工商智库丛书·经营管理实务
出版日期:2014-6-1
ISBN:9787542942042
作者:朱利安·丹特 (Julian Dent)
页数:292页
内容概要
朱利安·丹特，VIA International公司的董事长，是一位专业的市场开发顾问，还领导着科技、媒体与电信（TMT）研究小组。他在全球分销领域有超过25年的经验，尤其擅长渠道策略的制定和实施、在区域和全球范围内寻求合作。其服务过的客户包括安利、巴克莱银行、BP、埃索、伊莱克斯、惠普、IBM、英特尔、微软、诺基亚、橘色、辉瑞、菲利普、SGI、斯坦纳、赛百味和施乐等。
朱利安广泛参与了各种规模的公司直接或间接渠道的工作，从跨国企业集团、家族式企业，到有风险投资背景的企业，为各个企业提供商业模式和渠道构建咨询。他还与渠道客户一起工作，比如经销商、零售商和终端用户。他时常与行业中的龙头经销商合作，为他们重新设计商业模式。还应供应商的要求协助其调整与分销商的关系并使处于困境的分销体系起死回生。朱利安通过讲授面对客户经理、市场主管和企业高管的营销课程及研修班，来传播自己源自实践的分销理念和经验。他向来自全球领先企业的数万名主管传授如何构建有效分销模式以在市场竞争中占得先机。他经常受邀主持分销研讨会，并在各种专业会议上发表演讲。朱利安还是欧洲工商管理学院MBA课程的客座教授。
书籍目录
第一部分
引言与商业模式的重要性
第1章引言
本书面向的读者 ／／ 003
本书所指“商业模式”的定义 ／／ 005
本书的结构 ／／ 006
第2章商业模式的重要性
分销的重要性 ／／ 009
商业动态所带来的挑战 ／／ 011
商业模式决定价值主张 ／／ 016
利用结构化方法定位你的价值主张 ／／ 019
审慎对比 ／／ 020
第二部分分销商和批发商
第3章分销商的角色
分销商/批发商 ／／ 025
消费者的角色——核心功能 ／／ 025
供应商的角色 ／／ 029
供应商角色——核心功能 ／／ 032
第4章分销商商业模式如何起作用
角色决定商业模式 ／／ 035
利润——夹在两个大额数字之间的小额数字 ／／ 036
运用平衡法则管理营运资金 ／／ 037
重要指标及其管理方法 ／／ 040
第5章利润率与利益率
多种利润率 ／／ 041
毛利润率与价值增加 ／／ 041
利润率组合或混合利润率 ／／ 044
边际贡献 ／／ 048
净利润率与营业利润率 ／／ 052
第6章营运资本
营运资本管理 ／／ 055
卖方信贷（supplier credit） ／／ 056
库存天数 ／／ 058
消费信贷（customer credit） ／／ 061
营运资本天数 ／／ 062
第7章生产率
盈利和周转 ／／ 066
存货投资边际贡献回报率 ／／ 068
营运资本回报率 ／／ 071
第8章可持续性
可持续性——企业的长远健康 ／／ 076
净资产回报率和已动用资本回报率 ／／ 076
已投资资本回报率 ／／ 077
价值创造 ／／ 079
基于运营基础管理价值创造 ／／ 084
第9章管理发展
发展动态 ／／ 088
内部资助发展速度公式 ／／ 089
规模经济——利润率 ／／ 090
规模经济——营运资本管理 ／／ 093
发展风险——规模不经济 ／／ 094
第10章如何向分销商销售
向分销商销售的含义 ／／ 096
销售流程 ／／ 097
管理客户关系 ／／ 101
针对强迫商业情况的一些经验规则 ／／ 105
总结 ／／ 108
第三部分终层交易渠道参与者
第11章终层交易渠道参与者的角色
终层交易渠道参与者 ／／ 113
终层交易渠道参与者的可能角色 ／／ 116
将渠道角色与渠道参与者相匹配 ／／ 120
不同角色支配着不同的补偿模式 ／／ 123
消费者需求引导者与开展销售的参与者 ／／ 128
“合作销售”参与者与战略联盟 ／／ 131
将本框架运用在你所在行业部门或渠道 ／／ 132
第12章终层交易渠道参与者的商业模式如
作者简介
这本极具商业洞察力的图书，结构严谨而又不失其可读性。它全面探讨了企业通过充分了解渠道合作伙伴的商业模式，从而使分销活动更为成功的途径。
《渠道分销》向读者阐述了商业模式的重要意义，并揭示了分销渠道中所有参与者的关键信息，这些参与者包括分销商、批发商、终层渠道参与者及零售商。通过详细分析各类分销渠道的商业模式，《渠道分销》系统而全面地阐释了应如何优化这些模式及不同分销渠道参与者之间的商业关系，以及如何使产品与服务通过最佳途径销售。
考虑到渠道经济的战略与战术维度，无论读者是负责公司的分销管理，或者就是分销渠道的一分子，《渠道分销》都将为您奉上优化分销商业模式，提高分销利润的真知灼见。
《渠道分销》内容涵盖分销的整个流程，包括接近并服务市场和消费者、控制品牌、形成差异化、改善企业分销模式等。对于与分销渠道相关的任何读者而言，本书就是一部“分销圣经”。
发布书评
精彩书评 (总计2条)
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每个行业的分销渠道对那些努力了解他们经营情况的供应商都给予了非常积极的回应。如果他们相信供应商最终能使他们的交易升值，就会更大度地与供应商分享信息。为了获取最大限度的竞争优势，对商业模式的深入见解需要在供应商的整个机构内部传播并贯彻实施，而不能仅停留在销售前沿。每个行业都有很多这样的事例：由于不了解渠道商业模式而开展一些项目和促销活动，结果却发现渠道未能在其中抢占先机。更糟糕的是，即使会影响自身的经营状况，一些渠道也会因担心影响与供应商之间的关系而接下某个项目。季度末的“渠道填塞”情况就是一个明显的例子，它迫使交易商将大量产品囤入仓库以帮助供应商完成季度末指标。 -
本书面向的是那些从事营销、分销、销售以及向其他供应商提供产品和服务的管理人员，也面向所有工作在以上领域第一线的人士。如果你的工作涉及商业领域，那么本书将会对你有所帮助。本书针对的读者是那些自认为并非财务专家但确信自己需要掌握自己供职的行业及相关领域的经济形势的人。本书旨在为涉及产品、服务营销和分销领域的各方（“参与者”）提供基于实践的真知灼见，并帮助他们发现新的机遇。同样，如果你通晓经济，但对于分销的特别动态有些陌生，那么本书将帮助你快速入门；我将多年来从个案、策略方法、关系学及各种成功因素中总结出来的经验通通拿出来，不论你是为价值链（the value chain）上链条这头的供应商工作，还是为链条那头的消费者服务，这些经验都非常实用。