谈判长赢

章节摘录

版权页：   关注失败的形式有很多。有些公司常常因为过分坚持价格而忽视了可能促成交易共赢局面的其他因素，比如确定送货时间、付款时间和付款方式；或者，他们过分关注短期目标的达成而错失了长期合作的机会，比如未来采购的约定、良好宣传的承诺、对有利于双方新产品和工艺的联合营销和针对未来研发的潜在投资。有时，谈判中的一方并不理解谈判过程是怎样激怒对方的，也没有弄清楚运营风险是怎么在双方失去信任和良好意愿，或者对方等待机会挽回自己在谈判桌上的失利的过程中产生的。沟通的全球化和民主化也带来了品牌和名誉风险的多元化。当人们感觉被怠慢时，越来越多的方式可以让其他人迅速获知他们的不满。 很多时候，公司并没有意识到他们所面对的风险。以一个小型制造公司的CEO为例，他是我即将合作的一家公司的供应商。“你怎样同他们谈判？”我们问。“他们过去很棒，”他说，“他们过去信任我们，我们也信任他们。我们为他们负责各种工艺创新，为他们的工程师节省了上百万美元的开销，帮他们生产了很多安全可靠的零件，而且速度快得多。但是几年以前，就在新领导上任后，就制订了削减开支的计划。他们毫无根据地坚持降价。我们解释了质量方面可能埋下的风险，以及我们可能无法维持以前利润盈余标准下的创新。但他们只是耸耸肩膀。我觉得他们没有相信我们说的话，而且我也不觉得他们在乎这些。现在看来，这对双方而言都实在算不上是一个明智的交易。现在，我已经疏远了和他们的合作，转向其他更信任我们的顾客。但是，我们不确定他们是否意识到了这一点。这实在是太荒谬了。” 我们同客户谈论到这类问题时，他们的反应也都大同小异。撇开实质性的问题不提，很明显，公司品牌正处于风险之中。这家公司并不愿意给合作方留下这样的印象。此时，其员工需要找到新的方法来具体化和考量谈判成效，并将学习与企业干预以及这些标准联系起来。 模糊的成功标准 这里，我们讨论另一个案例。我们曾连续几年为一家信用卡公司（我们叫它CCC公司）工作，该公司每年谈判涉及的金额高达几百万美元。我们受雇为该公司培训一个内部培训师小组，后者将教授CCC雇员一些基础课程。我们从采访不同等级的经理开始，以加深对他们谈判经验的了解。我们了解到一系列关于信用卡协议的重要谈判——CCC同意支付某些团体或者协会的会员费用，比如某种昂贵汽车的购买者。

前言

谈判的力量沃伦•本尼斯领导力大师、组织发展理论创始人我个人一直对组织行为学非常感兴趣，而《谈判长赢》则是长久以来我有幸拜读过的该领域内最重要的著作之一。关于如何经商，特别是企业如何谈判的假说和实践有很多，但这却是一部为数不多的、对这些假说和实践提出挑战的作品。这本书让我想起了迈克尔•波特（Michael Porter）有关提高竞争优势的书和克莱顿•克里斯滕森（Clay Christensen）有关革新的书；和这两本书以及本书类似的作品，都不仅仅建设性地突破了传统，还极富神秘性和颠覆性。没有半点儿禅宗的肃穆沉寂，它们潜移默化地迫使我们以已有认知为基础，重新审视和思考长久以来一直在做或是没有做的事情。它们所有的观点似乎都显而易见，但神秘性正在于，只待被作者点明之后，读者才会恍然大悟。这种审视和思考似乎很难，因为你一直忽视一些事物的存在，而它们就隐藏在你的眼皮底下，而且这种思考往往会推翻已有的看法、民间智慧和代代相传的箴言。从这个意义上说，一本改变人类思维方式的著作必然是颠覆性的。《谈判长赢》将会打破并颠覆关于企业应该如何看待和开展谈判的传统认知。这本书建立在三个基本观点之上。第一，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得，也是组织的一种系统性能力，深深根植于组织文化之中。换句话说，它必须被看做是一种企业的核心能力。这种认知的意义极为深远。正如作者在书中所详细阐释的，大部分的谈判训练目光狭隘且挥霍无度（我说的是钱的问题），仅仅关注个体而不是企业的整体能力。作者煞费苦心地用极具说服力的实例证明的这个观点，也正是本书创造性的一个体现。第二，良方不万用。大部分组织都有一套未经证实或实践考验的过时的谈判理论，并奉为圭臬。但通常，这种理论纲领中不包括任何诸如实现有效谈判（即达成最好的交易）之前，企业必须先控制或至少是明确内部矛盾的思想。然而，这一部分的缺失往往会直接导致谈判者缺乏有效议价所必需的灵活性和杠杆。第三，领导者不能够将谈判全盘放手，“外包”给人力资源部门、合作顾问，或者其他提供这种服务的组织和个人。作者的这一观点也和我要强调和总结的不谋而合。领导者必须在企业内部树立这样一个深层次的认知：每一个公司成功的核心，都是将谈判看做是企业的核心能力。作者也将在本书中详细描述这一复杂的过程。认为自身或个体独立于文化之外的观点虽然颇为流行，但对组织而言却是个危险的天方夜谭，对于谈判更是如此。值得庆幸的是，作者以其优雅的笔调和极具说服力的论述，为我们阐释了他们对于谈判——这门复杂多变的艺术深刻而又颠覆性的理解，读者朋友们将受益匪浅。

名人推荐

《谈判长赢》是长久以来我有幸拜读过的组织行为学领域内最重要的著作之一。这本书将会打破并颠覆关于企业应该如何看待和开展谈判的传统认知。谈判不光是个人的能力，也是组织的一种系统性能力，根植于组织文化之中，它必须被看做是组织的一种核心能力。——沃伦•本尼斯 领导力大师、组织发展理论创始人大部分人恐怕同我一样，都认为谈判这种一锤子买卖单枪匹马进行可能收效更佳。然而，哈勒姆•莫维斯和劳伦斯•萨斯坎德却认为这种定势思维大错特错。他们列举了大量的实例，有力地论证了这样一个观点——有效的谈判方法本身就是组织企业文化的主要方式，也是企业保持持久竞争力的优势所在。这个着眼全局、独树一帜的崭新观点以及作者提出的实用谈判策略值得每一位领导者认真思考。——汤姆•彼得斯 管理大师，畅销书《追求卓越》作者《谈判长赢》提出了一个实用的理论框架，这个框架不仅适用于谈判者，也适用于企业内部负责开发战略、行政管理和人力资源等各个岗位的负责人。这本书提出的方法效果好、成本低，有利于企业形成更加高效的谈判战略。当预算收缩威胁到企业的学习劲头和关键的业务关系时，这本书确实值得一读。——凯伦•金 麦当劳东区总裁众所周知，无论接受培训的谈判者多么卓尔不群或是充满激情，他们都无法保证课程结束之后自己能够真正以一种不同的方式谈判。《立而为赢》描述了企业是如何形成那些既能产生新的谈判行为，又能将这些行为固化成日常操作，并最终将企业本身发展成为世界级的谈判组织的清晰方法和步骤。——德博拉•科尔布 西蒙斯管理学院女性及领导力研究教授

媒体关注与评论

《谈判长赢》是长久以来我有幸拜读过的组织行为学领域内最重要的著作之一。这本书将会打破并颠覆关于企业应该如何看待和开展谈判的传统认知。谈判不光是个人的能力，也是组织的一种系统性能力，根植于组织文化之中，它必须被看做是组织的一种核心能力。——沃伦·本尼斯领导力大师、组织发展理论创始人大部分人恐怕同我一样，都认为谈判这种一锤子买卖单枪匹马进行可能收效更佳。然而，哈勒姆·莫维斯和劳伦斯?萨斯坎德却认为这种定势思维大错特错。他们列举了大量的实例，有力地论证了这样一个观点——有效的谈判方法本身就是组织企业文化的主要方式，也是企业保持持久竞争力的优势所在。这个着眼全局、独树一帜的崭新观点以及作者提出的实用谈判策略值得每一位领导者认真思考。——汤姆·彼得斯管理大师，畅销书《追求卓越》作者《谈判长赢》提出了一个实用的理论框架，这个框架不仅适用于谈判者，也适用于企业内部负责开发战略、行政管理和人力资源等各个岗位的负责人。这本书提出的方法效果好、成本低，有利于企业形成更加高效的谈判战略。当预算收缩威胁到企业的学习劲头和关键的业务关系时，这本书确实值得一读。——凯伦·金麦当劳东区总裁众所周知，无论接受培训的谈判者多么卓尔不群或是充满激情，他们都无法保证课程结束之后自己能够真正以一种不同的方式谈判。《立而为赢》描述了企业是如何形成那些既能产生新的谈判行为，又能将这些行为固化成日常操作，并最终将企业本身发展成为世界级的谈判组织的清晰方法和步骤。”——德博拉·科尔布西蒙斯管理学院女性及领导力研究教授

内容概要

[美] 劳伦斯•萨斯坎德（Lawrence Susskind）

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哈佛法学院谈判项目副主席，麻省理工学院城市和环境设计教授，Consensus Building Institute谈判机构创始人，有40余年谈判培训和咨询经验。

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他的机构旨在解决全世界最复杂的公共纠纷，并提供有针对性的谈判培训和纠纷解决方案，有超过3万名公司管理人员和公共部门经理人参加过他设计或主持的培训项目。

[美] 哈勒姆•莫维斯（Hallam Movius）

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哈佛大学法学院谈判项目指导专家， Consensus Building Institute首席谈判专家，弗吉尼亚大学达顿商学院访问学者。

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他凭借社会学和临床心理学方面的专业知识帮助领导者和公司改善谈判方法和结果，以及处理影响谈判的心理偏见和人际关系模式。他在领导力、谈判、谈判培训有效性、跨文化业务协商，以及应对不同类型的刁钻谈判对手等方面都有独到的见解。

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他同来自美国、墨西哥、加拿大、新加坡、法国、瑞士、德国、荷兰、英国、秘鲁以及巴西的不同公司均有合作。

书籍目录

[目录]

引言   谈判，决定企业的兴衰

第一部分   为什么企业谈判常常棘手且成效甚微

第1章
   “ 背后”的桌子在哪里：谈判，企业的核心力

第二部分    三阶段，成功缔造企业谈判力

第2章
  明确“成功”，关注“失败” ：评估阶段

第1步：构建“共赢推动谈判”理论

第2步：评估谈判成效

第3步：诊断差距与提出建议

第4步：明确负责人和执行者

第3章
谈判型组织，让谈判成为一种企业文化：创建阶段

第5步：提供常见的模型和语言

第6步：调整和安排运营流程

第7步：致力于组织学习

第4章  破除阻力，让谈判持续竞争优势：巩固阶段

第8步：考核阶段Ⅳ——效果

第9步：处理顽固阻力

第10步：放眼于建立企业的长期价值

第三部分    企业谈判力的转变

第5章
谈判长赢：共同打造企业谈判力

谈判者发起变革的8大方法

领导者促成变革的10大方法

人力资源领导者支持变革的6大方法

附录   谈判实践训练

附录 A   为什么单一的培训常常无疾而终

附录B   谈判风格和行为

附录C   谈判训练清单

附录D   VIATEX模拟

编辑推荐

《谈判长赢:最受欢迎的哈佛企业谈判课》领导力大师沃伦•本尼斯与管理大师汤姆•彼得斯倾力推荐！最受欢迎的哈佛企业谈判课，全球企业谈判第一书；用谈判助力企业未来，缔造世界级的谈判企业。为什么企业谈判常常棘手且成效甚微？为什么单一的培训常常无疾而终？共同打造企业谈判力，《谈判长赢:最受欢迎的哈佛企业谈判课》将为你呈现：谈判者发起变革的8大方法、领导者促成变革的10大方法、人力资源管理者支持变革的6大方法。假设谈判培训占所有培训的1%，那么美国公司每年在谈判培训上至少花费了10亿美元；提高1%的谈判效率，每年就可能为你的公司增加7亿美元的利润。当头棒喝只会带来抵触和反抗，了解对于新方法推行的不利因素才能帮助管理者和公司诊断潜在问题并制定有效的干预方案。要想弱化以往失败的影响，就要以一种既认真谨慎又不将任何个体孤立出来的态度解决问题，这样有利于建立信任，对实现进一步的改变非常关键；要将注意力放在应该放的地方：放在未来。卓越的领导者一定能将其公司的注意力平均分配到短期和长期收益上，既看到机会也看到威胁。

作者简介

[内容简介]

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《谈判长赢》是一部源自哈佛谈判专家的谈判圣经。在本书中，著名谈判专家劳伦斯•萨斯坎德和哈勒姆•莫维斯将向读者阐述他们的主要观点——谈判不仅仅是个人技巧，更是企业的核心能力。基于这个认知基础建立一种有利于改善谈判成效的机制，才是发起变革的一种更加行之有效的方式。

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《谈判长赢》主要建立在三个基本观点之上：第一，谈判不光是个人先天禀赋或后天习得的能力，也是组织的一种系统性能力，根植于组织文化之中；第二，良方不万用；第三，领导者不应该对谈判完全放手，“外包”给人力资源部门、谈判顾问，或者其他提供这种服务的的组织和个人。

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《谈判长赢》将会打破并颠覆人们以往看待并开展谈判的传统观念，创造性地总结出提高企业谈判能力的三大阶段、十大步骤。从中读者将会了解到，如何将矛盾转化成可衡量的竞争优势，让所有最复杂、最棘手、最顽固的问题迎刃而解。用谈判助力企业未来，缔造世界级的谈判企业。

[编辑推荐]

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领导力大师沃伦•本尼斯与管理大师汤姆•彼得斯倾力推荐。

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最受欢迎的哈佛企业谈判课，全球企业谈判第一书；用谈判助力企业未来，缔造世界级的谈判企业。

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为什么企业谈判常常棘手且成效甚微？为什么单一的培训常常无疾而终？共同打造企业谈判力，本书将为你呈现：谈判者发起变革的8大方法、领导者促成变革的10大方法、人力资源管理者支持变革的6大方法。

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假设谈判培训占所有培训的1%，那么美国公司每年在谈判培训上至少花费了10亿美元；提高1%的谈判效率，每年就可能为你的公司增加7亿美元的利润。

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当头棒喝只会带来抵触和反抗，了解对于新方法推行的不利因素才能帮助管理者和公司诊断潜在问题并制定有效的干预方案。

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要想弱化以往失败的影响，就要以一种既认真谨慎又不将任何个体孤立出来的态度解决问题，这样有利于建立信任，对实现进一步的改变非常关键；要将注意力放在应该放的地方：放在未来。

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卓越的领导者一定能将其公司的注意力平均分配到短期和长期收益上，既看到机会也看到威胁。

图书封面

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