程礼仪的运用；第七、八章介绍谈判目标定位的禁忌、影响谈判的各种因素。

《谈判技巧与礼仪实务》所用素材，曾在浙江大学本科、硕士和博士生的教学中作为选修课讲授过，并根据宁波企业中层以上干部培训班、乡镇干部培训班等系列讲座的培训反馈意见，再进行修订完善，是作者对多年亲自参与谈判实践经验的思考和总结，所言观点严谨、客观和体系化。

全书理论与实践相结合，以实用、贴近商务实际为特色，又不局限于商务谈判，而是有机地将国内外商务谈判技巧与礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济、网络时代的特点，吸收了国内外商务谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。。

《谈判技巧与礼仪实务》依照“是什么”、“为什么”、“怎么办”的逻辑思维方式，围绕商务谈判提出的概念、程序规则、谈判理念，辅以众多的古今中外案例进行陈述，讲究操作上的务实性与技巧上的谋略性相统一，突出了《谈判技巧与礼仪实务》的通用性和应用性特色。它既适用于大学本专科、研究生公共通识课或选修课的教学，也是各类财经商贸人员和企业培训的良好读本。

图书封面

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