谈判思考的技术

内容概要

泷本哲史，是京都大学客座副教授，天使投资人。曾任职麦肯锡，后自行创业，协助多家巨额负债企业重建，并投资一些不被看好的企业却成绩不凡。他在京都大学开设“谈判论”“决策课”“创业论”等课程，堂堂爆满。他也担任“全国家教辩论联盟事务局”局长，暨NPO法人全日本辩论联盟的代表理事。

书籍目录

引言 为什么大家要学习“谈判”呢？

“国王和侍从的模式”开始瓦解 // X

“前辈的话就是真理”已经不再是“铁律” // XII

自上而下的组织模式已经不能顺应时代的变化 // XIII

大学教授既是指挥者又是资金管理人 // XIV

我的课上从来不教“正确答案” // XV

教育的起点是“苏格拉底法” // XVII

《罗马法》为什么会诞生呢？ // XIX

只有有了约束才能获得自由 // XXI

用自己的双手创造“新体制或新准则”！ // XXII

革命是在“当权派”的帮助下发起的 // XXIV

帮助乔布斯、扎克伯格的“大人物” // XXVI

不向对方谄媚，让对方把你当成投资对象 // XXVII

为什么需要和“与自己水火不容的人”并肩作战？ // XXX

同性恋多的城市容易创新 // XXXII

“没有眼色的人”在社会上成了多数派 // XXXIII

与“最大的敌人”结为同伴，可以活跃于世界 // XXXV

行动起来吧！（Take You Action！） // XXXVI

第一课

重要的是“愿望”和“成本估算”

我一直在进行“谈判” // 003

生活处处都需要谈判 // 005

未来，只有“伴随着谈判的工作”能够幸存下来 // 006

谈判既涉及愿望，又涉及成本估算 // 007

京都大学学生努力筹集的5万日元 // 010

为什么赚钱很重要呢？ // 012

在学生时代该不该打工？ // 014

盈利的企业才有“价值” // 015

没有斯坦福大学，就没有硅谷 // 017

非营利组织也需要有“赚钱的能力” // 018

将“对方的利益”作为主要思考对象 // 020

你怎样才能赚到钱呢？（How can you make money·） // 022

在黑心企业工作的人“满意度高”？ // 025

不要过于拘泥于梦想和理念 // 027

第二课

谈判时，主要将对方的“利害”作为思考的焦点

谈判是交流的一种形式 // 031

不能忽视对方同样拥有决策权 // 034

理性的人，感性的人 // 034

人们对谈判的认识一般是错误的 // 037

在面试时应该说些什么？ // 041

谈判就像是玩黑白棋游戏 // 043

谈判并不一定意味着“抢夺” // 045

“我要给你们100万日元，但是……” // 048

谈判过程中所需要遵守的基本原则 // 051

第三课

“BATNA”是最强大的武器

在拥有备选项之后再去谈判 // 055

如何才能成功涨薪？ // 061

什么时候搬家才最好呢？ // 065

谈判的胜负取决于你所收集到的信息量 // 068

即便出现“最坏的结果”，也会有其他的出路 // 070

谈判，80%取决于事先的准备 // 071

控制好你自己的BATNA，以此形成对对方的牵制 // 073

警察在调查案件时，也经常会使用一些技巧让犯罪嫌疑人

产生误解 // 075

决定谈判范围的“ZOPA” // 076

不要相信“双赢”这样的话 // 078

把自己看作代理人，不要把事情想得那么难 // 080

第四课

熟练掌握“锚定术”和“让步”

美国总统大选中所运用的谈判方法 // 087

谈判，起始的条件是关键 // 090

即便是谈判高手，也难免会受锚定基点所影响 // 092

道歉的时候也要用到“锚定术” // 093

尽量向对方提出一个苛刻的条件！ // 095

要保证谈判活动的持续性 // 096

自行车经销商利用“让步”技巧成功销售自行车 // 099

对方做出的让步，其实也向你透露了一些信息 // 101

冗繁漫长的谈判有助于形成“伙伴意识” // 103

对谈判过程中的主要争论点进行梳理 // 104

如何才能避免让思维陷入“二选一”的模式呢？ // 108

对方所站的立场不同，争论点也会有所不同 // 111

我选择在“有人气的地方”居住的理由 // 112

还要注意站在谈判对手背后的那些人物 // 113

无论心里再怎么不痛快，也要保持沉默 // 114

把“情报隐蔽”作为交易的工具 // 116

强调“平等关系的重要性” // 118

第五课

面对“非理性的人”你该怎么办？

跟顽固的人吵架也不管用 // 123

6种“非理性谈判者” // 124

①追求“价值上的理解和共鸣”的人 // 126

对方的价值观是不能改变的 // 130

把上司当作敌人，把对手当作朋友 // 131

②重视“信任感”（rapport）的人 // 133

③拘泥于“自我主张”的人 // 137

④看重“自我重要程度”的人 // 140

行动是最好的证明 // 142

提高反馈速度 // 144

不要忽视幕后的人 // 146

⑤“等级主义者” // 146

打破等级主义的方法 // 149

⑥具有“动物性反应”的人 // 151

与“原理主义者”“反社会势力”集团及“独裁者”的谈判 // 153

谈判伙伴之间应该共同注意的三个重要事项 // 155

在硅谷身穿制服的日本人 // 157

根据不同的对象，要注意使用不同的措辞 // 159

努力避免谈判陷入僵局 // 160

第六课

做好自己的“功课”

谈判最重要的就是不放弃 // 165

努力让自己成为“Project X”中的人物那样的人 // 169

语言是最强大的“武器” // 172

在集团中心形成凝聚力 // 175

组建自己的团队 // 177

从“领导型”向“群雄割据型”转变 // 182

做好自己的“功课” // 184

作者简介

泷本哲史给年轻人教授“谈判思考法”。《谈判思考的技术》作者提出，事情解决方案没有“正确”只有“zui佳”，重点在于你的思考方法——把对方变成与你共同作战的“伙伴”，这是年轻人在社会上立足，实现职场成功的必备技能和实用武器。

谈判思考法的关键是，必须辨别出能与你一同作战的“朋友”，与对方结盟，催生出更大力量来改变现况。作者以思考方法为切入点，通过谈判思考六堂课及实战练习，提出巧妙的“调整”方法：针对目标的成本计算法；着眼于对方的立场，分析“利害关系”，找出全新合作方式；找准价值观的交汇点，定制各方都认可的准则，把敌人变成朋友，强势力量=你的优势+他的优势；同盟是你的超强武器；掌握“锚定”术和“让步”技巧；分析难以合作的6种类型人士并一一击破。

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