优势策略营销
出版社:世界图书出版公司
出版日期:2013-10-1
ISBN:9787510068034
作者:（美）杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）
页数:218页
内容概要
杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）
亚伯拉罕集团的创始人和CEO
全球顶尖商业战略家
《福布斯》：全美最伟大的商业决策教练之一
作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4 ～ 8 小时）的顾问费为5万～ 10 万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40 年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2 万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465 个行业的14 000 家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94 亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰• 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。
在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰• 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。
书籍目录
权威推荐Ⅰ 营销巨擘，中国深耕 13
权威推荐Ⅱ 营销为你插上腾飞的翅膀 15
权威推荐Ⅲ 像营销天才一样实践 19
重磅推荐 21
作者简介 杰•亚伯拉罕是谁？ 25
第1章 无助CEO 你为生意狂，还是生意为你狂
第2章 吸客法 客户的钱包，你的金矿
USP：用独特卖点吸引潜在客户
“宠爱”忠实的老客户
激活非活跃客户
现在，就坐看银行帐户余额飙升吧
第3章 策略营销 像营销天才一样思考
你能带给客户什么好处？
营销天才的激情从哪里来？
策略营销：渐进式增加潜在客户
专家矩阵：成为营销专家的9个步骤
第4章 关系价值 与生意约会，与客户谈恋爱
从“顾客”到“客户”，从“销售”到“服务”
你的忠贞不二只能献给客户
即使你的产品和服务很牛，那又如何？
关系价值大于交易价值
第5章 鞋底的钻石：零风险的意外收益
算一算客户的终生价值
让员工组建外包培训班
帮别的公司销售非常规产品
转让或出租你的“专利性理念”
给供应商和经销商介绍生意
第6章 顾问式销售:出售你的同情心
以客户为中心而非以订单为中心
将产品的价值“教”给客户
让销售周期和购买周期保持同步
交换原则
哪些人需要顾问式销售培训？
第7章 最佳价格体系：高价格+高价值
风险逆转：不惜一切代价令客户满意
比零风险更棒的担保
附件：全方位满足客户需求
物美价更高
第8章 市场调研：客户的信用卡“投票”给了什么产品？
通过调研优化营销组合
节约成本的小规模调研
重视反馈的质量而非数量
营销体系：将潜在客户持续转换为客户
第9章 广告宣传：只有你才能满足客户的需要
销售信息：对产品和服务充满热忱
网络广告：消除潜在客户的犹豫和谨慎
传统媒体广告：催促客户下订单
保持联系：将首次客户变成长期客户
第10章 客户推荐体系：让热情的客户充当销售代表
帮客户照顾好他身边的人
VIP俱乐部变身客户开发地
越满意，越推荐
普通客户净值有多少？
第11章 外部力量：现代商业让“自力更生”走开
优化的最佳途径：借助外部力量
尽可能把工作任务委派下去
没有现金？以物换物
像鲨鱼和舟魳一样“联合经营”
第12章 背书关系：请别人“转让”他的客户
营销也可以背书？
与竞争对手建立背书关系？
第13章 联合经营：“外部资源”的杠杆作用有多大？
秘诀1：开辟新分销渠道
秘诀2：联手打包销售
秘诀3：在新兴市场中联合经营
秘诀4：分摊前期成本
秘诀5：实现友好收购
秘诀6：降低风险
秘诀7：获取新知识
秘诀8：增加产品种类
秘诀9:寻求营销或销售资源
秘诀10：发挥核心业务优势
后记 做一个像我一样的营销顾问吧
作者简介
让财富曾呈指数级增长的营销术
一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调，不仅没有亏本反而赢利250万，关系的价值比交易的价值大多少？
索尼推出了一系列不同价位的平板显示器，你的显示器性能不全但价格便宜。通过背书策略，你就可以共享索尼巨大的广告资源？
金融家杰•古尔德给朋友推荐某支股票，还嘱咐他保密。股票大跌，古尔德开了一张支票，感谢朋友把消息透露给其他人，客户推荐的威力有多大？
每小时收取5 000美元的世界顶级商业顾问把100%货真价实的商业秘籍减价
99%送给你：
顾问式销售：运用再销售、混合销售和积极销售获取附加利润
渐进式营销：把非活跃客户转成老客户，将一锤子买卖做成长久生意
联合经营：借助外部力量，零风险、零投资开拓有利可图的新市场
客户推荐体系：利用六度人脉理论，让热情的客户充当销售代表
背书策略：巧妙“与虎谋皮”，让竞争对手大方“转让”其客户资源
营销界的80/20法则
发布书评
精彩书评 (总计14条)
-
美籍犹太人亚伯拉罕是营销业最负盛名的营销大师,他的营销理念曾影响了许多企业家走向成功，<优势策略营销>一书是他的营销理念的集中呈现。在本书中，最核心的是亚伯拉罕式的战略营销三部曲：增加客户量、增加成交量、提高交易频率。全书十三个章节，从企业面临的困境出发引出改变思维方式，提升个人竞争力，进而提升营销技巧，深入挖掘商业潜能，解决复杂的商业难题。所谓策略营销，实际上就是像营销天才一样思考，是一种战略性思维，创造性思维，也是行之有效的解放思想，自我激励，能将理念变成行动的方法。简而言之，站在客户的角度思考，帮助客户，思考能给客户带来什么好处。这对个体来讲，也需要持续不断的乐于助人，保持活力，愿景清晰，专注投入以及遵守规则。在如何帮助客户的问题上，答案也非常简单：成为令人信服的专家，九个步骤：打动客户，设想未来愿景，同理心，你的故事，自我定位及倡导者，个人特色的表达，沟通方式，VIP服务，终身学习。原则性内容之外，作者同样细致地以案例分享的形式讲解客户关系价值的重要性，一切以客户为中心的必要性，以及全方位满足客户需求的一些需关注的方面。营销体系：将潜在客户持续转变为客户，市场调研优化营销组合，有效的广告宣传，让热情的客户推荐建立口碑。第十一章，外部力量，副标题强调，现代商业让“自力更生”走开。强调，公司业务停滞不前的根本原因在于：经营者将“创新”放在“最优化”之前。创新很好，但“最优化”也很好。前者是非常规方法，后者是完善现有，使其达到最佳状态。前者是孤注一掷的赌徒，后者是中规中规的守成。在亚伯拉罕眼里，最优化就是要利用他人的帮助和投资使你的业务最优化：“邀请他人参与经营，让利润和固定资产价值最大化，使你获得快乐和自由的最快方法。”原则很简单，重要的还是实践，并成为其中10%的坚持者和成功者。 -
如果你想发现自己的优势，提高自己的职场竞争力、知名度那么一定不能错过这本《优势策略营销》。如果你是一家企业的负责人，或是身处企业的市场部、品牌部负责一个品牌运营，那么打造公司品牌力、核心竞争力一定也不错过这本书。本书的作者杰*亚伯拉罕，被誉为“全球策略营销之神”，这本《优势策略营销》会开启冰封的思想，拓宽你的营销思路，助你的公司业绩飙升，利润翻番。每家企业都面临着或多或少的问题，经营了一段时间的企业会突然发现没了方向，没了规划，深陷困境又无法自拔；有的企业亏多盈少，入不敷出却找不出方法解决。《优势策略营销》会帮助企业尽可能的摆脱经营困境，提出非常实用且实战的快速获利、提高销量、提高利润、赢得更多客户所需的理念和策略。全书分为13个章节，每一个章节的内容都非常具有代表性，也是企业最常遇到的问题，由目标到策略，由客户到关系，由价格到利润，由广告到联合推广，每一部分都精练、实用。每个章节先以一个案例为由引出本章要阐明的主题，非常具有情境性和参考性。然后以此案例进行详细的剖析本章的观点，书中含有简单的故事场景，生动活化，不似纯粹的说教，需要重点说明的观点标粗加大字体，让读者一目了然，除此之外，内容的编撰逻辑清晰、还为大家娓娓道来具体的实操方法。一个企业首先要有明确的目标，不只是战略目标，还需要有明确的赢利目标，才会对症下药找出解决的办法。面对我们的客户，企业不仅要具有独特的卖点，可以持续的强调加深客户的记忆，还需要维护好自己的忠实老客户，激活非活跃的客户和潜在客户。要想制订出卓越的策略，就需要不断的解放思想，策略是一种思维的方式，你需要在创新精神的指引下开展各项营销活动。营销天才的激情具备5种要素：活力（身体和精神的活力，充满正能力）、愿景（你的目的是什么？只有当你全身心的相信目标，才有可能实现愿景）、专注（专注于目标的价值、专注于过程中的每一步）、投入（必须采取行动）、行动指南（按照指示一步一步抵达目的地）。本书的核心在于当下企业家需要转变思维，成为一个不断进步的学习者，才有可能应对复杂的商业形势。 -
“像营销天才一样思考”是书中出现频率相当高的一个词，也可以说是全书的概括。那么营销天才是怎么思考的呢？ 其实很简单，也并没有什么特别之处。概括一下只是三句话：客户永远是上帝；将钱花在该花的地方；竞争对手也可以是朋友。 我把全书分成了四个部分，第一部分基本可以不看，就是前面臭长臭长的各种推荐序和作者的自我推销。 真正有价值的内容是后面的四分之三。 第二部分就是客户永远是上帝，作者用五个章节详细介绍了如何为你的上帝服务。作为一个营销人员，首先要明确的是你的第一要务不是让客户掏钱出来，而是怎样更好的满足客户的需求，关系价值永远大于交易价值，客户需求永远大于自我需求。 做到这一点的方法包括保持与客户的高度联系，给忠实的老客户折扣和额外服务，也就是将他们变成VIP；同时关心非活跃用户，努力激活他们，将他们变成老客户。 网上曾经盛传过一句话，据称是比尔·盖茨说的，“微软离破产永远只有18个月”，这句话形象表达出了微软的危机意识。而作为一名营销人员，则要时刻问自己“即使你的产品和服务很牛，那又如何？”这也是一种危机意识，你能提供很好的产品和服务，但是没有人消费的话，一切都是空。除此之外，这句话还反映了文题中的“思考”二字，你的产品和服务很牛，这是从你的角度来思考的，而营销天才是怎么思考的？他们永远是站在客户的角度思考，你能为客户提供什么，客户能从你那儿得到什么好处，这才是问题的关键。 所以作者提到的案例和具体的操作方法其实都不重要，最重要的是思维方式的转变，一名营销人员的思维方式是一切从客户出发，永远从客户的角度思考。 第三部分我的概括是钱该花在什么地方。同样是5章，其实还是延续前一部分的思路——钱要花在客户身上。提供比同行更高价值的商品和服务；进行数据分析，精确锁定客户群体，并为这一部分人群提供他们最需要的商品，让他们享受VIP待遇；记录客户信息，将可能符合他们需求的商品信息主动提供给他们，也就是个性化服务；让客户变成自己的营销人员——即建立客户推荐系统，给推荐者一定的好处。 这些都是具体方法，而贯穿其中的思维仍然是客户至上，将短期利益让渡给客户，编织一张结实的客户关系网，自然会获得长期的利益。 最后一个部分是背书关系，背书者可以是不同行业的相关产品，也可以是同行业的非直接竞争者。前者比如足球赛门票背后印着的体育用品、啤酒、薯片或者其它球迷偏爱的产品的广告等。而后者才是作者要说的重点——让竞争对手成为你的帮手。比如可以在丰田4S店里向那些非丰田消费群推荐本田，在索尼店里向那些非高端用户推荐廉价显示器等等。一句话，联合经营，互利共赢。 其实书中很多案例都很理想化，比如像顾客发送商品信息，我自己就很烦这样的信息；比如让客户推荐客户，并提供一定的好处，我一般不愿意做这种事儿，因为感觉就像为了那点好处把朋友给卖了一样；比如和竞争对手联合营销，但是实际操作中有很高的难度，对手的顾虑暂且不说，如何精确地判定各自的消费群体也是个大问题。 但是这也就是营销天才跟普通人的不同之处所在。这本书并不是来兜售具体营销方法的，而是来提供一种全新的思维方式的，这种思维的出发点就是书第二章的标题“客户的钱包，你的金矿”——只有留住了客户，才有赚钱一说；只要能够为客户提供优质的服务，就不愁钱不来。 客户是上帝，听起来很简单是不是？但是很多企业做不到。 为什么？ 这个问题的答案和杰·亚伯拉罕到处演讲，到处兜售自己的营销理念，但还是有那么多人找他做顾问的原因是一样的——很多道理，大家都懂，却不会付诸行动。作者说“即使我为人们提供了成功必需的各种方法，90%的经营者还是从来不会真正运用他们。 所以不管这本书提供的是方法也好，是思维也好，如果不用，都是白搭，最重要的还是行动。
精彩短评 (总计13条)
-
挺实用 -
使用书本信息上的英文名在国外网站上找不到这本书，可能是为中国发行的，继续研究中……
--------------------------------------------------------------------------------
系统的把各种营销方法汇聚起来，可作为基础读物，想深入应用时再做展开。适合于针对现有生意的优化。就是要有个底子。 -
做销售好，做营销好，其中最重要的一点是：放下自己的一厢情愿。 -
犹太人的思维就是不一样，商场比的不仅是财力、智力、魄力，还有气度。 -
还可以。 -
此书不是讲一个完整的营销体系，而是讲了很多对于营销很有效的方法 -
洗脑必看书。 -
这个名字起得有点大。算是一个销售的阅读括展。 -
书评明天写 -
里面的案例基本没有借鉴意义，在中国都已经用烂了！感觉一般. -
有点偏销售 不过对营销也有一些启发 -
营销有道，但是得去运用，不运用的都是空谈 -
比较浅显，和互联网关系不大，还是旧一套