优势谈判实战训练手册
出版社:海天出版社
出版日期:2014-3
ISBN:9787550709430
作者:（英）史蒂夫•盖茨（Steve Gates）
页数:219页
内容概要
史蒂夫•盖茨（Steve Gates）
全球500强企业高管,谈判培训课创始人
◆ 世界顶尖谈判咨询公司GAP创始人
◆ 世界500强企业高管谈判培训课程创办者
盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。
他培训过的客户包括通用电气、飞利浦、可口可乐、英国航空、英国石油等300多家世界知名企业。
书籍目录
第1 章 谈遍天下 大师的实战，我的谈判手册 1
球队经理经过艰难地谈判，以85 折拿下新赛季球衣合约，为球队节省500 欧元，却直到开赛两周后，球衣才到货。这本是一次立功的机会，为何却成了过失？
谈判是双面镜，看清对手，也认清自己 3
如何让对手自认为占到了“大便宜”？ 7
“嘘~~ ！”赶快闭上嘴巴，竖起耳朵 8
你敢诚实地面对合作动机吗？ 9
终场后必不可少的“实况回顾” 10
第2 章 谈判钟面模型 区分竞合，更要利用竞合创造优势 17
路虎揽胜车主找经销商保养车子，商家为了多赚60 英镑，私自更换了机油，并赠与等额优惠券。结果是这位车主再也没有来过。加拿大创业家麦克唐纳用一枚别针，经过14 次以物易物谈判，换回一座房子，他是怎么做到的？
在竞争与合作的夹缝里闪转腾挪 20
沉稳逐利，而不争强好胜21
3 要素明辨合作走向22
方法多样，目的却只有一个25
跟随“时钟指针”，轻松搞定8 大局势26
第3 章 谈判力法则 POWER 是力量，也是优势 43
奔驰汽车在英国的需求猛增，公司一方面大力营销，一方面却严控供应量，使得客户付款半年后才能提车。谈判方掌握的信息越多，就拥有越多的谈判优势，也就有可能获得更多的利润。
弱方可不一定是待宰的羔羊44
谈判桌上的“供求平衡法则” 47
如何让对手觉得你更有力量？57
牛顿三大定律的借用67
第4 章 全能高手 10 项关键素质 73
香港Zenni 公司认为10 000 美元费用太高放弃参加行业展会，会前两周，举办方却通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同样大小的展位，于是他们立即签约，到现场后才发现展位十分偏僻。没有人因为喜欢你而妥协，或给你更好的条件，但有很多人因为不喜欢你而拒绝与你交易。
先镇定下来，再处理冲突75
不流露情绪，只想办法达成76
从“不可能”到“如何做才有可能” 77
把焦点放到交易上 78
质疑“感觉不对的事情” 79
多点耐心，看清形势新变化80
对方有备选方案，你如何应对？ 81
折扣1%，还是延长一周账期？ 83
发挥创新思维，寻找增值点 84
敢于承认知识欠缺 84
第5 章 14 个制胜高招 交叉组合使用威力更大 89
服务为王的南非Sedex 公司的一位销售经理,在客户临阵换将后，手脚大乱，在强大的对手面前轻易让出200 万美元利润。为了消除不适感而让步，你会付出巨大代价。
小心！
对方正在操纵你的脑袋 93
“老好人”谈不成大交易 95
沉默真的是金子 97
狮子大开口 97
摸清对手底牌 101
我觉得价格要再高一些 103
准备时间比会谈时间长得多 104
独到的STROB 提纲 106
每一次让步都争取“净利” 109
精于计算，而不是算计 110
故意泄露一些“信息” 112
待谈事项直观图 113
五花八门大谈判 115
咬碎牙齿，都不SAY NO 116
第6 章 情绪因子 心理上的一时之快可能毁掉整桩生意 119
手握20 万促销额度的销售经理，经历了艰难商谈过程后，以18 万与客户签订促销合同，还使期望拿到25 万促销费用的客户连声道谢。对方之所以满意，是因为这一切是辛苦得来的。谈判越艰难，遭遇的挑战越多，双方就越看重承诺。
钻进对方的脑袋，看清他们的想法121
有学习意识，还要有应用能力124
合理回应对方“不合理”的要求128
让对方享受赢的感觉129
即使让步，也要显露出为难的表情133
交易，还是交心？135
夸张地感到意外地“哇～～” 136
第7 章 授权与决策 双方的拍板人清楚吗？ 143
一线人员拥有决定权，他们有时也会假装上司不同意，借此拒绝对方的要求或者向对方提出条件。
一个巧妙的“避让”策略145
不要轻易就把“帅”抬出来148
团队谈判中的分工与合作152
对方老总为何总是“不在公司”？ 154
及时汇报，提出建议156
第8 章 优势兵法 “不好意思”可能降低预期结果 161
当你们准备握手结束谈判时，对方却说：“啊，还有最后一件事，你肯定会把灵活账期那一条写进去，对吧？”说完后，他伸出手，等着你的反应。你怎么办？
好人品不等于好结果164
开诚布公167
玩消失169
黑脸－白脸172
假 面174
哭 穷176
偷换交易178
欺 骗179
第9 章 计划与准备事项 针对不同的谈判制定独有方案 183
市场经理为一次推广活动订购了20 000 本宣传册，印刷厂同意在14 天内送达指定地点，且货到付款。稳妥的市场经理为了确保万无一失，如何完全掌控交期？
会谈不同，避免通用型应对方案 186
质量好、价格低与交货快如何兼得？ 187
6 个关键待谈事项 190
门槛战术与蚕食战术 193
条款有风险时，为何不购买保险？ 197
给条件排先后顺序 202
时效压力与有意拖延 203
谈判前，先熟悉下“ 工具” 206
后 记 打开双赢的大门 217
致 谢 219
作者简介
真实深刻的谈判实战沙盘推演
顶级权威的谈判专家生动讲述
◆ 汽车市场低迷，奔驰公司如何说服经销商提前付款，半年后再来提车？
◆ “创业教头”麦克唐纳使用一枚别针，历经14次谈判，换得价值百万的房产，他是怎么做到的？
◆ 双方握手相庆时，对手却说：“还有一件事，你肯定同意把灵活账期这一条写进协议，对吧？”你怎么办？
谈判先哲罗杰•道森的《优势谈判》将谈判策略与技巧推向巅峰，后起之秀史蒂夫•盖茨通过研究30 000多名企业高管的谈判经历，亲自举办了1 000多场谈判精研会，结合20多年经验与感悟，首创“钟面谈判模型”。
盖茨认为，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。针对具体情景，恰当选择优势策略或技巧，既可获胜，也能让对手有赢的感觉。优势谈判是获取财富的有效工具，也是追逐事业成功的优势指南。
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这是【掌握受益终生的谈判技巧】类图书主题阅读的第2本书—《优势谈判实战训练手册》，也是#每天一本书#的第50本书。评分：4.5分（满分5分）本书价值1、提出了谈判钟面模型2、介绍了成为谈判全能高手需要具备的10项关键素质3、介绍了14种谈判高招笔记摘要：一、关于谈判需要注意什么呢？谈判最重要的不是对抗，也不是取胜，而是获得最大利益。二、为什么要高度重视谈判？因为谈判让你每分钟创造的价值超过其他所有工作三、谈判全能高手10项关键素质是什么？1、先镇定下来，再处理冲突2、不流露情绪，只想办法达成3、从“不可能”到“如何做才有可能”4、把焦点放到交易上5、质疑“感觉不对的事情”6、多点耐心，看清形势新变化7、对方有备选方案，你如何应对8、折扣1%，还是延长一周账期9、发挥创新思维，寻找增值点10、敢于承认知识欠缺==============我是分割线============想掌握一门新的知识，一种好的方法就是阅读大量同类型书籍，快速形成自己的知识系统，再不断实践并改进。我把【掌握受益终生的谈判技巧】类图书做成了一个豆列。豆列地址：http://book.douban.com/doulist/4317197/1 《谈判力》 2 《优势谈判实战训练手册》 3 《双赢谈判》 4 《谈判的艺术》 5 《优势谈判》 6 《沃顿商学院最实用的谈判课》 7 《谈判天下》 8 《哈佛经典谈判术》 9 《谈判是什么》 10 《谈判致胜》 11 《谈判的真理》 12 《谈判专家》 13 《谈判无处不在》 14 《一分钟谈判专家》 下载思维导图读书笔记请登录为你读书网 www.weinidushu.com -
谈遍天下-大师得实战，我的谈判手册。谈判得钟面模型-区分竞争，更要利用竞合创造优势。谈判力法则：power是力量，也是优势。全能高手：10项关键素质。14个制胜高手交叉组合使用威力更大。情绪因子：心理上的一时之快可能毁掉整个生意。授权与决策：双方的拍板人清楚吗？优势兵法：不好意思可能降低预期结果。计划与准备事项：针对不同的谈判制定独有的方案。单单从目录上你就看出来，这本书的独特首创之处：第一，全球首创“谈判的钟面模型，”一分钟帮你找准谈判点。这样的模型涉及到：以物易物，比价，压力性谈判，协商交易，互让交易，双赢，联手解决问题，关系构建。力量、信任、整体价值是影响观念谈判的重要因素；第二，不同于一些学校教材，史蒂夫.盖茨的《优势谈判：实战训练手册》作者具有丰富的自然科学知识，比如运用牛顿定律，主动出击创造谈判的可能，有力量才能推动谈判来说明在谈判中注意运用恰当的力量，做好谈判进程的安排；第三，盖茨曾就职于可口可乐、百安居以及英国翠丰集团等世界知名企业。之后，盖茨创立The Gap Partnership谈判公司，由55位谈判高手组成，总部位于伦敦，在香港、洛杉矶、纽约、约翰内斯堡等地设有办事处。作者本身丰富的从业经历，本书提供的操练方法实用性更高，，通过研究30000多名企业高管的谈判经历，亲自举办1000多场谈判研讨会，这种大量的案例在本书中体现的淋漓尽致，理论与实践的完美阐释：我们的生活，谈判无处不在。是你以为“赢”了，还是真的赢了？ 谈判无处不在，它并不局限于商业领域。12 月第一个星期日的上午，我太太临时决定让我带全家去买圣诞树。我们得先去一趟附近的园艺店，把树拖上车运回家，然后挂上装饰品。可我本打算用这一天时间来写这本书，于是我与太太商量，可否换个时间去买树。我说现在离圣诞还早，我们有足够的时间准备，但这本书必须动笔，最后太太同意了。我以为我“赢”了，可家里的气氛被破坏了。孩子们不肯理我，而且我以后得买一棵更贵的树。我开始怀疑这刚“赢”来的3个小时是否值得。我真的赢了吗？还是有更好的解决办法？我应不应该让孩子们参与讨论？可与孩子们谈判过的读者肯定知道这个任务有多难，他们有多么“顽固”。或者我应该以更灵活的态度面对家庭的需求，从太太那里换得更多时间和支持？这件事让我想到，有创意的处理方式可能让双方都得到更满意的结果。每一位谈判者都该具备这样的健康心态：想个好办法，既满足对方的要求，又能得到自己想要的东西，往往还能得到更多意想不到的结果。无论在企业内部还是企业外部，你通过谈判努力前进的每一步，都会为你带来实实在在的利益，实用性很强，书中的方法简单有效。我是在火车上阅读的该书，看着看着，竟然没有了睡意。书中给你思路的启发，我觉得，高手谈判区别在于思考的方向，手段选择以及时机把握。《优势谈判实战训练手册》虽然没有给你一个像数学公式那样的程序式样的谈判的法则，但是给你各类比较实用的谈判思路，这种思路是灵活的，大量的谈判实例给你充分理解书中的理论，这点是值得称赞的。通用电气、飞利浦、可口可乐、红牛、沃尔玛、宝洁等知名企业的案例，让职场的销售职位或者是管理职位的从业者们充分的感受到商业谈判的思路。当然，对于开始学习谈判或者沟通的本书，该书不失为一本良好的教学参考。“如果你肯付出耐心，愿意提问、倾听、尊重对手，那么信息不仅能够赋予你力量，对方还会响应你的尊重，愿意与你做生意。恰当的引导自己的情绪，你就可以主动控制谈判钟面上的位置，而不是成为时间和形势的牺牲品。”这是史蒂夫.盖茨说谈判法则时候强调的，置换一下，我想说：若是你愿意花时间，沉下心来，细心阅读，那么本书给你的信息不仅仅是力量，还有生活主动响应你的成功。因为，生活，就是在和自己谈判。 -
先前看过（美）罗杰.道森《优势谈判》，美国前总统克林顿鼎力推荐，全世界赚钱速度最快的就是谈判；《优势谈判实战训练手册》原以为是罗杰.道森新作，细瞧非也，（英）史蒂夫.盖茨著作，一美国作者，一英国作者，应没什么关系，但又有千头万绪联系，罗杰.道森为本书倾情推荐。《优势谈判》第一部分主讲谈判技巧，开局、中场谈判技巧及终局谈判策略；第二部分讲巧用策略，坚守原则；第三部分谈判艺术及谈判压力点；第四部分知己知彼等；第五部分培养谈判高手及造就优势的秘籍。如《优势谈判》主讲谈判策略与技巧，《优势谈判实战训练手册》就是其升级版，史蒂夫.盖茨通过研究3000多名企业高管谈判经历，及亲自举办1000多场谈判经验会，首创“谈判钟面模型”，提升自身的谈判素质才能立于常胜之地。谈判不仅用于商业方面，生活中方方面面都需要，与家人谈判，去市场、超市等买东西都用到，与营业员讨价还价，这些都是谈判，不经意间我们都在谈判练习，只是不专业、不系统；为什么会出现谈判？谈判可以化干戈为玉帛，避免一些无法挽回的事情；以双方都接受的条款为基础，运用谈判消解分歧，达成共识。如何成为一个全能型谈判高手呢？从本书中慢慢学习练习。作为全能型谈判高手应具备技能和心态俱佳，因势利导；必须知晓：要基于自己的判断做出决策，谈判的决策人是你自己。俗话说：人最大的敌人是自己，成为谈判高手首先学习训练的是自我认知能力，只有了解自己，也知道谈判会对你造成何种影响时，才能知应谈判带来的压力，走出进退两难困境；谈判最重要的不是对抗、取胜，而是获得最大手里。全能型谈判高手，学会把焦点放在对方看重的是向上，如利益、首要目标以及意见、压力点等等；学会主动，“钻进对方的脑袋，看清他们的想法”，用他们的视角观察局势，评估价值；学会保持从容冷静；学会适时保持沉默；谈判没有绝对的规则，却又一定的权利限制；学会谈判的精要见机行事；也要知道谈判者必备素质自控能力和处理人际关系的能力。史蒂夫.盖茨全球首创“谈判钟面模型”出场，1分钟帮你找准谈判关键点；与14种谈判制胜高招配套使用。“谈判钟面模型”与传统压力型谈判、双赢法则、竞拍/招标型谈判不同，这些都太强调时间、外界形势、双方谈判力量分配等因素，把钟面12点分为8大区域，右半边涉及的是竞争性很强的谈判，分配价值有限，如以物易物、比价、压力型谈判、协商交易，这些谈判中定位及其重要，对抗难以避免；左半边合作意味浓，合作谈判创造更大价值，涉及范围广。“谈判钟面模型”并不是一种流程，告诉你谈判应该从哪里开始，然后按顺序进入下一个区域。14个制胜高招，交叉组合使用威力更大；高招有：沉默真的是金子，摸清对手底牌，狮子大开口，独到的SROB提纲，五花八门大谈判，咬碎牙齿，都不SAY NO等等，一目了然，你会觉得很简单呀，我都知道，但你会实操吗？高招用在何时合适，灵活应对每一种局面。情绪也是决定谈判的至关重要因素，自制力控制要强；计划与准备万无一失的谈判方案，针对不同谈判制定独特方案，做好计划，这样的高手才能成为全能型。《优势谈判实战训练手册》深入浅出的论述谈判技巧、策略，且大量谈判实例易教易学，非常实用可读，谈判方法简单易学，看完后受益匪浅。