需求挖掘

媒体关注与评论

慧聪网电子商务公司总经理 杨宁6年，我们销售收入从300万元发展到3亿元，这得益于本书中的核心观点。如果你也可以应用的话，相信对你的业绩提升也一定有很大的帮助。珍爱网CEO 陈思“张烜搏老师的销售训练提高了我们团队的整体系统性思考能力，为我们团队的快速发展奠定了坚实的基础。而本书介绍的方法，如果销售团队能够全部掌握并实践运用，一定可以成为最优秀的销售团队。”广州冠众电子科技有限公司 董事长 钟福庆“我们从8家培训机构中，经过层层筛选，最终选择了张烜搏老师为我们的销售团队提供训练，效果显著。本书介绍的销售方法，值得销售团队学习和应用。”东莞华泰教育学校 执行校长 王泽林“张烜搏老师的销售训练帮助我们在2个月内将招生学员数量提高了20%以上，投资回报绝对超值。本书传达的观点，期望你也可以实践应用，业绩提升不是梦！”金蝶软件 黎锦峰“通过张烜搏老师培训我们应用本书中的核心观点，在短短2个月中，意向客户和有效商机数量都提高了20%以上。销售是一门技术，需要系统学习，本书值得仔细研读，并实践应用。”中国人保广州分公司  冯柳峰“听了张烜搏老师优势引导法，受益匪浅，回来后我的直销业务翻了一倍，达300多万元，直销业务内部排名第一。也期望本书中的优势引导法可以帮到你。”

内容概要

张烜搏 广州朴石咨询有限公司   创始合伙人　　　　　　　　　销售训练终生推动者　　　　　　　　　电话销售领域专家　　　　　　　　　专业销售训练师　美国《行动销售》课程中文授权讲师美国Get Clients Now!中国唯一授权讲师                                                                                实战经历                                                               近20年市场与销售经验；10年以上销售训练实战经验；所服务客户平均绩效提升20%以上；主要著作　《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。　《销售的秘密》即将于2013年出版。

书籍目录

目　录第一章　找对人　1第一节　销售对象分析　3　“接受型”客户　5　“不满型”客户　9　“权力型”客户　15第二节　接触关键人　18　突破障碍　18　引起关键人的兴趣　19第二章　建关系　23第一节　树立完美的第一印象　25　第一印象很重要　25　注重销售礼仪　28　注重电话礼仪　30　销售是情绪的传递　37　适当的赞美　40第二节　巧妙沟通赢得印象分　44　积极倾听　44　谈客户感兴趣的话题　49　善用“同理心”　52　创造相似性　54　关心客户及其家人　62　坦诚地开放自己　64第三节　用专业加深客户印象　66　了解自己的产品　67　让自己成为产品专家　69　明晰产品的独特卖点　71　关注客户需求　76　请客户亲自体验产品　79　先付出后求回报　82第四节　相信而敢于托付　84　建立充分的信任关系　84　实事求是　87　信守诺言　89　以客户为中心　91第三章　巧引导　97第一节　从无到有创造需求　99　潜在的需求和明确的需求　99　需求发展的差异化　102　探寻客户需求的关键问题　107第二节　感性需求激发技巧　111　感性需求引导　111　羊群效应　117　优惠促销　121　物超所值　123　短缺原理　125　对比心理　127　权威原理　129　专门定制　131第三节　理性需求的激发技巧　133　什么是理性需求　133　理性需求的产生过程　134　引导理性需求——循序渐进法　137　引导理性需求——直截了当法　142第四节　深层次的需求挖掘　145　需求引导九宫图　145　需求挖掘的四个层次　150　揣摩客户的心理需求　153第四章　施影响　165第一节　决策探寻　167　揣摩客户的决策标准　167　明晰客户的决策过程　172　确定各差异化卖点的相对重要性　175第二节　影响客户决策的竞争策略　176　随时影响客户的决策标准　176　0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准　178　A到A+，继续引导和说服,增加优势的重要性　180　6到9，从正面角度来描述你的不足　182　A到A-，降低客户重要决策标准的重要性　184　A到a，重新定义　187　A或B，权衡　191　B超A，超越　193　A到&，替代解决方案　196　A+到A或A-，中和对方优势　199　0到A-，显示对方弱点　202第五章　应用案例　205第一节　保险行业应用案例　207第二节　互联网行业应用案例　210

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作者简介

《需求挖掘——金牌销售核心技能解密》通过对销售过程中最核心的技能——需求挖掘技术的介绍，帮助销售人员和销售团队开发客户(找对人)、跟住客户(建关系)、激发需求(巧引导)、顺利成交(施影响)。书中每一个知识点都从销售人员的实际困境开始，用最实用的理论和最真实的话术，带领销售人员走出销售困境，既授人以鱼，又授人以渔。

　　《需求挖掘——金牌销售核心技能解密》适合各行各业的销售管理人员、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。

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