《优势策略营销》书评

重视关系价值，解决营销困境

美籍犹太人亚伯拉罕是营销业最负盛名的营销大师,他的营销理念曾影响了许多企业家走向成功，<优势策略营销>一书是他的营销理念的集中呈现。在本书中，最核心的是亚伯拉罕式的战略营销三部曲：增加客户量、增加成交量、提高交易频率。全书十三个章节，从企业面临的困境出发引出改变思维方式，提升个人竞争力，进而提升营销技巧，深入挖掘商业潜能，解决复杂的商业难题。所谓策略营销，实际上就是像营销天才一样思考，是一种战略性思维，创造性思维，也是行之有效的解放思想，自我激励，能将理念变成行动的方法。简而言之，站在客户的角度思考，帮助客户，思考能给客户带来什么好处。这对个体来讲，也需要持续不断的乐于助人，保持活力，愿景清晰，专注投入以及遵守规则。在如何帮助客户的问题上，答案也非常简单：成为令人信服的专家，九个步骤：打动客户，设想未来愿景，同理心，你的故事，自我定位及倡导者，个人特色的表达，沟通方式，VIP服务，终身学习。原则性内容之外，作者同样细致地以案例分享的形式讲解客户关系价值的重要性，一切以客户为中心的必要性，以及全方位满足客户需求的一些需关注的方面。营销体系：将潜在客户持续转变为客户，市场调研优化营销组合，有效的广告宣传，让热情的客户推荐建立口碑。第十一章，外部力量，副标题强调，现代商业让“自力更生”走开。强调，公司业务停滞不前的根本原因在于：经营者将“创新”放在“最优化”之前。创新很好，但“最优化”也很好。前者是非常规方法，后者是完善现有，使其达到最佳状态。前者是孤注一掷的赌徒，后者是中规中规的守成。在亚伯拉罕眼里，最优化就是要利用他人的帮助和投资使你的业务最优化：“邀请他人参与经营，让利润和固定资产价值最大化，使你获得快乐和自由的最快方法。”原则很简单，重要的还是实践，并成为其中10%的坚持者和成功者。

提升自己、提升企业的“优势策略”营销

如果你想发现自己的优势，提高自己的职场竞争力、知名度那么一定不能错过这本《优势策略营销》。如果你是一家企业的负责人，或是身处企业的市场部、品牌部负责一个品牌运营，那么打造公司品牌力、核心竞争力一定也不错过这本书。本书的作者杰*亚伯拉罕，被誉为“全球策略营销之神”，这本《优势策略营销》会开启冰封的思想，拓宽你的营销思路，助你的公司业绩飙升，利润翻番。每家企业都面临着或多或少的问题，经营了一段时间的企业会突然发现没了方向，没了规划，深陷困境又无法自拔；有的企业亏多盈少，入不敷出却找不出方法解决。《优势策略营销》会帮助企业尽可能的摆脱经营困境，提出非常实用且实战的快速获利、提高销量、提高利润、赢得更多客户所需的理念和策略。全书分为13个章节，每一个章节的内容都非常具有代表性，也是企业最常遇到的问题，由目标到策略，由客户到关系，由价格到利润，由广告到联合推广，每一部分都精练、实用。每个章节先以一个案例为由引出本章要阐明的主题，非常具有情境性和参考性。然后以此案例进行详细的剖析本章的观点，书中含有简单的故事场景，生动活化，不似纯粹的说教，需要重点说明的观点标粗加大字体，让读者一目了然，除此之外，内容的编撰逻辑清晰、还为大家娓娓道来具体的实操方法。一个企业首先要有明确的目标，不只是战略目标，还需要有明确的赢利目标，才会对症下药找出解决的办法。面对我们的客户，企业不仅要具有独特的卖点，可以持续的强调加深客户的记忆，还需要维护好自己的忠实老客户，激活非活跃的客户和潜在客户。要想制订出卓越的策略，就需要不断的解放思想，策略是一种思维的方式，你需要在创新精神的指引下开展各项营销活动。营销天才的激情具备5种要素：活力（身体和精神的活力，充满正能力）、愿景（你的目的是什么？只有当你全身心的相信目标，才有可能实现愿景）、专注（专注于目标的价值、专注于过程中的每一步）、投入（必须采取行动）、行动指南（按照指示一步一步抵达目的地）。本书的核心在于当下企业家需要转变思维，成为一个不断进步的学习者，才有可能应对复杂的商业形势。

像营销天才一样思考

　　　“像营销天才一样思考”是书中出现频率相当高的一个词，也可以说是全书的概括。那么营销天才是怎么思考的呢？　　　其实很简单，也并没有什么特别之处。概括一下只是三句话：客户永远是上帝；将钱花在该花的地方；竞争对手也可以是朋友。　　　我把全书分成了四个部分，第一部分基本可以不看，就是前面臭长臭长的各种推荐序和作者的自我推销。　　　真正有价值的内容是后面的四分之三。　　　第二部分就是客户永远是上帝，作者用五个章节详细介绍了如何为你的上帝服务。作为一个营销人员，首先要明确的是你的第一要务不是让客户掏钱出来，而是怎样更好的满足客户的需求，关系价值永远大于交易价值，客户需求永远大于自我需求。　　　做到这一点的方法包括保持与客户的高度联系，给忠实的老客户折扣和额外服务，也就是将他们变成VIP；同时关心非活跃用户，努力激活他们，将他们变成老客户。　　　网上曾经盛传过一句话，据称是比尔·盖茨说的，“微软离破产永远只有18个月”，这句话形象表达出了微软的危机意识。而作为一名营销人员，则要时刻问自己“即使你的产品和服务很牛，那又如何？”这也是一种危机意识，你能提供很好的产品和服务，但是没有人消费的话，一切都是空。除此之外，这句话还反映了文题中的“思考”二字，你的产品和服务很牛，这是从你的角度来思考的，而营销天才是怎么思考的？他们永远是站在客户的角度思考，你能为客户提供什么，客户能从你那儿得到什么好处，这才是问题的关键。　　　所以作者提到的案例和具体的操作方法其实都不重要，最重要的是思维方式的转变，一名营销人员的思维方式是一切从客户出发，永远从客户的角度思考。　　　第三部分我的概括是钱该花在什么地方。同样是5章，其实还是延续前一部分的思路——钱要花在客户身上。提供比同行更高价值的商品和服务；进行数据分析，精确锁定客户群体，并为这一部分人群提供他们最需要的商品，让他们享受VIP待遇；记录客户信息，将可能符合他们需求的商品信息主动提供给他们，也就是个性化服务；让客户变成自己的营销人员——即建立客户推荐系统，给推荐者一定的好处。　　　这些都是具体方法，而贯穿其中的思维仍然是客户至上，将短期利益让渡给客户，编织一张结实的客户关系网，自然会获得长期的利益。　　　最后一个部分是背书关系，背书者可以是不同行业的相关产品，也可以是同行业的非直接竞争者。前者比如足球赛门票背后印着的体育用品、啤酒、薯片或者其它球迷偏爱的产品的广告等。而后者才是作者要说的重点——让竞争对手成为你的帮手。比如可以在丰田4S店里向那些非丰田消费群推荐本田，在索尼店里向那些非高端用户推荐廉价显示器等等。一句话，联合经营，互利共赢。　　　其实书中很多案例都很理想化，比如像顾客发送商品信息，我自己就很烦这样的信息；比如让客户推荐客户，并提供一定的好处，我一般不愿意做这种事儿，因为感觉就像为了那点好处把朋友给卖了一样；比如和竞争对手联合营销，但是实际操作中有很高的难度，对手的顾虑暂且不说，如何精确地判定各自的消费群体也是个大问题。　　　但是这也就是营销天才跟普通人的不同之处所在。这本书并不是来兜售具体营销方法的，而是来提供一种全新的思维方式的，这种思维的出发点就是书第二章的标题“客户的钱包，你的金矿”——只有留住了客户，才有赚钱一说；只要能够为客户提供优质的服务，就不愁钱不来。　　　客户是上帝，听起来很简单是不是？但是很多企业做不到。　　　为什么？　　　这个问题的答案和杰·亚伯拉罕到处演讲，到处兜售自己的营销理念，但还是有那么多人找他做顾问的原因是一样的——很多道理，大家都懂，却不会付诸行动。作者说“即使我为人们提供了成功必需的各种方法，90%的经营者还是从来不会真正运用他们。　　　所以不管这本书提供的是方法也好，是思维也好，如果不用，都是白搭，最重要的还是行动。　　　

营销的艺术

营销的艺术——评《优势策略营销》文/齐祺每个企业都想将自己的企业做大、做强。只有这样才能够赚更多的钱。但，赚钱也是一门学问。只有懂得利用身边已有的和潜在的客户，并能看到新客户的企业才能赚的更多。所以如何巩固和开发客户，这是一门艺术。亚伯拉罕集团的创始人和CEO、全球顶尖商业战略家、《福布斯》：全美最伟大的商业决策教练之一的杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）的这本书《优势策略营销》给我们阐释了这门艺术。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4～8小时）的顾问费为5万～10万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465个行业的14000家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰• 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰• 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。正是这么一位有着丰富的实战经验的人，所以写的书对营销者来说是有着巨大的作用。本书除去冗长的序言部分，分为十三个章节。本书从一个无助的CEO入手，开始讲述营销中会遇到种种的困难，从中来引出这些事情的解决办法。诸如吸客法、策略营销、关系价值、鞋底的钻石、顾问式销售、最佳价格体系、市场调研、广告宣传、客户推荐体系、外部力量、背书关系、联合经营等十二种营销策略。作者将自己的经验作出了这些总结，把这些汇成一种艺术。营销不仅仅是一种赚钱的工具，更是一门艺术。只有真正懂他的人，才能深深的爱上这门艺术。

改变观念，策略营销

说到营销，我是有些抵触情绪的。想象一下，当保险销售员不断拨打电话要求续约，声称给你提供更优质的服务时，你是否在思考理赔的困难，叹息财富毫无增加？当美容师在你耳边不断地催促办卡，声称给你更大的优惠时，你是否在厌烦这次的美容体验没有得到安静的享受？当商场导购围在你身边向你介绍商品，声称这款商品在搞特价，性价比超高时，你是否在想他能从这单生意中获得多少的提成？在我看来，所谓的营销就是开个大会，忽悠一下，给员工们许下最好的承诺，让员工们斗志昂扬地销售。当翻开这本《优势策略营销》，我才知道营销不是我理解的那样，我也许遇到过坏的销售，但没碰见过好的营销。亚伯拉罕的人生充满传奇，他的工作看似简单的动动嘴皮，得到名利双收。貌似简单的工作，里面有细心的发现；看似轻松的策略，里面有深沉的理论。他的授课方式就是策略营销的一个典型案例。在每一次培训班开始前6周，他会预先给学员邮寄一份价值5000美元的书面及音频材料，鼓励他们在销售业务中使用这些技巧。如果他们没能在这6周内创造显著的利润增长，可以取消预约，并有权保留这些材料的1/3。这便是一个双向选择的过程，邮寄材料显示出亚伯拉罕的自信，同时也能检测这些材料对学员是否有效。当发现无效时，保留资料的1/3体现了两点，一亚伯拉罕很大方，能赠与一些资料给未听课学员，这将给学员留下一个好的印象，纵使他觉得无用，也会推荐给他的朋友，二不能保留全部资料，也体现了资料本身的价值。后面对于听半天课便放弃以及3天的培训中第2天下午仍然觉得课程不值5000美元的，可以要求全额退款，这是一种自信，也是一种策略营销。策略营销，策略是手段，营销是目的。针对营销，这本书围绕着两点进行说明——维系老客户，开发新客户。首先，必须记住一点，维系老客户永远比开发新客户要容易，所以耐心听取老客户的意见，哪怕是投诉，给老客户一些利益让他带来新客户，这样的新客户会比你单独开拓的更容易且牢固。其次，注意区分客户和客户这两个词。当你称呼消费者为客户的时候，你只是在销售，而当你意识到他们是客户的时候，你是在服务。以己度人，才能先声夺人。最后，注意背书关系，获得利益双赢。这里的背书是策略营销的专有名词，A公司允许B公司自己的客户传递销售信息，通过提供背书，A公司甚至鼓励自己的客户购买B公司的产品。我见过一些没多大意义的背书，如水电费单背面提供了某保健品的广告，这种不具备直接联系的营销策略，事实证明最后无疾而终；超市收银台旁提供某妇科医院的免费会员卡，这种营销也颇无厘头，拿卡会感到尴尬，后来那超市也不再提供这类会员卡了。背书不是简简单单的操作，它需要一些头脑，多一点思考，想得长远一些，才有成果可言。总体来说，《优势策略营销》比我想象的要通俗的多，很多例子用的恰到好处，排版设计也颇得我心，加粗的土豪金很是醒目。但想要真正成为营销大师，可不是动动嘴皮子这么简单，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。Ps 结构逻辑上显得些许混乱，因此我打了四星，还是一本值得一读的好书。

《优势营销策略》

《优势营销策略》是美国杰.亚伯拉罕的著作，这是一本关于营销策略的指导书。杰.亚伯拉罕是一位营销业最负盛名美裔犹太人。记得有一种很有煽动力的说法：聪明在中国人的脑袋里，财富在犹太人的前袋子里。这句话估计是中国人造出来的，或者是总结出来的。中国人聪明勤奋是当然的，而犹太人的财富获得也的确值得称赞。犹太人是最善于做生意的人种，犹太人的经营策略也值得全世界学习。杰.亚伯拉罕做为美裔犹太人，自然也深喑此道。因此可以说这本书是一本介绍利用营销创造财富的书，做为被全球成为营销策略咨询大师，不仅仅是理论上屡有建树，在实践中他的团队也是屡创佳绩。全球超过465个行业，2万多企业都获得过杰.亚伯拉罕的营销指导。他为企业量身定做的营销策略为企业赚得沟满壕平，他的营销故事和成功案例也被业内人士津津乐道。每一次咨询都会获得他的有针对性的指导，同时他的营销课程也是遍地开花，他的学生也是人才辈出。本书一共设置了13个章节，每一部分都可以独立阅读，公司的CEO如何从生意的困境中走出来，帮助他分析问题出在哪？没有目标的营销也是无效，意识到这一点，就需要找到走出困境的策略。营销中的吸客法，需要知道客户的腰包就是营销人员的金矿，如何留住或者吸引客户是一个关键，怎样让客户心甘情愿把腰包里的钱拿出来这才是关键。他给出的策略上就是要有独特的卖点，吸引潜在的客户，也许他现在只是观望，但是有可能买，潜在的客户和消费的客户同样重要。要有卖点，要重视老客户，想办法激活不活跃的客户，这样营销才算成功。策略营销就需要要像营销天才一样思考，首先要清楚你能给客户带来什么好处，做到客户和公司双赢才行，放下自卑感，注入营销激情，转换为快乐的思维方式，人人为我，我为人人，你快乐我也快乐。要转变顾客和客户的观念，从销售到服务，靠良好的服务赢得客户。重视老客户，做好售后服务，要和客户做朋友，为客户着想，努力挖掘潜在的资产为自己所用。及时做好反馈，要把客户的意见当回事，用营销人员的良好的职业道德赢得信任和支持，让客户放心把资金花到你的产品上。为客户提供最优惠的服务的同时要避免高风险的存在，要不惜一切代价降低这种风险，要让客户安心，这样即使价格略高但是安全客户也能放心。要做好市场调研，了解客户的投资取向。同时也需要做好广告宣传，吸引客户。要及时补充营销队伍，对于比较好的客户同样可以转变为自己的营销人员。做好自力更生的准备的同时也需要适当借助外部力量，让营销更畅通无阻。做大做强的一种方法即使联合，强强联合是最佳方法，相互补充，可以拓展客户，为企业赢得好的利润。

全景视角中的营销策略

好吧，我承认当我读着那些不同的人为这本书做的长长地不同的序的时候，当我看到30多页还没到正文的时候，我有点焦急，但是我想，知识不一定非得从作者那里获得，从别人的序中我们也可以学得很多的知识。如在武向阳的序中，指出了杰•亚伯拉罕在书中之处阻碍企业营销创新的两大问题：一个企业家不愿意学习，不明白知识就是财富的道理；二是没有目标，没有战略。而这两个问题，可以应用于一切行业，如我是一个教师，我一向认为教学就是一种营销手段，如果利用最优化的教学手段将知识传授给学生，是值得我们向营销人学习的。这本书中的内容很杂乱，但是如果将其做成一个图表的话，你会发现作者实则是对营销作出了一个全景式的诠释，口舌如簧并不代表就是会营销，没有深度的营销注定走不多远。这是一个信息化的时代，我们会的知识、我们的信息别人也会得到，而如何将这些人人都具有的知识化为自身的一部分而不是让别人一眼就能望穿的附加品，却是大有学问。在第1章作者所举的以比尔中心的案例中，我们看到了企业的不易、看到了营销策略的重要性、看到了在芜杂的策略中寻求最适合自己企业策略的重要性。一样话百样说，在宣传自己的卖点时，如何才能吸引客户的注意力，这就需要营销人很强的语言能力了。如书中所举的经营园艺行业的客户在向客户推销时是这样说的“改变庭院景观，创造奇迹、自然美景和欢乐的园艺魔法”。自然，这个广告语我们是无法拷贝的，但是创意我们可以学习，那就是把自己的独特卖点用最易让顾客接受的语言表述出来，这种软实力需要深厚的文化积淀。这次去浙江培训，其中有个校长也是这样认为的，认为上学没用，他觉得例子就是学历高的给学历低的打工，学历高的工资比不过学历低的！我想，这就是极端的偏见，至少他没有真正地理解营销人这个概念，没有理解商品里面的文化意蕴！如果，我在之前读过《优势策略营销》这本书，肯定能对他的观点驳之一二。我们无法对自己的客户做出规定，但是我们可以改变自己去适应客户，制定最适合客户的营销策略，让自己的企业走向成功！

饺子香，辣子不对！

“不好说！”这是我读完这本书后的第一感觉。不知道是不是只有我有这样的感觉？在总结这本书之前，拜读了之前三位认真写了书评的朋友的文章。写的都很精彩，S.A.M贬中带褒；秋水是赞誉，carver避开褒贬，认同了核心“放弃一厢情愿”。为了投下自己庄严的一票，还是随着笔尖游走，整理一下这本“不好说”吧。从书的装帧上讲，我给5星。除了“封套”上的照片选的有些随意，书的印刷、排版、土黄色的强调色的应用，在营销书籍中应该称得上是“上品”。然而，3篇推荐序，看得人真是周身不爽。倒不是人家写的不好，毕竟都是牛人，只是不适合通过阅读学习营销的人的口味。就好比西安一碗香喷喷的饺子里，红辣子不是陕西的，用了重庆的，辣不对，有些“受不了”！当然不排除，喜欢重口味的人也许会赞不绝口。看样子至少我和S.A.M以及秋水是多少有些被呛到。回过头来，看看这三位，原来都是“培训业”的，他们评价和推荐的其实是亚伯拉罕的培训课程和大师本人，爱屋及乌。不说“辣子”了，还是谈谈饺子吧。名气这么大，虽然囫囵吞下时也感到了几口肉香，但总有些八戒吃人参果的感觉。作者不是为了写书而写书的，应该是把多年讲课和实践中的道理，整理了一下成书的。体系和内在逻辑都不是很明显，不利于读者完整掌握和长期记忆。毕竟是培训领域的大师，还是再读一遍，看能否重新构建一个相合的体系吧。

营销大师的高招

这本书是杰•亚伯拉罕的新作。亚伯拉罕何许人也？他是亚伯拉罕集团的创始人和CEO，是一位营销大师，被誉为美国最伟大的商业决策教练之一。据说亚伯拉罕一天（4 ～ 8 小时）的顾问费就高达5万～ 10 万美元。大部分读者没有这个条件去当面聆听他的教诲，读读他的书籍，也不失为一种领略这位大师风范的一种方式。作为一名营销人员，都想赢得更多的客户，都想卖出更多的产品和服务。如何能够像营销天才一样思考问题，这就需要有新的思维方式。要能够有创新的思想，离不开平时的训练，迎接新的挑战和可能性，挖掘自身无尽的潜能。在这本书中，作者采用了多种方式来帮助读者激发创造的潜能。作者倡导的卓越的思维方式是基于最优化理论，即为每位参与者提供最好的资源。这本书不是光谈理论，还传授了许多实实在在的高招，很有操作价值。作者和他的朋友兼合伙人里奇•谢弗发明了一种名叫“专家矩阵”（Maven Matrix）的实践工具，用以帮助客户规划营销战略步骤，我觉得很有借鉴意义。依照作者的操作步骤，依葫芦画瓢，可以大大改造营销的效果。第一步是打动潜在的客户。客户是根本，扩大客户群，才能为企业未来发展打下扎实的基础。要站在客户的角度思考问题，这样才能打动客户，吸引着他们。第二步是为客户设想他们的未来。让客户对未来有一个美好的愿景，这很重要，和客户共同成长，这更能吸引着他们。第三步是向客户讲述“我经历过类似痛苦”的故事。精彩而生动的故事会让我们理解别人的想法，以及他们为什么要做现在的事情。一个真实、简单而直接的“我经历过类似痛苦”的故事能够使你立即与潜在客户建立联系，当他们了解你的奋斗历程后，可能会更信任你，更可能促成双方合作。第四步是塑造独一无二、卓尔不群的专家形象。你的形象应该与你的特点、优势甚至缺点结合起来，与市场的需求结合起来，人们总是被强烈的性格特色吸引。第五步是成为消费者改革运动的倡导者。第六步是形成极富个人特色的表达方式。第七步是选择标志性的沟通方式。第八步是创建VIP 社区。第九步是多多借鉴他人长处。这些营销策略的确颇有启示意义，值得借鉴。营销大师的高招值得学习！

《优势策略营销》别人的书，你的财富

优势策略营销助力利润销售推广语中写到：让财富曾呈指数级增长的营销术一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调，不仅没有亏本反而赢利250万，关系的价值比交易的价值大多少？索尼推出了一系列不同价位的平板显示器，你的显示器性能不全但价格便宜。通过背书策略，你就可以共享索尼巨大的广告资源？金融家杰•古尔德给朋友推荐某支股票，还嘱咐他保密。股票大跌，古尔德开了一张支票，感谢朋友把消息透露给其他人，客户推荐的威力有多大？每小时收取5000美元的世界顶级商业顾问把100%货真价实的商业秘籍减价99%送给你：顾问式销售：运用再销售、混合销售和积极销售获取附加利润渐进式营销：把非活跃客户转成老客户，将一锤子买卖做成长久生意联合经营：借助外部力量，零风险、零投资开拓有利可图的新市场客户推荐体系：利用六度人脉理论，让热情的客户充当销售代表背书策略：巧妙“与虎谋皮”，让竞争对手大方“转让”其客户资源营销界的80／20法则读了《优势策略营销》才明白，全世界赢利最快的就是营销。前几天去了书店，可以说营销类的书籍是汗牛充栋啊，然而这一本独特的在于亚伯拉罕的著作，很是经典发现你的经营的优势。客户的钱包，你的金矿。《优势策略营销》别人的书，你的财富。好好阅读，好好营销自我。

放下你的一厢情愿吧

就在我写这篇书评的时候，电脑中放着的是lady gaga最新专辑。这位全地球街知巷闻的艺人，本身就是一位营销天才。正如本书作者杰•亚伯拉罕所说：“作为企业家，你最有价值的资产就是你的独特卖点，它是驱动你所获得成功的强大引擎”。若把lady gaga及其团队作为一个企业，那他们可谓深谙此道。早年曾清纯印象示人的gaga同学，在酒吧卖唱时发现根本没人听她在唱什么，于是她边唱边脱，直到全裸，这时才把酒吧中所有的眼光都聚焦在她身上（遗憾的是，依然没有人听到她唱什么，直到现在亦如此）——由此才逐渐诞生了这位特立独行的一代ICON，其搞怪的“雷人形象”，备受争议，但却无可否认地为gaga团队带来的巨大的知名度和财富——我想这也是我们想要看这本书的目的。很难界定这本书是一本关于营销的书还是关于销售的书。书中既有宏观上的市场策略，也有微观上的销售运作，总的来说可以看作杰•亚伯拉罕的“武功秘籍”。虽然缺乏了理论上的系统性，但条条道理都来之杰•亚伯拉罕的实战经验。无论是宏观也好，微观也好，作者都在反复强调营销人员的一样重要特性：放下你的一厢情愿吧！而这种一厢情愿往往是我们人的本能，我们只爱看到，只爱听到和只会相信我们一直相信的东西，更免不了以自我去揣度和判断他人的心理，这是为了提高人类工作效率所进化的产物。而书中的亚伯拉罕则像一个教练在旁边反复提醒我们：放下自己，换位思考。你说你公司的产品独特而新奇，亚伯拉罕会提醒你“那又如何？”；你说你判断这种产品一定会畅销，亚伯拉罕会提醒你：“你做过了调研了吗？”你说你认为自己缺乏相关资源所以一定无办法做好业务，亚伯拉罕会提醒你：“你有想过用外部力量交换吗？”.......整书通篇下来，会不断看到亚伯拉罕类似的提问警醒，倘若能让你阅读时对自己着手中的业务有思考和启发，我想这本书的价值便已经达到。书中的另外两个核心点也引人深思。一是如何增加利润，只有三个方法：增加客户量，增加客户单次交易金额、增加客户的消费频率。这为每一位思考同类问题的人提供了明确的方向，我们所有的销售和营销策略，都应该围绕这三点进行思考；二是如何卖出高价格的产品，两个方法：风险逆转+附件：全方位满足客户需求。在我的角度理解，便是让消费者买得放心（风险逆转）和用得开心（附加价值）。但这并不是纸上谈兵这么容易，我们首先需要做的，便是暂时放下自己固有想法和偏见，抱着莫大的好奇心，去了解每个我们接触的消费者内心的想法，而这恰恰是很多在销售人员最缺乏的一点。电脑放的专辑已经到尾声，lady gaga 看似我行我素，实质其每一个形象和歌曲对市场都有精准的定位。倘若当年在酒吧中唱歌，一身清纯的女孩子依然沉醉在自己的音乐世界中，唱着毫无特色的歌曲，我们这一代便少了一个传奇。专辑最后一曲是APPLAUSE，lady gaga只为掌声而活。营销人员没有舞台，但消费者用真金白银付出的消费单，便是对营销人员最好的掌声。

要营销，不要推销

这是一本非常棒的书！虽然，那些冗长的序相当无趣，那些写序的人们的Title和言论让此书非常象成功学书籍，起不到好的作用反而有些负面，它仍然是一本好书。这本书并不适用于所有人，只适用于想要走正道营销的人。昨晚，我和一位成都的朋友谈微信营销，他告诉我有个人在多个城市开课讲微营销，非常红火，我去看了一下，笑朋友被蛊惑，因为粉丝虽众都是僵尸，偶有评论也还是僵尸干的，当然，培训还是场场爆满。我把那个培训宣传微博发给朋友，说，这是我做不了的。是，我承认，打死我我也不做那样的培训，不赚那样的钱，不适合我。此前，我去拜访一位老前辈时，遇到一个年轻人，我和老前辈讲我近来做的事情时，年轻人听到微信几字，就问我是做什么的，然后说他花一万多块钱参加了一个微信营销培训，主讲者是有两千万粉丝的大V，我一听就很好奇，想着在深圳有两千万粉丝的大V而我竟然不知道？但他也说不上名字来，然后说了一些他们学到的招数，比如用程序注册N个微信号，换成美女头像，用附近的人加粉等，我就问，这样做，一天有多少个成交，他是做金融产品的，说每天会有几个电话打进来，感觉效果也不算很好，所以也挺困惑。象这样的招式，我在做微信营销培训的时候，是做反例讲的，因为短期内的确可以聚集一批关注者，但是，真的有用吗？我之所以说《优势策略营销》适合走正道营销的人，因为它需要用心，需要时间，需要为顾客着想，需要和顾客发展亲密长期的关系，而不是这样急功近利——我加你就是为了给你广告，为了推送给你我的产品。今天，我在豆瓣写了一篇评论，那本书我没有读过，然而豆邮中不断接到来自出版社的邮件轰炸，不同的人，同样的内容，推荐这本书，我觉得忍无可忍。我不认为这是好的营销方式，恰恰相反，由于引发了人们的反感，可能对书形成排斥，比如我，就算真的读了这本书，我也不会在豆瓣上标注，也不会提起——即使我是每读一本书都写书评，难道我就不能当作没读吗？真正的营销，应该是象杰•亚伯拉罕所说的，真诚地为顾客着想，找到自己的独特卖点，找到匹配的顾客，提供优质的服务。在社交媒体如此发达的今天，如果还在沿用以前的推销思路，我觉得是种失败。应用卓越策略，也可以让自己拥有更强的成就感，当把一件事情做到极致：精心的准备和耗尽心血打造产品，寻找到需要他们的人们，看到得到他们的人们因为拥有这些产品和服务而真正得到了价值，这是一种快乐，它值得人去追求。从过程到结果，每一个细节都值得好好推敲，如果做到这样，其实真的根本不需要担心赚钱的问题：事实上是，很多人的顺序搞反了，与其先想着赚钱，不如先想着做人和做事。方法都在书里了，也有非常具体的做法建议，但是，一本书，真的能够帮助人们脱胎换骨吗？亚伯拉罕自己也认为不可能，因为据他的观察，“即使我为人们提供了成功必需的各种方法，90％的经营者还是从来不会真正运用它们。”当然，还是有很多企业很多人做到了，比如乔帮主虽然逝去，苹果声势下降，然而它仍然是让人钟情的产品，它的美，让人目眩神迷，我觉得苹果提升了我的幸福感，而我自己，也愿意把我的营销观传递出去，我还是坚信营销是科学也是艺术，营销不是推销，在营销3.0时代，面对每一个鲜活的个体，持续不断地提供真正的价值才是营销的正道。

比较适合做土豪客户的销售人员

记得两年前Abraham这个老帅哥来广州开了一场演讲，当时和另外一个活动冲突没有过去。这次回厦门的航班刚好带着这书，55分钟全部阅读，可能是这类书看了特别多的缘故，从该书的大阅读角度来看，并不是很系统，章节比较分散，适合一线销售员的阅读者，介绍了经验以及成功的概述，可以作为销售经理给下属的培训补充。如果面对是一些VIP客户（数量不大，但价值很高），该书就非常合适一看。书中有两个非常棒的观点依旧值得深入：1. 让客户来做营销这个基本是现代SNS营销的翻版，比如微博，豆瓣都是很不错的承载体，让客户做营销，有很多的平台可以借助，但是要选择你目标市场客户比较密集的平台，这需要中间层的传递，官方公司不一定需要直接接触客户，不需要向电视媒体那样。如果在互动比较稳定的客户关系链中，这个可以起到很好的作用。如果自己没有太好的SNS客户沉积，选择合作伙伴也很重要。我今年秋季的产品推广很多是靠SNS进行的。大客户在他们自己的圈子也是算是平台。这个在定制服装和定制鞋之类的客户很常见。2. 帮客户做优化方案在我以往的很多工作中，是需要帮客户设计一个比较稳妥的业务方案，比如如何更好达成目标，比较有效益（未必更省钱），而是让客户可以赚到更多的钱，和达到更好的效果，这样的客户一定要先认可你的专业能力。我现在改行到消费品行业，面对就是市场，而不是单一的客户群体。捆绑销售，按时优惠什么的生意节奏都属于批量运作。该书比较适合：留学中介购房中介游艇，私人飞机销售高尔夫会员卡销售私人会所、俱乐部销售健康、饮食职业心里咨询法律咨询等比较消耗时间的服务型的行业，面对土豪的。--以上

财富如何增长？

财富如何增长？——读《优势策略营销》文/龙敏飞让财富增长，是每一个人都喜闻乐见的事情。作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕，一天（4-8 小时）的顾问费为5万-10 万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。对于他的书《优势策略营销》，自然是值得一看的，尤其是希望自己财富呈指数级增长的人。亚伯拉罕的顾客不仅覆盖全球，向其咨询的客户行业也覆盖极广，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。要想财富增长，首先得学会推介自己或自己的产品，即营销策略。在作者的这本书中，大致将其分为三种情形。第一种是主动营销，第二种是细节营销，第三种是外部营销。当这些你都学会了，你离财富指数级增长，也应不远了。当然，前提是你不止是纸上谈兵，而是将其应用到实际的操作中，且能游刃有余。在本书的前四章中，讲述的是主动营销。作者从无助的CEO开始谈起，抛出你为生意狂还是生意为你狂的疑问。接着，作者直入主题，讲叙了“吸客法”，如用独特卖点吸引潜在客户，要“宠爱”忠实的老客户，要激活非活跃的客户。然后，作者讲述了策略营销的思路，如经常思考如何有助于我们了解客户需求，如你能带给客户什么好处？营销天才的激情从何而来等，同时讲叙了渐进式增加潜在客户的技巧。此外，作者还谈到了关系价值，即要把客户当女友一样“服务”，不然，即便你的产品和服务很牛，又能怎样？在作者看来，关系价值是大于交易价值的，而要保持与客户的关系，同样是一门不可或缺的学问。在第五章至第九章的内容里，作者讲叙的则是细节营销，往往都能带来意外的惊喜。如第五章的鞋底的钻石，如让员工组建外包培训班，帮别的公司销售非常规产品等；而在第六章，作者讲述的则是顾问式销售，要出售你自己的同情心；在第七章中，作者则认为，最佳的价格体系，是高价格+高价值，要做到这，则是要全方面满足客户需求。在第八章中，作者认为，市场调研也是不可或缺的，必须充分了解市场才能赢得足够的主动权。到了第九章，作者则强调，必要的广告宣传，也是必须之举，因为只有你才能满足客户的需求。从第十章到最后的第十三章，则是外部营销的一种写照。小时候看过一个故事，一位父亲让孩子尽最大的努力搬一块石头，但小孩还是推不动石头，父亲说，你没有尽最大的努力，因为你没有寻求我的帮助。这个故事告诉我们，有些事情，我们可以借助外力。在第十章，作者则介绍了一种营销技术，即让热情的客户充当销售代表，而第十一章也认为，工作要借助外部力量，要尽量把工作委派下去，要像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”。到了第十二章，讲述的则是营销也可以“背书”。至于第十三章，则强调了“外部资源”的重要性，同时例举了十大秘诀，如联手打包销售、获取新知识等等。或许，不是每个人都能成为一名优秀的营销顾问，但每个人都可以尽最大的努力把自己或自己的产品推介出去，如此，便能最大限度地实现财富增长。君子爱财取之以道，这本《优势策略营销》，其实就是向我们“传道”。刊于2013年12月25日《经济观察报》：http://dz.jjckb.cn/www/pages/webpage2009/html/2013-12/25/content_84391.htm?div=-1