《细节》章节试读

《细节》的笔记-第五到第十节 - 第五到第十节

心安理得 理论让我们被套路了
“套路”六：当你要鼓励不同的人进行合作时，不妨找出他们的共同身份。
“套路”七：长期关系反而让双方疏于了解对方的变化，要定期安排机会，促进沟通了解。
“套路”八：大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的，如果你想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下。
“套路”九：人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。
“套路”十：“心安理得”效应：采取了一个积极行为之后，人会松懈下来，不再去做另一个积极行为。

《细节》的笔记-全书 - 全书

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怎么用最微小、零成本的改变影响他人或自己
计划减肥→ 开始想想已经减掉多少，中后期想想还有多少没减掉，盯着比较小的数字更能激励自己。
面试→别强调过去的业绩，重点证明潜力，潜意识更偏向有潜力的人。
了解套路很重要，就算没有巧妙地影响别人，至少别被别人的套路影响。
这本书告诉我们人的大部分决策都是在很短的时间里被直觉、情绪、惯性、从众心理来推动的。现在信息超载严重，没有人有耐心听道理，让人们做出决定的不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。只要巧妙出发内心深处的动机，就会下意识自动跟着走。
书中有52个影响人的细节。
音频讲3个生活里实用的场景：
场景1 怎么让别人说到做到
①让别人主动承诺（ 想一想具体执行的方案）
②缩短时间期限
场景2 怎么增加你说服别人的能力
①服装的说服力（和对方差不多或高一个档次）
②亮出专家身份（专家表明一点不确定和犹豫反而让人觉得更可信）
场景3 在谈判时巧妙获胜的技巧
①先下手为强（谈判里先出价的人更有利，在合理的范围内抢先开价，把对手锚定在他的价格里。）
②报价越精确越好（让对方觉得有所准备和专业不敢杀价，降低还价幅度）
③自我调整体内激素水平（回忆自己特别牛的时刻、刻意保持开放的身体姿态）
两个原则：
① 心理动机要相容（小区号召节能的例子 低碳环保、奖金刺激 组合无效 共同利益和个人得好处引诱 共用抵消）
② 套路组合有上限 （套路用的多意图越明显 发现刻意影响容易抗拒 最多3个套路）
书中的52个“细节”

1：利用从众心理，公布“有多少人选择了这样去做”，能激发他人跟随；
2：利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。
3：如果你想影响他人的行为，那你应该从违背他心目中的社会规范的角度去说服。举个例子：你想让大家开会不迟到。如果大家觉得开会迟到很正常，那你该强调准时参会的人有哪些好品质；如果大家都认为开会准时到很正常，那你该强调迟到的人有哪些坏品质。
4：强大的环境暗示。当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不仅更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反其它相关的社会规范。
5：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心。
6：当你要鼓励不同团队的人联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。比如利物浦队球迷和曼联队球迷水火不容，你可以强调他们都是“足球爱好者”，更有可能促成合作。
7：长期关系反而让双方疏于了解对方的变化，要定期安排机会，促进沟通了解。
8：大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的，如果你想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下。
9：人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。
10：“心安理得”效应：采取了一个积极行为之后，人会松懈下来，不再去做另一个积极行为。比如知道废纸会被回收再利用，人们就会更心安理得地浪费纸张。要对这个效应加以防范——比如在废纸篓边加个提醒：虽然回收利用对环保有好处，但减少资源消耗好处更多。
11：让员工知道他们工作的意义和重要性，比给他们加薪激励效果更好更持久。比如，你可以把从公司服务中获益的顾客请来和员工互动。
12：拍卖时，很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺，他们可能迫于内心和外部压力，持续做出和承诺相一致的行为，并逐步升级、超过承受能力。解决方案：拍卖时，让一个人做决策，另一个人现场执行。
13：巧用“执行意向”：让做出承诺的人想想具体执行方案，会大大增加他行动的可能性。
14：“未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。比如公司说服员工改用新的工作流程，“3个月内执行”比“3天内执行”会容易很多。
15：如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如告诉人们，要“为60岁退休的你负责”，就能增加他们的储蓄率。
16：设置一个在某个范围内浮动的目标跟能激发人们去实现它——比如每周减肥1-3斤。让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。
17：和收益相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。
18：缩短时间期限会大大降低人们犯拖延症的概率。
19：给排队等待的顾客找点简单的事干，让他们分分心，比如设计些小活动、提供些小服务，会显著提升顾客满意度。
20：无论在面试里，还是在销售时，把重点放在自己（或产品）的未来潜质上，会更能引起对方的兴趣。
21：开会前，让参会者提前提交信息、做个任务清单，都能大大提升会议效率。为防止大家思维被禁锢，组织会议的人应该最后一个发言。如果会议的目的是创造合作互助的气氛，那圆桌更好，因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责，那正方形或长方形桌子更好，因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。
22：服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又稍微高一个档次。
23：专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支持要尽快亮出来。
24：适当表达出一点点不确定和犹豫的专家，反而更有说服力。
25：人们会下意识认为，最中间位置的那个是最重要的。
26：需要激发创意的会议，可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议，应该选天花板较低的房间。
27：利用“主场优势”：如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心；
28：开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。
29：象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为——用心形的捐款箱会筹到更多捐款。
30：提前让对方列出“礼物/愿望清单”，到了特定时刻按图索骥，会比自己胡乱送礼更让对方开心。
31：你提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。
32：如果你清晰真诚地表达了感谢，那别人更有可能再次帮助你。
33：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。
34：人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事，激发下属求助。
35：谈判中，先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。
36：报价越精确越好，对方认为你经过精心准备，还价的幅度就会小得多。
37：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。所以把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里，能让人有更大动力去完成。
38：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，“付279.99元可以观看580小时节目”，就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我们的启发是：销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。
39：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。
40：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。比如你先让人想想，捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱，再让他决定，如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。
41：给出形象鲜明的受益者、具体清晰的帮助手段，更能获得人们的捐助。
42：促动销售的一个秘诀是，让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元，可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么，这会促进他们选择你。
43：如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字，更能激励自己。
44：当选择简单，完成任务的动力很足的时候，强调灵活性有助于实现目标，比如顾客积攒勋章获取大奖。如果人们要做出困难改变，或者动力比较低的时候，严格的顺序和结构就更有帮助，比如健身房的塑身打卡计划。
45：当你用奖品促使他人完成任务时，应该把奖励分成不同等级，这会让人们感到，如果不完成所有任务，他会有“损失”。
46：当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，会让你觉得问题简单一些。所以向顾客展示相对复杂或科技成分强的产品时，销售员离顾客远一点，会降低顾客的感知和决策难度。
47：列一张“别人做过的错事”清单，更能帮你做对事。因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中吸取教训。
48：与其纠结于“零错误”，不如把资源用在“迅速纠正错误”上，迅速纠错会获得顾客更高满意度。
49：网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实，也更有说服力。
50：成为朋友之后，可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。
51：触碰会增加顾客对商品的亲近感，销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动购买。
52：要特别关注顾客在体验结束时的感受，无论消费过程如何，顾客最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。

《细节》的笔记-第十一节到十五节 - 第十一节到十五节

有时候，让大脑慢一拍，反而是好事。
“套路”十一：让别人知道他们工作的意义和重要性，比给他们加薪激励或者物质奖励效果更好更持久。当你看见孩子取得进步的时候，给他一些物质奖励倒不如一句由衷的“宝宝，你真棒！”更有效果。
“套路”十二：如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它是否能成功的工作交给组织的其他人去做，因为你很容易过高地评断该项目的价值。用到生活中，如果你想做一件事情，征求你朋友的意见。你不妨把主人公“你”换成你的表弟，这样你朋友给你的意见可能会更加客观。
“套路”十三：巧用“执行意向”，让做出承诺的人说出更具体的方案，会大大增加他行动的可能性。
“套路”十四：“未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。
“套路”十五：如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如健身房告诉我们，你要为以后自己的健康负责，或者拿着一张照片告诉你，这就是你2年以后的身材和样子，更容易触动你办健身卡。

《细节》的笔记-迟疑有时会更有说服力 - 迟疑有时会更有说服力

你认为是坚定地告诉别人某件事情更能说服别人，还是迟疑地说更能让别人相信？
“套路”廿二：服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又稍微高一个档次。
“套路”廿三：专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支持要尽快亮出来。
“套路”廿四：当别人向你求助时，不过于掩饰你的迟疑，反而会让你更能影响别人。
“套路”廿五：人们的潜意识会认为，最中间位置的那个是最重要的。
“套路”廿六：需要激发创意的会议，可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议，应该选天花板较低的房间。
“套路”廿七：当你邀请朋友或者客户来你的“地盘”谈事情，会比你去他的地盘成功率更高。
“套路”廿八：当你面试或者谈事情的时候，回想自己最好的状态，放松自己几分钟，会让你显得更加仔细。
答案是迟疑。

《细节》的笔记-无法治疗拖延症？ - 无法治疗拖延症？

之所以拖延，是因为你要计划的事情，既不能让你有痛苦感，也让你没啥激情。
“套路”十六：设置一个在某个范围内浮动的目标更能激发人们去实现它——比如每天做30-50个俯卧撑。让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。
“套路”十七：和得到相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。比如：你强调孩子不按时睡觉，可能会损失明天上午去游乐园的机会，会比按时睡觉对身体好更有吸引力。
“套路”十八：让自己有足够的动机是克服拖延症的妙药，而缩短时间期限会大大降低你的朋友或者客户犯拖延症的概率。
“套路”十九：给排队的客户找点事情干，比如吃火锅时候，让客人叠叠千纸鹤，可以抵消饭钱。再提供一些小服务，会显著提高客户的满意度。
“套路”二十：在生活中或者面试时，把强调的重点放在自己未来的潜质上，可能会更引起对方的兴趣。

《细节》的笔记-第1页

“套路”一：利用从众心理，准确地标记出“有多少人这样做了”，能够激发别人主动跟随。
“套路”二：利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。
“套路”三：如果你想影响他人的行为，那你应该从不符合他选择偏向的角度去说服。
“套路”四：强大的环境暗示。对一个不良行为的纵容很可能引发其他人的效仿。
“套路”五：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心。
“套路”六：当你要鼓励不同的人进行合作时，不妨找出他们的共同身份。
“套路”七：长期关系反而让双方疏于了解对方的变化，要定期安排机会，促进沟通了解。
“套路”八：大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出的，如果你想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下。
“套路”九：人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。
“套路”十：“心安理得”效应：采取了一个积极行为之后，人会松懈下来，不再去做另一个积极行为。
“套路”十一：让别人知道他们工作的意义和重要性，比给他们加薪激励或者物质奖励效果更好更持久。当你看见孩子取得进步的时候，给他一些物质奖励倒不如一句由衷的“宝宝，你真棒！”更有效果。
“套路”十二：如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它是否能成功的工作交给组织的其他人去做，因为你很容易过高地评断该项目的价值。用到生活中，如果你想做一件事情，征求你朋友的意见。你不妨把主人公“你”换成你的表弟，这样你朋友给你的意见可能会更加客观。
“套路”十三：巧用“执行意向”，让做出承诺的人说出更具体的方案，会大大增加他行动的可能性。
“套路”十四：“未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。
“套路”十五：如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如健身房告诉我们，你要为以后自己的健康负责，或者拿着一张照片告诉你，这就是你2年以后的身材和样子，更容易触动你办健身卡。
“套路”十六：设置一个在某个范围内浮动的目标更能激发人们去实现它——比如每天做30-50个俯卧撑。让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。
“套路”十七：和得到相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。比如：你强调孩子不按时睡觉，可能会损失明天上午去游乐园的机会，会比按时睡觉对身体好更有吸引力。
“套路”十八：让自己有足够的动机是克服拖延症的妙药，而缩短时间期限会大大降低你的朋友或者客户犯拖延症的概率。
“套路”十九：给排队的客户找点事情干，比如吃火锅时候，让客人叠叠千纸鹤，可以抵消饭钱。再提供一些小服务，会显著提高客户的满意度。
“套路”二十：在生活中或者面试时，把强调的重点放在自己未来的潜质上，可能会更引起对方的兴趣。
“套路”廿一：做到这四点让你开会更有效率：第一、请参加会议的人在会议开始之前提交信息。第二、组织会议者最后一个发言。第三、做个任务清单会很有用。第四、圆桌会议会更能唤起小组会议团队归属感。
“套路”廿二：服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又稍微高一个档次。
“套路”廿三：专家意见可以让人们停止内心的反驳。有专家观点支持要尽快亮出来。
“套路”廿四：当别人向你求助时，不过于掩饰你的迟疑，反而会让你更能影响别人。
“套路”廿五：人们的潜意识会认为，最中间位置的那个是最重要的。
“套路”廿六：需要激发创意的会议，可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议，应该选天花板较低的房间。
“套路”廿七：当你邀请朋友或者客户来你的“地盘”谈事情，会比你去他的地盘成功率更高。
“套路”廿八：当你面试或者谈事情的时候，回想自己最好的状态，放松自己几分钟，会让你显得更加仔细。
套路”廿九：象征爱的东西，会影响你的潜意识，把它与爱进行关联，让人更容易做出爱的举动。比如用画上爱心的捐款箱会筹到更多捐款。
“套路”三十：用心地去了解对方喜欢什么，而不是自己想送什么，会让收到礼物的ta更加开心。
“套路”三十一：你提供帮助后，在回应对方的感谢时，暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。比如：“能帮上你我很高兴，我知道当人需要帮助时，能伸出援手是多么有价值。”“不客气，朋友之间理当如此。”“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这样做的。”
“套路”三十二：如果你清晰真诚地表达了感谢，那别人更有可能再次帮助你。
“套路”三十三：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。
“套路”三十四：在你需要帮助的时候大声提出，反而会获得更大的帮助。而不是默不作声，因为没多少人能够看出你究竟需要什么样的帮助。
“套路”三十五：谈判中，先出价或者提出条件的人可以把对方圈定在他的范围里。
“套路”三十六：时间安排的越具体，对方爽约的概率就越小。比如，可以跟朋友们约定，下周四晚上7点50分，我们在西园饭店汇合。
“套路”三十七：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。
“套路”三十八：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面，成本在后面的表述顺序。比如“花150元你就能享受3个月的服务”，不如“享受3个月的服务，只需150元。”更具有吸引力。
“套路”三十九：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。
“套路”四十：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你可能更容易达成。
“套路”四十一：给出形象鲜明的受益对象、具体清晰的帮助手段，更容易让别人施以援手。
“套路”四十二：让人感知到机会成本，可能更能说服别人。比如，你的商品比竞争对手便宜20块，你不妨告诉客户，用这二十块还能买到什么？会促使他们选择你。
“套路”四十三：利用“小数字”心理，可以将任务化成进度。当完成一半之前，告诉自己“我已经完成了多少”，而完成一半之后就告诉自己“我还剩多少未完成”。
“套路”四十四：当完成简单的目标时，使用灵活性的规则（比较自由），比较能够吸引别人。比如，集卡片，送礼品。而当完成复杂的目标时，严格的顺序和规划就显得尤为重要。比如健身房教练为你设计的营养健身计划。
“套路”四十五：当你用奖励促使他人完成任务时，不妨把奖励分成不同等级，这会让人们感到，如果不完成所有任务，他会有所“损失”。比如告诉孩子，今天学会10个英语单词，奖励你去动物园；学会15个单词，奖励你去迪士尼。
“套路”四十六：当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，大脑的潜意识会让你觉得问题简单一些。如果学过画画的初学者，会经常做一个动作，当自己不知道哪里需要修正时，往往会放下画板，往后挪个几步再去观察。
“套路”四十七：列一张“别人和自己的错事清单”，更能帮你做对事。因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中吸取教训。
“套路”四十八：与其纠结于“零错误”，倒不如把精力放在如何纠正错误上。
“套路”四十九：网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实，也更有说服力。
“套路”五十：成为朋友之后，可以降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。 在与孩子交流时候，也不妨试试这个套路，与他成为朋友，这样能够让你更加了解孩子，也更能拉近与他之间的距离。
“套路”五十一：触碰会增加顾客对商品的亲近感，销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动购买。
“套路”五十二：要特别关注别人在体验结束时的感受，无论过程如何，他们最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。商业如此，人际交往更是如此。

《细节》的笔记-第五节 - 第五节

细节的力量：
“套路”一：利用从众心理，准确地标记出“有多少人这样做了”，能够激发别人主动跟随。
“套路”二：利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。
“套路”三：如果你想影响他人的行为，那你应该从不符合他选择偏向的角度去说服。
“套路”四：强大的环境暗示。对一个不良行为的纵容很可能引发其他人的效仿。
“套路”五：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心。