商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录

出版日期:2015-4
ISBN:9787121257866
作者:吴柏臣
页数:300页

内容概要

吴柏臣,网名:雾泊寒山
稳打稳扎IT从业15年,数百个销售项目一线拼杀,多年潜心问道于商战,终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务,国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人,在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。
作为解决方案销售实践专家,吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者,并在此基础上建立一套科学的售前管理规范,目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程,关注本土落地。

书籍目录

第一篇 使命召唤,东讨西伐
第一章 死亡之组
第二章 与狼共舞
第三章 曲线救国
第二篇 诸侯会盟,钱江潮落
第四章 黄金人
第五章 囚徒困境
第六章 825计划
第七章 让他不能抗拒地支持你?
第三篇 决战成都,烽火又起
第八章 技术交流
第九章 调研、杀手与陈仓
第十章 分包
第十一章 排他性支持
第十二章 投标与审判
第十三章 废墟与曙光
第四篇 会猎杭州,西湖问鼎
第十四章 西湖论剑
第十五章 考察与演示
第十六章 鹰击长空,鱼翔浅底
第十七章 怅寥廓,问苍茫大地
后记 商战三问
附录 故事人物与竞争格局

作者简介

世有单子,然后有销售。
路边的销售常有,而单子不常有。
突然,天上掉下一个大单,抢单的道路瞬间拥挤,销售随时走向不归路……
在这条不归路上,通擎和朝腾狭路相逢,销售高手展开漫长的搏杀和史诗般对决,在故事的开端,通擎在两个项目上都处于劣势,要想赢单,必须超越朝腾,而朝腾把持这两个项目的销售都是王牌悍将,如何超越,这是《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》最大的看点和悬念。
在这个故事背景下,如何组织有效的技术交流,如何搞定关键甲方决策者,如何策划演示,如何应标,如何控标,如何反控标、防控标等构成《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》精彩对决的火花点。
《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》以销售及公关谋略为主线,售前咨询策略为辅线,使得方法上更加立体完善,并融入甲方选型决策和销售操作的场景,讲思想,但更讲落地,特别是本土情结的落地,呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。
《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》特别适合解决方案销售、项目销售、产品销售,以及售前顾问阅读,也适合项目经理、产品经理、对商战及IT职场感兴趣的人阅读。


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发布书评

 
 


精彩书评 (总计8条)

  •     拿到《商战往事》,扉页是一首”序言之诗”。销售江湖,没有自由行走的花只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎所以……本书很干净,干净得如手中紧握的刀本书很温暖,温暖得如握紧刀柄的手这是不是本书的灵魂? 在去杭州出差的某个周五晚上,我终于合上了这本书。再次看到这几句话时,我有了宏大的冥想,书里说得这些关于博弈、挣扎、信义、纠结,一刹那让我把另一本书关联起来,就是那本《菊与刀》。在这本研究日本人的巨著里:“菊”是日本皇室家徽, "刀"是武士精神的象征。美国作家、人类学家鲁思·本尼迪克特在2战期间,响应政府号召,研究日本人性,发现了日本人的矛盾性格,那就是“菊”与“刀”:爱美而黩武、尚礼而好斗、喜新而顽固、服从而不驯等。当然《商战往事》的主旨是呈现项目销售的打单过程和方法,不是研究销售性格的,却从另外一个角度解读销售性格版图,可谓无心插柳柳成荫。销售的性格是多样的,或坚韧、或刚烈、或友善、或阴险、或隐忍、或豁达、或虚伪、或率真,可谓五花八门。但在商场中直面客户的时候,性格都是表象,就如弗洛伊德所说,你的潜意识才是你的主人,这种潜意识说文雅点是趋利,说直白点就是人性的贪婪,而贪婪是针对利益来的。你看,客户有大单,你贪不贪婪?正是这种“贪婪”把销售的性格极化,而极化的上限就是道德节操,如果内心有大爱,有情操,遇到单子你就变得清扬;如果你内心有小我,有市侩,你就变得浊快,甚至掉在地上,摔得粉碎。这本书好就好在不装逼,不管你清扬还是浊快,不急于批评,甚至不急于表态,只是一门心思把整个过程讲述清楚,顺带扒开销售的胸腔让你看个明白。清扬如宋汉清,严格算来,他才是真正的顾问式销售,直面客户的问题,解决客户的困惑,达成客户的目标,即便是遇到强大的竞争对手,也只能从方案上进行打击。而浊快如霍武,直面目标,快速攻关客户,绑定客户,手段顺手捏来,动之以情,晓之以理,以利博利,以毒攻毒,做事豪爽快哉,不拘小节。而温志成、关亦豪就如我们销售大众,或者既清扬也浊快,也或者既不清扬,也不浊快,如浮尘飘荡在患得患失的道德空间,纠结于利与义,挣扎在取与舍之间,浙江战局、四川战局莫不如是。只有吕让才是“销售之毒”集大成者,他早已经过浊快的沉积,如磐石潜伏在黑暗的大地,挥舞着刀与俎,等待入侵者的到来。小说到最后才揭示了中国销售的真正版图,也可能是作者的一个隐喻:从飞机上看下去,若隐若现的光路在黑暗大地上颤抖,在惨烈商战的扰动下在三万英尺也能看到浊快的浮尘。浊快已经弥漫了整个空间,世间再也没有什么绝对的清扬了,就犹如现实中,窗外的大霾天,风过了,还会来。
  •     有产品,没有客户关系是不行的,有客户关系没有产品是不一定行的。搞好客户关系可以赢得客户信任,可以更详细的了解客户需求,从而制定更好的解决方案,同时还能避免竞争对手的干扰。赢得客户信任既要有售前的服务支持,从技术,需求,方案等角度找到客户痛点,还要有销售的拉关系,联络感情,私通款曲,当然客户群体中要找到黄金人才行,找不对人一切都是扯淡。售前与销售是相互配合,相互促进的统一体!最后,再次表明,销售是我最尊敬,崇敬的职业,没有之一!
  •     这本书中写得很深,很实在,很到位,适合处于各种阶段的IT售前从业者来阅读。刚入门者可以学习到大型复杂IT项目的销售过程和策略,从一开局就有一个很好的指引,知道未来的路应该如何走得更好;已经有经验的人可以全方位地深入学习,对比自身的不足,把那些经验带入自身的工作,快速地提高;更资深的人员可以站在更高的层面,领悟书中的深意,获得俯瞰全局的视野和感悟。这本书很多东西需要仔细品味,一个工作5年的人看不出工作10年的人能看出的东西,也许读一遍需要3,5天,书中的信息量很大,深刻理解深意可能需要很多年,没有一定的阅历和实战经验,即便看到那些经验也理解不了,只有深刻的理解,才能运用到实际工作中。在当下这个浮躁的社会,还能有人做这么扎实的实事,实在难能可贵。

精彩短评 (总计37条)

  •     进入新行业的启蒙书,虽然其中内容有夸张成分,不过还是可以看出作者在投标型销售中丰富的经验。学到很多!
  •     看了两个月断断续续终于读完了 非常精彩的售前销售协同打单实录 后续应该还会看第二遍第三遍 不同阶段看应该会有不同的体会
  •     售前和销售配合方面确实有收获 还要再多读几遍 领略其中思路
  •     偶然机会看到,这本书开局很强,中间很细,结尾有力,每个情节的画面感都很强。看过《圈子圈套》和《纵横》的人一定会喜欢。逼格不高不低,刚刚好,好书一本,鉴定完毕。 适合在各种场合阅读。
  •     售前写的职场小说
  •     受益匪浅,是预向售前职业转型的最佳读本。 着眼实战、内容精彩,让我学到了很多干货,让我了解到了什么是真正的售前,售前和销售到底怎么协同作战。
  •     对方案销售和售前写得非常好,目前最专业的著作,超越《圈子圈套》这些书籍。我一直觉得销售和售前在成长中需要一本书来借力,这本书就是桥梁,非常适合哪些正在成长中的售前顾问和销售,这一本书居功至伟。
  •     最近闹书荒,恰好天涯《商战往事》出版,这本书必须撸啊。 一口气看完,撸得很爽,很想跟书中的几个猪脚交个盆友啊。首先是吕让,其次是霍武,然后是宋汉清,最后是李夕啊。感觉老雾是写方面角色的高手,看着过瘾。 当然,这本书最出彩的地方其实是写出商战的本质,也写出了应有的深度。就结构和商战的深度来说,是里程碑的作品不为过。 当然更重要的是这貌似是第一本销售与售前顾问协同打单的一本书,过程非常细致,这本书会是销售小说的又一个巅峰。
  •     很不错的一本书,刚转售前时买的,帮助很大
  •     很有诚意的一本书,有道有术有方法。
  •     非常好的一本书,最少读3遍
  •     以前看过不少相关书籍,总觉得隔靴挠痒,不得其解,这本书让我豁然开朗,解决了不少以前的疑惑,赞!!!!
  •     多么痛的领悟。
  •     以职场小说的方式,分享销售与售前的配合战术。与当代风气很贴切,是新人踏入市场道路的一个风向标。32个赞!
  •     解决方案销售大片,结合这两年的工作越来越觉得销售其实不单单是卖产品,客户买的也不是一个软件或者方案,而是需求,软件功能的需求只是基本,在今天,太多的供应商可以满足客户的业务需求,为什么能选你,是因为你能满足各方的真实需求,这些背后需求挖掘的过程才是真正的难点,挖到满足他,顺理成章单子就是你的。
  •     售前 销售
  •     IT行业销售小说,通过两个销售项目案例,讲解了从项目发起,需求挖掘,方案制定,投标应标等一系列销售环节。对IT行业的销售来说,比较有价值。因为是小说,文字轻松有感染力,读起来比较流畅。
  •     当初是天涯看到的这个连载,很喜欢,毕业以后也是在电信业工作,这一本算是对于售前这个职业相当深刻的解读了。
  •     2016年1月,读完,故事里有好的销售和好的售前,可以学习
  •     有很多销售的立场,售前的立场不多,如何准备分析,如何和销售配合,如何突破,很多疑问没有阐述,当故事读吧
  •     上来看见那什么北大“才子”发的,2年1000本书的说明,哈哈,我也记个今天刚结束的书(•̀ᴗ•́)و ̑̑
  •     2016年最后一本。
  •     商场如战场,血雨腥风,如华山论剑,一决高低。销售之毒深深的刻在我的心底……
  •     售前必看,了解这份工作在最理想的状况下应该是什么样子
  •     堪称销售经典,古龙风骨,火药味十足,对我的胃口。
  •     在解决方案的销售过程当中,最合适的解决方案也许是A,可是最终被选定的可能是A加一,或者是A减一。复杂的环境之下,我们面临的过程和结果是扑朔迷离的,如同进入一个丛林,而满足需求的方案,只是其中的一棵树或者几棵树而已。
  •     还算不错
  •     你离理想的售前有多远
  •     电信销量的典型案例
  •     思路清晰、愿意暴露细节的一本商战小说 销售最难的是什么,我们永远也不可能知道客户是怎么思考的,也永远不可能知道对手使出哪些招数,在这个前提下,那我们怎么办? 一,建立信任,当然不能放弃人际关系,脱离中国文化的销售实际上是不可行的。二,提供满足客户需求,解决客户问题的解决方案,让你的方案占据客户的内心,这样你就完全不担心客户怎么想,也不要担心对手怎么搞你的鬼了。 这部小说很好地达成了这两个思路,慢慢逼近真相(虽然不是绝对真相)。 所以你看到的是:双方销售在初步接触客户的时候,是背对背的,在不清楚的格局中进行,试探,硬推动,这里我们多多少少会有些自以为是,多多少少会有些弥漫,但随后,哪怕跟其中一个客户建立了信任,随后格局就慢慢明显了,策略的效果便显露出来。
  •     看了两遍,每次都感受不一样,接触过很多售前,也接触过很多销售,在遇到单子,每个人都是全力以赴的,可有时候在配合上却不是那么合拍,看了这本书,我第一印象就是,销售和售前的协作如此的完美,功底如此之深。太牛了。好书,这本书的含金量很大,可以慢慢细度。吸取及精华。
  •     已阅
  •     销售和售前的联合打单,一个负责狙击,一个负责寻找猎物。
  •     胜兵先胜而后战
  •     一直对这类职场小说官场小说什么很不屑。前言里作者说他的工作感悟多到“罄竹难书”…我就对这本书好感全无。但小说内容所展示的售前顾问工作,确实让我有一些收获,值得一读。
  •     终于看完了,了解到了很多知识,尤其是售前的内容,感觉一下子开阔了眼界,同时也对产品,客户关系有了更深刻的认识,他们是相辅相成的,搞好客户关系可以赢得客户信任,可以更详细的了解客户需求,从而制定更好的解决方案,同时还能避免竞争对手的干扰
  •     为了了解售前读的,怎么说呢,只能当做故事来看!
 

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