无价
出版社:浙江人民出版社
出版日期:2013-8-1
ISBN:9787213056796
作者:威廉·庞德斯通 (William Poundstone)
页数:273页
内容概要
●美国超级畅销书作家，迄今为止已出版作品13部，两次获得普利策奖提名。
●《哈佛商业评论》《纽约时报》《哈珀斯》《时尚先生》等世界知名杂志长期撰稿人；《今日秀》《大卫•莱特曼深夜秀》《CBS早间新闻》等世界著名电视、电台节目的常客；也是ABC电视台两档黄金节目作家兼联合制片人。
●曾获美国国家优异奖学金，是毕业与麻省理工学院的物理学高才生。
●另有代表作《谁是谷歌想要的人才？》，广为中国读者熟知。
书籍目录
引言 一杯260万美元的咖啡
第一部分 价格背后的心理奥秘
●为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？
●为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？
●为什么有人说得出张国荣的老唱片该比蔡依林的贵两倍，却说不出它到底该卖1块还是1毛？
第1章 价格没头脑
第2章 黑就是白
第3章 价格效用：谁在决定价格
第4章 偏好逆转：为什么喜欢A却给它的定价低
第5章 锚定效应：随着锚点上下浮动的价格
第6章 记忆价格和前景理论：我们对价格很愚钝
第7章 最后通牒博弈：讨价还价中的心理状态
第8章 一掷千金：丰厚的奖金是否影响判断
第二部分 魔术般的价格骗局
●为什么重达72盎司的牛排会免费？
●为什么同样一瓶啤酒，如果小卖店和旗舰店价格相同反而会被顾客认为是敲竹杠？
●为什么一双800元的鞋子旁边要摆一双1 200元的鞋子？
第9章 免费的72盎司牛排
第10章 价格吸引的诱饵
第11章 普拉达的“托儿”
第12章 菜单标价心理战
第13章 超级碗门票的价格
第14章 电视购物全是套装且还有赠品
第15章 移动电话资费套餐的秘密
第16章 折扣券的秘密
第17章 浮云般的定价依据
第18章 你真的相信便宜和更便宜吗
第19章 神奇数字9
第20章 分不清的免费和低价
第21章 房价一定要定得比市值高
第22章 卖了安迪•沃霍尔的海边别墅
第三部分 挥舞价格的魔棒
●为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
●为什么如此强硬的杰克?韦尔奇会在离婚大战中败下阵来？
●为什么一个“死人头”会拍到上千万的高价？
第23章 抢先报出你的价格
第24章 让对手注意力不集中
第25章 喝喝小酒，好做生意
第26章 通货膨胀背景下的货币错觉
第27章 兜售货币错觉
第28章 利用性别差异的最后通牒博弈
第29章 漂亮的人薪资更高
第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理论”
第31章 利用性别差异定价
第32章 全是睾丸酮和催产素惹的祸
第33章 百万美元俱乐部
第34章 淘气的市场先生
第35章 看在上帝份儿上
第36章 锚定解毒剂
第37章 带上你的好朋友
第38章 义愤理论
第39章 环境影响判断
第40章 金钱，巧克力，幸福
精读指导
无价：潘多拉星球的故事
精读指路人 营销与销售行为专家孙路弘
作者简介
为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？
在本书中，畅销书作家威廉•庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。
可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。
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精彩书评 (总计5条)
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这本书是一个带锁的宝箱，你需要花一番精力，才能打开锁头。一、核心思想关于定价心理学，本书最重要的核心理念如下。1、锚定：如果定价有什么基本原则，那一定是锚定！锚定！锚定！2、场景暗示：消费者如何判断选择锚定点？场景暗示，即所谓“启动”效应。二、摘录★ 货币价值判断跟重量等感官判断大有相似之处，人们对相对差异非常敏感，对绝对数值不怎么敏感。★ 要在内心“构建”价格，人得从周围的环境获得“线索”。★ 物理强度与主观感觉的关联曲线——为了让你的彩灯感觉起来亮两倍，你得买上瓦数差不多是之前的4倍多的灯泡。即，要想让主观效果翻倍，灯泡瓦数就得翻4倍。★ 两个比率之间的因数，根据刺激类型的不同而有所不同。不一定是“4倍的刺激带来两倍的反应”。★ 人类是“有限理性”的，他们太忙，信息太不足，偶尔也很愚蠢，没法像冯诺依曼说的那样把事情思考透彻。决策者往往依靠灵感，或者心理捷径，迅速作出符合直觉的选择。★ 100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上。与此同时，10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。★ 我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间做出选择。★ 锚定：给赌注定价时，玩家把注意力放到了奖金数额上。最可能出现或者最高的奖金数额成了一个起点或锚点。玩家们知道自己必须考虑概率或其他奖金及处罚，在锚点的基础上进行调整。这种调整需要强大的心理数学为后盾。普通人不过是图方便瞎蒙罢了，结果调整幅度往往不够，最终答案跟锚点靠得太近。这就好像苹果从苹果树上掉了下来，可掉不了多远。★ 你刚买了一辆新车，突然之间你发现，高速公路上“所有人”都开着和你相同的一款车？你学到一个新名词，接着却一连几天都碰到它？这就是启动。其实你以前可能早就多次碰到过学会的单词或刚买的新车了，只不过，现在你才注意到它罢了。★ 每当要估测一个没法计算的未知数量，我们都很容易受刚刚提及或考虑的其他数字的影响。我们意识不到这一点。★ 锚定是整个心理过程的一环。★ 前景理论。其一是金钱（或一般而言的得失）的相对性。接触相同的问题，我们既可能觉得热，也可能觉得冷，这完全取决于我们先前适应的温度。其二是厌恶损失。损失金钱（或任何有价值的东西）带来的伤害，远远大于获得同样东西带来的喜悦。其三是确定性效应。确定性和仅仅是非常高的可能性之间（100%和99%的概率区别）存在着主观上的鸿沟。★ 失去一半财产的亿万富翁会感到穷困潦倒，走投无路，中了5000美元的彩票得主却会兴高采烈。一切无非是对比罢了。★ 人类不是为了快乐而演进的，而是为了生存和繁殖。想象寒冬里有一只饿得要死的动物。出去寻找食物有风险，因为这会让自己暴露在天敌之下。可待在洞里，表面上看起来安全，最终结果却是慢慢饿死。故此，动物赌上一把，出去找食物是合理的。夏天，这只动物有着丰富的食物，它的策略也会相应改变。它应该不会冒性命的风险去寻找不需要的浆果。★ 对比引发了情绪，情绪影响了行动。★ NFL的抽票制度完全吻合公平研究所得出的结论：在人们心里，抽奖和排队要比高到没边的市场价更公平。★ 交易效用：当消费者认为物品的真实价值高于其销售价格时（心理上认为占到便宜），购买它会带来正交易效用。可要是物品的感知价值低于价格，人们就觉得卖方是在敲竹杠，交易效用为负。★ 交易效用会造成我们很熟悉的后果。有时，消费者觉得买卖划算，会一时冲动买下完全没用的垃圾。有时，消费者会克制自己，不去购买想要买而又买得起的东西，因为内心的声音告诉他们，那是敲竹杠。★ 意外之财的实际金额并不像你想的那么重要，得到的次数才更能影响你的情绪。★ 营销工作者与其宣传产品本身有多么美妙，倒不如把产品分散开来，一个特性一个特性地进行宣传，或是捆绑销售若干产品。★ 每一个功能、每一样免费赠品或是三合一套装，都是一轮新的享乐冲击。每一发子弹打出来，都激得消费者的支付意愿蹭蹭上涨。★ 定价的关键就是管理消费者有限的注意力。★ 要给消费者看重的要素定个具有吸引力的价格，好把他们拉拢过来，至于消费者不怎么看重的东西，则可以维持较高的、没什么吸引力的水平。★ 前景理论带来的结果，一次性地出90元比三天里每天都花30元感觉要好。★ 由于所有产品的费用都是一种损失，所以把费用弄成统一的会显得没那么痛苦。每个结算周期只支付一次，其他的就不用管了，所有人几乎都倾向于这种选择。（比如含免费食物的度假游轮船票）★ 学术研究表明，消费者总是倾向于极大地高估自己对各项服务的使用程度。（包月套餐的诡计）★ 每年商家大约要提供4亿美元的折扣券，面值为60亿美元。只要从这个数上稍微砍几个百分点下来，那就是9位数了。据信，有40%的折扣券从来没被人收集。★ 人们更倾向于用200美元买一台打印机，得到25美元的折扣券；而不是直接买标价175美元的同款打印机。★ 在有许多难以评估的选项时，人的注意力是漂浮不定的。它会寻找好对比的项目。要是有的选项明显比另一种更优惠（哪怕差异很小），那它就能轻易地吸引到关注。★ 只要买东西，买家就要承担后悔的风险。免费的东西却不然。你没法后悔把钱花在了免费的东西上，因为你根本没花钱。由于高估了确定性，我们也就高估了免费的东西。★ 在很多领域，有经验的人就觉得自己是专家了，实际上两者的不同之处在于，专家们有预测模型，有经验的人则只有不一定能预测的模型。★ 只有在存在反馈的情况下，经验才是管用的。就算地产经纪把房子以太高或太低的价格出售，也很少会有确凿的证据能够证明她弄错了该产业的价格。（因此）哪怕是对一件拥有市场价值的东西（房产）来说，挂牌价造成的锚定效应仍极为有力。（哪怕参加实验的人是专业经纪人）★ 要想锚定成功，卖家必须设定一个高价格，但并不指望真能卖到那么高。★ 长久以来，折扣商店就使用广告和价格标签，把本店的价格跟另一地方或另一时段更高的“参考价格”相比较。更高的那个价格其实就是锚点，它提高了产品的感知价格，并形成了有利的对比。出于同样的理由，商店在清仓打折时会留着原来的价签，故意让顾客看见。★ 倒卖房子的人有个惯用手法，先在短期内把房子挂一个非常高的价格，然后在卖家和经纪的耐心容忍范围内，把它降到合理的水平。利用这种手法，只需把房子的挂牌周期稍微延长几天，就很可能斩获锚点价格的大部分好处。★ 耍魔术的一大真谛就是“大动作掩盖小动作”。想让人把注意力从一个可疑的小动作上偏离开去，就要做一些加倍可疑的大动作。★ 人在心理上用两种方式来表示金钱，一种基于实际美元数额，另一种则基于购买力。几乎人人都知道，一旦出现通货膨胀，第一种方式就用不得了。可两种表示方法都会有人给予注意，也都会影响决策（有时这种影响是不自觉的）。这暗示货币错觉可能是锚定的一种形式美元票面数额是一个锚点，（根据通货膨胀）调整往往不足。★ 普通老百姓是货币错觉的真正所害者。雇主利用通货膨胀削减他们的薪资，还美其名曰“加薪”。工会谈判代表拍着他们的肩膀，恭喜他们“取得了胜利”。他们把积蓄存进账户，买成实际回报很低甚至干脆没有回报的房产、债券和养老金。政府对他们根本没有利润的房子和储蓄课以“利润”税。★ 渐进式提价的折扣魔术：第一阶段，原价100美元的产品卖149美元，打66折后99美元。第二阶段：目录价149美元的产品由于成本上涨，只能打79折后119美元。第三阶段：目录价149美元的产品由于成本上涨，涨价为179美元，但对老客户（其实是所有人）提供66折的优惠折扣后119美元。第四阶段，目录价179美元的产品由于成本上涨，只能打79折后141美元。……★ 工人关心工资的变化，但对工资的绝对水平以及它相对于其他公司同类工人的薪资水平如何，他们是比较迟钝的。★ 股票价格可能是一种集体幻觉。一旦投资者出它就会一个跟头跌进谷底。★ 锚定解毒剂，即“反向思考”，只要能让机械师思考锚点数字可能出错的理由，就能轻易削弱锚定。★ “反向思考”很容易应用。要是碰到经销商、供应商、中介或雇主向你报出一个数字，你深深吸一口气，在有机会思考为什么这个价格有可能不合理之前，不做任何表态。就把它当成游戏好了：尽量想出更多的原因。★ 众口铄金：多大的群体能左右孤独的受试者？答案是，三个人就可以。★ 倘若只有受试者一个人，他们几乎全都会给出正确的答案。当受试者一对一地“单挑”报出错误答案的内鬼时，情况也没有太大的不同。可要是一对二的话，受试者的错误率就提高了。一旦有三个内鬼，他人影响差不多就达到最大程度了。人数再多，它的变动也不大了。此时，三人为“众”。★ （评估价格时），人们总想弄清楚在特定环境下如何采取行动，他们会寻找外在线索来指引行为，尤其是在搞不清楚他人期待的时候。要是没有太多明确的线索来帮忙确定环境，我们更有可能根据随手找到的含蓄线索行事。三、文笔霍金说过，文章里多写一个公式就会吓跑一半读者。按照这个原理，这本书里的心理学实验可以吓跑大多数读者。它时不时逼你启动高中做题模式，开始理解题意、分析题干、心算结果、对照答案，一点也不畅快淋漓。阅读体验仿佛开车走在下班时间的城市内环路，走走停停，很是憋屈，要不是我正在做产品定价的实践，肯定没法把这本书读完。 总之，大体上，还是经典实验的堆砌——而且没做好分类。如果把每个小节拆分出来，倒是篇不错的博文。（等等，这不会就是作者从博客里摘出来的吧……）如果能重新理顺一下叙述逻辑，合并同类的实验，把结论重点标出，应该会好很多。第一，人类在日常消费中面对价格时，是无力深入演算的。第二，价格的核心是对比，对比的核心是锚定。第三，如何巧妙地植入对自己有利的锚定物呢？布置好场景，让客户“自然而然地”看到你想让他看到的锚定物。掌握了以上原则，你就基本掌握了定价的精髓。 -
豆瓣上一名网友说的很精辟，整本书就是在阐述如何通过“锚定效应”“博弈论”和人打交道。最重要的是本书通过价格讲出了一些日常生活中可能并没有注意到的技巧，比如为什么会有“免费的牛排”、“低价的团购票”、“屋子里满是底薪报道的面试间”、“贵到离谱的奢侈品”...这些都是商家惯用的价格手段。所有商业行为，本质上都是在和人打交道，而最终的转化就是产生交易，发生金钱利益关系。价格就是走在人和人打交道的排头兵，如何通过价格表达出你的思想，如何通过价格留住客户，甚至吸引潜在的客户？所谓的“魔力价格”就是其中一环。“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”生活处处都是学问，想要少被骗，你有三条路：1.多学习，多了解，了解事物的基本价值，就能避开各种离谱的“锚”；2.反向思考，学习批判性的思维，大声发出质疑的声音，特别是在大众环境下，众人缺乏思考之时，你的质疑就是在撞击狡猾的“锚”；3.多带人，带上朋友一起，多听靠谱的建议，他们会主动带你避开一些你不自知的“心理锚”。最后一句话总结，没有对比就没有伤害，可现实o(╯□╰)o... -
对于锚定的效应我不可否认，可是这只是在大众化的基础之上存在的一点点小误差！比如手机价格而言，苹果的定价一直是高档的层次，如果这时候有一个手机标榜我是比苹果更好的手机，基于苹果价格锚定的原则，我的价格一定比苹果的贵！可是如果按照这种规则去卖手机，你一定死的很惨，因为我是比苹果更好的手机，是没有经过论证的，用户可能会上一次当，但是第二次你就卖不出去了！所以我不否认锚定效应，但是我认为他没有书中描述的这么夸张！！因为书中描述的全是实验，什么是实验，就是脱离事实的安排！！
精彩短评 (总计50条)
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我要再精读一次 -
第一本行为经济学读物！上篇普及各种行为分析理论，下篇各种鲜活案例揭露商业阴影地带。 -
有点启发，不过翻译实在太烂了，也不知道英文版怎么样。需要翻来覆去才能看懂什么意思。 -
锚定效应，很重要却不被重视的一个概念 -
确实读完整本书以后觉得就是翻来覆去地讲锚定这个概念，但确实有一种豁然开朗的感觉，很多研究其实感觉自己在生活里也有一定的体验和直觉，但是缺乏总结和提炼。事实就是如果当我看见这本书的短评普遍不是很好的时候，我无意识地开始脑补这本书为什么不好，这个大概就是锚定吧。 -
价格锚定生活无处不在，此书可以看，但由于我看之前对其抱有非常大的期待，然后自然失望很大，重复内容巨多，里面涵盖了很多怪诞行为学 社会心理学的内容，由于我看过这两本所以此书带来的收获就没有那么多了，对于没看过的人应该还算一本不错的书籍 -
2016/03/26 我们的晚餐，不是出自屠户、酿酒师或面包师的恩惠，而是出于他们自身利益的需要。 -
16年8月24日，就庞德斯通来说，写得比较不好的一本 -
精炼感不足。摆事实是一码子事，能升华到理论尤其是容易为人所通晓程度理论，就是另一回事了 -
迷人的价格 -
与其说我们挑选的是选项，不如说我们挑选的是选项的说法。内容还好，包装和荐语太过畅销书了~ -
没看懂。 -
一开始读的时候有断断续续的感觉，后来跳着读感觉就好多了╮(╯▽╰)╭ -
从心理学角度进行定价策略。 -
＜无价＞，很多时候我们的选择都是无形中被操控的，书中用了非常多的例子和实验数据，可信度非常高，与生活挂钩，心理学应用到经济学，推荐看，小到超市购物点菜，大到谈判定价
全书最关键的一个词，锚点
全书贯穿最重要的一句话，你要的越多，你得到的越多
～～～ -
说实话翻译的这么不通俗的书看起来真费劲，因为目前并不是真的很需要这方面的知识，所以看得也很虎头蛇尾草草了事，毕竟除了言语枯燥外，本书实例非常多，要仔细读下来需要花不少时间。这本书对于零售业定价还是有一定的指导价值，我印象最深的是1.人对变量的认知远高于绝对值，很多东西人无法去量化，但是在对比的情况下可以明显判断大小、好坏等，这个逻辑也可以套用在很多场景中；2锚定理论；3人对损失的沮丧大于获得收益的喜悦（同等数量级的话），另外，多次喜悦，比多次喜悦想加得到的喜悦感受会多一些。4免费的魔力；5人在购买时会避免极端(好/坏)，也会权衡对比，所以很多店里会有价格特别特别高，但是并没有比明星产品好太多的产品；6.在谈判中非常试用的方法：抢先报价+狮子大开口。有关于定价实操需求的，本书值得好好研究。 -
价格与人性 -
翻译减了一分，长达四十章的破碎结构又减了一分。余下的三分内容很重要，让我去陌生化自己无所不在的消费行为和信用卡账单。这本书是基于《怪诞行为学》其中一章的完全细化，事例就应该这么细才对。 -
书是绝对权威，但翻译简直无力吐槽，“Monopoly”竟然翻译成“垄断”，有点常识的都知道那游戏中文叫“大富翁”啊。 -
锚点定理，商品摆放策略， -
行为决策理论中最难于回答的问题是:人真正想要的是什么？读完本书你会明白：你不能以为价格或选择反映了真正的价值。 -
看看 -
书里列举了大量的例子来帮助理解，但是语言并不那么通俗易懂，不知道是因为翻译还是原文本来就如此，要花比较多的时间反复阅读才能理解，还是建议有一些相关知识基础的人去读，不然可能会话费比较多的时间 -
不同于中文写作的读书体验，推荐。 -
worthless -
各种套路。这个世界不适合我啊。 -
这简直是洞察人性的一本秘笈，关于得到和失去的部分 -
实用的生活心理学好书，保证对着书后的问答做一个精读，在生活中活生生的应用！ -
很坑爹的翻译，要反复读才能理解意思 -
一般般，内容不是很好。感觉这本书炒作手法比它的内容好 -
挺有意思的书，但坦白说训练这种思维需要一个长期又无聊的过程，作为一个实用主义者，还是当消遣看过就算了，估计这是看的最后一本这个类目的书。 -
锚定数字无处不在；给不喜欢选择的人们统一定价；人人喜欢超值交易但一旦付费就有损失的风险；面对收益厌恶损失，面对损失都乐于挑战；环境会影响人们对价格的敏感性；及时出价，占领先机。书中很多行为经济学的价格实验，其中最后通牒实验演化出了n个版本，充分显示了人们心理的变化。之所以是“无价”，因为大部分人们都不知道如何将价格与价值对应，没有人知道一个东西应该卖多少钱，除非你给他一个范围。很有意思的一本书。P.S.一开始觉得翻译有问题，后来居然觉得读起来很顺畅，真是奇怪啊。 -
经典 -
我觉得很好，写的都是显而易见的道理。但是，别自作聪明了，这本书真的很可贵。感觉看完要好好整理思路了。 -
要在内心“构建”价格，得从周围的环境中获得“线索”，锚定效应利用对比和暗示营造幻觉的手法，很容易动摇人们对货币价值的评估。 -
2013-09-18 -
做顾问的这两年，是对价格花招的各种全新体验。 -
锚定效应 博弈论 心理战 -
这书翻译的我也起醉了～蹩脚的语言，堆砌的实验，实在是不想再看了 -
许多例子价格实验可以好好研究 -
价格心理学，与生活息息相关，大量实例、实验与经典理论，强调了定价过程中的暗示、先入为主、锚定、博弈有多么巨大的作用。 -
两个关键词：锚定效应、博弈论。 -
锚定效应真是可怕。价格和选择反映不出真正的价值，更多的自由和选择也许是灾难和恶运。推动世界运作的数字并不像表面看来那么牢不可破，有着符合逻辑的基础。价格具有极度的模糊性，要在内心构建价格，人要从周围的环境中获取线索。我们能够获得的只是介乎于期待和现实之间的落差。利用对比和暗示营造幻觉的手法，会动摇人们对货币价值的评估。人是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯在选项之间作选择。理性意味着否定内心的感觉，要人记住自己先前的反应，并在执行时保持一致，这很难。所以常出现偏好逆转。人们假装有着前后一致的理论和常识，事实却是人们知道的不过只是相对估值。样样东西的价码都知道，对价值却一无所知。人类最害怕的许多损失并没有生命危险，损失厌恶是一种不理智的恐惧形式。而讨价还价是文雅的勒索。毕竟是畅销书，写得不好 -
价格心理学
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一定程度的收获，但是觉得还不够深入。理性的自己，看着这些论文的总结，总是不满足。 -
这本书，理解了“锚点”概念，接下来就很好理解了，感觉大部分是在围绕这个来讲，但是还是干货满满，想不到里面有那么多的门道 -
中心观点：锚点与博弈论。涉及的实验与案例建议分类归纳，参照书末尾的精读指导会有帮助。 -
怎么定价好？怎么提高销量？看它吧 -
运用到生活上，会帮你节省很多钱，每次去逛街室友都说我为什么能抑制购物的冲动。哈哈哈哈，因为我看过这本书呀，我知道商家怎么在诱惑我下单。我能做的就是尽量避免自己掉入陷阱之中~ -
价格没头脑，锚定效应，心理作用