《心魔行銷》章节试读

《心魔行銷》的笔记-第1页 - 精华书摘

要学手 段的人先要接受一个世界观：你不认为有人会「应该」谅解你、「应 该」赏识你、「应该」给机会你和「应该」帮你。
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男士不要问女士可否拿她的电话号码，你的语气和词句 都要假设了她给你电话号码是天经地义的事情。
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再有效的「勾魂」对白，在同一个人的身上用超过两次 以上，他就会开始产生免疫能力。
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纯诚意式的推销，就是以「骗自己」的方式来骗他人
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「大勇若怯、大智若愚」是讲给无胆识和没才华的人 听，让他们觉得「我不是不想成功，我只不过不想锋芒 太露而已。」
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讲废话不难，讲好听的废话就要有功夫。 九成以上的人都喜欢听「浪漫废话」，但一点实际益处都没有。 可是这些话的含义又模稜两可又若隐若现，所以大部份的人都很难去 过滤。其中有一些古人所讲的「浪漫废话」，更变成古今的畅销书。
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人有做智者的欲望，我看得明白这些不明不白的东西， 才能显得我的境界高。
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「说」的人身体向前倾时，「听」的人就会身体向后倾。 后倾是代表了抽离、资讯过滤，或怀疑，而销售员为了让客户感受他的真心诚意，所以就向前倾。
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如果说者越前倾的话，听者不但会更后倾，有时候还会闪避（即本来是朝向说者，渐渐的错开后倾三十五度，然后七十度）－ －这种情况我们称之为「说者躬，听者仰」。
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你越有诚意不见得对方会越接受你，所以你要知道「诚意」强到了甚么程度才叫做「逼人」。
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你的「热度」只需要高出对方的热度一点，就叫做有诚意了。
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第一次见面的目的就是要先做朋友，联络感情，了解客户的身 份、职业、收入、询问他对保障的需求，暂时不要谈保险，然后预约 第二次的会面。 第二次的见面就是为了向对方呈现保单的计划书，想办法告诉他 为甚么该计划书能够满足他的需求，热诚地向他推销，让他不好意思 拒绝你，然后说服他签字成交。 第三次见面当然就是要对方的现金、支票或信用卡号码。 基本上，上面的三个步骤和一般主流行销学的理念一样，一、先 找出客户需求，二、再针对性的去让客户知道你能满足他们的需求， 三、最后就是成交。
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要知道一个人讲的「考虑」是真或假，除了要知道客观条件，还 要看他讲了「考虑」后的行为。
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对细节的关心度是意愿的指数。 讲了要考虑后，如果对方还有追问细节和手续问题的话，那个「考 虑」的真实性才比较大。而大部份的女人应付追求者的邀约，也会采 用相同的游戏规则。
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当男人约女人时，如果约了两次以上，她都只是给了些「原因」 来推掉你，如：要参加某个虚构亲人的葬礼、要唸经超度家中刚被杀 虫药喷死的七只蟑螂、或要照顾家中刚割包皮的狗‥‥但推掉你后她 却没有Counter Offer（主动提议）一个明确可以见面的时间，那么 对方和你约会的意愿根本就不大。
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「大部份的时候，你不需要了解客户的要求。」
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千万不要用头脑去了解女人
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大部份的人不知道自己要甚么，再不然就是「以为」知 道自己要甚么。
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大部份以为知道自己要甚么的人，都预测不到自己是否 享受「自己要的东西」。
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如果你的朋友忽然有一天对你做「跳出了市场需求量的发表」， 如传教士般的不断宣扬某某东西的好处时，他不是想说服你，他是在 说服着自己！
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要深入了解任何人，包括自己，最好是从「矛盾」去观 察或反观。
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不要给一个人为了维护他的社会形象而讲的话骗了
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一个人所「讲」的话和所「做」的行为有出入时，当以 行为来做最后判断。
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知道应该做「甚么」是「知识」，知道「甚么时候」做 才是「智慧」。
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在擦出火花后，再聆听，再互相了解才有用。此刻的互 相了解才会加深双方之前所擦出的火花，把火花变成爱情的火燄。
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若只让女方对你产生信赖感但却无火花的话，你就只有做哥哥或 好朋友的份。（火星金星之类或一些辅导模式的书所教的沟通聆听 法，或者对已经成为伴侣的男女才有用。如果用之在追求的阶段，你 将会处处碰钉）
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如果在头三次的约会里 都没有擦出任何火花的话，接下来你将会被贴上「没火花」的标签。 这也是为甚么有时候我们会听到女人这样说：「我觉得他很好，但我就是对他没有Feel。」 请注意，要制造火花的话，要在一开始就与对方打情骂俏，但这 一类型的打情骂俏，是会留下活口的，很容易给对方机会报仇或上 诉，让对方反打情骂俏回你，如此火花就会产生了。
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先激起对方的求知欲，接下来你讲的话才会被重视。
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愚夫做销售，高手做引诱。
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一个爆破专家只需在高楼大厦底层的几个据点装上炸 药，就能一举把整栋大厦炸平。同样的，一个游说家， 也会先在对手内心几个策略性据点装上心理炸药，一举 作出心理引爆。
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牛不想喝水，你按不得牛头低，但可以提醒牛很口渴
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卖「欲望」重要过卖「产品」
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能在讲话中制造「不解之迷」， 就能启动头脑的「接收状态」。
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在讲出最重要资讯之前，用停顿静默来启动对方脑中的 「接收状态」。
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如果由头到尾，销售员都前倾，客户都只是后倾而已的话，应该 是不能成交了。要说服对手的话，你要弄到他在一次的会面中，有多 次的身体前倾。身体前倾是「被引诱」的其中一个信号。
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勾魂的功力取决于你能否制造：「为甚么？？？」、「甚 么？？？」或「如何？？？」
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对方有没有「追问」你，是断定对方有没有「被引诱」的最好信号。
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能以「不解之谜」勾起对方的「欲望」后，才能赢得继 续讲下去的特权。
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如果你有一个不可避免的缺点，先把它变成「大特写」 的不解之谜来勾起对方的好奇心，再把它讲成一个看起来合理的优点。
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奸的好人4+心魔行销（完整版） (未知)
「讲漏话」能够制造如看悬疑小说般的感觉，让人不断 的追下去。
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记得，要好像职业魔术师一样，不要急着把秘密讲完出来，如悬 疑小说般，让不解之谜一层又一层的打开，逐步的引人入胜，引诱他 人对你入迷。
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能够卖「幻想」的人，就可以制造任何「价值」
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男人的偏高睪酮素Testosterone，使得男人有不断征 服（事业或其他女人）的欲望；女人的偏高催产素 Oxytocin，使得女人更注重情感生活。
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人都是自我为中心的生物。
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其实发现一个人的缺点也不是甚么大问题，因为人本来就是不完 美的，只不过你现在受之前的超然幻想所影响，在对比之下，小小的 一个缺点也会变成眼中的沙，令你痛楚泪流。
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要激发一个人的幻想，你反而要从一些看起来好像不重要的「细 节」入手。
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很多人都知道，记者对你公司或产品的专访，会比广告更具宣传 效益和公信力。媒体工作者把这个现象称为「第三者推荐力」，你不 再是自吹自擂，而是被他人公认了。
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常强调自己「坦白」的人，你就要怀疑：有人强调「我是为了你好」时，你就要提防。
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男女追求的初步，切忌太过严肃。
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如果在街上遇到一个陌生人，他的眼睛 刚好也不经意的望向你，只要你继续的看着对方的眼睛，大概两三秒 内他一定会闪开。
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当你在讲价钱时，如果你觉得贵、觉得自己不够资格、心虚或觉得自己不是百分之一百的坦诚，你就会不小心展示了一些错误的多层次微表情，结果对方也会觉得你所报上的价钱其实还可以再减。 谈生意要报价或面试要求月薪时，肢体语言上有六个简单的「关 键性」元素，可以使你的对手觉得你所报的价钱天公地道，它的口诀 是：「三平，二中，一停」。
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当一个人对某个事业只是报喜不报忧的话，很明显的就是他需要你。
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当对方的眼神不经意的闪开一下，注意一下他当时的话 题，然后过一段时间你再重提该话题，测试对方有无相 同的闪避。
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在开价时，你反而要将诚意的热度减低。充满诚意的「报价」会 让你的客户觉得你好像想用诚意来告诉他「这就是我们最诚实可靠， 真正可信的价钱」。
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你所报出的价钱应该属于「事实」（如太阳每早会从地平线钻出 来般的事实），故此你在报价时，声调就要讲到好像在讲「你也有爸 爸和妈妈」般。这个声调是平平无起无落的。 这声调就是「报价」时的「关键性差异」元素，「三平」中的其 中一平。 「三平」中的另二平是：眉平和颊平。声调、眉和颊皆平时，对 方就没办法感受到你有任何情绪。 「三平」的目的是让对手感觉到你所讲的是「事实」，而且还要 讲到好像是一个全世界都已经认同的「事实」。
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报价（事实）时不可用上任何情绪； 情绪来自于你的表情和声调上的变化。
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「二中」即是：眼要大小适中，不可眨眼，像平常睁开眼睛一般， 这是第一「中」；然后用你这个大小适中的眼睛看着对方两眼之中的 鼻梁处，这是第二「中」。
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你看着对方双眼，讲完重点或价钱后，停下来，不出声的继续看 着同一点两到三秒。 这短时间的「一停」，会让对方有一种轻微的恍惚（即能量最低 点），也因为脑中一剎那的小空白，你所讲出的资讯（重点或价钱） 就容易钻进他的脑中。而对方觉得你稳定，是因为你报价后的眼神多 停了那两秒。 这就是看对手眼睛的「关键性差异」方法，也因为你有展示到这 「三平二中一停」细节上的信号，你的对手才会很容易的相信你讲那 一句话的自信、稳定和承诺。而报价时用上这六个元素时，对手就会 觉得这是天公地道的价钱。
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追求异性时，对方要坐在自己随手就触摸到的位置， 即旁边或斜边。 如果坐在对方的对面，要做身体的触摸就很难了（身体触摸是激 起火花的必须品）。
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如果对方想回避某个话题时，通常视线也会稍微的回 避，把压力消化后才会回复眼神交接。
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找伴侣时，不要找一个比你更多问题的人。
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追求着异性时为保不意外降价，严禁分享自己被抛弃 的故事。
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各位男士，平常和追求着的女性一起步行时，千万不要 常常走在她的后面，不然的话她变成是领袖，你是小跟 班（价值低）。最好是可以并肩平行的走，假如道路狭 窄的话，就尽可能走在前面做领导者。 假如已经是伴侣了，女方惯性走在男方的后面，那表示 女方一就是和这个人的感情不深了，二就是女方已经接 受自己在这个关系中，处于非重要地位。
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任何的沟通里只有四个元素：示高价、示低价、有兴趣 、无兴趣。
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一旦对方觉得你很刻意，不管你讲的东西是其是假，他都会先假 设你既然是刻意的话，就表示你有企图。他会选择不把你所讲的话当 真，因为每个人都有一个自保的防卫系统－－「宁可不信，好过误 信」。
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意境白痴是以「示高价」为主题，「讲故事」为副题； 意境高手则以讲「有吸引力的故事」为主题，「示高价 」为副题。
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拥有相同心灵创伤的人很自动的就 会有同病相怜的感觉。
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一般好男人受人文道德的规范，与女人交涉的时候，因 为要「尊重」女性的原故，会把「性能量」彻底的关掉。 反之，坏男人之所以得到女人的宠爱，是因为他们的「性 能量」从来就不关，因为这是他们的人生价值观。但一 般的好男人如果也想启动这种坏男人（Bad Boy）的「性 能量」的话，就需要用到「性幻想」。 不过，这演技教练的方法很特别，她认为只是对对手产 生普通的性幻想，效果不大。她说是要imagine the Kinkiest sexual fantasy「做最爆炸性、猥琐的性幻 想」，诸位读者凭想像力去揣测应该作出哪一类型的性 幻想吧！
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单身男女们，在约会前不妨以上面 的两个想像来启动与对方的「同病相怜」和「性能量」， 不过需双管齐下。可能你还会使对方觉得你的性感是在 骨头里散发出来的那一种。
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「白色信徒」认为只可以讲完全坦白的话， 「黑色使者」可以接受欺骗他人也在所不惜，而 「灰色行者」是要在不说谎的情况下扭曲对方的判断。
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意境高手所讲的故事，是透过人的「幻想」来激发欲望。 不过就算你把幻想激发得很高，但从对方的「幻想」到采取行动还有 一段距离。你若只是一味催动别人的幻想，但不晓得「关键性举动」， 把对方的幻想变成真实行动的话，会有两个结局： 一、 他不跟你买，因为人本来就是懒惰的，他的幻想会慢慢熄 灭。 二、 他不跟你买，但在幻想熄灭前，他遇到了另一个也提供相 同东西的人。但因为对方有做「关键性举动」，他跟对方买。
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大胆的人通常惹人眼红，惹人眼红的人通常已经成功。 你要做惹人眼红或惹人同情的人？
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引诱就是在对方脑中激发幻想，然后再引导对方将幻 想付诸于行动。
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如果客户没有成交的客观条件，你要在他的情绪还未 从最高点下跌前离场，否则你将保不住对方要再见你 的期待。
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请别相信一个心仪对象就是你「终生幸福」的想法， 因为这四个字假设了如果这个人不接受你的话，你就 终生不能幸福！
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成交或示爱皆遵从「得寸进尺」法则
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很多「好男人」追求女性失败的地方，在于遵从一个一 厢情愿的步骤： 1. 先做普通朋友； 2. 再做好朋友跟她共患难；然后 3. 很自然就会发展成男女朋友。
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竞争越强的环境，越需要用上猛烈法。
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但就 算你能够带动对方的情绪，如果你不够功利主义的话，你就有可能会 带动到错误的主题而不能成交。
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在商场上，最重要的是做成生意，不是交朋友； 在情场上，最重要的是先做情侣，再做朋友。
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一般的销售高手，通常与新客户或准客户刚见面时，是不用家常 闲话来开场的（因为你会浪费掉客户和自己的宝贵时间），他一见面 就会很快进入主题，有幽默感的话，他就会在讲主题时去发挥。 他也可以讲家常话来联络感情，但该是谈完主题后才聊；谈完生 意后，大家可以轻松的天南地北，风花雪月。当然，一旦他们变成你 的客户后，往后见面时就可以先闲聊再谈生意。
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就算是见现有的旧客户，如果是要推销新产品，也不 可以一见面就先闲聊，不然对方会倚老卖老、持熟行 凶的压价。
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追求异性的高手也与销售高手一样，他们一见到猎物时，决不浪 费时间去了解对方的工作、家庭、人生目标（这是很闷的话题，像个 不甜不辣又不咸的节目主持人作访谈般）；反之，调情高手会很快进 入主题－－「打情骂俏」，了解对方反而是副题。
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搭讪时「得手」──拿到电话号码后，继续的再与她 打情骂俏。
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其实销售员一去见客户时，客户就知道你的目的；男士搭讪时， 女方也知道你的目的；你还要刻意从其他旁支的角度切入的话，对方 反而会更防你。 客户的资源有限，选择则无限；女人的青春有限，选择权又在她 们手上，所以女人的态度就好像徐克导演般：懒洋洋的闭目听你讲故 事。如果你不能很快让她们眼睛发亮，身体前倾对你肃然起慕，她们 就会送客。 你的客户并不介意你快速进入主题，对方只是介意你的主题根本 吸引不到他。如果男士们结交异性时从做朋友的路线入手，中途却「跳 线」入男欢女爱，或者是销售员从社交的路线入手，中途才「转线」 入谈生意的话，你们将会遇到更大的阻力。同样的，你如果在社交环 境中认识到一位新朋友，他却想趁该社交良机推销他的生意，你也会 提防。
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所以商场或情场高手在一开始杀入正题后，马上会施展两个必杀 技：第一必杀技就是如商业电影般的不断启动你情绪的起落，高潮迭 起；第二个必杀技是马上开始不断成交。 但普通人都把「成交」和「手续」混淆了。 每个人都误会的成交定义 一般人认为最后阶段的「成交」就是：写订单、给钱或交货的时 候。而在男女关系里，很多人认为应该就是气氛最浪漫时，就是你示 爱（成交）的时候了。其实，成交或示爱不是在最后的高潮才做。 最后给钱或写订单只是手续上的细节。 真正的成交是要一开始不久就做了，而且还要每一次的「小高潮」 都成交一下，开始面谈不久后就成交一次，不久又第二次，再不久又 第三次‥‥依此类推。
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如果在最后关头才做成交或示爱，就如同把水煮滚时 才把青蛙丢进去，对方一定反弹。
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情场万人迷的必修科－－毛手不毛脚 这些调情高手，通常很快的就会和一个刚见面的女人有身体上的 自然接触。我们并不是说你一见到你心仪的女孩子，就很暧昧的去抚 摸她，或对她做全身按摩或毛手毛脚。我们说的，是一种身体上的打 情骂俏或自然接触。通常的部位是：肩膀外侧、大臂、手肘或背部等
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不管你是甚么性别，想增加自己的桃花运，就需培养 交谈中自然接触异性的习惯。
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男读者们请谨记，所谓身体上的自然接触就如要一起过马路时， 很自然的手轻轻在她背后推一推。比如当她跟你分享了一个你刚巧也 有的习惯或癖好时，你就拍打她的肩膀一下（不需要拍到对方脱臼） 说：「不是这么巧吧！难道你是我失散多年的双胞胎？我也喜欢用大 拇指来挖鼻孔‥‥」 或者是你们一齐看到一个体型如职业相扑手的女人穿超低腰牛 仔裤，肉团呼之欲出时，你就用手肘偷撞她一下（不要用打篮球和踢 足球时的肘撞力道）而说：「你看，国家应该修改法律监管一下，腰 围超过一个尺寸还穿超低腰的话，就要给他发票。」 又或者你在讲着一个笑话，讲到Punch Line（即惹笑句）时， 要按着或拍打着对方的背而讲。这除了是身体上的打情骂俏，也很下 意识的设下心锚（注：请参阅《勾魂夺心洗脑催眠》一书），让对方 把你的触摸和开心的感觉连结起来。
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谈判时要清心寡欲（防美人计）， 不可相倍双赢理念（防苦肉计）。
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「打情」的禁忌 与女性初次会面时，除了「安全地带」的部位，请遵守以下两个 戒条： 第一、在要触摸前，你的视线不可以先看你将要触摸的部位（好 像先瞄准要摸的地方般）。 第二、也不要在触摸的时候，眼睛看着你的手（好像要检察自己 有没摸对地方）。 犯了以上随便一个错误的话，女方就会觉得毛骨悚然（这些错小 弟都犯过）；但如果犯了上述错误，女方不但不介意还会对你笑的话， 请小心。你想再进一步时，你就可能会听到对方开一个价钱了。 男女触摸法则 最好是一直看着对方的眼睛，一直讲着话，然后同时给 对方的「安全地带」一个轻微的碰触。 为甚么想要对方成为我们的情侣时，一开始就要借故跟对方的身 体接触呢？ 为甚么要有「未交先媾」的触摸？ 我们要问问自己，成为情人是甚么意思？有些人说拖到对方的手 就是了，有些可能是拥抱，有些可能是亲吻了才算数，当然有些说没 有性行为不算数。不管你个人的定义是甚么，我们都注意到一个共同 点－－全部都有身体上的接触。 当中的差别，只是程度深浅不同而已。
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一开始就要向对方注射会成为情人的元素，由一些对方 可以接受的接触开始，然后得寸进尺的加深之，才有可能会成为情人。
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一开始就要间接性的成交 在男女亲密关系里面，触摸只是其中一个很「关键性」的「间接 成交」的方法。除了触摸，还需要到言谈上的「间接成交」，万勿期 望见到你的异性朋友时，不断触摸她，对方就会机械式的开始对你有 意思。 但是如果在头三次约会中都没有和对方有身体上的接触，对方就 会习惯这种交往方式，若第四次约会时你才开始接触她的身体，对方 就会不习惯进而产生对抗了。
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同样的，在谈生意时，你也须很快的就要对对方作出成交，让对 方一开始就习惯被你成交。销售或谈生意时，若没有不断的作出对方 可以接受的成交，接着又没有加深成交的话，最后也将很难使对方拿 钱出来。若在谈生意的最后关头才拿出你的订单，你将会马上看到对 方的眼睛紧张的瞄视你的订单，他会想：「来了，想成交了。」
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谈生意时，一见面时就要先把订单拿出，放在桌上显 眼处。 让对方马上看到你的订单就是假设性的成交，要一开始就做，对 方才会习惯被成交。 基本上你在游说对方时，两条路线是并行的：一，情绪的带动（高 潮迭起）；二，不断成交。 在不断成交的的路线当中，「时机」是每有一高潮的时候，就成 交一次。 每一次成交时的「份量」则是要从「间接」过渡到「直接」，而 过渡时需要用到「代名词」。
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如果要制造双方的火花，可把对方与你的共同点变成 打情骂俏的「取笑」。
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这一种成交的秘诀在于关键性的时刻，做出一个安全的暗示。 本来对方就未曾想过和我在一齐的问题，但当我说了我们「不能 在一齐」时，她反而有这个念头了。她的意识「被播种」了。
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策略性的「种子」播得越多，之后的成交动作就可以 把这些种子一齐引爆。
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问问题就可以改变一个人的历史
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在人际权谋的立场上，我们是用一些假设 性的字眼来影响他人的未来行为。
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讲成交过后的假设性「细节」会让对方越来越习惯你 的推销或追求，觉得成交是命中注定的。
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如果在推销工程中，我一直只是在用「你，你，你」这字眼，不 断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，对方的防备之心就会大 起，心里觉得：「喂！我都还未说要买。」 反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长， 你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时， 你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。
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要了解任何一个故事，你都需要轻度的投入故事中的 角色。
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你彩排后，我才马上偷偷的把话锋转变成在讲「你」。 你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto type），此 刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。
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举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时 把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这 个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就 拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的 话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」 上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从 「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」 到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此 处用了三次的「你」。
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或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说： 「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的 窗户，他们用了ABC款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在 这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮 你看看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会 有不同的效果‥‥」 上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意 识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了 甚么？）
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（从间接「别人的例子」，转入直接「你可以怎 样做」的细节）。
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只是激发对方的「食欲」，但又没有把自己的餐馆地址 告诉对方，他们可能会到「别家」餐馆满足自己的食欲。
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你每一次播种时的火候（份量），一定要混合「间接」和「直接」， 它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间接、半 百接」，然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直接」。
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客户「越兴奋」，但又不成交的话，未来再成交的机率 就「越低」。
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就算不是一夜情，在较正式的男女追求关系里，策略性的摆上一 个「桃花阵」的目的就是要让对方的热度可以「保温」。调情高手会 策略性的安排好所有的约会据点，但除了第一个据点，他会让女方觉 得能够去到其他的据点都是即兴（spontaneous）的。要从一个据点 转去下一个据点时有两个做法：一，所有的据点都是顺路的；二，你 给到女方一个很强的理由。 只要遵守这两个规矩，女性就会很自然觉得这个男人很浪漫。
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当女性被男性追求得开始动情时，她 们往往会引发轻度的间歇性「精神分裂」。 她会越兴奋时，就越有可能会反弹，这是女性的天然保安系统。 当然，随着年纪越大，这种「精神分裂」（矛盾）会越来越少。
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女方这个「精神分裂」的先迎后拒，是因为男方的调情过程由头 到尾都没有做一个举动使女方产生「轻度犯贱」。 其实并不只是发生在一夜情，任何时候女方与男方发生第一次性 冲动，都有可能临门夭折（这是正常的自保）。 女方临阵「精神分裂」的退缩，与她之前冲动度有相关；她越冲 动的话，临阵退缩的机率就越高，这是你的「意境行销」做得太厉害 所引致的。 有些时候，在说服别人做买卖时，如果你的推销术太厉害，也会 使得对手「精神分裂」。你把本来可以成交的客户游说到他「临阵」 大打退堂鼓，那是因为你没有让客户适当的「犯贱」。
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对任何人或物痴情，只会阻碍自己的成长。 各位朋友不要把「痴情」和「感情专一」混淆， 「感情专一」指对现存的伴侣专一，是健康的； 「痴情」指对一个前伴侣专一，这叫作精神自慰。
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前倾、注视和追问是成功激发对方幻想的三个最重要信号。
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不管你能够把对手的「感性」炒得多高，在「理性」上又给了很足够的理由，但很少人是能够在完全不考虑的情况下就决定成交的。 就算再冲动的人，也会花上一点点的时间考虑一下。 而这个考虑的出现是他在感性和理性上的正面刺激已经达到饱 和状态。在这里的考虑是指对方真正的考虑，对销售员来说是一件好 事。当客户进入这个考虑状态时，就是他的头脑正在办着「合理化」 手续，考虑（合理化）完毕后，就是对方敲定的时候了。 但因为感性和理性的刺激已达饱和，再剌激下去就会反弹，就好 像一个男人追求一个心仪对象，已经追到差不多要发生性行为了，但 是女方却在此刻开始犹疑应不应该要跨过这一关
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如果此刻男人跟女方讲他怎样的深爱着她、她是他的唯一等之类 的爱的宣言，正常一点的女人反而会被提醒「他是不是急着为了性才 跟我讲这些话？」 男方一发出爱的宣言时，发现女方还在犹豫，如果男方再加码， 投资更多更强的爱的宣言的话，对方的抗拒会更大。 男女双方的第一次性冲动，如果遇到女方抗拒时男方还滔滔不绝 的作爱的宣言，会让女士们更加怀疑男方的真诚度。
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临成交前越有诚意，客户会越觉得你刻意。
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在客户已经心动而考虑着时，这是最关键的时刻，他要对自己所 做的决定感到安心，而让他最安心的方法就是要他「自我说服」，此 刻你告诉他关键性的一句话是：「你最好不要买这么多！」
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考虑是有分真假两种，假的考虑是对方考虑着要怎样把 你打发掉。真的考虑是对方考虑着「要退？还是要进？」这一招以退 为进是要在对方真考虑时才用。
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我们看到人对于难得的东西，自会觉得更有吸引力，
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要控制人的时候，让对方相信没有人可以控制他，因 为他有自主权。
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策略性扫兴法则 以一样东西挑起对方的欲望，当对方很想要的时候， 你却把那挑起欲望的东西拿走的话，对方会更想要。 这样才是真正的「意境行销」技巧，就好像你放风筝，你要拉一 点放一点，拉拉放放的，风筝才会越飞越远。放风筝时，不断放二拉 一；商场和情场上也一样，要不断的进二退一。「退一」就是作状抛 出「假障碍」。
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一些推销界的人都跟我们说他们也会面对到「购后后悔」的问 题。只要在十四天内，就算客户付了钱和签了约，国家消费法律保护 还是能让他们拥有退还权益。而推销员想知道如何让客户购买后不觉 得后悔？ 他们一贯的做法会分成上品和下品。最下品的做法是在对方签约 后，不断的肯定对方的决定是正确的；另一种下品做法叫作「打预防 针」，通常是传销业的人做得比较多，即是在客户签约后，提醒对方 在他回家后，如果遇到家人、太太、老公、朋友等讲一些负面的话来 劝阻他，这些人都不是成功者，他们只是想阻碍你成功。 当你如此跟客户「打预防针」时，除非客户已经把你当作偶像或 对你的公司产生了信仰，不然的话他一回到家被劝阻时，照样会受影 响。我们的课程就不采用这一套，因为「打预防针」还是属于外来的 说服。 上品的做法就要达到内在的「自我说服」，要像The Matrix中的 摩菲斯一样，临成交前给对方一个自己可以跨过的障碍。 使人知难而进 在游说到对方很兴奋而准备签约时，你必须稍微的打断他，给他 一个废话式的「假障碍」，如：「阿强，我知道你很想加入我们这一行 业，但‥‥如果你加入的主要原因是为了我们之间的友情的话，我会 劝你不要这么快加入‥‥」 然后说：「不过，如果你很清楚的知道你要加入是因为你看到一 个赚钱的机会，我希望你加入‥‥」（讲着这一部份时可以轻微的点 头。） 请注意，讲这句的时候对方已经很兴奋了，就算你在他还拿着笔 要签名的那一剎那给他一个障碍，他依然会很容易的「知难而进」， 自愿跨过你所抛出的「假障碍」。 「假障碍」的功夫做得好又能从这方法触类旁通的话，即使在任 何一种的游说里，都可以使你的对手觉得他被你说服是他人生中所做 过的最好决定。
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人是有被领导的隐密欲望 手段的两个极端：恐惧和着迷。你对着客户时，你就是他的「领导者」；你对着异性时， 你就是她的「引诱者」；他们的下意识都很期望能够成为跟随者，但你必须自己先进入这个「领者」或「诱者」的角色。