把脉

内容概要

贾昌荣，中国知名营销专家，咨询师培训师。营销从业18载，在快速消费品、商业服务等领域有深厚造诣，曾为多家知名企业提供营销策划与管理咨询服务。

著有《引领的力量》、，营销就该这样做》、《动品牌》、《伙伴式营销》等图书，同事还是多家权威财经媒体的撰稿人。

书籍目录

目录

第一章  棘手的员工管理

经理人员通常面临三种不同的故障：下属之间的冲突、组织之间的冲突、资源的损失或者有损失的危险。

——【加】亨利•明茨伯格

1.1  销售高手是怎样“自造”出来的

为用人观念“纠偏”

销售“高手”的标准

销售“高手”要“自造”

工作投入度事关绩效

1．2  “刺头”销售员爱“挑事”怎么办

“刺头员工”的两面性

“刺头员工”如何“起刺”

“刺头员工”的管理术

1．3  销售员遭遇客户“告状”咋解决

甄别客户投诉真伪

及时地回应客户

有效管理销售员

进行反思与检讨

1．4  市场资源被营销经理私有化怎么办

难泯私心

市场资源私有风险无限

防控结合方能有备无患

第二章  疲软的营销激励

对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。

——【美】彼得•德鲁克

2．1  如何让销售员“自动自发”向前冲

员工心里的“小算盘”

自动自发的“高境界”

自动自发有“大前提”

健全机制是根本

2．2  如何让营销人员“开足马力”渡危难

员工忠诚度很“苍白”

越艰难越要经营好人心

做好员工激励

2．3  营销人员创新惰性的险情咋排除

创新是企业的灵魂

员工创新惰性原因

激发员工创新潜能

2．4  该拿什么来激励营销人员的家属

管理勿忘员工家属

警惕“家属负效应”

重视“家属正能量”

强化关怀与激励

第三章  恼人的薪酬平衡

如果企业选对了人，给了他们施展的机会，并且以酬劳作为载体，那么就几乎不用担心他们的执行力了。”

——【美】杰克•韦尔奇

3.  1  销售人员工资突然“冒高”咋摆平

现在该咋办

做好“核心安抚”

下一步又该怎样走

3.  2  如何让驻外经理的“薪情”更平衡

找到错误的源头

薪酬设计有原则

解决好“潜在矛盾”

设计合理的薪酬模式

3.  3  怎样“减薪”销售员才能不“减心”

“减薪”背后的“难唱曲”

“减薪”的“毒副作用”

“减薪”要怎么个减法

“减薪”该如何说出口

第四章  残酷的管理冲突

当人与人之间的分歧使大家情绪激动时，管理者需要了解这些分歧的本质，以便系统地处理，即按照既能保持公司和谐，又能发挥个人积极性的方式来解决这些问题。

——【美】沃伦•H•施米特

4．1  营销经理遭遇“排挤”如何拆招

“上挤下压”的窘境

遭遇“排挤”的背后

首要打赢“心理战”

打好“职场太极”

4．2  如何应对市场部与销售部“顶牛”

解析矛盾之源

有效职能区隔

拧成“一股绳”

4．3  营销部遭遇非理性骚扰怎么办

“被骚扰”之痛

“本位主义”作祟

一切本可以不发生

互动为和谐之本

第五章 变质的绩效考核

公司经理人面临这样的任务：要清楚地辨别出，哪些员工或哪些业务取得了出色的成绩，哪些表现最差。他们要扶持强者的成长，把缺乏效率的部分踢剔出去。只有这样，公司才能争取“赢”的结局。

——【美】杰克•韦尔奇

5.1  销售“新手”考核如何考到点子上

棘手的绩效考核

读懂销售绩效

找准绩效考核点

绩效考核要机制化

5.2  绩销考核咋就成为了“整人”工具

绩效考核是把“双刃剑”

偏差与错误的“罪魁祸首”

防止心术不正者“钻空子”

严肃“考风”、“考纪”与“考责”

开展“申诉”、“答辩”与“重估”

第六章  危险的离职管理

人员流失并非坏事。我们吸引了最优秀和最聪明的人，而这些人往往是最难留住的。我们的工作是创造有价值的事业，使他们多停留一天、一个月或一年。但如果你认为你能永远留住人才，那却是愚蠢的。你应该在他们离职之后，继续与他们保持联系，把他们变成拥护者、客户或者商业伙伴。”

——【美】汤姆•蒂尔尼

6．1  防止销售员“跑路”咋出招

销售员流失成“心病”

为什么留人难

怎样留住人

6．2  如何消解营销人员离职“负作用”

离职“毒副作用”

入职前“防毒”

离职前“解毒”

6．3  怎样防控离职销售人员“同业操戈”

员工自立门户之“毒”

最好的应对是防御

给予理解与尊重

保持维系合作关系

第七章 艰难的营销变革

环境的变化是永无休止的。事实证明，只有那些不断改变自身、适应环境的组织，才能在发展中获得成功。这就需要企业不断变革，而变革的最大挑战在于改变人们的行为方式。

——【美】约翰•科特

7.1  营销系统“整风运动”如何推进

“整风运动”要思行结合

清晰描绘“整风蓝图”

把“整风运动”进行到底

7.2  跨销区“换防”怎样平稳过渡

销区“换防”综合症

重新“组团”有规则

保护好工作积极性

实施责任化交接

7.3  营销高管如何“独裁”才能赢

“独裁”滋生有沃土

“独裁”基因显能量

“独裁”做好有益处

第八章 痛苦的职业经理

无论是一家刚成立的公司，一家面临困境的公司，还是一家成长中的公司，对自己了解得越多，你就越容易为自己找到适当的角色。

——【美】比尔•乔治

8.1  “技术明星”如何转做营销经理人

喜忧参半的职业“转型”

实现“华丽转身”

8.2  “外行”的经理人怎样管好“内行”

用错人与错用人

变“外行”为“内行”

平息“内斗”风波

8.3  营销经理人不认同上级的决策怎么办

该不该质疑领导决策

面对看似错误的管理决策

帮助领导纠防决策失误

8．4  经理人如何让领导力品牌助力营销

何为“领导力品牌”

“领导力品牌”的作用力

打造“领导力品牌”

8．5  营销经理人如何打破忠诚“紧箍咒”

别被“忠诚文化”束缚了手脚

职业发展的“天花板效应”

“比较价值”决定发展空间

找个好企业就“嫁”了吧

后记

作者简介

《把脉：中国式营销管理的27个难题》从员工管理、薪酬平衡、管理冲突、绩效考核、离职管理、营销变革、职业经理人这八个方面提出了企业营销管理环节容易遇到、比较棘手、亟待解决的27个难题。针对每一个难题都采取“问题+解决方案”的模式，立足于情景案例进行深度剖析，提供相应的解决思路、方法与策略，并以此问题为核心进行眼神思考。

本书适合于企业经营管理者、营销管理人员、职业营销顾问、营销教学与研究人员及大中专院校学生研读，是一本情景案例式的营销管理读本。

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