销售绝对是门手艺活

内容概要

《销售绝对是门手艺活》一书作者从一线销售做起，12年间历任销售经理、大区经理、销售总监等各级职位，业绩出众，销售实战经验丰富。其以ID“万里风行”在天涯社区发表讨论销售技术的帖子而引爆网络。现将该销售技术热帖集结成书，即为《销售绝对是门手艺活》。

书籍目录

前言

规模的公司讲讲销售的基本常识，然后就将他们放出去，出单的留，不出单的走。遇上产品过硬、品牌过硬的公司还好，至少还有正常销量支撑，大部分的销售人员在初入这个江湖的时候运气可没这么好，生死都在一瞬间。大家回忆初入销售行业的时候，什么路数都有，什么情况都有，那叫一个百花齐放！放养的兄弟一旦杀出来当上了销……

第一章好销售要学会的基本手艺

刚见客户时不知道说什么，或者聊不了几句就冷场，遇到这种情况我们该怎么办？我们首先来说说销售的基本功—交流。沟通交流虽说是个基本功，但也是需要我们活到老学到老的手艺，而且，层级越往上，这门手艺越重要，与人沟通交流的时间所占的比重也越大。许多任美国总统的笑容、声音都是由专业团队打造出来的，尤其是现任的……

一、好心态是销售成功的第一步

二、好气度营造了客户的第一感觉

三、好的交流节奏才能带动客户

四、好氛围能消除客户的对立情绪

五、会观才能判断出客户的真实需求

六、会听才能收集到客户的有效信息

七、会问才能引导出客户的隐性需求

八、会谈要“屁股决定脑袋”

第二章掌握必备的销售工具

下文会谈到很多具体的工具应用，在讲这些具体工具的应用之前，我要先把这个最重要也最复杂的工具说清楚，可以说，这个工具应用的好坏决定了销售生涯的成败。为什么？因为这个工具是选择方向的工具，大到人生之路，小到订单突破方向，还有什么比分辨清楚方向更重要的呢？目标规划，这个目标可大可小，大可选择人生、职业、……

一、目标规划：方向对了就成功了一半

二、FAB法则：以利益为导向引起客户兴趣

三、STP工具：用有限的资源做正确的事情

四、组织结构分析：快速了解客户购买流程

五、销售漏斗：精确评估销售进程

六、时间管理：做事要分清轻重缓急

七、谈判控制：临门一脚不打无把握之仗

第三章如何设计销售方案

观念左右思想，思想决定行为，行为导致结果。我们要先明确销售是卖什么的—产品？文化？政治？其实答案不简单也不复杂，销售是卖针对需求的解决方案。所以在这一章，我们来讨论一下销售解决方案的设计思路。设计销售解决方案，必须遵循十大设计原则。……

一、挖掘需求

二、后发制人

三、建立利益共同体

四、要有线人

五、做实一个点一条线

六、集中优势资源，切忌平分资源

七、一把钥匙开一把锁

八、发挥自己的核心竞争力

九、充分了解你以及主要竞争对手的优劣势

十、方案要分解

第四章销售流程四步走

前面我们谈了销售的基本功、销售工具的应用、解决方案的设计原则，这些技巧、方法和原则主要是应用在销售的某个方面上，我们有没有一套方法纵贯整个销售过程，并把这些技巧、方法和原则都串联起来呢？答案是有的。这套方法就是解决方案的流程分解及流程标准设定。我们知道，每个销售个案都是不同的，切入的方法、进展的速……

一、挖掘潜在客户阶段

二、意向、试用阶段

三、提单、谈判阶段

四、产品上量阶段

第五章完美收官的攻杀法

过程不错，场面不错，到临门一脚的时候球被踢飞了，这是什么？答案是中国足球！在销售过程中有没有这种情况？有，而且还不少。这是销售收官手段不丰富的结果。这里讲一个案例，这个案例不但帮我们温故，把上文的一些方法概括进去，还让我们知新。我们通过这个案例来谈谈销售收官手法，也就是最后的攻杀方法。（声明：此章……

一、拆分法

二、设障法

三、围标法

四、打包法

五、施压法

六、低价法

七、高举高打法

八、破坏性杀法

第六章做最好的销售

很多朋友问，自己适不适合做个销售人员？这些年我见过的销售人员很多，学历高低不同，相貌美丑不同，年龄大小不同，言辞深浅不同，性格不同，专业和从事的行业相关程度不同……我仔细琢磨了一下，上述这些和销售做得好坏有什么必然联系吗？答案是没有必然联系。那什么样的人适合从事销售工作呢？个人认为有两点因素必不……

一、什么样的人适合从事销售工作

二、销售工作的利与弊

三、销售人员的面试

四、销售人员的着装

五、销售理论书籍的选读

六、销售人员如何建立起客户的信任感

七、如何在拜访阶段加深客户关系

八、如何发展内线

九、怎样平衡对客户的付出和能取得的回报

十、如何应对同事的抢单

十一、年龄差距过大时怎样和客户打交道

十二、“先做再想”还是“先想再做”

十三、销售人员的“运气”

十四、如何做个销售高手

十五、销售的“势”和“实地”：销售人员的平台与个人能力探讨

十六、销售人员的创业与出路

十七、新公司、新产品如何开展业务

十八、一线销售经理管理销售团队的几种方法及利弊

十九、与渠道代理商共舞

作者简介

怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？曹栋告诉我们，作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。《销售绝对是门手艺活》的作者在12年的销售实战中，对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。每个销售人员，都要像工匠一样，打磨好销售流程中的每一个细节，最终才能促成成交。因为，销售其实是门手艺活。

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