销售如何搞定人:销售人员终极宝典

出版日期:2014-4-1
ISBN:9787807694025
作者:(美)贝克尔,(美)特劳姆
页数:216页

内容概要

哈尔·贝克尔(Hal Becker),是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务,他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时,哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出,成了施乐的销售冠军。6年之后,即1983年,他被诊断出了晚期癌症;而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司,在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年,哈尔卖掉了公司,开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗?》这本书已经再版21次,被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客,还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面,在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”,这个奖项全世界只有8位获得者。
南希·特劳姆(Nancy Traum)一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学,她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售,市场经验丰富。在与哈尔?贝克尔共事期间,南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸,她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位,专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。

书籍目录

专家推荐
致谢

怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课:阿尔曼表哥的故事
第2课:优秀销售人员的特征
课后测试1
优秀的销售人员该知道的东西
第3课:销售6原则
第4课:向小孩子学习
第5课:安迪的事例
课后测试2
倾听的重要性
第6课:你会“听”吗?
第7课:如何掌握“听”的技巧
第8课:沉默的威力
课后测试3
销售之前的准备
第9课:销售人员为何碰壁
第10课:推销前的准备工作
第11课:销售方案的写法
第12课:特点VS好处
课后测试4
提问的重要性
第13课:推销的关键在于“问问题”
第14课:过去、现在和将来
第15课:只需一个问题即可
第16课:两步推销法
第17课:神奇问题
第18课:调查问卷
课后测试5
提升销售业绩
第19课:怎样提升销售业绩
第20课:真正的人际关系不是一蹴而就的
第21课:人际推荐
第22课:突破把关人
第23课:高手推销只需要2分钟
第24课:销售人员的小抄
第25课:推销就像约会
课后测试6
五花八门的推销方式
第26课:登门拜访、打电话、发电子邮件
第27课:推销脚本为何落空
第28课:在销售工作中寻找乐趣
第29课:视频推广
第30课:“擒贼先擒王”
第31课:追逐潜在客户
第32课:过完新年再说吧
课后测试7
时间管理
第33课:15分钟阶段计划
第34课:像观光巴士一样安排路线
第35课:优秀推销员的一天
课后测试8
应对拒绝
第36课:跨栏
第37课:如何应对拒绝
第38课:常见的7种拒绝及其应对方式
第39课:角色扮演,集思广益
课后测试9
设立目标
第40课:目标的重要性
第41课:设定目标
课后测试10
结束会谈
第42课:哪个更难?
第43课:用心观察即成功了一半
第44课:销售结束语之父
第45课:试探型结语
课后测试11
客户关怀
第46课:客户服务保证卡
第47课:客户服务的重要性
第48课:《老友记》里的乔伊
第49课:奉承
第50课:CRAP的重要性
课后测试12
角色扮演
第51课:角色扮演练习
第52课:角色扮演练习中的各个角色
课后测试13
附加课
附加课1:像高手那样使用PowerPoint
附加课2:面试中的推销之道
附加课3:癌症与问问题的重要性
附加课4:我的事业是如何起步的
课后测试14
课后测试题答案
作者简介

作者简介

市面上有关销售的书籍不少,但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
本书集销售技巧和销售培训为一体,由施乐(Xerox)公司前第一销售员哈尔?贝克尔(Hal Becker)所著,同时他还是美国顶级销售员之一。
本书包含了很多实用的销售信息,很多已经被经验丰富的销售员遗忘,而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富,也是销售新人必须掌握的技巧,它帮助人们培养独特且有效的销售方法,树立目标,发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题,使读者巩固已掌握的方法。
这本书可谓每个销售员必备的图书。
1. 本书由获得“国际演讲协会”颁发“卓越沟通领导奖”、30位世界顶级专业销售培训师之一,IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔?贝克尔撰写。
2. 本书获美国NBA骑士队总裁伦恩?考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克?弗莱明、美国保险公司总裁乔恩?戴蒙德联合推荐。
3. 本书讲述了世界顶尖销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式,首创课后测试环节,让你真正掌握高手的不传之秘,帮你带来巨大财富的同时,也带给你独有的销售技巧。


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发布书评

 
 


精彩短评 (总计5条)

  •     实用技巧很多
  •     这点内容写成200+的书,不是浪费纸张么!说什么世界顶级专业销售培训师就总结出这么些的只言片语,我也是呵呵了。
  •     都是简短易懂的,只有一线的销售才懂,知易行难
  •     内容看起来很简短,其实都是击中要点,只有资深销售员才懂!对于提升、完善自己是必不可少的好书!
  •     知易行难
 

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