出版社:麥格羅希爾
出版日期:2004年02月25日
ISBN:9789574938773
作者:愛德華.
内容概要
愛德華•戴爾•喬諾（Edward R. Del Gaizo）
愛德華是紐約州立大學心理學學士，俄亥俄州立大學產業心理學碩士，以及佛德漢大學教育心理學博士。現為AchieveGlobal研究及評估部負責人。自1983年加入AchieveGlobal，在研究調查、開發產品、業務績效諮詢方面已擁有二十年的經驗。他一直是國際會議及一些團體機構爭相邀請的紅牌演說家，例如American Society for Training and Development、Sales & Marketing Training，以及Instructional Systems Association等。他著有《The Alligator Trap：Secrets of Top-Performing Salespeople》一書（原文書由麥格羅•希爾出版），此書並為他贏得Times Mirror集團年度最佳聲譽作者獎。
喜樂特•朗斯佛特（Seleste E. Lunsford）
喜樂特是佛羅里達州立大學的企業管理碩士。現為AchieveGlobal資深產品經理。她負責認證、設計、發展、基礎維修等業務，曾任職於各種不同領域的公司，包括財務顧問、教育訓練、資訊服務等。她曾輔導過的大企業包括花旗銀行（Citibank）、大來信用証（Diners Club International）、Dime Bancorp 公司，以及許多南美的信用卡發行公司。
馬克•麥隆（Mark D. Marone）
馬克是印第安那大學博士，目前是南佛羅里達大學副教授，同時也是AchieveGlobal資深研究經理。他在經濟發展、公司策略、營運政策等領域擁有超過十三年學校及個人研究與顧問經驗。他曾擔任尼爾森媒體市調公司（Nielsen Media Research）資深研究員，以及Global Business Information Network研究部主管。此外，他也曾擔任KPMG安侯會計師事務所、LLC公司、Sterling市調公司的管理顧問。
书籍目录
前言
第一部分 以顧客的需求為銷售中心
Lesson 1. 扮演一位卓越出色的業務員
Lesson 2. 安排首次的業務拜訪
第二部分 開始建立客戶關係
Lesson 3. 做好家庭作業——完善的事前準備
Lesson 4. 為合作關係建立基礎
Lesson 5. 建立密切的關係及呈現令人信服的簡報
第三部分 執行成功的業務拜訪
Lesson 6. 邁出正確的第一步
Lesson 7. 找出需求及目標
Lesson 8. 討論你所能提供的益處
Lesson 9. 完成交易
第四部分 處理客戶重要的事
Lesson 10. 讓客戶不再感到興趣缺缺
Lesson 11. 為任何障礙預做準備
Lesson 12. 排除錯誤的認知
Lesson 13. 彌補你的缺陷
Lesson 14. 排除客戶的疑慮
Lesson 15. 協商任何尚未解決的問題
第五部分 成為長期的合作夥伴
Lesson 16. 保持往來的資格
Lesson 17. 建立持久的關係
Lesson 18. 展示售後服務的承諾
Lesson 19. 維持競爭優勢
Lesson 20. 保持暢通的溝通管道
第六部分 提升內在價值——自我管理
Lesson 21. 透過顧問的指引來提高你的表現
Lesson 22. 管理你的時間及工作
Lesson 23. 善用科技
Lesson 24. 藉由團隊合作提升工作效率
Lesson 25. 制定行動計畫
作者简介
一般人以為，要成為最佳銷售人員或超級業務明星，需要參加所費不貲的訓練課程或研討會。然而，本書透過近五十年來的研究，針對世界各地頂尖業務員的銷售行為及實務經驗進行系統性整理，將銷售致勝秘訣分為六大部分，共25個單元。
跟隨本書的脈絡，能讓平日繁忙的你無師自通，快速且輕鬆地習得經過市場證實有效的策略，並讓你成功克服客戶的冷漠與異議。只要掌握本書所提供的技巧，你將擺脫吃閉門羹的窘境，成為銷售界的常勝軍！