商务谈判理论与实训

章节摘录

版权页：   插图：   2.1.1谈判的特征 由上面的案例可以看到，乔和苏一天内遇到了六个需要通过谈判来解决的问题，这足以说明谈判在生活中的普遍。谈判有以下基本特征： （1）谈判涉及双方或多方（未做说明的情况下，本课程介绍和阐述的谈判均指涉及双方的谈判，即双边谈判）。案例中，乔与自己的妻子、采购部经理、汽车推销员、财务部的人进行谈判；苏与自己的丈夫、所在银行的高层管理者、自然保护委员会进行谈判。乔和苏还面临着与孩子们之间的谈判。 （2）谈判各方的需要之间存在冲突，而且他们期望寻求化解冲突、满足需要的方法。案例中乔和苏遇到的每一个问题均源于这种冲突，而且他们也期望寻求办法来化解冲突。 （3）参加谈判是各方自愿选择的行为。各方之所以参加谈判，是因为他们认为通过谈判取得的结果比不谈判要好。 （4）谈判各方均期望对方在谈判中做出让步。谈判各方都期望对方能够对最初的主张、请求或者要求做出修改或妥协，即使是在找到了一个能够创造更多共同价值的解决方案的情况下。 （5）谈判各方更愿意通过谈判达成一致意见，而不愿意直接接受对方的意见或做公开的斗争。 比如在案例中，乔采取了谈判的手段，而不是让妻子来决定假期问题或通过强硬的态度让妻子听命于自己；乔通过谈判迫使汽车销售员降低价格，而不是按照报价付款或直接回绝；乔通过谈判来阻止预算的消减，而不是逆来顺受地接受或以辞职做抗议；苏通过谈判试图变更银行贷款审查程序，而不是甘于现状或因不平而一走了之；苏通过谈判力图变更购物中心地址选择方案，使环境保护主义者和商人都满意，而不是袖手旁观或者任由事情交给法庭判决。 （6）成功的谈判既包括对有形因素的处理，也包括对无形因素的掌控。 有形因素指价格、协议条款等问题。无形因素指可对谈判产生直接或间接影响的谈判者潜在的心理动机，包括：1）逞强心理——必须"赢"，要打败对方，或者决不能输给对方；2）爱"面子"心理——在你所代表的人面前必须表现得"良好"、"有能力"或者"坚毅"；3）维护正统心理——在谈判中必须捍卫原则或者先例；4）"贵族"心理——必须显得"公正"或者"令人景仰"。 无形因素的根源通常在于人们的价值观和情感，有可能对谈判的进程和结果产生巨大的影响。例如，乔不希望埃德•莱恩对采购问题感到气愤，因为在接踵而来的预算谈判中他需要莱恩的支持，但是乔也不想在期待他撑腰的本部门工程师面前丢失颜面。

书籍目录

第1章　课程综述　
　1.1　认识商务谈判及商务谈判课程　
　1.2　为何要学习商务谈判　
　1.3　如何开展商务谈判教学　
第2章　谈判概述　
　2.1　谈判的本质　
　2.2　谈判战略决策的方法　
　2.3　谈判的一般流程　
第3章　商务谈判的类型与原则　
　3.1　商务谈判的类型　
　3.2　商务谈判的原则　
第4章　商务谈判的评价标准及成功模式　
　4.1　商务谈判的评价标准　
　4.2　商务谈判成功模式　
第5章　商务谈判准备　
　5.1　收集谈判信息　
　5.2　设定谈判目标　
　5.3　成立谈判小组　
　5.4　拟定谈判计划　
　本章实训　
第6章　商务谈判开局阶段　
　6.1　商务谈判开局阶段概述　
　6.2　商务谈判开局阶段的事务　
　6.3　商务谈判开局阶段的策略　
　本章实训　
第7章　商务谈判磋商阶段　
　7.1　商务谈判磋商阶段概述　
　7.2　商务谈判磋商阶段的事务　
　7.3　商务谈判磋商阶段的策略　
　本章实训　
第8章　商务谈判终局阶段　
　8.1　商务谈判终局阶段的概念　
　8.2　商务谈判终局阶段的事务　
　8.3　商务谈判终局阶段的策略　
第9章　商务谈判僵局的处理　
　9.1　商务谈判僵局的类型　
　9.2　引发僵局的原因　
　9.3　打破僵局的策略与技巧　
　本章实训　
第10章　商务谈判心理　
　10.1　商务谈判心理的内涵及其研究意义　
　10.2　商务谈判需要与动机　
　10.3　商务谈判人员的个性心理特征　
　10.4　商务谈判中感觉和知觉　
　10.5　商务谈判情绪　
　10.6　商务谈判中心理挫折　
　10.7　谈判期望　
第11章　商务谈判礼仪　
　11.1　商务谈判礼仪的一般要求　
　11.2　商务谈判过程中的礼仪要求　
　本章实训　
第12章　国际商务谈判　
　12.1　国际商务谈判概述　
　12.2　部分国家和地区商务谈判人员的谈判风格　
模拟商务谈判综合实训指导书

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《21世纪高职高专规划教材•市场营销系列:商务谈判理论与实训》是21世纪高职高专规划教材，适用于高职高专商务谈判课程教学。

作者简介

《21世纪高职高专规划教材•市场营销系列:商务谈判理论与实训》共包括12章的内容，分别为课程综述、谈判概述、商务谈判的类型与原则、商务谈判的评价标准及成功模式、商务谈判的准备、商务谈判的开局阶段、商务谈判的磋商阶段、商务谈判的终局阶段、商务谈判僵局的处理、商务谈判心理、商务谈判礼仪、国际商务谈判。

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