人寿保险推销实战谋略

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第一章 鸿鹄之志

――寿险推销是一项崇高的事业

一 推销和推销员的概念

1.什么是推销

2.人人都在推销

3.推销的内涵

4.保险推销员

二 寿险的真相

1.寿险商品的特点

2.寿险是一种家庭的保障

3.寿险是一种积蓄之道

4.寿险是一种理财之道

5.寿险是创业守成之道

6.寿险是现代生活之道

7.寿险能维护人性的尊严

8.寿险能解除人们的后顾之忧

9.寿险能减少社会问题 促进社会安定

10.寿险能促进经济发展 增强综合国力

三 寿险推销员向客户推销什么

四 寿险推销工作的特性

1.寿险推销员是自主职业者

2.寿险推销员是自己经营自己的事业

3.收入在我

4.寿险推销意义崇高

5.寿险推销工作的困难

五 寿险推销工作给业务员提供哪些机会

1.自我经营的机会

2.训练自我的机会

3.学习经营、管理的机会

4.助人为乐、服务群众的机会

5.扩大人际关系的机会

6.赚钱的机会

六 寿险推销事业前途无量

1.社会保险的不足需要人寿保险来补充

2.寿险市场，前景广阔

3.时代呼唤着保险代理人

七 寿险推销行业中的亿万富翁简介

第二章 磨刀不误砍柴功

―― 推销前的准备

一 建立正确的推销理念

1.关于寿险及寿险推销

2.关于寿险推销员的工作

二 知识的准备

1.保险的基础知识

2.了解自己所服务的公司及其保险品种

3.有关法律、法规的知识

4.与保险及推销有关的各方面知识

三 心理和精神状态的准备

1.树立必胜的信心

2.保持良好积极的心态

3.面对拒绝的心理承受能力

四 推销工具的准备

1.保单及签单所需的材料

2.身份证明

3.资料

4信函

5.文具、通讯工具等

6.小礼品

7.其它

五 服装、仪表仪容的准备

1.服装是推销员的推销员

2.无声的语言――仪表仪容

3.女性推销员仪表仪容“五忌”

六 对即将拜访的顾客的准备

1.了解顾客的类型

2.了解顾客的购买心理

3了解你即将拜访的顾客的容貌 喜好及其他方面

七 确立奋斗目标

1.要想成功，必须确立目标

2.美国寿险推销大王坎多尔弗谈推销目标

3.怎样确定目标

八 推销演练

第三章 众里寻她千百度

―― 准客户

一 合格的准客户

1.需要人寿保险

2.有缴费和持续缴费能力

3.符合核保规定

4.易于接近和拜访

二 寻找准客户的主要方法

1.陌生拜访法

2.缘故法

3.连锁介绍法

4.直接通信法

5.业务咨询法

6.老客户开发法

7.社交法

8.影响力中心

三 寻找准客户的其他途径

1.公共情报资料

2.展览及会议

3.各种社会群众组织

4.通过咨询与市场调查

四 准客户的补充

1.订立目标

2.养成寻找准客户的习惯

3.保持热情，再接再厉

五 建立准客户档案系统

1.准客户资料表

2.准客户表的使用

3.对准客户资料的评估

4准客户资料的进一步收集

第四章 打破重关

―― 推销接近与推销面谈

一 约谈客户

1.确立约谈的对象 时间 地点和内容

2.约谈的方法

二 良好的开端

1.第一印象的重要性

2.使用适当的介绍辞

三 推销面谈

1.找出客户真正的需求

2.有效的推销面谈

第五章 初试锋芒

―― 推销实战

一 人寿保险推销的过程

二 寿险推销员推销准则

1.一般推销准则

2.业务员禁忌

3.业务员解释保单条款的原则

三 拜访客户

1.拜访的目的与作用

2.实际拜访中的一些

3.善于观察，找出推销切入口

四 2080定律―一每天拜访二十个客户

1.每天拜访一定量的客户

2.时间的分派

3.合理的数量

五 推销，从被拒绝开始

1.寿险业务员必须具备的理念

2.屡战屡败与屡败屡战

3.打破重关

六 复访

1.复访的时间

2.复访的特点

3.复访的技巧

4.复访未成交，该怎么办？

七 回顾与总结

1.每日拜访记录

2.自我评估

3.相互切磋交流

八 蓄势待发

1.制定工作计划

2.收集与客户有关的资料

3.写建议书

4.磨练推销话术

第六章 屠龙与雕虫

一一推销的要诀

一 聆听的技巧

1推销原则＿――“说二分 听七分”

2.怎样做好聆听

3.训练自己聆听的技巧

4.避免不良的倾听习惯

二 发问的技巧

1.在交谈中注意多用问话的方式

2多问与客户有关的情况

3.发问的方式

4.多问开放式问题

三 交谈的技巧

1正确的交谈态度

2.与顾客见面时的谈话技巧

3.交谈中话题的选择

4.交谈中使用语言的技巧

5.原一平提高谈话能力六要诀

四 赢得客户喜欢的技巧

1.注意自己的仪表和推销礼仪

2.真诚地表达对客户感兴趣

3.记住客户或其家属的喜好

4.尊重别人，避免批评别人

5.适时地赞美客户

6.找出客户的优点并告诉他们

五 激励的技巧

1激励的方法

2.激励的话术与故事

六 把握顾客购买心理的技巧

1根据顾客的类型 采取不同的推销方式

2引起客户的兴趣

3.激发客户的购买欲望

4.帮助客户下决定

5.满足客户的需求

6.女性顾客的购买心理及推销技巧

七 克服访问恐惧的技巧

1.认清产生访问恐惧是正常的现象

2.针对不同的访问恐惧，采取不同的应对策略

3.克服访问恐惧的其它方法

第七章 短兵相接智勇者胜

――客户异议处理

一 正确对待客户的异议

1.异议的产生是很正常的

2.嫌货者才是买货人

3.客户永远是正确的

二 客户异议浅析

1.实质性问题和借口

2.异议的类型

三 处理异议的方法

1.正面答复法（“是的 ・所以”）

2.间接回答法（“是的 ・但是”）

3.反问法（质询法）

4.类比法

5.不理会法

四 客户常见的异议

五 典型异议处理举例

第八章 水落石出与火中取栗

―― 成交的技巧

一 达成成交的基本观念

二 成交的时机与讯号的把握

三 成交的工具

四 成交常用的话术

五 成交的技巧与方法

1.循序渐进成交法

2.尝试结束成交法

3.以退为进的成交技巧

4.默认的成交技巧

5.列出客户不买保险理由的成交方法

6.速战速决成交法

7.“今天买最有道理”成交法

8.激励法

9.冷谈方式成交法

10.易难渐进成交法

11.“暗示的允诺”成交法

六 成交时应注意的问题

七 巧亏一贯――不能成交的原因

第九章 未到高枕无忧时

――售后服务

一 人寿保险售后服务的特点

1.长期性

2.复杂性

3.艰巨性

二 人寿保险售后服务的重要性

1.良好的售后服务是树立人寿保险公司优良

公众形象的基础

2.良好的售后服务，是成熟业务员未来展业的

主要途径

3.良好的售后服务，是业务员维持稳定收入的

保证

4.劣质售后服务的后果

三 售后服务的内容

1.理赔

2.收续保费

3.接受咨询

4保单和其它物件的递送

5.对体检、拒保加费的客户的服务

6.及时回电回信

7.与客户的感情联络

四 售后服务中的销售

1.售后服务中销售的即时性

2.再度拜访客户的理由

3.售后服务中的销售对象

第十章 反躬自省

――迈向成功

一 成功的十项原则

二 把握职业道德，迈向成功

三 不断地审视自己，迈向成功

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