小老闆發財術

前言

　　凱信企管編輯部　　《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的創業奇招》、《一定要懂的銷售通路》系列書&DVD，甫出版便廣受好評，不少讀者買齊了四本書&DVD，還有讀者來電詢問，是否有整套合售的方案。我們感受到，此系列書籍對讀者來說實用性極高，於是決定將所有書籍和DVD搭配合售，並以超優惠的價格回饋讀者，讓你花小錢就能一次獲得全面的營業秘訣！　　透過此系列套書和DVD，作者徐德麟傳授給各位小老闆以下四大功力。　　善用分紅制，留住超級業務員　　業務人員通常是流動率最高的，畢竟薪資誘惑一山還有一山高，偏偏優秀人員招募與訓練成本也高，萬一投效競爭對手，還可能將業務機密及客戶一併帶走，所衍生的麻煩常讓老闆不知所措，難道沒有留住優秀業務人員的管理良方嗎？　　「業務獎金」是業務人員最主要的收入來源，但通常必須達成公司設定的業績目標才能領到，否則就只有少數的保障底薪可領，因此業績目標是否合理、獎金如何計算就很重要。　　業務人員也都會跟同業比較，以致造成業務的流動率相當驚人，待在同一家公司超過三年以上的業務人員少之又少，這個問題的最大主因就在於業務獎金的計算方式跟條件差異性極大，造成業務人員蠢蠢欲動無法專心。　　因此，業務獎金要根據產品的性質及公司的長遠發展計畫為依據，據此經過縝密的計算後訂定。千萬不要拿同業的業務獎金制度跟著照抄，那就危險了。　　所謂業績目標，通常與產品價格、銷售難易度及客戶分配有關，擁有較多客戶、負責銷售高價商品的業務人員，業績目標自然比較高。而業績獎金的計算，一般視實際業績額的百分比、點數，或進銷貨價差而定。業績獎金計算制度的規劃，關係到業務人員領取獎金的難易與多寡，自然也會影響到人員招募、業務推廣甚至是公司整體的營運，不得不慎！　　找出穩賺不賠的經營模式　　「賺錢」是事業經營的必然使命，而「解決經營上的問題」則是經營管理者的重要任務，因為「沒有解決問題的能力，勢必無法如願讓事業賺錢。」經營的過程當中必須隨時面對非預期的突發狀況，問題發生前，已經預測可能的情況；問題發生時，在最短時間內處理；問題發生後，盡速修復步入正軌。這是極簡單的道理，卻也說明了經營分析的重要性。　　其實，所謂的「經營分析」沒有那麼難，甚至不需要委託企管顧問公司，只要公司設置專責經營分析的人員，針對經營上所有可能發生的問題，收集資料及數據，深入分析尋求解決之道，再累積相關的實務經驗，去因應日後更棘手的經營問題，重點在於要有資料數據以供分析，絕對不能憑空想像，否則倒閉只是早晚的事！　　促銷花招吸人潮，鈔票跟著來　　促銷的方法很多，但有沒有效果可就不一定了，讓消費者接收到促銷訊息是成功的第一步；引起他的購買慾望與注目是第二步；但能讓消費者在最短的時間內購買，才是真正成功的促銷。　　策劃促銷活動時要膽大心細，膽大是指大方一點，你捨不得回饋利益，消費者同樣捨不得掏腰包，這樣是不會有任何促銷效果的。心細則是指要慎選最有效果的促銷方式，促銷手法百百款，但若吸引不了消費者，只是平白損失相關成本，策劃人員不得不慎！　　以最簡單的烤地瓜來看，若是原價一條20元，成本5元，老闆採「買一送一」的促銷策略，消費者花20元可以得到二條地瓜，利潤是10元（售價20元－成本：5元X2條），但若採「五折特賣」的促銷策略，消費者花10元買到一條地瓜，老闆的利潤是5元（售價10元－成本5元），這二種促銷策略對消費者而言沒有差別，但對老闆就有差異了，只要能提升銷售量，就算降價促銷也能保住一定的利潤，這就是精算促銷的奧妙之處。　　找對通路讓利潤翻3倍　　有好的商品，卻不知道要用哪種型態、通路來銷售，才能有最高的利益，是許多公司剛起步時的棘手難題，畢竟再優質的商品，也要透過完善的通路，讓消費者以最便利的方式接觸，才賣得出去。若由公司自行成立實體通路，通常需要投入大筆資金，從利潤考量未必划算，因此多數公司行號是委託既有的通路銷售，但是這之中從選擇、談判到控管，都是門學問。萬一策略錯誤，所選擇的通路與商品市場導向不符，無法接觸到潛在消費者，那麼再好的商品也無法達到理想的銷售成績。　　因此有好商品固然很重要，但有適合的銷售通路更為重要，商品想「暢銷」，就要詳加了解商品的市場特性，還有各種通路的市場定位，以及各通路作業流程與費用成本等遊戲規則，才能選到對商品銷售最有利的通路，並建立有助於公司永續經營的通路策略。　　此系列套書不談高深莫測的理論，只完全貼近事業經營的實況。沒有長篇大論，僅以圖解方式取代繁瑣難懂的文字敘述；將不易理解的數據，用簡單易懂的算式予以分析解說。　　「不需專業的理論基礎，也能輕鬆獲得經營的技巧」是徐德麟老師多年來所追求的理念，希望能對讀者個人或一般公司行號皆有所助益。

内容概要

　　徐德麟　　專注於經營分析及行銷策略專業領域工作，累積二十年實務經驗，行事風格低調、樸實。自律嚴謹的工作精神，沒有炫麗華璨的表象；「無欲則剛」、「隱而不顯」是他的生活態度與處事哲學；憑藉著在專業領域中的實力，奠定了其特殊的地位，深得企業界人士的推崇與信賴。　　相關創作：《開一家賺錢的店》、《行銷是什麼？》、《解開經營分析的困惑》。除了以上企業管理類的著作之外，也先後完成《人生，有挫折才精采》、《酒飲微醉，花觀半開》及《朋友，你的良心在哪裡》等散文類作品。　　2007年榮登十大暢銷排行榜著作《一定要懂的創業奇招》、《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的銷售通路》。　　2011年最新暢銷力作《賣到缺貨的促銷勝經》，榮獲【財訊雙週刊】381期專冊轉載！

书籍目录

【一定要懂的分紅制度】第一篇：業務獎金的相關項目用語及概念第一章：業績獎金計算的基準型態1-1 以「業績額」計算1-2 以「點數」計算1-3 以「銷售價差」計算第二章：業績基本配額2-1 依階段逐漸調整基本配額2-2 依職級個別要求基本配額第三章：保障底薪制3-1 低保障底薪制3-2 高保障底薪制第四章：責任底薪制4-1 「業績比例」的計算方式4-2 「底薪倒扣」的計算方式第五章：階段保障底薪制5-1 規定期限當中享有保障5-2 專案培訓期間享有保障第六章：業績分配6-1 電話開發人員的業績分配6-2 屬於公司客戶的業績分配第七章：業務薪資及獎金架構7-1 業務薪資及獎金的組合方式7-2 基本底薪7-3 業績獎金7-4 業務效率獎金7-5 業務考績獎金7-6 業務競賽獎金7-7 業務補助金7-8 特殊獎勵第二篇：業務人員業績獎金範例1：美容健康中心業績獎金2：藥品公司業績獎金3：兒童叢書出版公司業績獎金4：銀行信用卡推展業績獎金5：軟體公司業績獎金第三篇：業務管理規章範例【一定要懂的銷售通路】第一章：通路的功能與成員名詞1-1 通路的功能1、商流－產品所有權的移轉2、物流－倉儲、組合及運輸3、金流－交易行為的風險負擔4、資訊－消費訊息的傳遞及溝通1-2 通路成員的名詞1-3 通路的功能與成員名詞重點摘要第二章：通路的結構及通路的衝突2-1 通路的長度1、零階通路2、一階通路3、二階通路4、三階通路2-2 通路的寬度1、單一通路2、多重通路2-3 通路的密度1、密集配銷2、選擇配銷3、獨家配銷2-4 通路的衝突1、水平通路的衝突2、垂直通路的衝突3、多重通路的衝突2-5 通路的結構及通路的衝突重點摘要第三章：傳統式通路之一直接通路3-1 直接通路銷售型態的5個範例1、業務人員直接銷售範例2、自營店面直接銷售範例3、型錄郵購直接銷售範例4、網路虛擬商店直接銷售範例5、電視頻道虛擬商店直接銷售範例3-2 直接通路常見的銷售型態重點提示第四章：傳統式通路之二間接通路4-1 只有一個中間商的間接銷售型態4-2 有二個中間商的間接銷售型態4-3 有三個中間商的間接銷售型態4-4 間接通路常見的銷售型態重點提示第五章：垂直整合及聯盟合作式通路5-1 垂直整合式通路1、公司所有權式2、管理式3、契約式5-2 聯盟合作式通路5-3 垂直整合及聯盟合作式通路重點摘要【一定要懂的創業奇招】第一章 看數字就頭痛？遇見會計術語就慌張？沒那麼可怕啦！1-1銷貨毛利及銷貨毛利率計算方法1-2銷貨毛利、費用及利益的關係1-3銷貨毛利率下降的最低限度？1-4銷貨毛利率下降的原因1-5促銷降價，降至成本以下可行嗎？1-6收入增加10%，利益增加多少？1-7廣告費的效益，該如何計算？1-8僱用幾位業務人員較適當？1-9年度收入增加，薪資提升限度是多少？1-10績效獎金的計算方式第二章 生意好就一定是賺錢嗎？2-1達成多少銷售額才能損益平衡？2-2多少銷售數量才能達成損益平衡點？2-3服務業，損益平衡點計算方法2-4商品多樣，損益平衡銷售額的計算方式2-5多個部門，損益平衡銷售額的計算方式2-6費用增減時損益平衡點的變化2-7從損益平衡點比率觀察經營安全程度2-8調整損益平衡點比率，算出目標收入2-9銷售價格提高或降低時，利益的變化第三章 努力工作一定賺得比較多嗎？3-1生意還不錯，為何結束營業？3-2目標利益100萬要多少銷售額？3-3目標利益200萬要銷售多少數量？3-4要有多少銷貨收入，店鋪才不虧損？3-5回收投資的資金，需多久時間？3-6人手不足，是否應該增加人員？3-7增長營業時間能帶來更多利益嗎？3-8年度計畫進度落後如何因應？3-9增購設備對於整體營運影響程度3-10可行性評估的主要功能及類別型態。【一定要懂的促銷花招】第一篇：促銷的型態及類型第一章：基本型態及類型1-1消費者促銷1-2零售促銷1-3通路促銷1-4異業促銷1-5立即回饋型1-6延遲回饋型第二章：促銷之目的及使用時機2-1促銷之目的2-2促銷方式使用時機2-3多重促銷第三章：製造商與零售商因促銷活動產生利益變化的處理方式3-1製造商與零售商促銷活動利益計畫3-2零售商與製造商之間贈品問題處理3-3製造商與零售商之間優惠券的協議第二篇：消費者促銷的技術應用與分析第一章：累積點數1-1累積點數促銷計畫1-2累積點數的新概念1-3累積點數使用時機1-4累積點數促銷法重點提要第二章：贈品2-1買A商品送指定商品B2-2買A商品自行選擇贈品A或B或C2-3買A商品贈品直接附在商品包裝內2-4買A商品自付某金額可獲贈商品B2-5消費滿某金額以上贈特定商品2-6消費滿某數量以上贈同系列商品2-7贈品促銷法重點提要第三章：折扣3-1折扣範例試算分析a-初階理解b-進階探討c-達成折扣促銷目標之可能d-價格訂定與折扣促銷法的關連性e-從折扣計畫中選擇最適合的方案3-2折扣促銷法重點提要第四章：試用品4-1試用品促銷法的類型4-2免費試用無另存其他商業利益4-3免費試用隱藏其他商業利益4-4試用品促銷法重點提要第五章：折價券5-1折價券促銷之範例試算分析a-折價券折抵NT$50的試算b-折價券折抵NT$100的試算c-折價券折抵金額的差異比較5-2折價券促銷法重點提要第三篇：異業促銷及通路促銷的技術應用與分析第一章：異業促銷1-1異業聯合促銷範例分析第二章：通路促銷2-1通路促銷範例分析……

作者简介

　　小公司、小店面沒贏面？創業新手，只能苦哈哈地白手起家！　　這一套，讓你看DVD就能撈錢，翻書抄一抄就能月入百萬！　　企管暢銷書作家徐德麟，針對「創業」、「通路」、「促銷」、「分紅」提供精闢見解，以商場中最實際案例，搭配清晰圖表，讓原本生硬無趣的企業管理書籍，變得像八卦雜誌一樣輕鬆好讀，吸收最快速！　　加上生動風趣的DVD講解，讓你一次練足──小老闆最需要的搶錢功力！　　留住超級業務員幫小老闆賺大錢！穩賺不賠的經營模式！促銷花招吸人潮，鈔票跟著來！找對通路讓利潤翻3倍！　　內容完全針對小企業、小店面＆創業新手，輕鬆看，就能從此月入百萬！　　《小老闆發財的關鍵4秘笈》讓你翻書抄一抄就OK：　　忙著做生意的老闆不用再擔心沒時間、不懂理論基礎了。《一定要懂的分紅制度》、《一定要懂的促銷花招》、《一定要懂的創業奇招》、《一定要懂的銷售通路》，企管名師徐德麟暢銷力作，涵蓋主題最全面，經營秘訣圖表化，輕鬆理解最快速！　　《小老闆發財的關鍵10堂課》讓你看DVD就能撈錢：　　理財致富達人生動風趣的DVD講解，讓你像看綜藝節目一樣輕鬆、像看連續劇一樣著迷。20年的搶錢功力，4小時盡得真傳！　　399火鍋店，怎樣開才不會倒？　　營業時間愈長，賺的錢也愈多？　　「限時搶購」就是「全面降價」？　　網路搶走生意，店老闆如何應變？　　「保障底薪制」是保障員工還是老闆？　　什麼都有、什麼都賣，就能什麼都賺？　　「業績獎金」是員工得利還是老闆受益？　　提供贈品的老闆，真的是虧本做生意嗎？　　用機器賺錢跟用人賺錢，哪個比較有效率？　　「一條打五折」或「買一送一」，地瓜小販怎樣才划算？　　獎金怎麼發，才能讓老闆跟員工都爽快？　　用對投資人才的方法，讓聰明的老闆倒吃甘蔗，坐享甘美成果。只要尋找書中最符合自己的例子，利弊衡量清楚算給你看。有辦法留住超級業務員，才能幫小老闆賺大錢！　　找到穩賺不賠的經營模式：　　燈光美、氣氛佳、價格公道，為什麼還是沒客人？看穿當紅企業的生財之道，打破傳統做生意的迷思，才能以最快的時間擴充自己的荷包，回收自己的投資！　　促銷花招吸人潮，鈔票跟著來　　促銷技巧百百種，街頭小販也要懂得促銷手法，才能滿足消費者同時肥了自己的荷包。不管是點數、贈品、降價還是折價券，懂得數據分析&充滿創意的促銷方案，就能讓營業額直線狂飆！　　找對通路讓利潤翻3倍：　　網路搶走生意，店老闆如何應變？我的產品能去哪裡賣？老闆在商場上懂得合縱連橫，處理通路夥伴之間的利益衝突，生意才能穩賺不賠；消費者搞懂銷售通路，才能悠閒逛街，隨時買到最便宜的商品。

图书封面

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