销售的革命

内容概要

尼尔・雷克汉姆

Neil Rackham（右）

权威的销售咨询、培训和研究机构――Hutheaite公司的创始人兼总裁。他出版过多部畅销书，包括《SPIN销售》、《SPIN销售实战手册》、《大客户销售策略》以及《获得合伙的权利》。尼尔・雷克汉姆是公认的成功销售先锋。他成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，因而受到了人们的广泛赞誉。

约翰・R・德文森蒂斯

John R．DeVincentis（左）

目前是一名独立的销售与营销顾问。他曾是国际著名的管理咨询公司――麦肯锡公司的合伙人。1986年至1998年间，他负责主持麦肯锡的销售队伍和渠道管理业务。他为各行各业的大型跨国公司提供服务，帮助他们增进销售能力，赢得战略优势。

书籍目录

推荐序

第1章新销售：从传播价值到创造价值

1．1在所有层面上变革

1．2销售队伍的作用

1．3向客户传播价值

1．4价值传播陷阱

1．5新的营销近社症

1．6超越价值口号

1．7更多的利益还是更低的成本

1．8按规模组织销售队伍的局限性

1．9三种类型的客户

1．10按客户规模划分销售队伍失败时

1．11与客户的投入相匹配

1．12按价值划分销售队伍

1．13犯致命的错误

第2章全新的采购世界：价值如何重新决定采购决策

2．1令人困惑的客户

2．2价值：困惑中的共识

2．3新的现实塑造着采购环境

2．4消费者价值观的变化

2．5消费环境中变化的含义

2．6企业采购中的变化

2．7产品拥有期的终生成本

2．8混乱采购的代价

2．9逐渐减少供应商

2．10细分供应商

2．11新销售到底是什么样的

第3章对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式

3．1在整个采购过程中创造价值

3．2三种正在形成的销售模式

3．3价值创造的机会

3．4什么是关系销售

3．5正在改变的信任的意义

3．6哪种销售模式最好

3．7使销售模式与客户类型相匹配

3．8对价值创造的投入

3．9使销售策略与采购策略相匹配

3．10打破采购象限

第4章新的交易型销售：从利润丰厚到利润微簿

4．1当没有价值可以创造时

4．2交易型销售规模不必太小

4．3同质化与变化的脚步

4．4销售型采购的压力

4．5在交易型销售中生存

第5章新的顾问型销售：从销售高手到企业价值

5．1到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化

5．2顾问型销售的三种重要组成

5．3顾问型销售何时起到最佳作用

5．4为何如此困难

5．5顾问型销售有何不同

5．6“摇滚明星”的出现

5．7“摇滚明星”陷阱

5．8“猎人”与“农夫”

5．9价值创造的驱动器

5．10支持、工具与信息

5．11将流程思考应用于销售之中

第6章新的企业型销售：从大型销售到深层关系

6．1企业关系

6．2企业级产品

6．3关系中平等的双方

6．4在交界处创造价值

6．5进入企业型销售的潜力

6．6成功的企业关系的前提

6．7在最高层建立企业关系

6．8从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的

6．9必要的勤奋：奠定企业的基础

6．10运作企业关系

6．11价值创造技巧的整合

6．12企业关系的维护

6．13企业型销售的未来

第7章销售流程：照亮漫漫长夜的明灯

7．1 101流程

7．2界限问题

7．3企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程

7．4 IBM在企业型销售中的流程

7．5建立企业流程的第二个步骤

7．6冲破销售和营销的樊笼

7．7 HP公司交易型销售的流程

7．8顾问型销售中的流程

7．9流程的问题出在哪里

7．10漫漫求索

7．11个体流程的思想

7．12个体流程的设计

7．13价值判断流程

7．14优秀销售流程的七大特征

7．15能够创造企业价值的流程

第8章重新思考渠道以创造并获得价值

8．1渠道在价值创造中的作用

8．2开发渠道创造价值的潜力

8．3渠道冲突

8．4渠道的未来

第9章改变销售队伍

9．1告诫一：变革时间比你所想像的要长

9．2告诫二：没有提高业绩的魔弹

9．3告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力

9．4告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩

9．5四种变革的手段

9．6交易型销售的考核

9．7顾问型销售的考核

9．8企业型销售的考核

9．9唤醒沉睡的里普・范・温克尔

作者简介

随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的跌落，今天的销售队伍认识到，成功靠的不再是对产品和服务价值的传播，而是为客户创造价值这一关键能力。

本书说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：

・全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；

・日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；

・如何利用技术来为客户增加价值；

・如何利用渠道来为客户创造和获取价值；

・如何有效地利用新的评估概念；

・如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战。

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