劣势谈判

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出版社:西苑出版社
出版日期:2012-11
ISBN:9787515102818
作者:赵耀金
页数:230页

章节摘录

版权页:   避免对抗性谈判 对抗性立场害了谁 你在谈判开局的态度,往往可以为整个谈判的过程奠定基调。从你的言谈之中,对手很快就可以判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案,或者还是要竭尽全力为自己的一方争取更多的利益。 很多律师谈判常常犯这样一个错误。他们喜欢非对抗的谈判者。先把对方与自己对立起来,非要来个你死我活的对决不可。其实这样做是错误的。 谈判对双方来说,都是一次合作的机会。谈判的目的在于解决双方之间的分歧,加强彼此的联系,相互认可彼此的正当利益,就如同承认自己的利益一样。 然而,如果把谈判当成一场你输我赢的较量,双方互相拆台,互相竞争,将谈判看成是一场利益的赌博游戏,赢家就获得高的利益,输家没有利益。相互对方都不承认对方的正当利益,甚至牺牲对方的利益,让自己获得最大的利益。这样一来,谈判就是一场比赛,充斥着分裂和强权。 按照这种方式达成的协议,不会持续太久。因为失败的一方会认为自己吃亏了,心里很不舒服,想方设法中止这样的不平等的合作。 因此,对于谈判双方来说,自始至终保持良好的合作关系非常重要。你在谈判开始时的表现,往往为整个谈判奠定了基调。从你的言谈中,对方可以知道你是否有意向达成一个双赢的合作。 在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。如果一开始就对对方的条件不满意直接说“不”,也许谈判到此终止;如果一开始就答应对方的报价,就说“是”,如何才能在对方身上争取最大限度的利益呢? 学会感知、感觉、感受 在谈判开始的时候,说话一定要小心。即使你完全不同意对方的说法,也不要立即反驳。反驳在通常情况下只能强化对方的对立立场。所以你最好先表示同意,然后慢慢地以“感知、感觉、发现”的方式来表达自己的观点。 刚开始的时候,你不妨告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人和你有相同的感觉。”这样你就成功地化解了对方的竞争心态。你完全同意对方的观点,并不是要进行反驳。举个例子来看。 公司:我们想更换营业部的电脑,如果每台5000元的话,我们可以购买50台,共计25万元。 生产商:不行。 这样一来,谈判就没法进行了,但是,对于公司方面的报价,如果能够附加条件进行报价,又会怎么呢? 生产商:好的,不过,除了营业部的50台电脑之外,经理部的20台也有我们更换,营业部的5000元,50台合计25万元。经理部的每台6000元,合计12万元。因为经理部的电脑专用了经理专门软件,所以才贵一些。

前言

怎样变劣势谈判为优势谈判    你是这样理解谈判吗    一说起谈判,人们就想到谈判桌上,唇枪舌战,你来我往的较量的场景,其实生活中的谈判远远不止这些。    谈判是处理分歧和冲突的有效手段,广泛地存在于人们的生活和工作中。比如,人们去商店或市场买东西,卖方总是希望价格高一点,而买方则是希望价格低一点。双方有分歧,在一起经过协商,最后达成一致,这就是谈判。    我们看看日常谈判的例子吧。管理者通过自己的权限向下级分配任务,同时与下属进行沟通,以使下属完成任务,这也是谈判;大学生走向社会,参加面试找工作,或者工作中,需要加薪,希望对方满足自己的要求,这也是谈判;甚至男男女女谈恋爱,也是谈判。只要有分歧和纠纷,就需要解决,解决的过程,就叫谈判。    人的一生就是谈判的一生。每个人从孩提时代就开始不停地与周围其他人进行谈判。没有学会讲话的孩子,用哭闹的方式向妈妈传递他的需求,这也是谈判。只是有时候,有些谈判连我们自己都没有意识到。企业家、管理人员、商人、采购、销售人员,他们的职业就是谈判。    很多人认为,谈判其实就是一场赤裸裸的利益之争,一方得到好处,而另一方就必会有所失。就好比买东西,价格高了,卖方占了便宜,价格低了,买方拣了个便宜。这种看法虽然有一定道理,但是很偏颇。    事实上,在很多时候,谈判是一种竞合的运动。竞合是指既竞争又合作。    谈判的合作性在于谈判双方利益的相互依赖。自己利益的获得需要依赖对方的积极配合,没有对方的积极配合,自己的利益也无从获得。比如,买方不与卖方合作,就买不到商品;卖方不与买方合作,商品就卖不出去。    谈判具有竞争性,是因为谈判的双方利益是对抗的。在总价值既定的情况下,一方多得,就意味着另一方少得。    打个比方,如果把谈判的筹码比作是一个蛋糕,那么谈判的过程就是谈怎么分蛋糕。所以,在合作中,存在着竞争。没有竞争,就没有分歧,也就没有必要谈判了。竞争是在考虑对方需求和利益的基础上,尽可能地使自己的利益最大化。    合作为竞争提供了舞台,也是竞争的结果。作为谈判者,应该时刻牢记,自己参加本次谈判的目的和利益所在,而不是因担心谈判的失败而一味地退让。竞争是一个价值分配的过程,合作是谈判双方利用智慧和资源进行价值创造的过程。    谈判有哪些严峻考验    也许你认为,谈判根本不需要什么技巧,大部分人认为,在所有的人际交往中,我们可以做到始终受人欢迎,因为我们美好的心愿会带来满意的结果。然而,通过谈判实现合作,是一个伟大的目标,如果你的谈判对手态度强硬、气势汹汹,丝毫没有兴趣要和你合作。你需要意识到你面临的情况,并采取适当的策略进行谈判。这本书将会教会你如何面对谈判的困境,最后走向成功的。    从一个掌握主动权的对手手里得到我们想要的东西,这样的谈判,有时候是令人绝望的挑战。但是我们应该思考一下,我们谈判的方式是不是存在问题,而导致我们从一开始就注定要失败。或许换一种方式,主动权就会在我们手里。这就是我们要在下面论述的:不同的方式造成了谈判的劣势或者优势。    美国政治家富兰克林说过:“如果把自己变成一只羊,狼就会吃掉你。”    富兰克林的话给我们谈判专家带来了启示。当我们与对手交易时,都会坚定地追求利益、提出合理的要求,在适当的时候懂得取与舍,处理遇到的难题,实现他们的“野心”。但同时要保持适当的灵活性,考虑有意义的事情,调整谈判策略和方法,争取更多的机会,避免损失。  反败为胜的秘密武器    怎样在谈判中占据优势,也就是我们常常提到的优势谈判。    其实,优势谈判是一个谈判策略。如果你一开始就执行,那么,就不会使你在谈判的开始阶段陷入被动的局面。    优势谈判的法则,就是在你谈判的过程中,教你如何在谈判桌前取胜,而且还告诉你在谈判行将结束的时候,让对手感觉赢得了谈判,当然这个赢不是暂时的。不会一离开谈判桌,对方就恍然大悟,原来被这小子给忽悠了呀!他会觉得这是一个非常值得祝贺的事情,而且迫不及待地想再次见到你。    为什么是这种结局呢?不是说谈判是一场合作的战争吗?只要你懂得共赢,就知道里面的奥秘了。    人人都是为了自己的利益和需求才参加谈判的。一次成功的谈判,双方都必须懂得不仅自己可以得到利益,对方同样也能得到某些利益。能够获得利益是双方继续谈判的前提。如果对方任何好处都得不到,那么就不会有任何理由和你继续谈判,他可能会选择退出谈判,或者选择与其他人进行谈判。对方一旦退出谈判,自己的利益也就化为泡影了。    作为谈判者,不能不考虑对方的利益和需求,不能够带着彻底打败对手的想法去参与谈判。谈判者必须明白合与得之间的关系。在争取自己利益的同时,满足对方的某些需求和利益。    谈判中的优势和劣势都是相对的,一方处于优势时,另一方就处于劣势。反之亦然。优势和劣势的博弈,最终的结果是达成共识。真正高水平的谈判,没有绝对的赢家与输家,双方都是赢家,即双赢。一方赢不算赢,双赢才是谈判的目标。    如果大家都有共赢的思维,那么会想着共同把蛋糕做大,而不是更多的想着在蛋糕中占多大的份额。    我们的优势谈判法则是相对于劣势谈判的情况的,在谈判中如何扭转败局,化劣势为优势,就需要你学点化腐朽为神奇的谈判方法了。    当你读完这本书的时候,你已经学会了谈判制胜的秘诀,并会把它们应用到你的谈判活动中去,你最终不仅能赢得谈判,还能更加有效地改善和对手的关系。

内容概要

赵耀金,山东临沂人,硕士学历。商业谈判顾问,企业首席谈判代表。多年大型商务谈判实战经验,总结出劣势谈判反败为胜的实用技巧。现供职于世界500强企业中国移动公司。

书籍目录

第一章 如何在谈判开局赢得主动
◎开出超越自己期望的条件
◎永远不要接受对方第一次报价
◎急于出手,也要表现得不情愿
◎避免对抗性谈判
第二章 中场谈判的讨价还价
◎借用高层策略
◎让步时为什么要索取回报
◎让步幅度要逐渐减少
◎世上没有完美的商品
◎应对僵局
第三章 学点终局谈判技巧
◎“黑脸”和“白脸”通力合作
◎利用蚕食策略
◎适时考虑反悔
◎搞错目标等于做无用功
◎给对手多几个选项
第四章 不雅的谈判策略
◎诱捕,转移你的注意力
◎对人强硬,对事含糊
◎虚张声势透露信息
第五章 谈判原则不能丢
◎先让对方开出条件
◎装傻为上策
◎平等协商合同内容
◎学会分解价格
◎不要在具体金额上纠缠不休
◎假定成交,让客户非买不可
第六章 怎样解决棘手问题
◎善于借助中立的第三方
◎掌握迫使对方让步的“王牌”
◎谈判要有点冒险精神
◎把问题丢进荆棘里
◎以退为进,妥协中求共赢
第七章 巧用谈判压力点
◎随时准备离开,给对手施压力
◎实施最后通牒策略
◎守住谈判的底线
第八章 顺利成交的双赢策略
◎不是“瓜分”利益,而是做大“蛋糕”
◎与对方取得共识
◎引诱对方的好奇心
◎谈判中的换位思考
◎恭喜对方,让对方感觉赢了
第九章 谈判中的沟通艺术
◎你真的把话说清楚了吗?
◎标准的倾听方式
◎让对方听懂你在说什么
◎巧妙提问,促进成交
◎提高你的说话技巧
◎辩论是保护自己的利器
◎幽默为你的口才加分
第十章 无敌谈判影响力
◎先把自己“推销”给对方
◎建立互相信任的氛围
◎让对方替你圆梦
◎多谈价值,少谈价格
第十一章 谈判中有哪些禁忌
◎不得罪你的每一个客户
◎贬低自己得不到同情票
◎太急会把对方吓跑
◎谈判桌上没有绝对的“公平”
◎这是谈判,不是赌博

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《劣势谈判:反败为胜的52个谈判技巧》旨在让你学会谈判制胜的秘诀,并会把它们应用到你的谈判活动中去,你最终不仅能赢得谈判,还能更加有效地改善和对手的关系。

作者简介

《劣势谈判:反败为胜的52个谈判技巧》讲述了谈判中的优势和劣势都是相对的,一方处于优势时,另一方就处于劣势。反之亦然。优势和劣势的博弈,最终的结果是达成共识。真正高水平的谈判,没有绝对的赢家与输家,双方都是赢家,即双赢。一方赢不算赢,双赢才是谈判的目标。如果大家都有共赢的思维,那么会想着共同把蛋糕做大,而不是更多的想着在蛋糕中占多大的份额。

图书封面


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精彩短评 (总计2条)

  •     提高学习有帮助
  •     以我现在的智商水平,也只能读这种程度的书了。
 

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