销售洗脑

内容概要

哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）

弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国最大的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国最大规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的领导者之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里•吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科•昂德希尔等销售大师。

书籍目录

前 言 // VII

01 不做准备，不进卖场

聪明人下笨功夫 // 004

记住顾客服务的20条黄金法则 // 006

专业销售员的四种职业 // 025

每日的预检 // 031

02 开启销售的关键步骤

为什么很多人排斥销售员 // 045

不要从一开始就导致消极反应 // 047

开启销售首先要化解抵触情绪 // 048

开场白一定不要谈及销售 // 049

所有的销售技巧都是无效的 // 050

开启销售的秘密武器就是闲聊 // 054

进入销售：转换的过程 // 058

同时应对两位顾客 // 070

带顾客去付款 // 072

03 购买动机的秘密

发现顾客最底层的购买动机 // 079

问问题的终极技巧 // 080

探询话术 // 086

问答赞 // 096

探询的逻辑顺序 // 098

家装家具销售员的注意事项 // 106

04 演示的套路

演示与你的探询结果紧密相关 // 113

只推销顾客需要的价值 // 117

激发客户占有商品的欲望 // 122

成功演示的技巧 // 127

终极演示话术 // 132

避免落入比较的圈套 // 143

根据产品各自的优点来销售产品 // 144

搞定可能毁掉生意的“专家” // 147

05 试探成交与附加销售

没有成交，一切为零 // 158

附加销售：让顾客买的更多 // 164

你不推销，顾客就不会购买 // 171

06 处理异议的原则和技巧

你要的是业绩和佣金 // 186

为什么客户会出现异议 // 188

理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议 // 193

问题检测策略 // 199

当顾客抱怨价格太高时 // 202

07 让顾客主动说购买

成交是销售的最终目的 // 218

获得顾客的购买承诺 // 219

促单的10 种基本技巧 // 221

如何应对顾客的打折要求 // 235

自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售 // 238

15 个重要的购买信号 // 243

08 确认与邀请

买主的懊悔 // 252

确认：巩固交易 // 256

邀请：请求再次光顾 // 259

让顾客成为你的忠实追随者 // 266

后 记 // 279

作者介绍 // 281

作者简介

《销售洗脑》是一本神奇的书。

怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？

如何给客户留下完美的第一印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？

如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？

怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？

如何刺穿顾客的防御性盾牌？

如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？

如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？

只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？

无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的唯一的销售圣经，让你的销售业绩飙升。

不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。

《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里•弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书，辅之以帮他成为最受追捧的销售咨询师的真实、幽默的小故事。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正高效的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。

培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超越你的竞争者。

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