工业品创新营销模式：变革环境下基于企业B2B业务的营销与竞争之道

内容概要

王昭伟

工业品营销资深顾问

企业营销竞争力研究者

竞争性战略定位理论创导者

《工业品创新营销模式》作者

思睿达营销管理咨询机构总经理

曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，拥有近20年市场营销、企业运营及营销咨询与培训经验，在企业战略管理、营销模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、销售管理等领域有深入研究及丰富实战经验。

咨询及培训企业过300家，代表客户有三一重工、特变电工、白云电器、西瑞保护、瑞凌股份、中通汽车、英威腾、同益实业、豪鹏电池、得润电子、贝特瑞、海明润、威凯检测、科立讯、京信通信、劲拓股份、隆基股份、怡昌动力、德彩光电、西林铝业、科浩幕墙、中国移动、中国联通、侨昌化学、北斗星集团、天威耗材、科密集团、立顿洗涤、中国电科院、世荣兆业、巴登庄园、达安基因、达瑞抗体、康芝药业等。

书籍目录

第1章工业品营销内涵与本质　//1

工业品的基本含义　//2

工业品客户采购分析　//5

工业品营销VS消费品营销　//16

工业品营销的五种认知误区　//20

工业品营销的六个发展趋势　//23

工业品营销的七大本质特征　//38

第2章工业品营销渠道模式　//48

人员直销：掌控你的终端客户　//49

渠道分销：以“强龙”统领“地头蛇”　//54

复合渠道：差异化地传导价值　//60

连锁经营：运用模式复制力量　//64

电子商务：新型渠道彰显活力　//68

第3章工业品营销策略模式　//72

T型营销：傍大款提升位次　//73

飞轮模式：品牌长青永动机　//77

捆绑销售：产品组合1+1>2　//88

推拉结合：多点发力贯通路　//94

饥饿营销：吊起胃口推新品　//99

第4章工业品解决方案营销模式　//105

融资租赁：解决客户资金难题　//106

EMC模式：共享项目节能效益　//111

电子制程：面向IE的综合方案　//117

BT模式：融资运作政府项目　//127

总/分包：专业承建精品工程　//133

第5章工业品价值链营销模式　//143

单向配套：沿产业链顺势而下　//144

双向配套：产业链内贯通自如　//148

宽度分销：做工业品的沃尔玛　//153

深度分销：沿供应链纵深服务　//163

4合1模式：全业务链条做营销　//169

第6章工业品营销管理模式　//175

战略营销：打造持续竞争优势　//176

网络协同：营销跨界管理模式　//207

知识库营销：营销团队成长基石　//212

大客户营销：企业发展的生命线　//220

项目营销：B2B营销的高级形态　//226

第7章工业品网络营销新思维　//243

会员营销：网聚Fans的购买忠诚　//244

圈子营销：构建营销资源生态池　//246

网上商城：工业产品交易网络化　//252

O2O模式：B2B业务电商平台化　//259

第8章营销模式设计与创新　//265

寻源探路：营销模式的设计逻辑　//266

七步成诗：营销模式的生成设计　//270

浴火重生：营销模式升级与创新　//290

参考文章与书目　//295

后记　//296

作者简介

这是一个变革的时代，也是一个创新的时代！营销与创新，是企业最为重要的两项职能，也是企业在经济环境变革下需要把握的两条主线。不论是传统工业经济时代，还是互联网经济时代，企业营销模式及营销思维的创新从未停止，并且这种创新在持续推动社会进步。

国内有关营销、策划及品牌方面的书籍不在少数，但多以消费品领域为主要研究对象，而工业品营销领域书籍则屈指可数，工业品营销理论更是乏善可陈。尽管工业品营销理论研究进展缓慢，但伴随着中国经济的高速成长，依然涌现出了像华为技术、三一重工等一批优秀的民族工业品企业，由此可见，中国工业品营销依然值得称道。

作为工业品（B2B业务）营销领域的实践者、研究者和咨询顾问，王昭伟老师将中国工业品（B2B业务）领域的企业实践及咨询经验进行总结，将工业品（B2B业务）营销案例进行剖析，并形成相对清晰的营销模式，十年磨一剑写成本书，以供国内广大工业品（B2B业务）企业借鉴。

本书以工业品（含B2B业务）企业为研究对象，着重讲述工业品（含B2B业务）营销模式，本书不是简单地论述营销理论模型，也不是单纯地讲授营销技巧，而是阐述一个个有生命力的营销体系。既是本书作者王昭伟老师对工业品（含B2B业务）营销的理论研究、咨询理解和实践感悟，也有对中国工业品营销研究爱好者的成果借鉴，更是对中国优秀工业品企业的成功经验的总结，并寄望以此书激励中国工业品企业继续奋力前行。王昭伟老师从事工业品营销(BtoB营销)研究与实践工作多年，对推动中国企业的BtoB营销实践产生了积极的作用。本书在阐述了工业品服务与营销的内涵之外，加入了互联网时代工业品营销的思路，内容更为丰富与实用。

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