市场营销（第10版，双语教学通用版）

内容概要

罗杰·A·凯林（Roger A. Kerin），美国明尼苏达大学商业管理博士，现任南卫理公会大学考克斯商学院市场营销学特聘教授、美国营销科学院主管委员会成员。他的教学和研究领域为营销规划与战略、产品管理、营销的财务方面和市场调研。

史蒂文·W·哈特利（Steven W. Hartley），美国明尼苏达大学商业管理博士，现任丹佛大学丹尼尔斯商学院市场营销学教授，曾在科罗拉多大学、明尼苏达大学任教。他的教学领域包括市场营销原理、市场调研和营销规划。

威廉·鲁迪里尔斯（William Rudelius），美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院应用经济学博士，现任明尼苏达大学市场营销学教授，曾在圣托玛斯大学任教。他的研究领域包括新产品开发、市场细分和分析以及高技术创业公司等。

书籍目录

简要目录

1
Creating Customer Relationships and Value through Marketing2

通过营销建立客户关系，创造顾客价值

2
Developing Successful Marketing and Organizational Strategies24

制定成功的营销与公司战略

3
Understanding Consumer Behavior50

了解消费者行为

4
Understanding Organizations as Customers78

了解客户组织

5
Marketing Research: From Customer Insights to Actions100

营销调研：将消费者信息变成行动

6
Market Segmentation, Targeting, and Positioning128

市场细分、确定目标市场与定位

7
Developing New Products and Services152

开发新产品和服务

8
Managing Successful Products and Brands176

成功的产品和品牌管理

9
Services Marketing204

服务营销

10
Managing Marketing Channels and Wholesaling226

管理营销渠道与批发

11
Customer-Driven Supply Chain and Logistics Management252

消费者驱动的供应链与物流管理

12
Retailing276

零　售

13
Integrated Marketing Communications and Direct Marketing304

整合营销传播与直接营销

14
Advertising, Sales Promotion, and Public Relations332

广告、销售促进和公共关系

15
Pulling It All Together: The Strategic Marketing Process366

整合战略营销过程

详细目录

通过营销建立客户关系，创造顾客价值

3M公司的创新和营销：如何发现学生的学习习惯并推出一款新产品

什么是营销

营销与你的职业生涯

营销：向组织、组织的利益相关者和社会传递价值

影响营销活动的多种因素

营销产生的前提

营销如何了解并满足消费者需要

了解消费者需求

用新产品满足消费者需求的挑战

满足消费者需求

营销方案：如何建立顾客关系

顾客价值与顾客关系

关系营销

营销方案

3M公司帮助学生学习的策略和营销方案

营销如何变得如此重要

市场导向的演进

道德与社会责任：平衡不同群体的利益

营销的宽度与深度

制定成功的营销与公司战略

在冰淇淋函授课程中得“A”的人将何去何从

当今的组织

组织类型

什么是战略

当代组织的结构

有远见的组织战略

组织基础：它为什么存在

组织方向：它将做什么

组织战略：如何做到

通过市场仪表盘跟踪战略绩效

确定战略方向

环顾四周：我们现在何处

成长战略：我们欲往何方

战略营销过程

战略营销过程的规划阶段

战略营销过程的实施阶段

战略营销过程的评价阶段

了解消费者行为

受启发的汽车制造商知道客户重视什么

消费者购买决策过程和购买体验

认识问题：感知需要

搜集信息：寻求价值

评估方案：价值评估

购买决策：购买价值

购后行为：消费或使用价值

参与度与决策类型

环境影响

消费者行为的心理影响

动机与个性

感　知

学　习

价值观、信念与态度

消费者生活方式

消费者行为的社会文化影响

个人影响

参照群体

家庭影响

社会阶层

文化与亚文化

了解客户组织

采购也是市场营销！彭尼公司采购纸张

组织市场的性质与规模

产业市场

中间商市场

政府市场

全球组织市场

衡量国内市场、全球产业市场、中间商市场和政府市场

组织采购的特点

需求特点

订单量或采购数量

潜在购买者数量

组织采购目标

组织采购标准

买卖关系与供应伙伴关系

采购中心： 一个跨职能团体

制定组织采购流程

组织购买流程的步骤

购买机器视觉系统

组织市场中的网上采购

组织市场的网上采购发展迅猛

电子市场：虚拟的组织市场

组织市场的网上竞拍

营销调研：将消费者信息变成行动

试映和跟踪调研：怎样倾听消费者去降低电影风险

营销调研的角色

什么是营销调研

做好营销调研的挑战

五步营销调研法

第一步：确定问题

设定调研目标

明确可行的营销行动

第二步：制订调研计划

列出约束条件

确定营销行动所需资料

决定如何收集资料

第三步：收集相关信息

二手资料：内部的

二手资料：外部的

二手资料的优缺点

原始资料：观察人们

原始数据：询问人们

原始数据：其他资源

原始数据的优点和缺点

第四步：提交结论

分析数据

展示结果

第五步：采取营销行动

提出行动建议

实施行动建议

评估结果

销售预测技术

决策者的判断

调查懂行的团体

统计学方法

市场细分、确定目标市场与定位

Zappos.com：通过市场细分和提供客户服务获得成功

为何要细分市场

市场细分意味着什么

何时及如何细分市场

市场细分与确定目标市场的步骤

步骤1 ：对潜在购买者进行细分

步骤2 ：将待售产品进行分类

步骤3 ：开发市场—产品方格图并估计市场规模

步骤4 ：选择目标市场

步骤5 ：实施营销行动到达目标市场

市场—产品协同增效：一种权衡

产品定位

产品定位的两种途径

利用感知图进行产品定位

再定位巧克力牛奶（给成人）的感知图

开发新产品和服务

苹果公司的新产品创新机器

什么是产品和服务

观察商品、服务和理念

产品分类

产品项目、产品线和产品组合

营销信息板如何提高新产品的性能

新产品及其成败原因

何谓新产品

产品成败原因

新产品开发过程

第一阶段：新产品战略开发

第二阶段：创意产生

第三阶段：筛选与评估

第四阶段：商业分析

第五阶段：开发

第六阶段：市场测试

第七阶段：商业化

成功的产品和品牌管理

佳得乐公司：满足难以抑制的渴望

制定产品生命周期

导入期

成长期

成熟期、

退期

产品生命周期的四个方面

产品生命周期管理

产品经理的角色

调整产品

调整市场

产品重新定位

品牌化和品牌管理

品牌个性与品牌资产

选择一个好品牌名称

品牌战略

产品包装与标签

运用包装与标签创造顾客价值和竞争优势

包装与标签的挑战和应对

产品担保

服务营销

获得真正的服务

服务的独特性

服务4I

服务连续体

服务分类

消费者如何购买服务

购买过程

评估服务质量

顾客接触与关系营销

服务营销管理

产品（服务）

价　格

地点（分销）

促　销

人

自然环境

过　程

生产率

未来的服务

管理营销渠道与批发

卡拉威高尔夫：设计和提供优质的高尔

夫商品

营销渠道的特性和重要性

什么是分销渠道

中间商创造的价值

渠道结构与组织

消费品与服务的营销渠道

工业品与服务的营销渠道

电子营销渠道

直接营销与多渠道营销

双重分销与战略渠道联盟

渠道中间商近览

垂直营销体系与渠道伙伴关系

渠道选择与管理

渠道选择与管理的影响因素

渠道选择需考虑的问题

营销渠道的全球因素

渠道关系：冲突、合作与法律

消费者驱动的供应链与物流管理

苹果公司：向全世界供应IPHONE（3G）

供应链和物流管理的重要性

把营销渠道、物流与供应链管理联系起来

供应链与营销渠道

全球供应商和供应链

采购、装配并运送一辆新轿车：汽车的供应链

供应链管理与营销战略

联合供应链与营销战略

戴尔：反应性的供应链

沃尔玛：高效的供应链

顾客驱动的供应链中信息和物流管理的目标

信息对供应链的反应速度与效率的影响

总物流成本概念

顾客服务概念

顾客服务标准

供应链中物流的关键职能

运　输

仓储和物料搬运

订单处理

库存管理

闭环分析：逆向物流

零　售

星期一有8400万消费者会在网上购物，你是其中一个吗

零售的价值

零售提供的消费者效用

零售对全球经济的影响

零售业态分类

所有权形式

服务水平

商品线类型

无店铺零售

自动售货

直邮与目录

电视家庭购物

网上零售

电话营销

直接销售

零售战略

零售商店的定位

零售组合

零售的渠道性质

零售轮

零售生命周期

零售未来的变化

多渠道零售

顾客体验管理

整合营销传播与直接营销

整合营销传播恰逢其时

传播过程

编码和解码

反　馈

噪　音

促销要素

广　告

人员推销

公共关系

销售促进

直接营销

整合营销传播——开发促销组合

目标受众

产品生命周期

产品属性

购买决策阶段

渠道战略

制定营销整合传播方案

确定目标受众

明确促销目标

建立促销预算

选择正确的促销工具

促销设计

确定促销进度

执行和评估促销方案

直接营销

直接营销的增长

直接营销的价值

直接营销中的技术、全球化以及道德问题

广告、销售促进和公共关系

广告走向一个新的维度：第三维度

广告的类型

产品广告

机构广告

制定广告方案

确定目标受众

明确广告目标

建立广告预算

广告设计

选择合适的媒体

不同媒体选择

确定广告进度

执行广告方案

预先测试广告

执行广告方案

评估广告方案

事后测试广告

做必要的调整

销售促进

消费者导向销售促进

贸易导向销售促进

公共关系

公共宣传工具

增加促销价值

在促销中建立长期关系

自我调节

整合战略营销过程

通用磨坊公司打破规则，抢夺今天的消费者

营销基础：做有用之事并配置资源

发现并利用真正起作用的东西

根据销售反应函数配置营销资源

战略营销过程的计划阶段

营销计划中衡量指标的重要意义

营销计划的多样性

营销计划框架：寻求增长

一些营销计划和战略教训

战略营销过程的执行阶段

是计划还是执行出了问题

日益重视营销计划的执行

改进营销方案的执行

营销组织

战略营销过程的评估阶段

营销评估过程

评估包括营销投资回报率、测量指标和仪表盘

通用磨坊公司利用营销测量指标和营销仪表盘进行评估

作者简介

罗杰·凯林、史蒂文·哈特利和威廉·鲁迪里尔斯教授的Marketing一书几十年来一直是美国高校本科市场营销课程教科书中的领导品牌，而《市场营销（第10版，双语教学通用版）》是在三位作者通力合作所成最新版的基础上开发的双语教学通用教材。

《市场营销（第10版，双语教学通用版）》运用独特、创新和有效的教学方法，全面综合地展现了当代以顾客关系管理和顾客价值创造为核心的营销理念，分析了最新的虚拟营销、互动营销和多渠道营销等主题。同时，在严密的逻辑构架下，引入大量描述企业、营销专家和企业家的生动案例，便于读者更深入地理解和掌握市场营销。

《市场营销（第10版，双语教学通用版）》共15 章，内容包括：通过营销建立客户关系与创造顾客价值；制定成功的营销与公司战略；了解消费者行为；了解客户组织；营销调研；市场细分、确定目标市场与定位；开发新产品和服务；成功的产品与品牌管理；服务营销；管理营销渠道与批发等。

《市场营销（第10版，双语教学通用版）》一书适合作为高等院校市场营销课程的双语教材，也适合市场营销专业及其他对营销感兴趣的读者。

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