殺手級行銷5 大攻守力.MARKETING PLAYBOCK

内容概要

約翰•查古拉(John Zagula)，曾在微軟公司工作八年，發展出微軟Office軟體，並且負責桌上型電腦與伺服器應用產品線的行銷。

理查•唐(Richard Tong)，曾在微軟公司工作十年，擔任微軟視窗、Office、與Back Office的行銷與業務展部門副總裁。目前兩人從事創業投資，合作成立「點火夥伴」(Ignition Partners)，現居華盛頓州西雅圖。

作者简介

•「從案例分析到親身實戰經驗，本書充滿了詳盡的真實世界行銷態勢分析。加上兩位作者的真知灼見，以及毫不保留管理經驗分享，絕對能讓行銷經理人滿載而歸。」《出版家週刊》（Publisher Weekly）

•《西雅圖時報》（The Seattle Times）商業與科技單元專文採訪微軟兩大行銷高手首次揭露，稱霸世界的行銷密技，這套歷經十七年市場淬煉、數千個商業計畫測試、驗證的5大攻守力，讓微軟、福特、企業租車、梅莎航空、諾頓軟體、喜來登飯店，在上千場行銷戰役中，獲益甚豐，是各行各業垂涎的錦囊。

這是一套簡單但威力十足的工具，提點勝出市場的所有要件，分析整理你應該參加的競賽種類、賽局規模、最佳路線、行銷手段、致勝武器、對手狀態、獲勝獎賞和失敗風險。任何產品，任何時候，攻占市場，舉世通用，都不出5大攻守力範圍。

本書編纂歷經十七年，最早的核心概念在1980及1990年代，在微軟高度競爭的市場情勢下，兩位作者歷經公司重大的行銷努力所淬煉而成。無論你面對的競爭對手是基礎穩固的大企業，或是無數的中小公司，甚至是一個尚未清楚界定的市場，都可以幫助你從中找出正確的路徑而能領導市場。兩位作者，是將微軟Office和視窗產品從市占率10％推向90％的行銷高手。離開微軟後，他們聯手進軍創投業，把當初用在微軟的這套行銷攻防策略，應用在上百家處於各種創業階段的企業，不斷驗證、修正，得出五項必勝的基本策略：

一、正面衝突(Drag Race)：在有些狀況下，你拿出最好的產品，挑出一個競爭對手，跟他進行對抗，這是個很刺激且很誘惑人的選擇。但是，你最好有把握能夠擊敗他。



二、共建平台(Platform)：站在該領域的領先平台上，必須更小心謹慎。為了捍衛領先地位，你必須尋求盟友，因為成功會帶來忌妒，促使新的挑戰者不斷地冒出來。

三、隱匿取勝(Stealth)：在這競賽中，你可以針對目前領先者的弱點攻擊，暗中破壞該市場的現況，甚至設法使他們看起來很愚蠢。但是請記住，唯有不跟他們正面衝突，才能存活。

四、兩全其美(Best-of-Both)：在許多案例中，聰明的決策必須取捨市場，集中焦點。但是在某些環境下，你可以不用做出取捨。利用這個競賽，你可以讓市場兩端重疊，取得主宰地位。如果你在市場兩端都能訴諸於最重要的需求，就可以在兩端都獲勝。

五、高低包夾(High-Low)：妥協是給懦弱的人。這種競賽是將該項目一分為二，兩邊你都可以擁有。這需要施展巧計，但是當你想要避免競爭對手在兩全其美競賽中取得立足點，你就必須分別對高檔及一般顧客，給予高價品與低價品的獨特訴求。這是最難操控的競賽，但是如果做得正確的話，同時可以達成高營業額與高利潤。

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