国际商务谈判与沟通

章节摘录

　　1.讨价的方法　　谈判的不同阶段，采用的讨价方法也不尽相同。　　（1）磋商初期。这一阶段，买方对卖方价格的构成和背景不太了解，此时的讨价方法应该是全面讨价——总体否定对方的报价，要求对方重新报价。在欧美关于香蕉贸易的谈判中，美方针对欧方提出取消补贴和进口关税的要求，采用的正是这个方法。而我们在服装店对老板的首次报价，往往也是全盘否定的态度，问其最低能卖多少钱。　　（2）务实阶段。讨论具体内容时，应采取有针对性的讨价。即在对方报价的基础上，逐项找到明显不合理之处，然后要求对方将虚高的价格水分挤出去，以改善其报价。如同我们对看中的衣服采取“鸡蛋里面挑骨头”的做法，找“不如意的瑕疵”，诸如款式、颜色、肥瘦、领口等等，意图尽量压低店老板的报价。　　（3）最后阶段。讨价方提出的质疑和要求在得到对方答复或解释后，应立即对其答复进行分析，看报价是否有实质性的调整。这一阶段，买方已经得到比较满意的报价，但还希望做最后的努力，把价格压到最低限度。　　2.讨价的次数及结束依据　　谈判过程中，讨价方需要讨多少次价才合适呢？其实这并无一定之规。　　（1）作为国际商务谈判的报价方，通常不会在首次被对方讨价后，便立刻调整其报价。那样的话.说明原先的报价水分较多，或报价方太急于成交。一般来说，报价方开始总会坚持自己的价格，不轻易做出调整，或者报价方虽表示会改善其报价，但可能出于策略需要，未必有实质性变化。因此，多数情况下总要经过几番讨价，才有可能突破对方防线。　　（2）报价方通常在做了两次价格改变后，就会发出停止退让的信号。例如，报价方会态度强硬地声称“这是最终的价格了”，或恳求说“不行了，再降我就赔本了”，或做出无可奈何的可怜状“我已经尽最大努力了！你们说，要多少钱才能接受呢”。　　……

前言

　　2009-2010年，编者在美国佐治亚州立大学做访问学者时，每周都会参加罗宾逊国际商学院的一两个学术研讨会。学者们对实证案例的精到分析和激烈讨论，总能给人留下深刻印象。西方高校鲜有国际贸易专业，因为它属于经济学的理论研究范畴，而着重应用性的国际商务专业，则以教学中对经典案例的分析见长。在国际商务专业的诸多必修课中，侧重案例教学的“商务谈判与沟通”，是为提高学生交际沟通能力而设置的一门很有意思的专业课。随着中国日益广泛和深入地融入国际社会，各类企事业机构急需大批专业扎实、视野开阔、操作能力强、善于与人沟通的国际商务人才。掌握基本的谈判与沟通规律和技能，无疑对日后成为国际商务领域的职场中人大有裨益。　　本书以国际商务谈判流程为主干，教材体例采用模块化结构。十大模块包含了掌握游戏规则、做好谈判前准备、谈判心理、谈判礼仪、如何开始谈判、运用磋商技巧、化解谈判僵局的方法、语言沟通技巧、把握签约技巧以及世界各国人的谈判风格等内容。每个模块多以实际案例导人，以基本理论和谈判知识为铺垫，其中穿插了大量经典案例以便进行形象化教学，每一模块结尾都有相关习题供学生自测和演练。本书融启发性、实用性、趣味性于一体，有助于培养学生运用所学知识分析和理解专业问题。本书编写团队具有多年国际商务教学经验，且主编本人长期从事国际商务工作。本书参考了大量国内外同仁所编写的相关著作和教材，引用了许多最新发生的国际商务谈判案例，是一部荟萃谈判与沟通基本原理、国际商务典型案例分析、教学做综合训练于一体的工学结合教材。　　本书由上海金融学院原国际经贸学院副院长窦然担任主编，上海金融学院国际交流学院副院长罗树民担任副主编。参编人员及分工如下：窦然编写了模块一、模块二、模块五、模块六、模块八、模块九；黄海编写了模块三；谢萌编写了模块四；罗树民编写了模块七；郭晓婷编写了模块十。窦然负责全书统稿、总纂，罗树民负责全书总校。　　本书能够顺利出版，要感谢清华大学出版社给予的大力支持和帮助！本书撰写过程中参考了大量中外书籍和报刊文献，在此一并向相关作者表示衷心感谢！　　由于时间仓促和编者水平所限，书中难免存在疏漏及不妥之处，恳请读者批评指正，以便再版时修正和补充。

内容概要

　　窦然，“国际商务谈判与沟通”子课题负责人。　　上海金融学院教师，高级国际商务师，亚特兰大州立大学访问学者，历任国际贸易教研室主任、国际经贸系副主任、国际经贸学院副院长、《上海金融学院学报》编辑部主任，主讲国际贸易实务（双语）、国际商务管理、国际商务谈判等课程。具有丰富的国际商务从业经历：在香港中辽有限公司历任金融投资部经理、总裁办副总经理，辽远旅游（香港）有限公司董事副总经理，中信证券上海总部研发部负责人，上海新黄浦置业股份有限公司证券部副经理，上海外经贸委国际经济贸易研究所《国际市场》杂志主编，《沪港经济》杂志采编总监等职。到过包括南极洲在内的七大洲40多个国家和地区，有丰富的跨国跨行业实践经验和教学经验。2009年被评为“学生心中的好老师”。主编《国际商务谈判》、《国际贸易地理》、《长三角商务环境动态发展研究》等著作5部，在境内外期刊、报纸上发表论文100余篇，主持和参与上海市教委等研究课题两项。

书籍目录

模块一 掌握游戏规则
　单元1.1 国际商务谈判的特点、类型与方式
　单元1.2 把握相互平等原则
　单元1.3 把握win-win原则
　单元1.4 把握诚信原则
　单元1.5 把握据理力争原则
模块二 做好谈判前准备
　单元2.1 信息收集
　单元2.2 组织准备
　单元2.3 方案制订
　单元2.4 物质准备
模块三 谈判心理
　单元3.1 提升心理素质
　单元3.2 如何辨别谎言
　单元3.3 培养创造性思维
模块四 谈判礼仪
　单元4.1 主方礼仪
　单元4.2 客方礼仪
　单元4.3 共同遵守的礼仪
模块五 如何开始谈判
　单元5.1 营造谈判氛围
　单元5.2 安排开局步骤
　单元5.3 运用开局策略
模块六 运用磋商技巧
　单元6.1 报价技巧
　单元6.2 讨价还价技巧
　单元6.3 让步技巧
　单元6.4 攻守策略
模块七 化解谈判僵局的方法
　单元7.1 谈判僵局的定义
　单元7.2 了解谈判僵局产生的原因
　单元7.3 如何避免陷入僵局
　单元7.4 化解谈判僵局的主要原则及应对策略
模块八 语言沟通技巧
　单元8.1 问答听的技巧
　单元8.2 陈述与反驳技巧
　单元8.3 形体语言技巧
模块九 把握签约技巧
　单元9.1 谈判怎样收场
　单元9.2 如何订立合同
　单元9.3 合同的变更、解除与转让
　单元9.4 合同纠纷的处理方法
模块十 世界各国人的谈判风格
　单元10.1 亚洲人的谈判风格
　单元10.2 欧洲人的谈判风格
　单元10.3 北美、中美洲人的谈判风格
　单元10.4 南美洲人的谈判风格
　单元10.5 非洲人的谈判风格
　单元10.6 中东国家人的谈判风格
参考文献

作者简介

窦然主编的《国际商务谈判与沟通》旨在开阔学生的视野，提高学生动脑、动口、动手的能力，培养其在商界沟通和谈判的技巧。本书遵循国际商务谈判的基本流程，采用模块化体例，十个模块分别为： 掌握游戏规则、做好谈判前准备、谈判心理、谈判礼仪、如何开始谈判、运用磋商技巧、化解谈判僵局的方法、语言沟通技巧、把握签约技巧和世界各国人的谈判风格。每个模块多以实际案例导入，以基本理论和谈判知识为铺垫，其中穿插了许多谈判案例，对谈判理论和技巧予以形象化解析。在每个模块的结尾有重点内容概要结构图，以及教学做一体化训练，供学生自测和演练。

    《国际商务谈判与沟通》不仅适合广大高职院校作为教材使用，而且是相关从业人员不可多得的案头读物。

图书封面

---

 国际商务谈判与沟通下载

---