出版社:张晓 中央广播电视大学出版社 (2011-12出版)
出版日期:2011-12
ISBN:9787304053956
作者:张晓 编
页数:213页
章节摘录
版权页： 插图： 哈里曼在巴黎的里兹大饭店租了一个套房，房价按周计算。越南谈判代表阮随却在乡村租了一个别墅，租期为两年半。接着，越南谈判代表同美国方面先就谈判桌的形状展开讨论，一周接一周。越南人真的在乎桌子的形状吗？当然不是，他们只想达到两个目的：其一，越南人成功地表明他们没有任何时间压力。他们已经打了30年仗，再多一两年对他们也没有什么影响；其二，他们想把美方逼入11月的最后期限，而且他们最终成功地做到了这一点。当离12月的美国总统大选还有5天的时候，约翰逊果断地下令停止了对越南的轰炸。在这样的时间压力下，约翰逊总统并未让哈里曼放弃任何东西，而是与对方不断周旋，这的确令人称奇。约翰逊事后说："当你的人民、你的政府和世界新闻媒体密切关注结果的时候，要保持耐心，当然这需要非凡的勇气，但这样做确实很管用。" 四、要有争得更多的勇气 亨利•基辛格曾说："在谈判桌上的力量取决于夸大你的要求。"了解这个原则并且有勇气使用它，同表明如果你得不到你想要的就离开这个意图一样重要。 人们有时缺乏勇气，是因为担心自己会成为他人的笑柄。一个谈判者应该向对方提出尽可能多的要求。当然，做到这一点有时会很困难。人们常常缺乏提出这些不寻常计划的勇气，因为他们担心遭到谈判对方的嘲笑。害怕成为笑柄的想法会妨碍我们在生活中完成很多事情。要成为一个有能力的谈判者，就该克服这种担心。作为谈判者，应该向对方提出也许是合理的和尽可能多的要求，并且完全没有必要为此辩解。 五、坚持谋求双赢的正直态度 在谈判中，会有很多机会诱使你去欺骗犹豫不决的对手。当对方快要在谈判中失败时，你仍然保持要求一个双赢的解决办法的正直态度，这是一种罕见的也是非常宝贵的品质。这并不意味着你应该由于你的慷慨而做出很大的让步，而是意味着你在向对方让步时，仍在继续寻找一些方法，不放弃自己的要求。 六、忍受模糊事物的能力 有能力的谈判者喜欢这样的想法：在谈判中他们不知道自己能否成为英雄，也不知道他们能否掌握自己的命运。能忍受这样一个模糊主义的想法需要特殊的态度。一个喜欢别人的人，很容易接受有模糊含义的事物。相反，工程师、会计师或建筑师对于谈判有着严格的要求。他们不喜欢模糊的事情，而且，他们要求把所有的东西都写下来。
书籍目录
项目一 国际商务谈判的概述 任务一 国际商务谈判的概念与特征 任务二 国际商务谈判的类型 任务三 国际商务谈判的基本形式 项目二 谈判心理 任务一 谈判者心理素质 任务二 非语言交流及谎言辨别 任务三 思维突破与问题解决 项目三 谈判礼仪 任务一 主座方礼仪 任务二 客座方礼仪 任务三 双方应遵循的礼仪 任务四 文化差异与涉外商务谈判礼仪和禁忌 项目四 谈判风格 任务一 美洲国家谈判风格 任务二 欧洲国家谈判风格 任务三 亚洲国家谈判风格 任务四 中东国家谈判风格 任务五 非洲国家谈判风格 项目五 商务谈判前的准备 任务一 国际商务谈判人员的组织与管理 任务二 国际商务谈判前的信息准备 任务三 谈判目标的确定 任务四 谈判方案的制订 任务五 模拟谈判 项目六 国际商务谈判各阶段的策略 任务一 国际商务谈判策略概述 任务二 开局阶段的策略 任务三 报价阶段的策略 任务四 磋商阶段的策略 任务五 成交阶段的策略 项目七 国际商务谈判中特殊问题的处理 任务一 应对反对性意见 任务二 应对主观缺陷问题 任务三 应对外界干预问题 任务四 应对谈判僵局 任务五 应对重新谈判 项目八 国际商务谈判风险管理 任务一 国际商务活动的风险分析 任务二 国际商务风险的预见与控制 任务三 规避风险的手段 项目九 我国国际商务谈判的新形势 任务一 我国国际商务谈判的环境变化 任务二 环境变化对国际商务谈判的影响 任务三 网络谈判及技巧 参考文献
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作者简介
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